فصل سوم: اصول ثانویه مذاکره - بخش سوم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول ثانویه مذاکره

بخش سوم

 

دیدگاه طرفین مذاکره تعیین‌کننده‌ی زبان و اهرم است. اهرم به معنای مزایای موجود برای یکی از طرفین مذاکره است، مزیتی که به سبب آن، یکی از طرفین مذاکره بر دیگری اعمال قدرت می‌کند. اهرم مثبت در مذاکرات املاک ­ومستغلات، به معنای ارزش­آفرینی برای طرف مقابل است و ارزش­‌آفرینی به معنای حل مشکلات طرف مذاکره است، در حالیکه در عین حال، مشکلات شخص در مذاکره را رفع می‌کنند. در این شرایط، هدف ما مذاکرۀ منصفانه است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اهرم منفی نشان­دهنده‌ی عدم اعتماد در طرف دیگر و اهداف و مقاصد اوست. ترس اینکه طرف دیگر از شما سوء­استفاده نکند و کم نیاورید، منجر به سوءاستفاده می‌شود و حتی ممکن است باعث شود برای طرف مقابل قلدری کنیم تا قانع شود چیزی را انتخاب کند که به نفع او نیست و علاقه‌ی چندانی به آن ندارد.

دیدگاه طرف مذاکره تعیین­کننده‌ی نوع مذاکره و پیامدهای آن‌ است. شما باید به هر دوی آن‌ها توجه کنید و آن‌ها را در کنار دیگر یافته‌ها و حقایق، مدنظر قرار دهید. بله، این بار دیگر ما را به انجام تکالیف خودمان وا می‌دارد و در نهایت شما باید به شهود خود اعتماد کنید. شما باید از شهود خود در انجام همه‌ی کارهای خود بهره بگیرید.

سپس، توجه داشته باشید که طرف دیگر مذاکره از روش‌های جایگزین برای انجام کسب­و‌کار با شما بهره می‌گیرد. نتیجه‌ی مذاکره، به گزینه‌های پیش­روی طرف مذاکره‌ی شما بستگی دارد. این به آن معناست که مذاکره یا منجر به موفقیت خواهد شد و یا با شکست روبرو می‌شود. به ندرت با نتایج بینابینی روبرو می‌شویم. ولی شما باید نهایت تلاش خود را بکنید تا بتوانید احترام طرف مقابل خود را جلب کنید و اهمیتی ندارد که نتیجه و عاقبت مذاکره چگونه باشد. با این کار درهای آینده به روی شما باز می‌شود و شما می‌توانید بر سر میز بازگردید و یا مذاکره‌ی خود را احیا کنید و یا اینکه مذاکره‌ی جدیدی را شروع کنید.

ساختار معاملات به ارزش­‌آفرینی برای خود و طرف مقابل مذاکره بستگی دارد. نه به طرف مقابل خود اجازه دهید تا از شما سوء­استفاده کند و نه خودتان از طرف مقابل سوء­استفاده کنید. با استفاده از هوش هیجانی و اجتماعی و با اهرم کردن قدرت و دارایی‌های خود، به این مهم دست پیدا کنید. برخلاف عقیده‌ی رایج، هیجانات در زمان مذاکره خیلی به کار می‌آیند؛ زیرا هیجانات، نشانه‌ی اصالت هستند و مشارکت طرف مقابل را جلب می‌کنند.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

این به آن معنا نیست که همواره تشریک مساعی در مذاکرات، یاری‌رساننده است. همان‌طور که قبلاً نیز گفته شد، تعریف کلاسیک مذاکره، به معنای نشست میان اذهان است و افراد دخیل در یک مذاکره خواهان جلب موافقت یکدیگر هستند. با این وجود، این تمایل نمی‌تواند اختلاف ­نظرات موجود را تضمین کند.

چگونگی مدیریت این تفاوت‌ها و رفع­و­رجوع کردن آن‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است و یکی از اولین موضوعاتی است که باید در زمان مذاکره مورد بحث قرار بگیرد. بسیاری از مذاکره‌کنندگان با روح تشریک مساعی با یکدیگر مذاکره می­کنند ولی اصلاً درکی از چگونگی تشریک مساعی ندارند. زمانی که اختلاف­ نظر رخ می‌دهد، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ یک رویکرد مشارکتی چه تأثیری در حل‌­و­فصل این اختلاف ­نظرها دارد؟ مکانیسم‌های موجود چه چیزهایی هستند؟ در مذاکرات مشارکتی، توافق اول میان طرفین، باید محدود به این مکانیسم­ها باشد. این موضوع بسیار مهمی است؛ زیرا افراد موافقی که از مکانیسم مناسبی برای حل­وفصل اختلافات میان خود برخوردار نیستند، معمولاً درگیر مذاکراتی می‌شوند که پیش از شروع، خاتمه پیدا می‌کنند.

دیدگاه و استراتژی مذاکره، لحن هر مذاکره‌ای را مشخص می‌کنند که اشخاص مذاکره‌کننده، چرایی مذاکره و چیستی و چگونگی آن را مشخص می‌کنند. متقاعد کردن، تأثیر، منطق، مشارکت هیجانی، اعتماد، احترام، قدرت، چانه­زنی، حل مسئله و سازش، از جمله مواردی هستند که در مذاکره به چشم می‌خورند. در این صورت مذاکره یکی از مهارت‌های کلیدی در تمامی تعاملات ما با دیگران است. مذاکره اهمیت زیادی دارد و مهارتی است که ارزش پیشرفت دارد.

چند بعدی بودن مذاکرات به دلیل یکی از مؤلفه‌های کلیدی آن است که مذاکرات موفق را تضمین می‌کنند. دلیل این امر، این است که اعتماد میان طرفین، سبب ایجاد ارزش برای تمامی طرفین مذاکره می‌شود. همیشه باید با اعتماد شروع کنید و همواره به دنبال افزایش آن باشید. ممکن است به نظر شما این خیلی ابتدایی به نظر برسد، ولی اصلاً این­طور نیست. اجازه دهید تا شعار «اعتماد کنید و تأیید کنید» در تمامی مذاکرات شما جریان داشته باشند. تمامی حقایق و اعدادوارقام و ادعاها را به کار ببرید و از آن‌ها استفاده کنید. زمانی که این دستورالعمل‌ها را دنبال می‌کنید، نتایج دیگری نیز برای شما محقق خواهند شد.

یکی از آن‌ها این است که برقراری اعتماد، مهارتی است که به بیرون رفتن از سر راه دیگران بستگی دارد. به مشاهده‌ی دقیق، کنجکاوی، بینش، شهود و حقایق بستگی دارد. بله من از حقایق صحبت کردم. اعتماد و تأیید، استانداردهای بالایی هستند که طرف دیگر تأثیری در کیفیت و میزان آن‌ها ندارد. با این وجود، اگر طرف مقابل بخواهد اطلاعات را از شما پنهان‌کند، معمولاً مشکلی که با آن روبرو هستید، فقدان احترام است. در این صورت شما باید موقعیت را تغییر دهید. برخی اوقات شما می‌توانید با چندین کلمه، به این مهم دست پیدا کنید، ولی موضوع مهم، چگونگی و زمان شروع این مشکل است.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

برخی از طرفین مذاکره، کلک‌های کثیفی را به کار می‌برند، دروغ می‌گویند و تقلب می‌کنند. کارگزاران املاک، این کار را با افزایش مبلغ کمیسیون خود انجام می‌دهند. خریداران، فروشندگان و سرمایه‌گذاران نیز این کار را با تعیین شرایطی برای خریدن زمان انجام می‌دهند. در تمامی موارد، تکالیف خود را به درستی انجام دهید و بازه‌ی زمانی مدت زمان مجاز برای فسخ قرارداد را کاهش دهید. اگر این کار فایده‌ای نداشت، باید مذاکره را خاتمه دهید. این خریداران، فروشندگان و سرمایه‌گذاران، شخصیت خود را به نمایش می‌گذارند و قطعاً هیچ تصمیمی به تغییر آن ندارند. اگر قصد کردید که این را امتحان کنید، باید ریسک آن را به جان بخرید.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020