شناخت مشکلات متقاضی توسط مشاور املاک

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

شناخت مشکلات

شما به شناخت و درک موانعی که سر راه متقاضیان برای دستیابی به خواسته هایشان وجود دارد، نیاز دارید. پس از اینکه از سرویس برگشتید تا حدود زیادی به این واقعیت خواهید رسید که آیا متقاضی شما از موارد ارائه شده چیزی را پسندیده یا نه ؟

معمولا چند مسئله وجود دارد که مشتریان نتوانند در مورد خرید تصمیم بگیرند اول این که شاید نتوانسته اید اعتمادشان را جلب کنید . یا شاید آنچه را که ارائه داده اید ، بدرد آنها نمی خورد و شاید هم در ابراز علاقه خود به اینکه دوست داشته اید به آنها کمک کنید موفق نبوده اید .

دیگر اینکه شاید آنها شتاب و تعجیلی برای خرید ندارند، در این صورت شما نباید بیش از دو مورد به آنها سرویس دهید. در واقع باید بهترین مورد باشد . چرا که اگر روزی تصمیم جدی برای خرید گرفتند، به سراغ شما بیایند .

حالا اگر وضعیت بر عکس شد چه اتفاقی خواهد افتاد، یعنی مواردی را که شما ارائه داده اید، به درد نخور باشد و تناسبی با بودجه و سلیقه آنها نداشته باشد ، در این صورت شاید هرگز پیش شما برنگردند. اگر از همان دقایق اول بفهمید که آنها فعلا چنان که باید و شاید تصمیم به خرید انجام معامله ندارند باید از سرویس دادن به آنها خودداری کنید .

در این صورت شما میتوانید به عنوان مثال موردی را که واقعاً اکازیون است و مثلا بیست درصد زیر قیمت است، به او پیشنهاد دهید، اگر برای خرید و یا بازدید از آن ، تمایلی نشان داد، معلوم میشود که خریدار واقعی است و در این صورت با احتیاط با آنها برخورد کنید، در غیر این صورت مشتریان با طرح پرسش هایی از قبیل : آیا فروشنده معاوضه هم میکند یا آیا دو یا سه ماه صبر میکند تا ملکم را بفروشم؟ نشان خواهد داد که وضعیت مشتری چگونه است ؟ اما شما نباید او را از خود برانید، بلکه سعی کنید ارتباط خود را با او حفظ کنید تا اینکه امکان خرید یا اجاره را بدست آورد . 

ارزیابی معاملات

پس از انجام معامله حتما آن را ارزیابی کنید. سعی کنید حتما پس از به انجام رساندن یک قرارداد فروش یا اجاره به علل و چگونگی موفقیت خود بیندیشید و سر فرصت آن را ارزیابی کنید. فکر کنید که چند مورد را به متقاضی عرضه کرده اید؟ آیا در مورد املاک عرضه شده ، تبلیغ هم کرده اید ؟

آیا آنها را درجه بندی نموده اید؟ چه چیزی را برای خود و برای متقاضی معیار قرار داده اید؟ چه زمانی را برای سرویس دادن به متقاضی انتخاب کرده اید ؟ محل رفت و آمدتان را چگونه انتخاب کرده اید ؟

بررسی و تحلیل معاملات انجام شده و ارزیابی مجدد آنها می تواند راهگشای انجام معاملات بهتر و دقیق تر در آینده باشد.

ارتباط مدیر و مشاور

در کار مشاوره املاک، مدیر و مشاور مکمل و لازم و ملزوم یکدیگرند . در هیچ اداره و سازمانی نمی توان دید که کارکنان و مدیران این قدر به یکدیگر وابسته باشند. مثلا در ادارات و سازمانهای دولتی و خصوصی ، مدیر وظیفه ای را بر عهده دارد که به کارکنان و کارمندان مربوط نمیشود و او تنها برنامه ریز، ناظر ، هماهنگ کننده، کنترل کننده و فرمانده محسوب می شود ، اما در مشاوره املاک، مدیر علاوه بر این که انجام امور فوق را بر عهده دارد مکمل اعمال و تلاش مشاوران است.

مشاور روزها و هفته ها و حتی ماهها برای پیدا کردن ملک دلخواه متقاضی ، وقت صرف میکند و پس از یافتن ملک مورد دلخواه و تعیین قرار مذاکره ، مدیر وارد صحنه می شود با بهره گیری از تجارب و نفوذ سعی می کند تلاش و کوشش مشاور را ببار نشاند . البته کار مدیران فروش یا اجاره به مراتب سخت تر و طاقت فرساتر از مشاوران است. چرا که مشاور پس از چند دفعه برخورد با متقاضی به تمامی زیر و بم روحی و اخلاقی، طبقاتی و اجتماعی او پی می برد و برخوردهای لازم را با وی خواهد داشت. اما مدیر در یک لحظه و یک آن ، با دو تیپ آشنا می شود. فروشنده ای که نمی شناسد و خریداری که چیزی از او نمی 

داند و تنها اطلاعات مختصری از کم و کیف ملک مورد نظر، آن هم از طریق یک بار بازدید و یا از طریق مطالعه فایل، به دست آورده است .

مهارت مدیر در آن است که خیلی سریع ارتباط لازم را بنحوی که شایسته طرفین است برقرار سازد و یا اعتماد طرفین معامله را کسب و جلب نماید . اعتمادی که فقط بهانه اش انجام و سرگرفتن معامله است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

انجام معامله با نیت خیر

معاملات را حتما با نیت خیر انجام دهید! نیت خیر داشتن ، وجه تمایز یک مشاور صادق با یک دلال حرفه ای و بی هنر است.

نیت شما در معاملات، باید کمک کردن و راهنمایی صمیمانه به مردم باشد . به آدم ها کمک کنید تا نسبت به موردی که قصد خرید یا اجاره یا معاوضه کرده اند احساس خوبی داشته باشند .

داشتن چنین طرز تفکر و هدفی تا بدان جا پیش خواهد رفت که تمام توجه تان فقط و فقط معطوف متقاضیان تان خواهد شد و با این کار، منافع متقابل آنها را بیشتر میتوانید مدنظر قرار دهید . شما هنگامی که از این روش بهره می جویید یا به عبارت دیگر وقتی معامله ای را با نیت خیر انجام میدهید ، تنها نشانه خوب بودن و صداقت کاری شما نیست ، بلکه نشانه ای از هوش و فراست شما نیز می باشد.

معامله کردن با نیت خیر یک نوع گرایش انسانی است، راهی است برای بهتر زیستن و فلسفه ای است که مطابق آن کارهای روزانه را بهتر می توانید انجام دهید. به همین دلیل این یک شعار صرف نیست، توجه کردن و اهمیت دادن به این روش یعنی برگزیدن طریقه ای پسندیده و انسانی که سرمایه ای بسیار با ارزش است، برای مشاور واقعی بی تفاوت نبودن و توجه کردن به منافع طرفین معامله باید ایده بسیار با ارزش و نیرومندی باشد. پس انجام معامله با نیت خیر ، بهترین و با ارزش ترین سرمایه ای است که میتوانید از آن استفاده کنید . 

فعالیتها و اقدامات مشاور پیش از برگزاری جلسه مذاکره

1.     قبل از شروع مذاکره با هماهنگی قبلی توسط مشاور مدیر قرارداد حتماً از ملک بازدید نماید.

2.     کارت متقاضی و فایل مورد معامله و فرم گزارش نهایی حتماً توسط مشاور ضمیمه و قبل از شروع جلسه تحویل مدیر قرارداد شود.

3.     حضور مشاور در جلسه تا پایان جلسه ضروری است.

4.     . از طرفین خواسته شود به هنگام حضور در جلسه مدارک ، اسناد و دسته چک را همراه خود داشته باشند.

5.     ه آرامش در طی مذاکره حفظ شود .

6.     در صورتی که نیاز به کپی گرفتن باشد کمک کند و علی الخصوص چک های رقم درشت برای گرفتن کپی دست افرادی چون مستخدم داده نشود .

7.     سعی شود بین جلسات مذاکره بیش از دو ساعت فاصله باشد

8.     حضور مشاور باعث جلوگیری از دروغ گویی و یا نقل و قول واهی می شود.

اولویت تماس های تلفنی

برای تماس های تلفنی خود اولویتهایی را قائل شوید. شما خواه ناخواه هر روز مجبورید برای چک کردن کارتهای متقاضیان با آنها تماس بگیرید . جدول زمانی خاصی را برای تماسهای روزانه خود تهیه کنید که مثلا با متقاضی ای که دیر از خانه بیرون میرود، میتوانید ساعت ۹ صبح تماس بگیرید و یا با متقاضی ای که شب دیر به منزل میرسد چه ساعتی باید تماس گرفت ، با کسی که کمتر در دفتر کارش حضور دارد، چه زمان ارتباط برقرار کرد و یا با متقاضی پر حرف چند دقیقه باید صحبت کرد.

برای امتحان هم که شده یک روز طبق برنامه و با اولویت های تعیین شده با متقاضیان تماس بگیرید و برای هر مکالمه تلفنی سه دقیقه و حتی کمتر وقت بگذارید. خواهید دید که این تجربه تا کجا و چقدر میتواند به شما کمک کند . بسیاری از مردم مکالمات تلفنی را بسیار سریع و تند انجام می دهند و برخی هم راحت و سرفرصت به مکالمه می پردازند. 

به هنگام اولویت بندی مكالمات، بسیار دقیق باشید. مثلا اگر مجبورید در یک روز با هفت نفر در مدت سی دقیقه تماس بگیرید و کارها و قرارها را چک کنید . چه خواهید کرد ؟

بهترین توصیه این است که آنها را با توجه به اهمیت زمانی کارها ، تقسیم بندی کنید.

ابتدا باید با آنهایی که برای مکالمه وقت کمتری را میگیرند تماس بگیرید و مکالمه تلفنی طولانی را بعد از همه مکالمات انجام دهید. حسن این کار این است که حداقل خیالتان جمع است که شش مکالمه تلفنی را انجام داده اید و دیگر نگران آنها نیستید . در تماسهای تلفنی خود همیشه روی زمان تماس دقیق و حساس باشید و سعی کنید پیغامهای مهم را به هر کس ندهید

گاهی ممکن است شخصی که در خانه متقاضی مهمان است گوشی را بردارد و بگوید که پیغام شما را خواهد داد، در حالی که ممکن است به اهمیت موضوع پی نبرده نباشد و پیغام شما را به هر دلیل به متقاضی ندهد. پس سعی کنید حتی المقدور شخصاً با متقاضی صحبت کنید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020