فصل چهارم: مؤلفه‌های مؤثر بر مذاکره - بخش اول

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

 

اثر فرهنگ در مذاکره

یکی از مهم‌ترین مباحث در مذاکره تأثیر عوامل فرهنگی بر فرآیند مذاکرات بین‌المللی است. هرچند گاهی در مذاکرات داخلی در کشورهای مختلف نیز ممکن است تفاوت‌های فرهنگی بین دو گروه مذاکره‌کننده از دو شهر مختلف در یک کشور وجود داشته باشد و درعین‌حال بر این نوع مذاکرات نیز می‌توان عنوان مذاکرات «میان فرهنگی» را اطلاق کرد. اما در دنیای امروز، هنگامی‌که عنوان «مذاکرات فرهنگی» به کار می‌رود، مراد مذاکره بین کشورهای مختلف است. یک مذاکره‌کننده آمریکایی، ژاپنی، روسی و عرب هرکدام بر اساس عوامل مختلف فرهنگی نگاه خاصی به فرآیند مذاکره دارند، لذا هنگامی‌که دو مذاکره‌کننده از دو فرهنگ متفاوت رودرروی هم قرار می‌گیرند باید با ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای یکدیگر آشنا باشند، در غیر این صورت در هر مرحله از مذاکره ممکن است به دشواری‌هایی برخورد کنند. شناخت شخصیت مذاکره‌کننده و رعایت آداب مذاکره متناسب بافرهنگ حاکم بر مذاکره می‌تواند به کاهش مدت مذاکره و رسیدن به توافق سریع‌تر به‌منظور دستیابی به هدف‌ها کمک به سزایی کند. فرهنگ به‌عنوان میراث مشترک بشریت همواره عامل انسجام‌، ارتباط و گفت‌وگوی مسالمت‌آمیز میان تمدن‌ها بوده است. باارزش‌های فرهنگی است که زمان گذشته و حال به هم پیوند می‌خورند. این مفهوم فرهنگ که در کلیت امر میراث بشری است، با مفهوم تمدن هم‌نوایی دارد و هرجا بحثی از فرهنگ می‌شود، تمدن نیز مطرح است. برای همین فرهنگ و تمدن را معمولاً مترادف هم به‌کاربرده‌اند.

وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه‌های فرهنگی متفاوت صورت می‌گیرد، این فرآیند می‌تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود. تفاوت فرهنگی یعنی تفاوت در ارزش‌ها و طرز فکر، مذهب، زبان، تحصیلات و ... . این موانع که می‌توانند عاملی در شکست مذاکرات میان فرهنگی باشند و در اغلب موارد طرفین علت این‌که چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمی‌فهمند.

 

آموزش های حرفه ای مشاورین املاک

 

این مطلب بیانگر فقدان آگاهی و اطلاع از فرهنگ و توقعات عجیب و غیرطبیعی طرف دیگر است که به‌عنوان مانعی در مذاکرات مؤثر و کارآمد با افرادی از فرهنگ‌های دیگر قلمداد می‌شود. تعریف‌های متعدد و اغلب مبهمی در مورد فرهنگ وجود دارد. چنان‌که در مورد مذاکره نیز، این تعدد و تنوع تعاریف وجود دارد. «هویل» انسان‌شناس معروف «فرهنگ» را به این صورت تعریف می‌کند: «الگوهای رفتار انسان‌ها که شکل یک سیستم جامع را به خود گرفته‌اند و از ویژگی‌های اعضای یک جامعه محسوب می‌شوند. این ویژگی‌ها، حاصل توارث زیست‌شناختی نیستند.» اگر‌چه اساس فرهنگ در ذهن انسان‌‌ها قرار دارد اما نیابد فراموش کرد که انسان‌ها، دریافت‌ها و برداشت‌های خود از فرهنگ را عمدتاً از مشاهده رفتار دیگران در گروه اجتماعی خود به دست می‌آورند.

فرهنگ به شیوه‌های مختلفی می‌تواند بر فرآیند مذاکره تأثیر بگذارد. ساده‌ترین شکل تأثیر فرهنگ را می‌توان در بار معنایی واژه‌ها و نیز در ضرب‌المثل‌های موجود در هر زبان جست‌وجو کرد. تعارض‌های فرهنگی صرفاً در به‌کارگیری کلمات و ضرب‌المثل‌ها بروز پیدا نمی‌کنند، بلکه در رفتارها نیز شکل‌های مختلفی به خود می‌گیرند. در بیشتر فرهنگ‌های غربی، پاسخ به سؤالات (درصورتی‌که اطلاعات مربوطه در دسترس باشد) به‌صورت مستقیم و صریح بیان می‌شود. این در حالی است که در برخی فرهنگ‌های آسیایی (و به‌طور شاخص آن در فرهنگ ژاپنی،) سکوت پس از یک سؤال یک پدیده مرسوم و بسیار طبیعی شمرده می‌شود. نمایندگان فرهنگ غربی که شناخت کافی از این فرهنگ ندارند، ممکن است در مواجهه با سکوت‌های پیاپی در جلسه مذاکره، آن را نگران‌کننده و یا به‌عنوان شاخص بی‌احترامی تلقی کنند. حتی بسیار مشاهده شده است که طرف غربی این نوع برخورد را به‌عنوان آماده‌سازی برای به‌کارگیری ترفندهای مذاکره از سوی طرف مقابل تعبیر می‌کند. در مقابل یک نماینده فرهنگ ژاپنی نیز با مشاهده پاسخ‌های سریع و صریح طرف مقابل، ممکن است وی را شتاب‌زده و پاسخ‌های او را «نسنجیده و بدون تأمل کافی» تفسیر کند. در فرهنگ حاکم بر کشور خودمان نیز، معمولاً پاسخ‌های سریع و صریح، به‌عنوان پاسخ‌هایی شتاب‌زده تفسیر می‌شوند. در بررسی ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای کشورهای مختلف جهان به‌طور‌کلی چهار عامل به توضیح رفتار مذاکره‌ای کشورها کمک می‌کنند. این چهار عامل عبارت‌اند از:

1. عوامل ساختاری مانند موقعیت ژئوپلیتیکی کشور و نظام سیاسی آن.

2. فرهنگ ملی مذاکره‌کنندگان که برداشت‌های آن‌ها از اختلاف و مذاکره، الگوهای ارتباطی، نگرش به زمان، زبان مذاکره و نقش رسانه‌ها را شکل می‌دهد.

3. موضوع خاص مورد مذاکره.

4. شخصیت مذاکره‌کنندگان.

در بیان ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای کشورها، صرفاً دو عامل ثابت هستند دو عامل دیگر، یعنی موضوع مذاکره و شخصیت مذاکره‌کنندگان در مذاکرات مختلف فرق می‌‌کنند.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب هنر ودانش مذاکره در مشاور املاک

 

بایدها و نبایدهای مذاکرات میان فرهنگی

بایدها:

-       اهدافی روشن و واضح برای خودتان تعیین کنید و حد سودآوری خود را بدانید.

-       در مورد چیزهایی که برای طرف مقابلتان در مذاکره ارزشمند است ولی هزینة زیادی برای شما ندارد، فکر کنید برنامة جایگزینی را از قبل برای خود مشخص کنید که در موقعیت‌های موردنیاز از آن استفاده کنید.

-       خودتان را خوب بشناسید و به‌خوبی آماده باشید.

-       معامله و توافق را سریعاً مکتوب کنید و به‌صورت سند درآورید و هرگز به صحبت‌های شفاهی اکتفا نکنید.

نبایدها:

-       برای رسیدن به نتیجه موردنظرتان هرگز التماس نکنید. ولی سبک مذاکره آن کشور را به‌خوبی درک کنید.

-       در شرایطی که زمان شما محدود است از پرداختن به مسائل مهم و زمان‌بر خودداری کنید. از خود بی‌قراری نشان ندهید.

-       خونسردی خود را از دست ندهید. اگر اجازه دهید که احساساتتان شما را کنترل کند، نمی‌توانید نتیجه دلخواهتان را از مذاکره به دست آورید.

-       مصالحه یا واگذاری‌هایی را درخواست کنید که ازلحاظ سیاسی یا فرهنگی حساس هستند.

-       با پیشنهادهایی که نیازهای اصلی شمارا برآورده نمی‌کنند، موافقت نکنید.

شاید بهترین راه برای یک مذاکره موفق مذاکره‌ای باشد که در آن منافع هر دو طرف به‌خوبی بيان و حفظ گردد و پایبندی هر دو طرف را تضمين شود در این‌جا می‌توان از چند توصيه بهره ببریم:

1.   در مذاکره روی مواضع چانه نزنيد بلکه به‌جای مواضع، به منافع فکر کنيد و تمام تلاش خود را صرف طرح موضوع به‌منظور کسب منافع کنيد.

2.   فراموش نکنيد که همواره یک راه دیگر نیز وجود دارد. به عبارتی احساس نکنيد در مذاکره با بن‌بست مواجه شده و نتيجه مذاکره به شکست خواهد انجاميد، بلکه به‌منظور مقابله با این احساس به فکر راه‌حل بعدی باشيد.

3.   در مذاکره منافع خود را صریح بيان کنيد و منافع طرف مقابل را نيز بپذیرید. به عبارتی هرچند در مذاکره خود را محق می‌دانيد ليکن حقوق طرف مقابل را هم نباید ازنظر دور بدارید.

4.   در مذاکره از دیدگاه کارشناسی و تکيه مقررات و ضوابط تعیین‌شده به موضوع بنگرید.

5.   زمانی که در مذاکره درزمینة خاصی امکان تشخيص دقيق و درست کار از عهده شما خارج است و تفکيک و تشخيص نفع و ضرر مذاکره امکان‌پذیر نيست، بهتر است ازنظر کارشناسان خبره استفاده و پس از اخذ نظریه کارشناسان از منافع خود دفاع کرد.

6.   در مذاکره، طرف مقابل را با تهدید و هشدار از عواقب وخيم عدم موافقت با خود نترسانيد بلکه سعی کنيد با بيان شيوا او را تحت تأثير قرار داده و در او نفوذ کنيد. یکی از راه‌هایی که مدیران معمولاً برای تهدید طرف مقابل به کار می‌برند، ترسيم و توصيف آخرین راه‌های بن‌بست و نشان دادن ته خط برای طرف مقابل می‌باشد، این‌گونه اقدامات باعث می‌شود او از عواقب کار بترسد. بنابراین به‌جای متوسل شدن به تهدید و هشدار بهتر است از همان راه بهتر که در بند 2 اشاره شد استفاده کنيد و به تفاهم برسيد. البته در تمام شرایط امکان رسيدن به تفاهم وجود نخواهد داشت و گاهی تهدید نيز لازم است ليکن باید شرایط و موقعيت‌ها را شناخت.

7.   در مذاکره پیش‌داوری نکنيد. چراکه اندیشه شما را تضعيف می‌کند. بهتر است به‌جای آن به آفرینش راه‌حل فکر کنيد. به‌عنوان‌مثال در مذاکرات هرگز از چنين جملاتی استفاده نکنيد: «من از اول می‌دانستم ما توانایی انجام چنين عملی را نداریم.»

 

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020