فصل سوم: اصول ثانویه مذاکره - بخش ششم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول ثانویه مذاکره

بخش ششم

 

پژوهش، آمادگی و برنامه‌ریزی گسترده و وسیع، به معنای دستیابی به اطلاعات مربوط به بازار، ملک، طرفین، پیامدهای مطلوب، گزینه‌های مالی، پتانسیل پیشرفت و تحلیل تمامی آن‌هاست. برای اینکه بتوانید به تمامی این اطلاعات دست پیدا کنید، باید کار خود را با بازدید از ملک، خواندن گزارش‌های افشا، تحلیل بازار ملک، تحلیل بازار کلی، صحبت کردن با طرف معامله و یا نماینده ی او، بازرسی ملک و در آخر تماس با یک دادستان املاک برای دستیابی به اطلاعاتی که پاسخی برای آن‌ها پیدا نمی‌کنید، آغاز کنید. این فهرست ادامه دارد، ولی من می‌دانم که شما تا انتهای راه را خودتان می‌روید و منظور من را به درستی می‌فهمید.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

به طور مثال ممکن است فروشندگان بخواهند بدانند که چه نوع خریداری برای آن‌ها مناسب‌تر است. یک خریدار، در اینجا فردی است که خواهان یک ملک پرطرفدار است و علایق و نیازهای متفاوتی در مقایسه با یک سرمایه­ گذار ملکی دارد. سرمایه‌گذاری که خانه‌های خانواده‌ها را ترمیم و نوسازی می‌کند، املاک را به روش متفاوتی مورد بررسی قرار می‌دهد که کاملاً با روش ارزیابی سرمایه‌گذاران در حال خرید یک ساختمان آپارتمانی و یا فروش دفتر کار خود متفاوت است.

به همین دلیل، شما باید با روش‌های ارزش‌گذاری املاک، آشنایی خوبی داشته باشید. روش‌های ارزش‌گذاری، روش‌های ارزیابی هستند. اگر به مفهوم اساسی این روش‌ها دست پیدا کنید، و ببینید که چه اطلاعاتی در آن‌ها وجود دارند و به مزایای داده‌های مورد استفاده پی ببرید، و ببینید که آیا این داده‌ها حاصل فرافکنی هستند یا داده­های نزدیک به واقعیت هستند و اینکه این داده‌ها مناسب چه معاملاتی هستند و از این طریق مزیت خود در مذاکرات را بالا ببرید. اگرچه توضیح در رابطه با روش‌های ارزش‌گذاری، فراتر از وسعت این کتاب است، ولی رایج‌ترین روش‌ها برای این کار عبارتند از روش مقایسه‌ی فروش، روش هزینه‌ای و روش سرمایه‌گذاری درآمد روش‌های ارزش‌گذاری به داده‌های کمی و رقمی بستگی دارند. این روش‌ها به اعداد بستگی دارند. اعداد و ارقام، بازخوردهای بازاری را در اختیار خریداران، فروشندگان و سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد. هم‌چنین این‌ها ابزاری برای ارزیابی چشم‌انداز رقابتی و روندها و سیکل‌های بازاری و تنظیم انتظارات و اهداف واقع‌گرایانه است. خریداران، فروشندگان و سرمایه‌گذاران، به دیدگاه تاریخی از بازار دست پیدا می‌کنند، اگرچه ممکن است فرافکنی نیز بخشی از تحلیل‌های آن‌ها باشد. بنابراین، ارزش‌گذاری‌های املاک، نشان­دهنده­ی‌ ارزش ابزار، زیان نقدی و فرصت‌های آینده است.

قیمت‌گذاران وظیفه‌ی تعیین قیمت و ارزش ملک را بر عهده دارند، درست همانند دلالان. تفاوت میان آن‌ها این است که قیمت‌گذاران مجوزها و لیسانس‌هایی دارند که وجهه‌ی رسمی به کار آن‌ها می‌دهد. این درست است حتی زمانی که قیمت‌گذاران اطلاعات چندانی در رابطه با بازاری که ملک در آن قیمت­گذاری می‌شود، نداشته باشند. از طرف دیگر، ارزش‌گذاری دلالان املاک با نام نظرات قیمت کارگزاران (BPOها) ارائه می‌شود و در حالیکه بیشتر دلالان ملی، بازار مربوط به ملک را به خوبی می‌شناسند، قیمت‌های ارائه شده توسط آن‌ها، تنها نظرات شخصی بوده و در نتیجه غیررسمی هستند. بانک‌ها اول از همه به دنبال آگاهی پیدا کردن از قیمت BPO یا دلالان هستند و سپس در ادامه‌ی فرآیند و تصمیم به معامله و پرداخت وام، اقدام به ارزیابی رسمی ملک می‌کنند.

طبیعی است که فروشندگان، خریداران و سرمایه‌گذاران می‌توانند خودشان به تنهایی این ارزش­گذاری‌ها را انجام بدهند، که این کار با دسترسی به داده‌ها و استفاده از ابزار مناسب محقق می‌شود. دسترسی به داده‌های انحصاری MLS کار چندان آسانی نیست. سایت‌هایی مانند زیلو، ترولیا، و ریلتور دات‌کام داده‌های غیرواقعی را ارائه می‌دهند که منبع همه‌ی آن‌ها MLS بوده و بنابراین با چالش‌های زیادی همراه هستند. شما می‌توانید در اولین جلدهای همین سری از کتب، در رابطه با این موضوع بیشتر مطالعه کنید. این یک دلیل دیگر برای اختیار نماینده توسط مصرف‌کنندگان و تهیه‌ی مجوزهای مشاوراملاک، توسط سرمایه‌گذاران است.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

دغدغه‌ی اصلی ما در رابطه با ارزش‌گذاری املاک، رسیدن به یک پیشنهاد اولیه، در زمان شروع رسمی یک مذاکره است. ارزش­گذاری املاک، یکی از ابزار مهم برای تمام طرفین است. هدف سرمایه‌گذاران، کسب سود و یا ایجاد جریان نقدی و یا هر دوی آن‌هاست. بسیاری از سرمایه‌گذاران از فرمول­های خاص خود برای پی بردن به محدوده‌ی قیمتی یک ملک بهره می‌گیرند.

اگرچه منبع اصلی همه‌ی آن‌ها داده‌های MLS است، ولی این داده‌ها بیشتر فروش­‌محور هستند و ارزش منصفانه‌­ی بازار را نشان می‌دهند که برای سرمایه‌گذاران چندان مهم نیست. راهکار ترمیم و نوسازی سرمایه‌گذاران و یا فروش عمده، به عوامل دیگری به غیر از ارزش منصفانه‌ی بازار نیاز دارند. غول‌های مشاوراملاک مانند Ron LeGrand برند خود را بر اساس فرمول ارزش‌گذاری خود ایجاد کرده‌اند. پیشنهاد مجاز ماکزیمم (MAO) را در گوگل جست‌و‌جو کنید تا بتوانید فرمول‌ها و تغییرات، کاربردها و نظرات مربوط به آن را مشاهده کنید.

برخلاف سرمایه­گذاران، خریداران مبلغ خوبی را پرداخت می‌کنند. به طور کلی، این خریداران برای خودشان خرید می‌کنند، آن‌ها قصد زندگی در ملک را دارند. فروشندگان مصمم نیز خواهان قیمت‌های فروش هستند و هدف سرمایه‌گذاران ملکی نیز خرید ملک با تخفیف است که این به استراتژی آن‌ها بستگی دارد و ممکن است بتوانند آن را به قیمت بازار و یا به قیمت پایین‌تر از آن­ها بفروشند، در صورتی که هنوز برای آن‌ها سودآور باشد.

در چند سال اخیر، مدل هیبریدی ‌کردن خانه‌ها هم پدیدار شد. بسیاری از مشاوران ­املاک از همین استراتژی بهره بردند. هک‌ کردن منازل، یکی از مدل‌های مربوط به خریداران املاک بود که سرمایه‌ی چندانی نداشتند و می‌خواستند تا دارایی‌های خود را خرج یک ملک کنند، تا بتوانند آن را بهبود ببخشند. استراتژی هک‌کننده‌ی منزل، خرید و مالکیت یک ملک چند­خانواده‌ای است تا بتوان در آن زندگی کرد، و در عین حال بتوان ملک را ارتقاء داد و یا آن را نوسازی کرد. این ملک، سکونتگاه اصلی هکر بود، که استطاعت مالی خرید آن را داشت؛ زیرا این مدل جای کار زیادی داشت و ساکنان واحدهای دیگر ساختمان، وام رهن را پرداخت می‌کردند.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

بار دیگر، باید بگویم که قیمت پیشنهاد اولیه، به فاکتورهای زیادی بستگی دارد که بیشتر آن‌ها در این فصل مورد بحث قرار می‌گیرند. روش‌ها و جزئیات زیادی در فصول بعدی کتاب به چشم می‌خورند. در فصل 5 در رابطه با استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره بیشتر صحبت خواهیم کرد. این کار باعث زیر­و­رو شدن فصل‌های اصلی کتاب، فراهم آوردن مقدمات پیمان‌ها، معنا، اهمیت و اثرات ایجاد ثروت می‌شود.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020