فصل دوم: مدیریت فروش _ بخش اول

کارشناسان فروش نیاز دارند که به صورت دوره ای، مهارت ‌ها و دانش خود را در این زمینه ارتقا دهند، بنابراین شرکت در دوره های آموزش فروش و استراتژی های فروش و یادگیری تکنیک های کاربردی در ارتباط با مشتری برای این افراد الزامی است.

فصل دوم: مدیریت فروش

 

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش فرد واجد شرایطی است که مسئولیت فروش محصولات شرکت را در داخل کشور بر عهده دارد (البته مدیر صادرات هم مدیر فروش است، اما در بازارهای خارجی). نیروهای فروش زیرمجموعۀ ایشان هستند. برنامه‏ریزی، سازمان‌دهی، هدایت و رهبری، نظارت و کنترل و ایجاد هماهنگی بین منابع انسانی شایسته، اطلاعات، امکانات و سایر منابع برای نیل به اهداف تعیین‌شدۀ فروش، بر عهدۀ مدیران فروش می‌باشد. مدیر فروش کسی است که مسئولیت ارتقای کمی و کیفی فروش را بر عهده دارد؛ کمیت فروش، بالا رفتن عدد فروش روزانه است. اما فراتر از این افزایش کمی، توجه به کیفیت فروش نیز ضروری است. در بخش کیفیت به مباحثی می‌پردازند که منجر به رضایت و خشنودی مشتریان می‌شود. با اجرای خواسته‌های مشتری، رضایت او جلب خواهد شد و از این طریق بازارسازی صورت می‌گیرد. حال گاهی این کیفیت و کمیت فروش با یکدیگر در تضاد هستند و کار مدیریت فروش توازن میان این دو مسئله است. از سویی دیگر مدیر فروش با نیروهای فروش در ارتباط است. وقتی سازمان کوچک است و تعداد محدودی فروشنده دارد، خود مدیر فروش، با تک‌تک فروشنده‌هایش ارتباط برقرار کرده و کار می‏کند؛ از آن‏ها گزارش می‌گیرد و به آن‏ها آموزش می‌دهد و درنهایت بر کار آن‏ها نظارت و کنترل می‏کند. اما زمانی که تعداد فروشنده‌ها افزایش می‌یابد، به طور مثال به 30 نفر،300 نفر، 3000 نفر و... می‌رسند، مدیر فروش دیگر شخصاً و به‌تنهایی نمی‏تواند با تک‌تک فروشنده‌ها ارتباط برقرار کند؛ چراکه حجم کاری او بسیار بالا خواهد بود و به‌تنهایی وقت رسیدگی به فروشندگان را نخواهد داشت. در این مرحله بین مدیر فروش و فروشندگان سازمان، لایه‌ای مدیریت به نام سرپرست فروش به وجود می‌آید، که نظارت بر او نیز به عهدۀ مدیر فروش می‌باشد.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله نیاوران تهران

 

ویژگی‏های مدیران فروش موفق

بلادر کتاب خود با نام «مدیریت فروش» عنوان می‏کند که مدیریت و برانگیختن یک تیم فروش به این نیاز دارد که شما کلاه یک معلم، یک مشاور، یک محرم اسرار و یک منتقد رو بر سر بگذارید. او ویژگی‌هایی را که یک مدیر فروش در جهت موفقیت باید داشته باشد این‌گونه بیان می‏کند:

1- داشتن قلب یک معلم

 زمانی که یک مدیر فروش حرفه‌ای می‌شود، باید بیش از هر چیز دیگری، زمان بیشتری را صرف تدریس و آماده‌سازی و تمرین کند. بنابراین، این احساس ایجاد می‌شود که باید در این فعالیت‌ها خوب عمل کند، همچنین باید انجام آن‏ها را دوست داشته باشد یا در اصل عاشق آن کارها باشد. یک مدیر فروش مجبور است، از گذراندن وقت با یک کارشناس فروش جدید لذت ببرد. اکثر مدیران فروش موفق، با به تماشا نشستن موفقیت دیگران زندگی می‏کنند. اغلب مدیران فروش موفق، به اشتباهات به‌عنوان اشتباه نگاه نمی‏کنند، بلکه آن‏ها را به‌عنوان لحظات آموختنی می‌شناسند.

2- داشتن حس کنجکاوی یک دانشجو

یکی از معماهای بزرگ یک مدیر فروش حرفه‌ای‌شدن این است که تقریباً زمانی تدریس یا تمرین دادن به فردی را شروع می‏کند، که خودشان یادگیری آن را به پایان رسانده باشد. همچنین یادگیری، فراگیری و جذب و رفتن به‌سوی هر جلسه تمرین به حرفه‌ای شدن آن‏ها کمک می‏کند. مدیران فروش موفق هرگز به خودشان اجازه نمی‏دهند که داخل تلۀ «این همان روشی است که همیشه استفاده کرده‌ایم» بیافتند و این نابودکننده خلاقیت‌ها است.

3- به نمایش گذاشتن عدالت

مدیران فروش موفق رفتاری عادلانه در تیم دارند. آنان در برخورد با کارکنان فروششان، همیشه عادل هستند.

4- درک همدلی

همدلی، به معنای «من می‌دانم که تو چه احساسی داری؛ چون من مشابه این احساس را دارم یا در گذشته به همین روش احساسی را تجربه کرده‌ام». از سوی دیگر، همدردی بیان می‏کند، «من درک می‌کنم که چگونه احساسی داری، اما لزوماً این احساس‌ها را خودم تجربه نمی‏کنم». ازآنجاکه یک مدیر فروش در وهلۀ اول یک رهبر است، باید همدلی کردن را درک کند، باید درک درستی از این‌که تیم او در طول زمان چه احساس‌هایی را تجربه می‏کند، داشته باشد. خوب، بد، یا بی‌تفاوت، باید بداند که هر تجربه‌ای چه سرنخی را به او خواهد داد. وقتی یکی از فروشنده‌های او با یک مسئله یا اعتراض که از مشتری‌ها می‌شنود، پیش او می‌آید، مجبور است بداند که او چه احساسی را تجربه می‏کند، نه این‌که فقط او را درک کند.

5- یک شنوندۀ خوب بودن

یکی از مهارت‌های مهمی که یک مدیر فروش موفق باید به فروشنده‌های خود بیاموزد، یک شنوندۀ خوب بودن است. تنها در صورتی یک مدیر فروش موفق می‌تواند به فروشندگان خود بیاموزد، به مشتریان یا مشتریان احتمالی گوش فرا دهند یا در حقیقت حرف آن‏ها را بشنوند، که خودش آن را متواضعانه، مهربان و با دلسوزی برای آن‏ها به نمایش گذاشته باشد.

6- متواضع باقی ماندن

یک مدیر فروش حرفه‌ای، باید بتواند خود را با افرادش شبیه و یکسان در نظر بگیرد. مدیران فروش موفق یاد گرفته‌اند که خودشان را با موفقیت تیمشان تغذیه کنند، در این صورت بیش ازآنچه رؤیایش را داشتند، می‌شوند.

7- در دسترس بودن

قابل‌دسترس بودن نه‌تنها علامت یک مدیر حرفه‌ای، بلکه علامت یکی از موفق‌ترین‌ها بودن است. هرگز بیش از اندازه مشغول انجام کارهای مهم نشوید. در دسترس بودن خیلی وقت‌ها به معنای ساده‌تر اولویت‌بندی درست است. مدیران فروش موفق این‌گونه باور دارند، هنگامی‌که وقت خود را در اختیار کسی قرار می‌دهند، سرمایه‌گذاری می‏کنند که او به‌ندرت می‌تواند بازپرداخت کند.

8- داشتن یک نگرش مثبت

مدیران فروش حرفه‌ای می‌دانند که زمانی مثبت‌نگری اهمیت پیدا می‏کند، که دریای بی‌تلاطم به جزر و مدهای علیه‌شان تبدیل شده است. فروشندگان و حتی سایر بخش‌ها، نظرات و نگرش رهبرشان را به تصویر می‌کشند و حتی چگونگی پاسخ دادن آن‏ها را به شرایط بحرانی تقلید می‏کنند. مدیران فروش موفق روی نکات مثبت تمرکز می‏کنند. راه‌حل‌ها را جستجو می‌کنند، نه مشکلات. بنابراین:

-     اجازه نمی‏دهند، چیزهای کوچک آن‏ها را پایین بکشند.

-     راهکارهای زیادی را پیدا کرده‌اند که به هنگام نگرانی در مورد چیزهای کوچک استفاده می‏کنند.

-     این ویژگی سبب می‌شود، مردم جذب آن‏ها شوند.

9- در آغوش کشیدن تغییرات

مدیران و رهبران فروش موفق واقعی تغییر را به‌عنوان یک فرصت، برای یادگیری، رشد، و بهبود کسب‏وکارشان می‌بینند. با پیدایش رسانه‌های اجتماعی، اینترنت و سایر تکنولوژی‌ها، کسب‏وکار با یک آهنگ سریع در حال تغییر است.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله نیاوران تهران

 

ویژگی‏های مدیران فروش ناموفق

بلا همچنین در کتاب خود از نقاط ضعفی که اعتبار مدیران فروش موفق، را به خطر می‌اندازد و اغلب مدیران فروش ناموفق آن‏ها را دارا می‌باشند، نیز سخن می‌گوید:

1- متقلب بودن

مدیران فروش ناموفق معمولاً فراموش می‏کنند یا متوجه این موضوع نیستند که حتی کوچک‌ترین دروغ مصلحتی نشان‌دهندۀ بی‌تمایلی نسبت به قابل اعتماد بودن و صداقت است. مدیران فروش موفق هرگز اجازه نمی‏دهند که این سناریو در ذهن یکی از فروشندگانش شکل بگیرد: «وقتی مدیر من این کار را برای یک مشتری (یا شرکت) انجام دهد، چه کاری را برای من انجام خواهد داد؟» یک مدیر فروش موفق درک می‏کند که ویژگی‌های شخصیتی او همیشه در حال نمایش است. هرگز کاری را انجام نمی‏دهد که به لحاظ مالی، از نظر افرادش، شرکتش، یا مشتری‌هایش متقلب تلقی شود.

2- مثل یک همه‌چیزدان عمل‌کردن

اشتباه بارز مدیران ناموفق این است که مثل یک همه‌چیزدان عمل می‏کنند، درصورتی‌که مدیران موفق به‌جای صرف وقت خود برای نمایش دادن دانششان، سعی می‏کنند اطلاعات بیشتری در مورد هر یک از اعضای گروه فروش خود بیابند؛ چه علایقی دارند، چه چیزهایی را دوست ندارند، سرگرمی‌هایشان و غیره، تا از این طریق بتوانند از توانایی‌ها و نقاط قوت آن‏ها استفاده کنند و همچنین به‌خوبی با آن‏ها ارتباط برقرار کرده و همدلی داشته باشند.

3- طرفداری نشان دادن

آنچه مدیران فروش موفق در ارتباط با اعضای گروه خود انجام می‌دهند و غالباً مدیران ناموفق در اجرای آن بی‌تفاوت‌اند، این است که هرچند باید هر فرد را به صورتی متفاوت مدیریت کرد، مدیران فروش موفق با همه یکسان رفتار می‏کنند. ولو این‌که هر شخص سهم، هدف و اشتیاق متفاوتی دارد، رفتار متقابل آن‏ها با هر یک از اعضای گروهشان غالباً یکسان است.

4- عدم پیروی ازآنچه به تیم می‏آموزند.

بسیار مهم است که یک مدیر فروش ازآنچه به اعضای گروهش می‌گوید، پیروی کند.

5- سرزنش کردن

در بحث فروش همیشه در قبال مشتری یا ارسال مرسوله فروخته‌شده اشتباه اتفاق می‌افتد، مدیر فروش موفق فردی است که این اشتباهات را از نیروی فروش خود نمی‏پذیرد و همچنان می‌پذیرد که احتمال وقوع این اتفاقات وجود دارد.

6- بیش‌ازحد اعتبار خواهان اعتبار بودن

مدیر فروش ناموفق هر زمان که چیزی درست می‌شود، راهی برای نشان دادن این‌که در آن دست داشته است، پیدا می‏کند تا اعتبار خود را افزایش دهد. این سبب می‌شود که نارضایتی تیم خود را برانگیزد.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله نیاوران تهران

 

7- به تعویق انداختن کارها

هیچ چیز برای یک فروشنده بیش از مدیری که کارها را به تعویق می‌اندازد، خسته‌کننده نیست، زیرا این باعث می‌شود که فروشندگان احساس کنند که همۀ کارها روی دوش آن‏ها انداخته شده است و درنتیجه فرسودگی آن‏ها سبب کاهش عملکرد و بازده مفید آن‏ها گردد.

8- تغییر کمیسیون ناعادلانه

یک مدیر فروش موفق از پرداخت دستمزد فروشنده خود دفاع می‏کند، زیرا این سبب ایجاد انگیزه بیشتر در اعضای تیم می‌شود.

9- اشتراک‌گذاری اطلاعات مجاز

رازداری درزمینۀ حفظ اسرار کارکنان و شرکت که در اختیار مدیران فروش قرار می‌گیرد، سبب افزایش اعتبار یک مدیر فروش می‌شود.

10- بی‌اهمیت‌بودن به نگرانی اعضای تیم

مدیران فروش موفق می‌دانند که همدلی با اعضای گروه فروش خود سبب می‌شود تا آن‏ها احساس بهتری در فضای شغلی خود داشته باشد و درنتیجه انرژی بیشتری برای انجام کار بگذارند.

مفهوم مدیریت فروش

مبحث فروش به دلیل تغییرات فناوری، رفتاری و مدیریتی دچار پیچیدگی و تحولات فراوانی شده است. نیازها و خواسته‏های مصرف‌کنندگان به شدن در حال تغییر کردن است. فناوری به‌طور پیوسته در حال پیشرفت است، ازاین‌رو بر نقش مدیران فروش و فروشندگان تأثیر بسزایی دارد. درنتیجه مدیران فروش برای ایجاد انگیزش و رهبری و افزایش عملکرد نیروی فروش خود به دنبال روش‌هایی جدید هستند. در این شرایط سازمان‏های فروش تلاش می‏کنند تا با برقرار کردن روابطی موفقیت‌آمیز با مشتریان خود، آن‏ها را حفظ کنند. بنابراین فروشندگان، مدیران نهایی ارتباط با مشتریان محسوب شده و فروش مؤثر و ارتقای روابط با مشتری وظیفۀ مهم و خطیر آن‏ها می‏باشد. درواقع مدیران فروش، تیم‏های فروش را رهبری می‏کنند. فعالیت و وظیفه مدیران فروش شرکت‌ها شامل انتخاب، جبران خسارت، انگیزه و ارزیابی نیروهای فروش است.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020