فصل هشتم: بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما - بخش هشتم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

دوست من کت و شلوار زیبایی خرید گفت این کار وضعیت حرفه اش را تغییر داد. در آی بی ام باید از روز اول لباس خیلی خوبی به تن می کردید. او سرانجام مدیر فروش شد و تیم بسیار بزرگی را در اختیار دارد. مجبور بود تا تقریبا برای نیمی از افراد در مورد لزوم ظاهر زیبا سخنرانی کند.

یکی از بهترین تعریفهایی که تابه حال از من شده است هنوز هم آن را به یاد دارم و بیش از یک بار تجربه اش کرده ام زمانی بود که مدیر ارشد هتل به من گفت ظاهرا از ای بی ام هستید همیشه لباس های خوبی می پوشم اوایل دوران کارم در مورد لباس مناسب آموزش دیدم بنابراین هر بار که با افراد تجاری و در ضمن مدیران ارشد با افراد بالامرتبه ملاقات میکنم لباسهای خوبی می پوشم

می دانستم این کار مهم است البته میزان اهمیتش را تا شنیدن حرف یک مدیر ارشد هتل نمی دانستم شما مثل کارمندان آی بی ام لباس می پوشید مثل افرادی لباس پوشیده اید که ما نمایل داریم آنها را جلوی مخاطبان خود قرار دهیم این موضوع باعث سی توافق با بالاترین هزینه ی پرداختی در آن زمان از طرف ای بی ام شد. رقم فوق العاده بالایی بود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

بنابراین به همه چیز نگاه کنید. قاعده این است که همه چیز مهم است و اگر مفید نباشد ضرر می رساند. در مورد مشتریانتان فکر کنید. مشتریانتان چه لباسی می پوشند؟ ظاهرشان چگونه است؟ چگونه خودشان را می آرایند؟ چه نوع لباسی می پوشند؟ باید لباسی بپوشید که آنها به شما احترام بگذارند محترم تان بدانند و برایتان ارزش قائل شوند.

تجربیات زیادی طی سالهای متمادی داشته ام که در آنها مردم را  به کناری کشیده ام و آرام به آنها گفته ام اگر میخواهید موفق باشید باید ظاهرتان را تغییر دهید. شما مثل یک فرد موفق به نظر نمی رسید. بعضی های شان عصبانی شدند. بعضی هایشان هم ناراحت ولی خیلی از آنها (من) فایل کاملی از داستانهای شان دارم پیش من برگشتند و گفتند. آن توصیه زندگی ام را تغییر داد. من هیچ ایده ای نداشتم. خانواده ام متوسط بود. پدرم هیچ وقت کت و شلوار نمی پوشید. هیچ کس دیگری را نمی شناختم که کت و شلوار بپوشد هیچ وقت به این موضوع فکر نکرده بودم که چگونه ظاهر من روی ارزیابی مردم از باطن من اثر می گذارد

شماره ی هفت نیروهای سازمانی ست. در فروش و بازاریابی، نیروهای سازمانی با مشتری تعامل دارند. چند سال پیش سیستم هواپیمایی اسکاندیناوی (SAS) به مشکلات جدی مالی خورد این شرکت پول زیادی را از دست میداد به همین خاطر رئیس و گروه اجرایی قدیمی اخراج شدند و فردی به نام یان کارلزون جایگزین شد. یان کارلزون مدیر عامل مسن تری با شهرت عالی بود آنها مسوولیت اداره ی شرکت را به او واگذار کردند و او اوضاع شرکت را دگرگون کرد.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

متوجه شد خالق اصلی شهرت چه افراد با این هواپیمایی پرواز کنند یا نه کارمندان SAS هستند که مشتریان به صورت تلفنی و در پیشخوان های بازرسی با آنها برخورد دارند گفت هر لحظه در تماسی قرار گرفتن مسافر آتی با یکی از کارمندان SAS لحظه ی مواجهه است».

«کارلزون» کتابی نوشت به نام لحظه های مواجهه» تمامی افراد آن شرکت آموزش دیده بودند تا هر لحظه ی مواجهه را به لحظه ای کاملا خوشحال کننده تبدیل کنند هر فرد اجرایی موظف بود تا حداقل یک روز کامل وضعیت چمدان ها را در پروازهای سراسر اروپا چک کند. در ضمن به عنوان مهماندار هواپیما قهوه آب و غذا را برای آنها سرو کند. مجبور بودند تا با مردم حرف بزنند و بپرسند آیا از تجربه ی پرواز لذت می برید؟ آیا کاری از دست ما بر می آید تا بتوانیم تجربه ی بهتری برای شما به وجود بیاوریم؟» آنها به صورت دوره ای کار می کردند، بنابراین همه ی افراد شرکت مجبور بودند تا دائم به صورت چهره به چهره و زانو به زانو با مشتریان روبه رو شوند.

روند کار به این صورت بود که در صورت وجود هر نوع مشکل در چمدان یا مسافر یا هر چیز دیگر کارمند باید سراغ سرپرست می رفت و از او می پرسید چه کاری انجام دهد. کار لزون گفت «آن مرحله را حذف کنید. از این پس شما از قضاوت خودتان برای مراقبت از مسافران ما استفاده میکنید. در صورت وجود هر نوع مشکلی آن را حل کنید. اگر مشکلی در ارتباط با چمدان با صندلی یا هر چیز دیگری وجود دارد. آن را درست همان جا در پیشخوان حل کنید. وقتی فرد پیشخوان را ترک می کند. مشکلش حل شده است. لحظات مواجهه ی خوبی ایجاد کنید.

می توانستم کلی از روزها را صرف این موضوع کنم کار شما این است. که تک تک نقاط ارتباطی را به لحظه ای مواجهه تبدیل کنید و این کار را جوری انجام دهید که مردم از صحبت با شما واقعا خوشحال شوند. آنها با مشکلات و مسائل غیر قابل اجتنابی روبه رو میشوند، ولی شما فوری به مشکل شان رسیدگی می کنید.

در این صورت مردم آن لحظه ی مواجهه را به عنوان لحظه ای از گرما و لحظه ای از خوشحالی به یاد می آورند. مشکل من استرس من و فشار من از بین رفت آنها مثل توپی روی رشته ی لاستیکی بر می گردند. دوباره و دوباره پیش شما باز می گردند.

بنابراین فرایند فروش به این صورت است هفت عامل به هر کدام از این هفت عامل توجه داشته باشید چه نکته ای در مورد محصول شما وجود دارد؟ آیا آن محصول مناسب در زمان مناسب و در جای مناسب است؟ در مورد قیمت گذاری چطور؟ آیا این قیمت برای این بازار برای رقابت شما و برای مشتریانتان مناسب است؟

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

در مورد روش جذب مشتری شیوه ی بازاریابی فروش و جذب مردم چطور؟ آیا این موارد موثرند؟ آیا محل کارتان انتخاب مناسبی است؟

به بزرگترین داستان موفقیت کسب و کاری امروز دنیا یعنی آمازون نگاه کنید. آمازون با فروش آنلاین کتاب شروع به کار کرد. حالا در حال مهندسی معکوس هستند و کتابفروشی های فیزیکی را تقریبا در تمام مناطق اصلی باز میکنند. آنها در حال حرکت به سمت بالای آبشار هستند (بر خلاف مسیر حرکت آبشار و همه چیز را مهندسی معکوس می کنند چون این موضوع کارها را راحت تر میکند اگر اکانت معتبر و شارژ شده ای داشته باشید درست مثل اوبر که سوار تاکسی میشوید و پول کاغذی پرداخت نمیکنید و به جای آن از حسابتان کم می شود می توانید وارد یکی از فروشگاههای آمازون شوید میتوانید در آن جا قدم بزنید، تمام وسایل را بخرید و از آنجا خارج شوید. همه چیز به صورت خودکار روی کامپیوتر محاسبه میشود. چرا؟ چون این همان چیزی است. که مردم می خواهند این موضوع کارتان را آسان تر و آسان تر و سریع تر و سریع تر می کند.

آن ها پرسیدند محبوب ترین محصولات با بیشترین فروش که بارها و بارها از طرف مردم مصرف میشوند چه هستند؟ آنها فوری این موارد را در دسترس قرار می دهند. سعی نمی کنند تا تمام محصولات را در فروشگاه ها عرضه کنند تمام اندازه ها را ارائه نمی دهند. فقط یک اندازه از کالای بسیار محبوب را ارائه میدهند و در دسترس قرارش می دهند تا بتوانید امتحانش کنید و بخرید در واقع شما میتوانید برایشان پیام بفرستید و پنج دقیقه بعد به آنجا برسید تا کسی از فروشگاه بیرون بیاید و آنها را داخل ماشین شما بگذارد و شما از آن جا دور شوید.

این مثل یک نوع منهدم کننده ی مفاهیم قبلی کسب و کار است. چگونه می توانید یک شرکت با این حجم از وسواس نسبت به خدمات دادن به تک تک مشتریان را ساماندهی کنید این شرکت دائم در جست و جوی راه هایی برای تبدیل کردن لحظه های مواجهه به لحظه های خوشحال کننده است. همان طور که گفتم در برنامه های مربیگری ام برای صاحبان مشاغل اصل دو برابر دو برابر را تضمین میکنم شما درآمدتان را دو برابر خواهید کرد آن وقت زمان تعطیلات تان را دو برابر میکنید. روز اول یکسری  تکنیک ها را آموزش میدهم و یک سال هم طول نمیکشد. طی هفت روز تا یک ماه درآمد مردم بیش تر شده است. بنابراین می خواهیم مهم ترین چیزهایی را که یاد گرفته ام در اختیارتان قرار دهم

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب