فصل سوم: اصول ثانویه مذاکره - بخش چهارم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول ثانویه مذاکره

بخش چهارم

 

مذاکرات، سبب افزایش خلاقیت و قدرت می‌شوند؛ زیرا هر چقدر به مهارت بیشتری در مذاکره دست پیدا کنید، شما می‌توانید پول بیشتری در یکی از طرفین مذاکره کسب کنید. بدیهی است که بیشتر افراد، این را به عنوان مدرک نتایج حاصل شده به کار می‌برند، ولی این تنها یکی از نتایج به دست آمده است.

زمانی که به بن­بست می‌خوریم و یا درگیری پیش می‌آید، راه چاره را به طرف مقابل خود نشان دهید. یکی از بهترین روش‌ها برای تحقق این مهم، پیدا کردن یک راه‌حل جایگزین است. شما باید نقاط مشترک خود را مدنظر قرار دهید و علایق و نیازهای طرف مقابل خود را شناسایی نمایید. شما باید از زبان مورد استفاده‌ی طرف مقابل خود برای کمک به آن‌ها در پیدا کردن راه‌حل‌های جایگزین بهره بگیرید. زمانی که یکی از طرفین کناره‌گیری می‌کند و اولتیماتوم نهایی «این بهترین و آخرین پیشنهاد من است» و یا «یا این را بپذیر و یا آن را رد کن» نتایج شگفت‌انگیزی را به بار می‌آورد.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

با توجه به همه‌ی این اوصاف، اگر می‌خواهید بدون مذاکره، اولین پیشنهاد ارائه شده را بپذیرید، این به آن معناست که پول خود را در چاه ریخته‌اید. این موقعیت، باعث افسوس خوردن فروشنده و یا خریدار می‌شود، مگر اینکه شما تمامی دستورالعمل‌های مهم مذاکره را دنبال کنید و در این صورت، این پیشنهاد، یک فرآیند عقب و جلو را دنبال می‌کند. این یک حقیقت روان‌شناختی است که اگر دستاوردی بسیار راحت قابل دستیابی باشد، پرسش‌‌هایی در رابطه با بسنده کردن به کمترین مبلغ در ذهن شما جریان پیدا خواهند کرد. حتی در سناریوهایی با پیشنهادهای چندگانه، بهتر است تا بهترین و بالاترین پیشنهاد را قبول کنیم.

این طبیعتاً باعث می‌شود تا ما به امتیازات رو بیاوریم و در مذاکرات املاک­ومستغلات، از آن‌ها استفاده کنیم و برای آن‌ها ارزش قائل شویم. امتیازها عبارتند از مزایا، تخفیف‌ها و افزوده‌هایی که خریداران و فروشندگان برای بستن معامله پیشنهاد می‌‌دهند. امتیازات به پیشبرد معاملات کمک می‌کنند. اگر یکی از طرفین مذاکره خواهان گرفتن حق یا امتیازی است، باید حتماً آن را مطرح کند؛ زیرا در غیر این صورت، شریک مذاکره‌ی آن‌ها هرگز این امتیاز را ارائه نخواهد کرد.

زمانی که درخواست امتیاز می‌دهید، باید آماده باشید تا چیزی را در عوض به طرف مقابل خود بدهید. این موقعیت شباهت زیادی به تلافی کردن دارد. و شما باید با امتیازی شروع کنید که بیشترین اهمیت را برای شما دارد و سپس امتیاز بعدی را مدنظر قرار دهید. معمولاً بهتر است تا امتیازات را یکی­یکی بررسی کنید، مگر اینکه جمع کردن درخواست‌های امتیازی، یکی از اجزای طبیعی معامله‌ی شما باشد. به عنوان مثال می‌توان به تثبیت تمامی بازه‌های زمانی احتمالی برای فسخ قرارداد، اشاره کرد.

امتیازهای دیگر عبارتند از پرداخت بخشی از هزینه‌های قرارداد و یا بخشی از آن و یا افزودن لوازم خانگی و یا ضمانت به قرارداد. در مورد املاکی که پارکینگ ندارند، ممکن است فروشنده هزینه‌ی پارکینگ را پرداخت نکند و غیره. برخی از خریداران ممکن است پیشنهاد پرداخت بخشی از مالیات‌های انتقال املاک که فروشندگان ملزم به پرداخت آن‌ها هستند را ارائه دهند. به خاطر داشته باشید، که هر عددی در قرارداد، قابل مذاکره است.

امتیازها به ارزش دلاری و پولی معامله می‌افزایند و درموقعیت‌هایی که حس رفاقت در میان طرفین جریان دارد، قدرت زیادی دارند. هم‌چنین این پیشنهادها را از دیگر پیشنهادهای خریدی که فروشندگان دریافت.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

می­کنند، متمایز می‌کند. این امتیازها سبب ایجاد خیرخواهی شده و در صورتی که خریداران و فروشندگان آن‌ها را متقابلاً ارائه دهند، و نه اینکه فقط یکی از طرفین امتیاز بدهد و دیگری دریافت کند، بهترین عملکرد را دارد. بهترین امتیازها متقابل هستند.

شاید فروشنده بخواهد از عنوان شرکتی که دوست دارد استفاده کند و از خریدار بخواهد تا این امتیاز را به او بدهد. در غیر این صورت، خریداران و نمایندگان آن‌ها عنوان شرکت را انتخاب می‌کنند. خریدار می‌تواند امتیازی که برای او به همان اندازه مهم است را نیز درخواست کند. این امتیاز می‌تواند چیزهای زیادی باشد. ولی هرچه که هست، باید معقول باشد و ارزش آن به اندازه‌ی ارزش امتیازی است که فروشنده درخواست می‌کند.

برخی اوقات فروشندگان درخواست برگشت رهن را داده و خریداران امتیازی را به آن‌ها واگذار می‌کنند. با این وجود، این کار شانسی است. بهتر است تا فروشنده در زمان عقد قرارداد ملک را به صورت خالی در اختیار خریدار قرار دهد. این مخصوصاً زمانی درست است که برگشت رهن، سبب ایجاد شگفتی‌های ناخوشایندی می‌شود، به طور مثال فروشنده زمان بیشتری را طلب می‌کند و یا هیچ تلاشی در راستای تخلیه‌ی ملک انجام نمی­دهد. برخی از امتیازهای برگشت رهن، هزینه‌ای برای فروشنده به دنبال ندارند و یک امتیاز رایج در بازارهای فروشنده به شمار می‌روند. در این صورت، با استفاده از عبارات دقیق برای بیان این امتیازات، از هرگونه مشکل آتی جلوگیری کنید.

ممکن است خریداران و فروشندگان تصمیم بگیرند که اصلاً امتیازی ارائه ندهند. به طور مثال، ممکن است خریدار وجوه نقدی محدودی داشته باشد و در نتیجه امتیاز مدنظر او، افزایش میزان خسارت فسخ قرارداد باشد. و البته می‌توان به این درخواست امتیاز، پاسخ منفی داد و یا آن را به امتیاز ارزشمندتری تبدیل کرد. تنها باید به خاطر داشته باشید که امتیاز شما باید منصفانه و معقول باشد. شما می‌توانید این پرسش را مطرح کنید که «آیا این بهترین کاری است که قادر به انجام آن هستید؟» و سپس منتظر پاسخ بمانید.

یکی­دیگر از حقایق مهم در رابطه با مذاکره، این است که مذاکره­ی‌ یک توافق­نامه یا پیمان، به مثابه‌ی خون جاری در رگ‌های معاملات ملکی است. یعنی دلالان معاملات ملکی و کارگزاران نمی‌توانند مشاورۀ حقوقی ارائه بدهند، مگر اینکه مدرک دکترای حقوق داشته باشند. بیشتر اوقات کارگزاران و نمایندگان، به جای فروشنده یا خریدار و سرمایه‌گذار در مقابل طرف مذاکره قرار می‌گیرند و به نمایندگی از آن‌ها مذاکره را انجام می‌دهند.

برخورداری از یک مجوز کسب‌و‌کار مشاوراملاک، به یکی از روش‌های استاندارد برای سرمایه‌گذاران حوزه‌ی معاملات ملکی تبدیل شده است. بنابراین، کارگزاری آن‌ها، نمایندگی آن‌ها را به نمایش در می‌آورد. این برای سرمایه‌­گذاران ملکی که تنها در چند معامله شرکت دارند، معنا و مفهوم چندانی ندارد. با این وجود، برای سرمایه‌گذارانی که از حجم و مقیاس مناسب برخوردارند، معنادار خواهد بود.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

دانش مربوط به حقایق و جمع‌آوری داده‌های بیرونی در هر مذاکره‌ای بسیار حائز اهمیت است. علاوه بر این، دانش مربوط به بهترین جایگزین‌ها برای یک موافقت‌نامه‌ی مذاکره شده برای هر یک از خریداران و فروشندگان نیز، ایده‌ی بسیار خوبی است. به طور مثال، ممکن است شکافی میان پیشنهاد اولیه‌­ی خریدار و فروشنده احساس شود. شما باید این شکاف را به روش‌های متعددی از میان بردارید.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020