فصل پنجم: ‌استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها - بخش سوم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

‌استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها

بخش سوم

 

تاکتیک‌های مذاکره

استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها، به مذاکره‌کنندگان این امکان را می‌دهد تا اهداف خود را دنبال نمایند. موفقیت یک استراتژی، به تغییر آن استراتژی و یا پیاده‌سازی استراتژی متفاوتی کمک می‌کند. با این وجود، تاکتیک‌های مذاکره به استراتژی‌های شخص بستگی دارند. تاکتیک‌ها با نوع استراتژی به کار گرفته شده مرتبط هستند. به کارگیری تاکتیک‌ها بسیار ساده‌تر از به کارگیری استراتژی‌هاست؛ زیرا تاکتیک‌ها به اقدامات کوتاه­مدت نیاز دارند. هدف آن‌ها، دستیابی به اهداف خاص یک برنامه‌ی راهبردی است.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

به طور مثال، بازه‌های زمانی و ضرب‌الاجل‌ها نمونه‌ای از تاکتیک‌ها به شمار می‌روند. ارزیابی منابع، از جمله زمان، پول، دانش و یا تیم، بخشی از برنامه‌ریزی تاکتیکی به شمار می‌رود. اقدامات (تاکتیک‌هایی) شما به همه‌ی این مؤلفه‌ها وابسته هستند. در صورت فراموشی یکی از آن‌ها، کل استراتژی شما به خطر خواهد افتاد. داستان خسارت نقدی که در ابتدای این کتاب به آن اشاره شد، یکی از نمونه‌های این موضوع است.

تاکتیک‌ها هدف مشخصی دارند. به لحاظ ایده‌آل، تاکتیک‌ها قابل اندازه‌گیری هستند. بهتر از همه این ‌که، تاکتیک‌ها قادر هستند تا مذاکرات را به نفع یکی از طرفین به پیش ببرند. از میان صدها تاکتیکی که وجود دارند، تاکتیک‌های مرتبط با مذاکرات ملکی را پیدا کنید. از لیست تاکتیک‌هایی که در قسمت بعدی آمده‌اند استفاده کنید. خلاق باشید. می‌توانید تغییرات زیادی در تاکتیک‌ها ایجاد کنید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که مطمئن شوید که با استراتژی شما همخوانی دارند.

55 تاکتیک مذاکره

1. پرسش

الف) پرسیدن سؤال‌های انتها-باز

ب) پرسیدن سؤال‌های انتها-بسته

پ) منحرف کردن یک پاسخ با یک سؤال بهتر

2. برقراری ارتباط

الف) لبخند زدن

ب) مشغول شدن با طرف مقابل

پ) تلاش برای فهمیدن پیش از این که فهمیده شوید.

ت) شناخت طرف مقابل

3. وقت­کشی برای امتیاز گرفتن

4. کمی مخفی­کاری مجاز است.

الف) امتیازات می‌توانند یک طرفه یا دو طرفه باشند.

ب) امتیازات چیزهایی هستند که معامله را شیرین‌تر و لذت­بخش­تر می‌کنند.

پ) کار را با امتیازاتی شروع کنید که بیشتر از سایر امتیازات برای شما اهمیت دارند.

ت) برخی از امتیازات برای شما معادل زیان هستند ولی با توجه به دیدگاه «در مبارزه شکست بخور ولی برنده‌ی جنگ اصلی باش،» اهمیتی ندارد و هم‌چنان برای شما ارزشمند است.

5. من در میانه‌ی راه با شما ملاقات خواهم کرد.

الف) که به آن رویکرد تفکیک تفاوت‌ها نیز گفته می‌شود.

ب) زمانی که به نفع طرف مقابل باشد، نتیجه‌ی نسبتاً مطلوبی به شمار می‌رود.

6. سکوت

الف) سکوت در مذاکرات یک عنصر طلایی است.

ب) زمانی که با طرف مقابل رودررو می‌شوید، با استفاده از سکوت می‌توانید پیشنهاد خود را به صورت دیگری بیان کنید.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

7. آیا این بهترین پیشنهاد شماست؟

الف) شما باید از عنصر شوخی بهره بگیرید.

ب) این تاکتیک به عنوان نقطه‌ی شروع، سبب ارتقاء پیشنهاد آن‌ها می‌شود.

8. اولتیماتوم

ب) یا آن را بگیر یا آن را رها کن.

ب) پیشنهاد در زمان خاصی ناپدید می‌شود.

9. احساس تأسف کنید.

الف) کمین کنید و بعد حمله کنید.

ب) از تهدید استفاده کنید.

10. بلوف زدن، قمپز درکردن

الف) وانمود کردن به موافقت یا چیزی که اصلاً تمایلی به انجام آن ندارید.

ب) وانمود کردن به برخورداری از پول، روابط و منابع بیشتر

پ) برملا ساختن هر چه زودتر بلوف‌های طرف مقابل

11. مخفی کردن مقاصد فرد

الف) پنهان کاری در رابطه با مقاصد فرد

ب) یک برنامه­ی پنهان

پ) راهی کردن عمدی طرف مقابل در مسیر نادرست

ت) بر هم زدن تعادل طرف مقابل

ث) ناتوان کردن طرف دیگر در دفاع کردن از خود.

12. دروغ‌ها

الف) عدم وجود ایمان کافی

ب) سبب ایجاد بی­اعتمادی، مقاومت و نفرت خواهد شد.

پ) این پیام را برای طرف مقابل می‌فرستد که شما تمایلی به معامله‌ی منصفانه ندارید.

ت) سبب اتخاذ موضع تدافعی توسط طرف مقابل می‌شود.

13. عیب‌جویی کردن و دو دل بودن

الف) یک امتیاز جزئی

ب) معمولاً در انتهای مذاکرات املاک، با آن‌ها روبرو می‌شویم.

پ) در صورت بروز چنین موردی، باید انتظار این را داشته باشید که طرف مقابل نیز همین کار را انجام دهد.

 

بخش اول تاکتیک‌ها

 

14. پاسخ منفی بدهید و بر روی آن پافشاری کنید.

الف) مجاز نیستید که به عقب برگردید و تجدیدنظر کنید.

ب) هر یک از طرفین که بعد از گفتن پاسخ منفی، تغییر عقیده دهد، مذاکره را از دست خواهد داد و بازنده‌ی آن خواهد بود.

15. ارجاع به نظر یک کارشناس خبره

الف) خبرگان و کارشناسان حوزه‌ی مذاکره

ب) پژوهش و تحقیق

پ) کتاب‌ها، مقالات و غیره

ت) حقایق، آمارها، اعداد و ارقام

16. قدرت بالا

الف) مشورت با فردی که در منصب بالاتری است که به پیشرفت شما کمک کند.

ب) معمولاً در معاملات و دلالی‌های خودرو، تاکتیک‌های مخصوصی به کار برده می‌شوند.

17. آن را در متون نوشتاری به کار بگیرید.

الف) موضع‌گیری‌ها را مشخص می‌کند.

ب) هرگونه سوء­تفاهم را از میان برمی‌دارد.

پ) آن را رسمی جلوه می‌دهد.

ت) آن را لازم‌الاجرایی کنید.

18. به دلیل اصلی پی ببرید.

الف) طرف مقابل به چه چیزی نیاز دارد؟

ب) خواسته‌های او چه چیزهایی هستند؟

پ) پرده برداشتن از رازها

19. تصریح قواعد اصلی

الف) اجتناب از سوءتفاهم

ب) تعیین پارامترها و شرایط مرزی

پ) ایجاد یک فرآیند

20. توافق را کنار بگذارید.

الف) مشکلات دشوارتر را آخر کار بررسی کنید.

ب) لحن مذاکره را مشخص کنید.

21. اگر شما جای من بودید.

الف) به دنبال ترحم بودید.

ب) به دنبال درک و دیده شدن بودید.

22. منحرف کردن خشم

الف) درخواست بخشش

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

23.. وقفه‌ها

الف) خارج کردن مذاکرات از مسیر واقعی خود

ب) در صورتی که این وقفه‌ها ادامه‌دار بود، مذاکره را خاتمه دهید.

24. برداشتن گیلاس‌ها

الف) انتخاب بخش‌های قابل قبول مذاکره و رد کردن سایر بخش‌ها.

25. در صورتی که X اتفاق بیفتد، در این صورت Y را خواهیم داشت.

الف) اگر طرف دیگر به تعهدات خود عمل نکند، چه اتفاقی را شاهد خواهیم بود.

ب) اگر شما به تعهدات خود عمل نکنید چه اتفاقی خواهد افتاد.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020