فصل اول: فروش - بخش دوازدهم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

سیستم مدیریت فروش

بسیاری از مردم مدیریت فروش را تلاش برای یافتن مشتریان بیش‌تر برای محصولات سازمان می‌دانند؛ اما این نگرش بسیار قدیمی و محدود است زیرا هر سازمانی همیشه با تقاضای مطلوبی برای محصولات خود روبه‌رو نیست در یک زمان ممکن است سازمان با عدم تقاضا یا کاهش تقاضا مواجه شود در حالی‌که در زمانی دیگر ممکن است با تقاضای بیش از حد مواجه گردد. مدیریت فروش تجزیه‌و‌تحلیل برنامه‌ریزی اجرا و کنترل فعالیت‌های فروشندگان تعریف می‌شود. مدیریت فروشندگان شامل طراحی راهبرد و سازماندهی و کارمندیابی، گزینش، آموزش، پرداخت حقوق و مزایا نظارت و ارزیابی فروشندگان می‌شود. بازارها فرصت‌های زیادی را برای سازمان‌ها فراهم می‌سازند و این وظیفه مدیریت فروش می‌باشد که اولویت‌های هـر بـازار و گروه مشتری را انتخاب و راه‌حل مناسبی اتخاذ نماید و واکنش‌های بـه موقع و لازمی را در مواجه با تغییرات بازار نشان دهد. مدیریت فروش را مجموعه‌ای مدیران، فروش فروشندگان حضوری فروشندگان تلفنی، پژوهشگران بازار و سایر متخصصین فروش تشکیل می‌دهند.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

نقش‌های مدیریت فروش

نقش اول مدیر فروش خلق کردن فروشی است که برای بقای شرکت ضرورت دارد، مدیر فروش از طریق کارکنان فروش به این مهم می‌رسد. یکی از مهم‌ترین کارهای شما تعیین کردن سطح فروش روزانۀ هفتگی ماهانه فصلی و سالانه است. این‌ها را به عنوان هدف معین کنید و بعد روی آن‌ها برگردید تا به امروز برسید. ببینید چه می‌توانید بکنید تا به این هدف‌ها جامه عمل بپوشانید. برای رسیدن به سهمیه‌های فروش مشخص شده باید برنامه‌ریزی کنید کارکنان‌تان را سازماندهی کنید و منابع و بودجه را مشخص سازید و اقدامات تبلیغاتی لازم را به عمل آورید باید برنامه رفتن از جایی که هستید و رسیدن به جایی را می‌خواهید برسید مشخص سازید. هر چه برنامه‌ریز بهتری باشید به موفقیت بیش‌تری دست پیدا می‌کنید مسئولیت دیگری که دارید برقراری ارتباط و انگیزه دادن است. شما کارتان را از طریق دیگران انجام می‌دهید. نتایج آن‌ها همان نتایج شما هستند. باید بتوانید به افراد خود اطلاعات منبع و انگیزه‌ای بدهید که برای کارشان لازم دارند وظیفه کلیدی دیگر شما اندازه‌گیری نتایج است یکی از اصول مدیریت این است که هر کاری را بتوان اندازه گرفت می‌توان انجام داد. اگر نتوانید کاری را اندازه بگیرید نمی‌توانید بر آن مدیریت کنید. اگر نتوانید کاری را اندازه‌گیری کنید، اصولاً این کار انجام نمی‌شود. به همین دلیل است که به هدف‌های شفاف و معیارهای عملکرد مشخص و اعلام مسئولیت برای هر یک از افراد خود احتیاج دارید. اشخاص مناسب و واجد شرایط را انتخاب کنید شاید مهم‌ترین کار شما این باشد که کارکنانی مناسب و واجد شرایط انتخاب کنید ۹۵ درصد موفقیت شما به کیفیت کسانی بستگی دارد که استخدام می‌کنید. شما باید به نیروی فروش خود مطالبی را بیاموزید تا در مقایسه با زمانی که آن‌ها را استخدام کردید از توانمندی بسیار بیش‌تری برخوردار شوند و سرانجام به منابعی احتیاج دارید که بتوانید به همه خواسته‌های فوق برسید شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت دارید که هدف‌های فروش را مشخص کنید و راه رسیدن به این هدف‌ها را هموار نمایید معنایش این است که باید برنامۀ فروش، مطالب، آموزشی، بودجه پاداش‌ها انگیزه و برنامه‌های تبلیغاتی فروش را تهیه نمایید. گاه این کارها را دیگران برای شما انجام می‌دهند و گاه این‌ها تنها مسئولیت‌های شما هستند اما در پایان روز نتایجی که به دست ‌آورده‌اید حرف اول و آخر را می‌زنند شما هستید که باید مشخص کنید، چه کالاها روی و تولیداتی می‌خواهید متمرکز شوید شما هستید که باید تعیین کنید روی کدام مشتری و کدام بازار می‌خواهید متمرکز شوید شما هستید که باید مشخص کنید چگونه می‌خواهید برای کالاهای‌تان تبلیغ کنید. شما هستید که باید مشخص کنید برای فروش محصول‌تان از چه سیاستی می‌خواهید پیروی نمایید و سرانجام باید همه اعضای گروه‌تان را دور هم جمع کنید کل فعالیت را برای آن‌ها تشریح نمایید و بعد همه منابع مورد نیاز آن‌ها را در اختیارشان بگذارید تا به بازار بروند و فروششان را انجام بدهند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

الگوی کارخانه

برای رسیدن به موفقیت در نقش مدیر فروش می‌توانید از این مفهوم برای برنامه‌ریزی و سازماندهی استفاده کنید باید واحد فروش یا تیم فروش خود را یک کارخانه در نظر بگیرید. درست همان‌طور که یک کارخانه از مواد خامی استفاده می‌کند که از یک طرف وارد کارخانه می‌شود و از طرف دیگر کالای تولید و تهیه شده بیرون می‌رود سازمان فروش شما هم شرایط مشابهی دارد (کارخانه فروش) شما نهاده‌هایی دارد که شامل فروشندگان واجد شرایط پول برای تبلیغات و دادن انگیزه میز صندلی و سایر منابع می‌شود که از کارکنان فروش شما حمایت می‌کند تا کالاها و خدماتی برای فروش ارائه گردند. درون سازمان فروش مانند یک کارخانه فرایندهای مختلفی شکل می‌گیرد. هدف این فرایندها تولید فروش است کار فروشندگان شما این است که تولیدات شما را در بازار به فروش برسانند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020