من و رئیس - بخش پنجم

من و رئیس!

او گفت که درک می‌کند نسل فعلی بسیار باهوش است و شکاف‌ها را ‌به‌خوبی درک می‌کند و این ویژگی را در پسر و دختر خود نیز می‌بیند. او به‌آرامی وارد موضوع شد و از سراج خواست که کاملاً راحت باشد و هر چه می‌خواهد را در میان بگذارد. سراج گلویش را صاف کرد و گفت می‌تواند ارائه‌ای کوچک که برای برجسته کردن برخی از نکات آماده کرده است را اشتراک بگذارد و بعد می‌توانند دربارۀ آن صحبت کنند. مدیرعامل به سراج کمک کرد تا لپ‌تاپ را به پروژکتور وصل کنند. سراج با معرفی فروش و پروژه‌هایی که فهرست برخی از پروژه‌ها نام مشتریان و هزینه‌های انجام‌شده در خدمات در یک سال گذشته در اولین اسلاید او موجود بود، موضوع را فصیحانه شروع کرد. مدیرعامل از دیدن جزئیات دقیق این کار شگفت‌زده شد. سراج ادامه داد و گزارشی دربارۀ بررسی دقیق و موشکافانۀ دلایل این هزینه‌ها و اینکه چگونه با تضعیف کردن مشخصات ارائه‌شده به مشتری، پرونده به‌عنوان حاشیۀ سود به‌اشتباه نمایان شد، ارائه داد. هنگامی که مشتری در طول دورۀ گارانتی متوجه شد که عملکرد در حد مطلوب نیست، ادعاها و هزینۀ گارانتی افزایش یافت. او همچنین شروع به ارائۀ گزارشی دقیق دربارۀ بخش‌ها و مشارکت آن‌ها از جمله توافق و مصالحه دربارۀ کیفیت و تعهدات تحویل کرد. به‌طور چشم‌گیری مشاهده شد که تحت فشار فروش در هر پرونده‌ای خطاهایی وجود داشته است و حاشیۀ سود در بازیابی کیفیت و در نتیجه حتی اعتماد مشتری به‌وضوح از بین رفته است.

مدیرعامل از سراج قدردانی کرد و به او گفت که بهتر است یکی‌یکی این موضوع را شروع کنیم که چرا احساس می‌کنید باید فشار فروش وجود داشته باشد و چرا فکر می‌کنید فروش محصولی که برای کاربرد مشتری طراحی شده بود را تحت فشار قرار داده است. به‌طور کلی مشکل بازاریابی تجارت به تجارت این است که به نحوی جانب‌دارانه تأمین‌کنندگان را مدیریت می‌کند. خریداران دارای گروه‌های مختلفی از تأمین‌کنندگان هستند؛ از تأمین‌کنندگانی با کیفیت و قیمت پایین گرفته تا کیفیت و قیمت بالاتر. خریدار سعی می‌کند ترکیب مناسبی را برای کیفیت بالاتر و قیمت پایین‌تر ایجاد کند و همۀ ذی‌نفعان در بخش‌های تعمیر و نگهداری، پروژه‌ها، مهندسی، مالی، حقوقی را درگیر می‌کند تا این اتفاق بیفتد. در این موقعیت این گروه قراردادی فنی می‌بندد تا بالاترین استانداردها و ویژگی‌های کیفی را داشته باشد. از سوی دیگر، واحد امور مالی روی یک قرارداد تجاری با پیش‌پرداخت کمتر، شرایط اعتباردهی، رد کردن ریسک‌های مالی و ال دی (خسارات نقدی) کار می‌کند. همچنین بخش حقوقی یک دفاعیۀ قانونی دارای غرامت و خسارت، داوری، حوادث غیرمترقبه (رخداد وضعیت غیرقابل‌پیش‌بینی) و سایر بندها را برای تضمین کامل آن‌ها آماده می‌کند. در این ماجرای کلی خرید که بخشی از جنبۀ تجاری است برخلاف فروش محصول و بخش توسعه عمل می‌کند که به بهینه‌سازی قیمت، توسعۀ محصول، مستندسازی تجاری، طرح ارتباطی و قابلیت سرویس‌دهی می‌پردازد. مدیرعامل تلاش می‌کرد برای سراج توضیح دهد که این وضعیتی اجتناب‌ناپذیر است که در صنعت به‌دلیل اقدامات نامناسب در خرید به وجود آمده و اکنون نیز به‌عنوان زنجیرۀ تأمین تغییر نام داده است. مدیرعامل همچنان به موضع محکم خود دربارۀ موضوع خرید و رفتار خرید مشتریان هندی ادامه داد. او همچنین به شرکت‌های موفق در زمینۀ فروش تجارت به تجارت اشاره کرد که احساس می‌کردند ظرفیت عظیمی در صنعت هند دارند و خود را نیز مورد تمسخر قرار داده‌اند.

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

هرکسی برای سرمایه‌گذاری و هزینه‌ها محدودیت‌هایی دارد و هر کسب‌وکاری به‌دنبال سود و جریان نقدی است. اگر این نیازهای اساسی در یک زمینۀ تجاری برآورده نشود، انجام این کار اهمیتی ندارد. سپس مدیرعامل این بحث مهیج را با آنچه مدیریت در این موقعیت انجام می‌دهد تا سرمایۀ اولیه را کاهش و جریان نقدی را بهبود بخشد، ادامه داد. سرمایه از چند عنصر مهم مانند نیروی انسانی، ماشین‌آلات، هزینۀ جاری، کارخانه و... تشکیل شده است. مدیریت تحت فشار قرار می‌گیرد تا چیزی که کم‌اهمیت‌تر است را به‌طور متوالی کاهش دهد و بر اساس اهمیت و تأثیر آن بر کسب‌وکار، ابتدا از نردبان به‌سمت مهم و بسیار مهم حرکت کند.

مدیرعامل در ادامه اظهار داشت که از به اشتراک گذاشتن این جزئیات با سراج چندان خوشحال نیست؛ اما قبل از اینکه به بحث دربارۀ ادعای متهم بودن کسی بپردازند، باید از وضعیت کامل تجارت هند آگاه باشند. سراج کمی سردرگم شده بود که موضوع دقیقاً چیست و مدیرعامل سعی می‌کند چه چیزی را مطرح کند. اینکه آیا او با اتفاقاتی که در شرکت می‌گذرد موافق است یا اینکه بانی اصلی پشت همۀ این اتفاقات است. سراج در ادامه تلاش کرد دیدگاه خود را مطرح کند که قبل از اینکه این وضعیت ادامه داشته باشد باید فکری برای آن شود و همچنین این نتایج نباید هیچ کسی را مجبور به سازش با صدقت و درست‌کاری او کند. سپس مدیرعامل کم‌کم به جزئیات افراد و محدودیت‌ها و تعهدات آن‌ها پرداخت. او بحث را این‌گونه آغاز کرد که بهتر است یکی‌یکی ادعاها و نکاتی که کوته‌نظرانه هستند و به نظر سراج به اقدام نیاز دارند، مورد بررسی قرار گیرد. سراج اسلاید نتیجه‌گیری خود را نمایش داد که فروش و بسیاری از عملکردهای دیگر سازمان را مقصر شناخته بود.

برخی از این اتهامات عبارت بودند از:

·       نادیده گرفته شدن مشخصات و الزامات مدنظر توسط واحد فروش؛

·       نادیده گرفته شدن نظارت بر حسن اجرای قرارداد در طول حسابرسی؛

·       هماهنگی و تطبیق یافتن امور مالی با افزایش هزینه‌ها؛

·       عدم گزارش مشکل به مقامات بالاتر در سازمان توسط بخش خدمات و سرویس‌دهی.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

سراج دیگری چیزی نگفت و فقط نگاه کرد. او منتظر مدیرعامل ماند تا به بررسی دقیق‌تری بپردازد؛ زیرا کم‌کم متوجه شده بود که اوضاع بر وفق مرادش نیست. در ذهنش خود را بیرون از اتاق در حال گام برداشتن در راهروهایی تجسم کرد که همه او را مسخره می‌کنند و عذاب می‌دهند تا اشتباهی که مرتکب شده را ثابت کند. وقتی مدیرعامل شروع به حرف زدن کرد، دوباره به خودش آمد. او گفت که دربارۀ همۀ این موارد به‌نوبت توضیح خواهد داد و شروع با واحد فروش است. وی ادامه داد: هیچ کس نمی‌تواند به‌طور مستقیم الزامات و مشخصات مدنظر مشتری را نادیده بگیرد و این در صورتی درست است که تعهد کتبی با آنچه ارائه شده متفاوت باشد. اگر واقعیت داشته باشد، می‌توان آن را بر اساس نیت افراد دست‌اندرکار بررسی کرد و مطابق آن عمل کرد. سراج پاسخ داد که پیشنهاد ارائه‌شده به مشتری با تجهیزات عرضه‌شده هماهنگ است؛ اما با نیاز مشتری در محل مغایرت دارد. مدیرعامل جواب داد؛ بنابراین واضح و روشن است که اعلام شده چه چیزی از نظر فنی ارائه می‌شود و به لحاظ تجاری چه هزینه‌ای دارد. در نتیجه موضوع این است که بحث‌های فنی انجام‌شده و صورت‌جلسۀ امضاشده توسط مدیریت مشتری تغییر کرده است یا اینکه پیشنهاد تبرئه‌کنندۀ ما این است که این همان چیزی است که ارائه می‌کنیم و این بستگی به مشتری دارد که آن را بپذیرد یا نادیده بگیرد.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020