فصل اول: فروش - بخش هفتم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

تفاوت فروش و بازاریابی

(ادامه)

 

ظهور سازمان‌های اجتماعی و گسترش روزافزون آن‌ها یکی از ویژگی‌های بارز تمدن بشری است و به این ترتیب و با توجه به عوامل گوناگون مکانی و زمانی و ویژگی‌ها و نیازهای خاص هر جامعه هر روز بر تکامل و توسعه این سازمان‌ها افزوده می‌شود، بدیهی است هر سازمان برای نیل به اهدافی طراحی‌شده و با توجه به ساختارش نیازمند نوعی مدیریت است. یکی از پیامدهای مهم در هم ریخته شدن نظام ارزشی غرب، حاکم شدن مکتب اصالت نفـع بـر روند فعالیت‌های اقتصادی تولید و فروش است. مدیریت فروش همواره یکی از چالش‌برانگیزترین بخش‌های هر کسب‌و‌کاری محسوب شده و از این‌رو، مدیران فروش با یکی از پرچالش‌ترین شغل‌های جهان مواجه هستند. مدیریت نیروی فروش تعهدی بسیار بزرگ‌تر از آن چیزی است که اکثر مردم گمان می‌کنند. مدیران فروش همواره باید در پی افزایش مهارت‌های خود بوده و تنها در این صورت است که می‌توانند فرصت‌های موجود در هر موقعیت را شناسایی کرده و از آن‌ها به بهترین شکل ممکن استفاده کنند. از این رو سازمان‌های ایرانی نیز باید این ویژگی را در خود پرورش دهند. بسیاری از صاحب‌نظران «بازاریابی» را مهم‌ترین مسئله برای رسیدن به سطوح عالی مدیریت در سازمان‌های بین‌المللی می‌دانند و هر سازمانی ناگزیر است جایگاه خود را در رابطه با بازاریابی بین‌المللی مورد ارزیابی قرار داده و مشخص کند. فروشندگان موفق اهداف خود را می‌شناسند، برای دستیابی به آن نقشه می‌کشند روش رسیدن به اهداف‌شان را مشخص می‌کنند و هر روز بر آن مبنا پیش می‌روند یک مدیر فروش حرفه‌ای نیازمند یادگیری و آشنا شدن با شغل خود است و بر همین اساس باید به جزییات کوچک توجه ویژه‌ای داشته باشد. شاید تصور کنید با کار خود آشنا فروش در دنیای معاصر ارتباط پایدار ارزش‌آفرینی هستید اما برای ارائه بهترین کار باید کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازها را نیز در نظر بگیرید. هر کسب‌و‌کاری دارای تفاوت‌های ظریفی است که امکان نادیده گرفتن آن‌ها وجود دارد. فروش یکی از مهم‌ترین و حساس‌ترین فعالیت‌هاست که آثار مادی و معنوی گوناگونی دارد. فروش موفق، معرف مفید و مؤثر بودن تلاش‌هایی است که همه واحدها و نیروهای یـک شرکت یا بنگاه به انجام رسانده‌اند و فروش ناموفق به معنای نامطلوب بودن و ناسازگاری داشته‌ها و کاشته‌ها با انتظارات بازار و مشتریان است. فروش در شرایط فعلی و آینده بسیار دشوارتر از گذشته خواهد بود، زیرا نسل جدید خریداران دارای ویژگی‌ها معیارها رفتارها و خصلت‌های بسیار متفاوتی با گذشته هستند. خریداران در بازارهای امروز که ارتباطات اطلاعات و انتظارات آن‌ها جهانی، متنوع و جدید است، بسیار هوشمند آگاه حساس و جستارگر هستند و به همین دلیل کم‌تر از خریداران گذشته تأثیرپذیر می‌باشند و گزینه‌های زیادی برای انتخاب خود دارند. تنها راه موفقیت در فروش، معاصر ارتباط درست با آن‌ها و ارزش‌آفرینی و ارزش افزایی برای آن‌ها است. رفتارشناسی بازار به ویژه رفتار خریداران مشتریان و مصرف‌کنندگان مهم و کلیدی و ارتباط پایدار و مفید با آن‌ها و اعتماد احترام و رعایت حقوق آن‌ها و پاسخگویی به انتظارات، ترجیحات و تقاضاهای آشکار و پنهان مشتریان نقش مهمی در حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید دارد. اصول بنیادی موفقیت هر سازمانی براساس رابطۀ آن با مشتریانش است. هم‌زمان با ورود به دهۀ دوم قرن بیست‌و‌یکم، تغییرات عمیقی در رابطه بین سازمان‌ها و مشتریان ایجاد می‌شود؛ همچنین فناوری جهانی شدن نگرانی‌های اخلاقی تصمیم‌های راهبردی شرکت و انواع مسائل دیگر نوعی تحول در فرآیند فروش ایجاد می‌کنند مشتریان دیگر علاقۀ چندانی به همکاری با شرکت‌هایی که نمی‌توانند ارزش قابل‌توجهی به کسب‌و‌کار آن‌ها اضافه کنند، ندارند. آن‌ها به دنبال مشارکت بهتر و راهبردی با تأمین‌کنندگان هستند و تغییر رابطه خریدار - فروشنده نیز باعث شده است که مدیریت فروشنده‌ها نیز تغییرات قابل‌توجهی داشته باشد. مسائل دفاتر داخلی مجازی رویکردهای جدید برای فناوری اطلاعات و تغییرات جمعیت شناختی کل در نیروی فروش و خریداران چالش‌های قابل‌توجهی برای فروشنده‌ها و مدیرانشان به وجود آورده است. مدل فروش در قرن بیست‌و‌یکم فرآیند متفاوتی نسبت به ده سال گذشته است. در نتیجه هر کتابی دربارۀ مدیریت خرید و فروش باید ماهیت معاصر این واقعیت تجاری جدید را نشان دهد. فروش تغییر کرده است، امروزه تمرکز فروش بر حفظ امنیت ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان سود‌آور است. فروشندگان برای دستیابی به این هدف باید توانایی ارائه پیشنهاد ارزشی را داشته باشند که بیانگر مجموعه منافعی است که مشتریان با خرید محصول به دست می‌آورند. این روش ارزش محور، باعث به دست آوردن مشتریانی می‌شود که معتمد بوده و خواهان ایجاد روابط بلندمدت با یک فروشنده و شرکتش هستند. آقای «ادموندز» دربارۀ دنیای فعلی فروش و مدیریت فروش صحبت می‌کند. وی توضیح می‌دهد چه عواملی باعث ایجاد موقعیت‌های فروش بزرگی در شرکت فدکس شده و بر این موضوع تأکید می‌کند که مشتریان امروزی از یک فروشنده انتظار دارند که یک شریک تجاری مورد اعتماد باشد. فروشندگان از شما می‌خواهند به پیروزی آن‌ها در یک بازار پررقابت کمک کنید. زیرا محیط فروش بازارهای صنعتی به شدت پیچیده است. او بیان می‌کند یک فروشنده در ابتدا باورهای ذهنی از تجارت و سپس قابلیت فروش را با خود به همراه می‌آورد. فروشنده موفق امروزی باید مجموعه جدیدی از تفکر فروشندگان گذشته و حال را ایجاد کند. مهم نیست چه چیزی می‌فروشید؛ اما رعایت سه نکتۀ ضروری است: نخست این‌که، فروش بر اساس قیمت مناسب بهترین راه برای جلب مشتریان دائمی نیست؛ زیرا ارائه قیمت‌های پایین‌تر برای رقیبان کار بسیار ساده‌ای بوده و مشتریانی که تمرکزشان بر قیمت است، وقتی رقیب قیمت را کاهش می‌دهد شما را رها می‌کنند. دوم ایجاد ارزش برای مشتریان، راه مهمی برای مقابله با مشکلات مربوط به فروش بر اساس قیمت است. ارزش، بیانگر مجموعه‌ای از منافع خالص است که مشتری از محصول خریداری شده از شما به دست می‌آورد و این موضوع اغلب با عنوان پیشنهاد ارزش اشاره شده است به طور مشخص، قیمت پایین ممکن است ارزش را بهبود ببخشد؛ اما می‌تواند همین کار را در مورد تخصص، کیفیت و خدمات نیز انجام دهد ایجاد ارزش در روابط خریدار - فروشنده و در نهایت، شرکت‌ها باید بر بازگشت دوباره مشتریان تمرکز کنند. ایده ایجاد وفاداری در مشتری، برای مشتریان دلیلی پابرجا ایجاد می‌کند تا به سمت رقیب کششی نداشته باشند و همین موضوع عامل مهمی در فروش موفق امروز است. در قرن بیست‌و‌یکم دنیای تجارت، تفکر در مورد فروش رابطه‌ای بسیار مهم است تفکری که هدف اصلی آن حفظ امنیت، ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان سود‌آور است. فروش رابطه‌ای فرایندی طولانی مدت است. فروشنده می‌کوشد سطح رضایت مشتری خود از محصول شرکت فروشنده، و خدمات مربوط به مشتری را در حدی نگه دارد که مشتری دیگر تمایلی به حرکت به سوی منابع دیگر برای تأمین همان محصول نداشته باشد. در شرکت‌های جدید فرآیند فروش و مدیریت فروش کاملاً یکپارچه است. مدیران در بخش فروش باید دربارۀ مناسب‌ترین و مؤثرترین راه برای مدیریت مشتریان تفکر کنند؛ تفکر دربارۀ استفاده از انواع فناوری‌ها جمع‌آوری اطلاعات برای تصمیم‌گیری در مورد راهبردهای مربوط به مشتری استفاده از روش‌های متفاوت فروش برای مشتریان مختلف و داشتن سیستمی که تمام این موارد را از طریق مدیریت اطلاعات به هم متصل کند چنین سیستمی، مدیریت ارتباط با مشتری نامیده می‌شود که به نوعی تمرکز کامل سازمانی بر مشتری است که از فناوری‌های پیشرفته برای بهبود توانایی شرکت در افزودن ارزش به مشتری و ایجاد روابط بلندمدت استفاده می‌کند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

مدلی برای فروش در دنیای معاصر

یک شرکت مشتری محور، مشتری را در مرکز تحولاتی قرار می‌دهد که در درون و بیرون شرکت اتفاق می‌افتد مشتریان مرکز کسب‌و‌کار جهانی‌تان هستند بدون آن‌ها شما هیچ فروش، سود و تجارتی نخواهید داشت. نقطه شروع برای یادگیری در مورد فروش و مدیریت فروش، مشتری است. شرکت‌های مشتری محور سطح بالایی از مشتری مداری دارند یعنی آن‌ها؛

۱. یک تمرکز سازمانی بر درک نیازمندی‌های مشتریان ایجاد می‌کنند.

۲. درکی از بازار ایجاد کرده و این دانش را به هر فردی در شرکت تلقین می‌کنند. قابلیت‌های سیستم را به‌طور درونی یکپارچه می‌کنند. بنابراین، شرکت با نوآوری به خوبی پاسخ داده، از نظر رقابتی متمایز شده و محصولات و خدمات راضی‌کننده‌ای ایجاد می‌کند. مشتری مداری برای فروشندگان چه معنایی دارد؟ طرز فکر مشتری یک روش برای نشان دادن مشتری مداری است که می‌توان آن را به عنوان باور فروشنده تعریف کرد که براساس آن فروشنده، مشتری را درک کرده و وی را راضی و خشنود می‌سازد. این امر چه به صورت درونی و چه بیرونی نسبت به سازمان روشی اصلی در انجام هر چه بهتر شغل وی خواهد بود. از طریق این طرز فکر است که مشتری مداری در یک نیروی فروش ایجاد می‌شود.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020