فصل دوم: مدیریت فروش _ بخش پنجم
نهایی‌سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خرید، شده است، فروشندگان نباید بگذارند کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می‌روم و فکر می‌کنم و.... باید طوری رفتار کنند که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد فروشندگان در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی‌سازی فروش، تکنیکهای بسیاری دارد که برخی از آنها در ذیل بیان می‌گردند:
1- تکنیک دعوت
ساده‌ترین تکنیک برای نهایی‌سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است. اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم‌گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می‌گیرند، تجربه‌های بدی را که از خرید قبلیشان دارند، به یاد می‌آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی‌دانم اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون این‌که از مشتری دعوت کند، ترك نمیکند.
2- تکنیک جایگزینی
درصورتی‌که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، فروشندگان باید از مشتری بپرسند کدامش را دوست داری؟ آدم‌ها همگی خوششان می‌آید از این‌که چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشند. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، فروشندگان باید گزینه‌های جدید ایجاد کنند و تخفیف دهند.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی شهرستان لواسانات
3- تکنیک مراقبت
مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه میکند، فروشندگان مراقب اوضاع هستند و او را تنها نمی‌گذارند. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. این‌که فروشندگان در نوع فروششان چطور می‌توانند از این تکنیک استفاده کنند، به خودشان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر فروشندگان به آنها اطمینان بدهند که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و آنها مراقب همه‌چیز هستند، خیالشان راحت می‌شود و یک‌قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می‌شوند.
4- تکنیک ثانویه
فروشندگان هنگام خرید محصول توسط مشتری، روی یک بحث ثانویه در خرید محصول تمرکز کنند، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً رنگ محصول. رنگ یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود محصول است، اما فروشنده با این کار، فروش را به سمت نهایی‌شدن می‌برد.
5- تکنیک زاویه تند
در این تکنیک، فروشندگان باید براساس مخالفت‌ها پیش روند. یعنی تا مشتری مخالفت کرد، فروشندگان از همان زاویه، راه را می‌بندند.
6- تکنیک اجازه
فروشندگان نباید مشتری را مجبور کنند؛ بلکه باید به نحوی با او صحبت کنند که در شرایط انتخاب قرار بگیرد و تصمیم‌گیری کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی شهرستان لواسانات
راهبردهای چهارگانه مور جهت افزایش فروش
با در نظر گرفتن سه دسته کلی مشتری (مشتریان فعلی، مشتریان ازدست‌رفته و مشتریان بالقوه)؛ می‌توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد:
1- حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند، حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که دارند بسیار رنج‌آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته‌اند. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آن‌که مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند، 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ خریدی از آنها انجام نداده‌اند. جهت حفظ و نگهداری مشتریان فعلی، بررسی دوره‌ای مشتری و استفاده از راهکار مدیریت تأثیر نیاز است.
- بررسی دوره‌ای مشتری: یکی از نکات کلیدی و مهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم‌گیرندگان، تأثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر نیروهای فروش بیش از شش ماه با مشتری خود در ارتباط نباشد، دیگر آن مشتری به‌عنوان مشتری فعلی سازمان محسوب نمی‌شود. به‌عنوان راهکار برای حفظ و نگهداری یک مشتری، بایستی حداقل دو بار در سال با آن مشتری در ارتباط بود. برای مشتریان مهم‌تر، حداقل چهار بار در سال و برای مشتریان ویژه که حجم بالایی از فروش را به خود اختصاص داده‌اند، بایستی حداقل ماهی یک‌بار و گاهی اوقات بیشتر، در ارتباط بود.
- استفاده از راهکار مدیریت تأثیر: استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره (حضوری با مشتریان)، ایجاد برنامه‌های تفریحی، تماس‌های تلفنی، ارسال نامه و کارت‌های تبریک، و غیره راهکار مدیریت تأثیر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه‌ای تماس‌های بیشتری را از طریق کانال‌های متفاوت با مشتریان برقرار میکنند. آنها همچنین دارای یک برنامۀ فصلی هستند که در آن، تماس‌هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس‌ها، مشخص شده است.
2- فروش جدید
فروشندگان جهت توسعۀ فروش خود باید به‌دنبال شناسایی مشتریان جدید باشند. یکی از راه‌های توسعه فروش، توصیه‌ها و معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با مشتریان تماس بگیرند، تنها دو درصد امکان صحبت‌کردن با آنها وجود خواهد داشت. اما اگر ارجاع داده شوند، شانسشان تا 20 درصد افزایش می‌یابد و احتمال موفقیت تا 60 درصد افزایش پیدا میکند. بنابراین، از مشتریان قدیمی بخواهند که آنها را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی‌که مشتری از نتایج کالا یا خدمت آنها رضایت دارند یا کاری را برای مشتری انجام می‌دهند که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی شهرستان لواسانات
3- بهبود روابط اولیه
به‌سوی مشتریان اولیه برگردند و با آنها ارتباط برقرار کنند. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا هستند، بنابراین، نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازمان‌دهی امور می‌طلبند. اگر این ارتباط قطع شده است، ریشه می‌تواند نارضایتی‌ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست، گاهی دلیل آن ارائه پیشنهاد‌های قیمتی پایین‌تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک‌تر است.
4- توسعۀ روابط موجود
چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد، به‌خصوص در شرایط رکود، توسعۀ روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به‌منظور شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردند، این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستند از یکی از سه روش توسعۀ روابط استفاده نمایند. این سه روش عبارت‌اند از:
الف- فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی؛
ب- فروش هم‌زمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید (مشتری) فعلی.
ج- فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به‌مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌ها است که رقبا نیز وجود دارند.
جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.
مجید کیوان پور : 09129374020
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی شهرستان لواسانات
