فصل سوم: فروش موفق - بخش دوم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

اهمیت شور و اشتیاق در فروش

تقویت انگیزۀ فروشنده پیش از مهارت یافتن در شگردهای هر شغلی باید انگیزۀ کافی برای پیگیری آن شغل داشته باشیم و به اعضای تیم و همکاران خود هم انگیزۀ لازم را بدهیم؛ در مورد فروش هم انگیزه دادن به اعضای تیم، فروش بخشی جدایی‌ناپذیر از روند فروش است. این موضوع دو دلیل دارد:

1. به دلیل فعالیت‌هایی که فروشنده انجام داده است: فروشندگان مدام با مشتریان تماس سرد (تماس بدون دعوت یا هماهنگی قبلی با مشتری) می‌گیرند؛ گزارش تهیه کنند مشتریان بالقوه می‌یابند به گردهمایی‌های مرتبط با فروش می‌روند فهرست تماس تهیه کنند و چنین فهرست‌هایی را مقایسه کرده و درآمد کسب می‌کنند از طرف دیگر برقراری ارتباط با مشتری و رقابت با سایر رقبا کاری اعصاب‌خرد‌کن است؛ بنابراین هر فروشنده‌ای به‌طور مداوم نیاز به کسب انگیزه دارد.

۲. به دلیل فعالیت‌هایی که فروشنده انجام نداده است یک فروشنده باید همیشه از خود کارایی خوبی نشان دهد؛ ولی این موضوع همیشه امکان‌پذیر نیست. در قالب یک مدیر فروش باید همیشه به مشکلات و مسائل فروشندگان گوش فرا داد و بررسی کرد که یک فروشنده برای رسیدن به هدف‌های مورد نظر به چه چیزهایی احتیاج دارد؛ اما موضوع انگیزه بخشیدن به فروشنده.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

۱. شفافیت و ایجاد اطمینان

ابتدا باید اعضای تیم فروشتان به شما که مدیر آن‌ها هستید اعتماد داشته باشند. سعی کنید با فراگرفتن «هنر گوش دادن» در بخش‌های که در مورد خودتان حس می‌کنید روی کاغذ بنویسید. مسائل‌تان را نوشته و برای آن‌ها راه‌حل جست‌وجو کنید.

۲. بازخورد

در زمان درست بعد از ایجاد اعتماد بین شما به عنوان (مدیر فروش) و فروشندگان‌تان باید به موقع به اظهارات آن‌ها بازخورد بدهید. این کار علاوه بر کمک به فروشنده باعث می‌شود که او حس کند که شما خواهان پیشرفت وی در زمینۀ کاری خودش نیز هستید. دیدار با هم‌رده‌ها و همسالان چه یک مدیر فروش باشید و چه یک فروشنده سعی کنید با مدیران فروش یا فروشندگان دیگر در،جلسات، گردهمایی‌ها و سایر فرصت‌ها دیدار و گفت‌وگو کنید.

۴. دادن جایزه

اگر یک فروشندۀ تنها هستید باز هم وقت‌هایی که کار فروش خود را به خوبی انجام داده‌اید، جایزه‌ای (هرچند کوچک) برای خود در نظر بگیرید.

۵. تعیین اهداف واقعی

یک فروشنده همیشه در معرض خطر افت کاری قرار دارد چون همواره از او انتظار می‌رود که بدون وقفه بفروشد. در قالب مدیر فروش و یا فروشندۀ واحد، شاید هدف‌های مشخصی برای انجام فروش در بازۀ زمانی مشخصی تعیین کنید ولی رسیدن به آن هدف کار آسانی نباشد.

 

تحلیل فضای رقابتی موجود

شرکت زمانی که ارزش اقتصادی بیش‌تری نسبت به رقبایش خلق می‌کند دارای مزایای رقابتی است. ارزش اقتصادی تفاوت میان منافع درک شده دریافتی توسط مشتریان و هزینۀ کل تولید و فروش کالا و خدمات است. این تعاریف بسیار ساده هستند اما همواره به صورت مستقیم و به راحتی قابل ارزیابی نیستند. مثلاً، مزایای محصولات یا خدمات شرکت همواره توسط خریداران ادراک می‌شود و ادراک و فهم خریداران به سادگی قابل ارزیابی نیست. همچنین هزینۀ کل مربوط به تولید یک محصول یا خدمت ممکن است همواره به راحتی قابل تشخیص نباشد. با وجود این چالش‌های واقعی، به منظور ارزیابی مزایای رقابتی شرکت دو رویکرد ظهور پیدا می‌کند اولین رویکرد برآورد مزایای رقابتی با بررسی عملکرد حسابداری و دومین رویکرد تحلیل عملکرد اقتصادی شرکت است که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت.

 

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر شیراز

 

 

- سنجش حسابداری مزیت رقابتی

اندازه‌گیری مزایای رقابتی یک شرکت با استفاده از اطلاعات حسابداری از طریق صورت‌های سود و زیان و ترازنامه است. این صورت‌ها به نوبۀ خود به کمک استانداردها و اصول پذیرفته شده حسابداری تهیه می‌شوند کاربرد این استانداردها و اصول مقایسه عملکرد حسابداری یک شرکت را با دیگر شرکت‌ها ممکن می‌سازد، حتی اگر این شرکت‌ها در صنایع متفاوتی باشند؛ اما می‌بایست توجه داشت که، همیشه این استانداردها و اصول در ارائه صورت‌های حسابداری شرکت‌ها مورد استفاده قرار نمی‌گیرند و شرکت‌های مختلف از اصول و استانداردهای مختلفی برای تهیه اسناد حسابداری خود استفاده می‌کنند که مقایسه عملکرد حسابداری شرکت‌ها را دشوار می‌کند. همان‌طور که در چشم‌انداز جهانی مطرح شده است این مسائل می‌توانند در مواردی که می‌خواهیم عملکرد شرکت‌ها را در کشورهای مختلف مقایسه کنیم، به چالشی عمده مبدل شوند. بررسی نسبت‌های حسابداری یکی از راه‌های اندازه‌گیری حسابداری مزیت رقابتی شرکت است. نسبت‌های حسابداری اعدادی هستند که از صورت‌های مالی شرکت گرفته و به شکلی دستکاری می‌شوند تا جنبه‌های گوناگون عملکرد شرکت را نشان دهند. بعضی از این نسبت‌ها که می‌توانند برای مشخص کردن عملکرد شرکت مورد استفاده قرار گیرند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020