فصل اول: فروش - بخش چهارم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فروش پیچیده چیست؟

 

پروسه‌های کاری ما بر اساس واقعیت‌‌ها بنا شده است نه تئوری و اگر اعلام کنیم هر استراتژی فروش کسی که درگیر فروش است می‌تواند به‌گونه‌ای یکسان از آن‌ها بهره‌مند شود، واقعی نخواهد بود. به همین دلیل نیاز داریم با تعریف فروش پیچیده شروع کنیم تا مشخص کنید آیا با نوع فروشی که انجام می‌دهید. این موضوع ساده به نظر می‌رسد در واقع هم ساده است؛ اما مفهومش کاربردهای بسیار زیادی دارد برای این که تعریف را مشخص‌تر کنیم. می‌توانیم بگوییم که در فروش پیچیدۀ معمولی یک یا چند مورد از عناصر زیر دخالت دارند:

سازمان خریدار که حق انتخاب زیادی دارد.

سازمان فروشنده که حق انتخاب زیادی دارد.

در هر دو سازمان تعداد زیادی از مسئولان درگیر کارند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

پروسۀ تصمیم‌گیری در سازمان خریدار پیچیده است؛ یعنی برای کسی که در خارج از شرکت است، آشکار و روشن نیست. وجود چنین عواملی باعث می‌شود که فروش به هر یک از عرصه‌های فروش پیچیده بغرنج‌تر شود. افراد متفاوتی که در فروش پیچیده درگیرند و تصمیم‌های متضادی که می‌گیرند این موضوع را القاء می‌کند که در فروش‌های پیچیده، فروشنده باید متد فروشی را فراهم آورد که متفاوت و تحلیلی‌تر از متدهای سنتی باشد که در آن، فروشنده با کفش براق دست دادن بسیار گرم و خنده در فروش موفق می‌شد. همان‌گونه که داستان ری و گه رک نشان داد داشتن چنین متدهایی می‌تواند تفاوت بین پیروزی و شکست باشد از پروسه‌های ما بسیار استقبال شده است؛ زیرا این تفاوت‌ها را به مشتریان خود نشان داده‌ایم. اگر ذ تا به حال جنسی را به زوجی با هم فروخته‌اید و یا به شوهر یا همسر به تنهایی درک کرده‌اید که تأییدهای چند جانبه چگونه فروش را مشکل می‌کند. اگر خریدار یک شرکت یا دولت بوده زمانی که هم افراد مختلف باید خرید را تأیید نمایند هم کمیته‌ها یا هیأت مدیره می‌دانید که این مشکلات باز هم بیش‌تر می‌شوند. موضوع اصلی این است زمانی که شما یک یا دو رأی مثبت لازم دارید تا فروش را تحقق بخشید، به استراتژی خاصی نیازمندید تا موقعیت را مدیریت نمایید. استراتژی، فروش بدون توجه به این‌که کالای شما ساده باشد یا پیچیده ارزان باشد یا گران یک ضرورت است عامل اصلی در هر فروش، پیچیده ساختار است نه محصول یا قیمت برای مثال لوازم بسکتبال را در نظر بگیرید اگر فروشنده بخواهد لوازم بسکتبال را به فروشگاه ورزشی قدیمی محلی پاپ جون بفروشد فروش ساده‌ای را انجام می‌دهد، در این صورت به کمک ما نیازی ندارد؛ اما اگر بخواهد تعداد زیادی از همان محصول را به فروشگاه زنجیره‌ای کی - مارت بفروشد. بی‌گمان به این روش نیاز دارد، زیرا انجام این فروش مستلزم تعداد زیادی تأیید است افرادی که با این نوع شرکت‌ها معامله در سطح شرکت با شرکت عمل می‌کنند و هر روزه با ساختارهای پیچیده‌ای مواجه می‌شوند از این رو ما آن را فروش پیچیده نامیده‌ایم. این زمینه فروشندگان شرکت‌ها و مدیران آن‌ها بیش‌ترین استفاده را از برنامۀ ما می‌برند علاوه‌بر آن ما موفقیت‌های زیادی در فروش‌های داخلی افراد مسئول سرویس خدمات مشتریان مدیران محصول و بسیاری از مدیران ارشد و کسانی که به نحوی در پروسۀ فروش دخالت دارند به دست آورده‌ایم. برای این که حداکثر استفاده را ببرید باید متناسب بودن کتاب را با محیط فروش جاری خود درک کنید این محیط همان‌طوری که اکنون می‌دانید با ویژگی تغییر دائمی مشخص می‌شود چون این تغییرها، اغلب مشکلاتی را برای فروشنده‌ها به وجود می‌آورند قبل از این که: پروسۀ استراتژی فروش را آغاز نماییم مایل هستیم تأثیرات تغییرهای دائمی را در مورد فروش پیچیده تشریح کنیم. تنها عنصر ثابت تغییر است.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

در اوایل دهۀ ۸۰ تغییرهای دائم اغلب در مورد کامپیوتر، ارتباطات و سایر تکنولوژی‌های پیشرفته بود امروزه می‌توان گفت تکیه بر این فرضیه که فردا ثابت است همانند این است که قصری روی شن بنا کنید از هزاران کارمند شرکت‌ها که در دهۀ گذشته موقعیتی را که گمان می‌کردند در طول زندگی خواهند داشت و یک شبه از دست داده‌اند سؤال کنید شما ممکن است، به‌درستی قدرت و جهت امواج سهمگین و تهدید‌آمیز بعدی را نتوانید پیش‌بینی کنید؛ اما دو چیز را با اطمینان کامل می‌توانید مطرح نمایید. نخست در هر حالت امواجی وجود خواهد داشت دوم اگر می‌خواهید باقی بمانید، باید آماده باشید. دربارۀ چه امواجی بحث می‌کنیم؟ چه تغییرهایی ثبات زندگی تجاری امروز را تهدید می‌کنند؟ وقتی این سؤال را در دوره‌های خود طرح می‌کنیم به ندرت یک پاسخ را دو بار دریافت می‌کنیم این موضوع عجیب نیست در واقع این همان نکته‌ای است که ما روی آن تأکید می‌کنیم، اگر می‌توانستیم به‌درستی پیش‌بینی کنیم تغییرهای بعدی در چه زمینه‌هایی‌اند تغییرات دائمی نمی‌توانستند مشکل‌آفرین باشند. درست به دلیل این که نمی‌دانید منتظر چه باید باشید مشکلات در راه فعالیت تجاری مطرح می‌شوند. شما ممکن است شاهد تغییرهایی در محل، بازار، تکنولوژی محل استقرار مشتری خطوط تولید موقعیت رقیبان استراتژی و تاکتیک بازاریابی خود و ساختار سازمانی یا ترکیب آن‌ها باشید ممکن است شاهد تغییرهایی کاملاً جهت‌دار و آهسته (همانند تغییر مکان کارخانه‌ها به سایر کشورها) یا رشد، دائمی همانند تغییرهایی که شرکت‌های نرم‌افزاری و کامپیوتری هم اکنون شاهدند باشید؛ اما هر امری که عامل سرعت تغییراتی باشد که در محیط کاریتان اتفاق می‌افتد می‌تواند شما را با شوک‌های شناخته نشده مواجه کند. این موضوع دلیل ناامیدی نیست تغییرها باعث نمی‌شوند که جهت را درست تشخیص ندهیم اطمینان نداشتن عامل اصلی در این زمینه است. گذشته از این‌که چه تغییرهایی در صنعتی که شما فعالیت دارید اتفاق می‌افتد؛ هنوز می‌توانید استراتژی مطمئنی برای فروش پی‌ریزی نمایید اگر یاد بگیرید فرصت‌ها را از تهدیدها تشخیص دهید و پیوسته مهارت‌های خاصی را که نیاز دارید تا بتوانید ، در جایی که هنوز هیچ مسئلۀ روشنی دیده نمی‌شود. فرابگیرید؛ می‌توانید ثباتی در کار خود ایجاد کنید. برای این که فروش پیچیده‌ای را به پایان برسانید باید درک کنید که فعالیت‌های تجاری معمول در دیروز برای امروز سیستمی متروک است و برای فردا مثل طناب‌دار دور گردن شما قرار می‌گیرد باور داریم این تشخیص تا آن حد اهمیت دارد که ما قبول تغییر را پیش‌شرطی برای درک پروسه‌های استراتژی فروش تعیین کرده‌ایم. حتی آن را به‌صورت یک قانون یا قضیه مطرح می‌کنیم.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020