فصل دوم: اصول پایۀ مذاکره - بخش چهارم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول پایۀ مذاکره

بخش چهارم

 

ما پیش از ارائه‌ی قیمت، در رابطه با مسائل مالی صحبت کرده بودیم، مخصوصاً به این دلیل که یک وام‌­دهنده، وام خاصی را به آن‌ها پیشنهاد کرده بود. با این وجود، تمایل آن‌ها نسبت به این ملک به حدی شدید بود که نصیحت من در رابطه با برنامه‌ریزی پشتیبانی مالی را نادیده گرفتند و به من گفتند که هیچ مشکلی در رابطه با تأمین مالی وجود ندارد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

در حقیقت، به نظر می‌رسید که همه‌ چیز خیلی خوب پیش می‌رود. ما بررسی‌های خود را انجام دادیم، صورت قرار­داد را بازبینی کردیم، و هر موردی که ممکن بود در سیر انجام معامله خللی وارد کند را نیز مورد بررسی قرار دادیم. با این وجود، وام­دهنده‌ی آن‌ها در بیرون از ایالت بود و شناختی در رابطه با املاک ومستغلات سان­فرانسیسکو نداشت. هم‌چنین به نظر می‌رسید که این وام‌دهنده از یک فرآیند گام ­به ­گام پیروی می‌کرد. و زمانی که برنامه‌ی زمانی مالی به انتهای خود نزدیک می‌شد، ارتباطات من با وام­‌دهنده بیشتر شد و کارشناسان وام در رابطه با حل این مشکل به ما مشورت دادند.

متأسفانه اداره‌ی وام­دهنده که برای ما مجهول بود، کار خود را انجام نداد. بعد از ظهر آفتابی یک روز شنبه، من تماسی از بانک دریافت کردم. در این تماس به من گفته شد که بیمه‌ی ساختمان فعلی ناکافی است. این تماس چهار روز بعد از حذف شرط وام گرفته شده بود. این به آن معنا بود که مشتری من باید برای لغو قرارداد، سه درصد خسارت پرداخت می‌کرد. این خسارت در بند خسارت نقدینگی قرارداد ذکر شده بود.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

تماس­های من و تماس‌های مشتری با بخش وام این بانک، بدون پاسخ باقی ماند. آن‌ها تنها یک بار، آن هم از طریق ایمیل با ما در تماس بودند. وام‌دهنده هیچ مسئولیتی در این رابطه نپذیرفت.

بعد از مکالمه‌ی طولانی با کارگزار املاک، او به فروشنده پیشنهاد کرد تا ساختمان خود را بیمه کند. سپس مشخص شد که فروشنده اصلاً علاقه‌ای به این کار ندارد؛ زیرا او شریک یک شرکت بیمه‌ی املاک بود که چنین خط­مشی را در سرلوحه‌ی کار خود نداشتند. او هیچ تمایلی برای بیمه کردن ساختمان خود نزدیک شرکت بیمه‌ی دیگر نداشت. او بیمه‌ی مدنظر وام‌دهنده را نپذیرفت.

در همین حین، پول­شمری من در خطر بود؛ زیرا او می‌بایست پیش از اینکه این مشکل پیش بیاید، همه‌ی مشکلات و موانع را از میان برمی‌داشت. من این مشکل را برای آن‌ها توضیح دادم و آن‌ها را به وام‌دهندگان محلی متصل کردم.

آن‌ها حتی تمایلی به برقراری ارتباط با دیگر وام‌دهندگان داشتند؛ زیرا هیچ یک از آن‌ها نمی توانستد وام مورد نیاز آن‌ها را در اختیارشان قرار دهند. در عوض، این زوج بار دیگر به وام‌دهنده‌ی اول متوسل شدند، یعنی کسی که در حال حاضر به آن‌ها جواب رد داده بود. آن‌ها معتقد بودند که می‌توانند بار دیگر کارشناس وام را متقاعد نمایند. نه آن‌ها و نه من نتوانستیم با کارشناس رهن تماس بگیریم. آخرین چیزی که از او شنیدم این بود که او هنوز در این شغل مشغول به کار است.

البته، این همان‌جایی است که مشکل بغرنج‌تر می‌شود؛ زیرا اکنون سرمایه‌ی مشتری من در معرض مخاطره است. آن­ها باید خسارت این قرارداد را پرداخت می‌کردند. من در رابطه با این موضوع با کارگزار املاک صحبت کردم. سپس مذاکرات بیشتر و بیشتر شدند. در انتها، فروشنده موافقت کرد تا تنها بیست درصد از ودیعه را نزد خود نگه دارد و هشتاد درصد مابقی را به آن‌ها پس بدهد.

این کار باعث شد تا بتوانم مشتری خود را از پرداخت مبلغ قابل توجهی پول به عنوان خسارت قراردادی که نتوانست به آن پایبند باشد، نجات بدهم. ولی مشتری من اصلاً خوشحال نبود و به من گفت که من بلد نیستم مذاکره کنم و به اندازه‌ی کافی تلاش نکردم. این ادعا بی­پایه و اساس بود و اولین بار همسرش مدعی شده بود. همسرش مدعی بوده مذاکره‌کننده­ی‌ خیلی خوبی است.

او به طور ناگهانی شروع به صحبت کردن با فروشنده کرد و طرفین مذاکره، یعنی فروشنده، کارگزار املاک و من را با یکدیگر دشمن کرد. حتی همسرش نیز مخالف ادعای او بود، ولی جرأت به زبان آوردن آن را نداشت. او باعث شد تا همه‌ی ما حالت تدافعی به خود بگیریم.

یک هفته‌ی پراسترس دیگر گذشت و کارگزار املاک و من در نهایت تسلیم شدیم و او را در تماس مستقیم با فروشنده قرار دادیم. من ترجیح دادم که دیگر دخالتی در این معامله نداشته باشم. خریدار به ظاهر مدعی باعث شده بود تا لجاجت فروشنده بیشتر برانگیخته شود. او اکنون حاضر بود تا تنها 50 درصد از مبلغ خسارت را برگرداند. این به معنای سی درصد بیشتر به علاوه‌ی بیست درصدی بود که ما با هم توافق کرده بودیم.

چیزی که اتفاق افتاد، کاملاً غیرضروری بود. این خریدار با دشمنی باعث شده بود تا شوهرش مجبور باشد سی درصد بیشتر خسارت بدهد، اعتماد بین ما را تخریب کرد، باعث شد به یکدیگر بی­احترامی کنیم و رابطه­ی بین ما را خراب کرد. آن روز، یک روز خیلی غم‌انگیز بود، ولی این چیزی است که به وفور در کسب‌وکار مشاوراملاک شاهد آن هستیم. من تصمیم گرفتم که از حق کمیسیون خود صرف­نظر کنم؛ زیرا اصلاً علاقه‌ای به ادامه‌ی این رابطه به دلیل گذراندن سیر حقوقی ماجرا نداشتم. نه او و نه شوهرش حتی یک تشکر خشک­وخالی هم از من نکردند.

داستانی که در اینجا خواندید کاملاً واقعی بود و موضوع مهم‌تر این که خریداران، فروشندگان و سرمایه­‌گذاران بهتری در حوزه‌ی مشاور­املاک وجود دارند. من خوشبختم که تعداد زیادی از آن‌ها مشتریان من هستند.

با خواندن گزارش بالا به بخشی از رویدادهای رخ داده در زمان ورود شرکا و افراد غیرقابل اعتماد در این عرصه پی خواهید برد. در عوض، باید بر روی نهادینه‌سازی رفاقت و حفظ هوشیاری خود در زمان بدتر شدن شرایط تمرکز کنید.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

این فهرست کوتاه را مدنظر قرار دهید:

·      خود واقعیتان باشید.

·      لبخند به لب داشته باشید.

·      گوش بدهید.

·      همدردی کنید.

·      مشارکت کنید.

·      حقیقت را بگویید

·      محترمانه رفتار کنید.

·      پیش از صحبت کردن تأمل کنید.

·      صدای خود را تنظیم کنید.

·      پیچیدگی‌های فرهنگی را مدنظر قرار دهید.

·      برخی از فرهنگ‌ها رابطه‌­محور هستند و برخی دیگر نتیجه یا وظیفه­‌محور هستند.

·      سبک‌های برقراری ارتباط را مدنظر قرار دهید.

·      ممکن است این سبک‌ها از نوع مستقیم و یا غیرمستقیم باشند.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020