فصل اول: فروش - بخش هشتم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

باورهای ذهنی مربوط به مشتریان بیرونی

 

باورهای ذهنی مربوط به مشتریان درونی من معتقدم که باید نیازهای مشتریان شرکت خود را درک کنم کارکنانی که کار مرا دریافت می‌کنند، مشتریان من هستند. ارائه ارزش برای مشتریان شرکت ضروری است. رفع نیازهای کارکنانی که کار مرا دریافت می‌کنند برای انجام کار مناسب ضروری است. نخست تمایل به راضی کردن مشتریان شرکت دارم دریافت بازخورد از کارکنانی که کار مرا دریافت می‌کنند مهم است. باید کسانی که محصولات یا خدمات شرکت من را بر نیازهای کسی که کار مرا دریافت می‌کند، تمرکز کنم. می‌خرند، درک کنم. اگر نیازهای مشتریان شرکت را درک‌ کنم می‌توانم کار خود را بهتر انجام بدهم. درک مشتریان شرکت به من در بهتر انجام دادن کار کمک می‌کند. در هر مورد به خود از ۱ تا ۶ امتیاز بدهید كاملاً مخالف ۱، كاملاً موافق ۶ هر چه قدر امتیاز کلی شما بیش‌تر باشد، طرز فکر شما بهتر خواهد بود.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

ایجاد روابط و ارزش با مشتری در مرکز مدل قرار داشته و بیانگر یک شرکت مشتری محور است که ایدۀ طرز فکر مشتریان در مرکز چرخه قرار دارد. فروشنده وظیفه دارد اطمینان حاصل کند که نتیجۀ فروشش ایجاد رابطه معناداری است که ارزش ایجاد می‌کند. وقتی مشکلات در مواردی مانند حمل‌ونقل ارائه صورت‌حساب، خدمات بعد از فروش یا هر چیز دیگری اتفاق می‌افتد فروشنده باید برای کار با خریدار به منظور حل آن‌ها آماده باشد در بخش خریدار بخش فروش باید میزان، زمان پول، و سایر منابع مربوط به سرمایه‌گذاری برای یک مشتری خاص را در مقابل برگشتی مورد انتظار در مورد این سرمایه‌گذاری محاسبه کند این درصد معمولاً نرخ بازدهی سرمایه‌گذاری بر مشتری (نرخ بازدهی مشتری) نامیده می‌شود که در مرکز بحث ما دربارۀ ایجاد ارزش در فصـل سـوم قـرار دارد. همچنین ارزش بلندمدت مشتریان برای بخش، فروش ارزش طول (دوره) عمر مشتری نامیده می‌شود. در بخش‌های، قبل ارزش را به عنوان مجموعه‌ای از منافع خالصی تعریف کردیم که مشتری از خرید محصول شما به دست می‌آورد روش مستقیم‌تری برای بیان ارزش، درصد چیزی است که هر طرف به دست می‌آورد هر طرف در مقابل سرمایه‌گذاری خود چه چیزی از فروش به دست آورده است؟ این سرمایه‌گذاری می‌تواند پول، زمان کار تولید یا هر منبع دیگری باشد که در حرکت دادن فروش به سمت جلو استفاده شده است. سال‌های زیادی شرکت‌ها توجه کمی به استفاده از ایجاد ارزش برای برقراری رابطه با مشتری داشتند. آن‌ها تجارت را به صورت مجموعه‌ای از معاملات جداگانه انجام می‌دادند که فروش معامله‌ای نامیده می‌شد. روش‌های رابطه مدار با عنوان فروش مشاوره‌ای مشورتی یا فروش شرکتی نام‌گذاری می‌شوند پایه این روش بخش‌بندی تلاش‌های فروش براساس نوع و میزان ارزشی است که مشتریان مختلف در فرآینـد فـروش بـه دنبال آن هستند. فروش معامله‌ای فروش معامله‌ای مجموعه‌ای از مهارت‌ها راهبردها و فرآیندهای فروش است که نیازهای خریدارانی را برطرف می‌کند که با تأمین‌کنندگان کالا سروکار داشته و علاقۀ زیادی به قیمت و آسایش دارند. از دیدگاه مشتری در فروش معامله‌ای منافع اضافی‌ای وجود ندارد که فروشنده بتواند علاوه بر قیمت آن‌ها را ارائه کند. فروش معامله‌ای منابع اختصاص داده شده به فروش را کاهش می‌دهد؛ زیرا مشتری نمی‌خواهد به تلاش‌های فروش ارزش دهد. بنابراین فروش معامله‌ای ارزش خود را از طریق کاهش قیمت و سهل نمودن مالکیت کالا ایجاد می‌کند که هیچ‌یک از دو طرف در فرآیند فروش یا خرید سرمایه‌گذاری چندانی نمی‌کند. فروش رابطه‌ای فروش رابطه‌ای را به عنوان روشی که هدف اصلی آن حفظ امنیت ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان سودآور است، تعریف کردیم. در این روش بر بلندمدت بودن روابط تأکید است راکهام و دیوینسنتیس، بین دو نوع فروش رابطه‌ای تمایز ایجاد می‌کنند فروش مشورتی مشاوره‌ای و فروش شرکتی این تمایز عمدتاً به خاطر اهمیت مشتری و تمایل هر دو شرکت جهت سرمایه‌گذاری در بیش از یک مشارکت راهبردی است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

فروش مشورتی (مشاوره‌ای) مجموعه‌ای از مهارت‌ها راهبردها و فرآیندها است که بهترین تأثیر را بر خریدارانی دارد که تقاضا می‌کنند و تمایل دارند برای فروشی که ارزش جدید و منافع اضافی‌ای خارج از منافع محصول ایجاد می‌کند، پول پرداخت کنند. فروش مشورتی به داشتن فروشندگانی نیاز دارد که به مشتری نزدیک شده و درک قوی‌ای از مشکلات او داشته باشند. این روش شامل سرمایه‌گذاری متقابل در مورد زمان و تلاش از جانب فروشنده و مشتری است. گوش دادن و به دست آوردن درک تجاری مهارت‌های فروش مهم‌تر از متقاعد کردن بوده و خلاقیت مهم‌تر از دانش محصول است در فروش مشورتی نیروی فروش ارزش را به سه روش ایجاد می‌کند: به مشتریان کمک می‌کند تا مشکلاتشان را درک کرده و موقعیت‌های موجود را به روشی جدید یا متفاوت بشناسند. به مشتریان کمک می‌کند برای حل مشکلات‌شان به راه‌حل‌های بهتر و متفاوت از آنچه که خودشان پیدا کرده‌اند، دست یابند. به عنوان حامی مشتری در درون بخش فروش عمل کرده و از تخصیص منابع برای ارائه راه‌حل‌های مناسب که نیازهای خاص مشتریان را برآورده کنند، مطمئن می‌شود. چون این مهارت‌ها کمیاب هستند یافتن فروشندگانی که به خوبی مشورت کنند دشوار است. ابزارهای تشخیصی فرآیندهای فروش، مدیریت ارتباط با مشتری و سیستم‌های اطلاعاتی دیگر می‌توانند به افراد کمک کنند که در نقش پیچیده مشورتی خوب عمل کنند. فروش شرکتی مجموعه‌ای از مهارت‌ها، راهبردها و فرآیندها است که بهترین تأثیر را بر مشتریان مهم راهبردی دارد که خواهان سطح فراوانی از ایجاد ارزش از جانب یک تأمین‌کننده اصلی هستند هم محصول و هم نیروی فروش در جایگاه دوم قرار دارند عملکرد اولیه فروش شرکتی به‌کارگیری تمام دارایی‌های شرکت در بخش فروش، برای موفقیت در بحث مشتریان راهبردی است یک فروشنده تنها یا حتی یک تیم فروش نمی‌تواند یک رابطه شرکتی را ایجاد یا حفظ کند این نوع فروش‌ها در سطح بالایی در هر شرکت قرار دارند آن‌ها ارتباط محکمی با من مسیر راهبردی مشتریان دارند و معمولاً توسط تیم‌های چند وظیفه‌ای به کار برده می‌شوند. فروش شرکتی به طراحی دوباره و بهبود مداوم مرزهای بین تأمین‌کننده و مشتری نیاز دارد. هزاران نفر از دو سو در این رابطه شرکت دارند و بیان این موضوع که فروش کجا آغاز می‌شود و پایان می‌یابد، غیرممکن است فروش شرکتی یک فرآیند پرهزینه است شرکت‌ها باید در به کارگیری این روش دقت لازم را داشته باشند. 

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020