فصل سوم: استراتژی بازاریابی و فروش آنلاین - بخش اول

همان‌طور که می‌دانید بازاریابی آنلاین با بازاریابی سنتی تفاوت‌های اساسی دارد. در واقع بازاریابی سنتی در بیشتر مواقع از بازاریابی برونگرا استفاده می‌کند؛ در صورتی که بازاریابی آنلاین در اکثریت مواقع زیر مجموعه‌ی بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد. پیش از اینکه تا این میزان استفاده از بازاریابی آنلاین همه‌گیر شود، بسیاری از کسب‌وکارها از بازاریابی سنتی از قبیل چاپ بروشور، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی و بیلبورد استفاده می‌کردند.

استراتژی بازاریابی و فروش آنلاین

 

مفهوم فروش

پژوهش‌های علمی درباره حوزه فروش تقریباً از سال هزار 1960 آغاز شد درحالی‌که تعاریف متعددی برای بازاریابی وجود دارد، تعریف فروش به‌طور گسترده‌ای موردبحث قرار نگرفته است. انجمن بازاریابی آمریکا (1995) فروش را این‌گونه تعریف می‌کند: هرگونه فعالیتی که برای ترغیب مشتری به خرید محصول یا سرویس طراحی می‌شود و می‌تواند مستقیماً به‌واسطه افراد و یا از طریق تلفن ایمیل و سایر رسانه‌های ارتباطی صورت پذیرد. فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به‌منظور خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود می‌خواهد. فروش عبارت است از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

1.   درک نیازهای مشتری

2.   ارائه راه‌حلی برای رفع این نیازها

3.   کسب رضایت مشتری

کالاها و خدمات توسط شرکت‌ها تولیدشده و روانه بازار می‌گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان به دست خریداران رسانده می‌شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولیدکننده و مصرف‌کننده را بازی می‌کنند، لذا فعالیت‌های فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحو مقتضی، برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، هدایت و کنترل شوند. فروش به معنی برقراری تعامل مستقیم و چهره به چهره با یک یا تعدادی از مشتریان بالقوه به‌منظور ارائه و توضیح محصول یا خدمت، پاسخگویی به پرسش‌ها درباره آن و گرفتن سفارش از مشتری است. در این تعریف ارتباط مستقیم با مشتری اغلب توسط نیروی فروش حاصل می‌شود. وظیفه واحد فروش، صرف فروش محصول یا خدمات نیست بلکه این واحد، نقش کلیدی را در ایجاد دانش برای سازمان نسبت به مشتریانش و شناخت نیازهای آ‌ن‌ها بازی می‌کند زیرا فروش، رابطه میان مشتری و شرکت است. به‌علاوه واحد فروش اطلاعات هوشمندانه و ارزشمندی را از محیط بازار به دست می‌آورد تا سازمان بتواند در مورد پیشرفت‌های جدید، ایده رقابتی، اقدامات و واکنش‌های لازم را اتخاذ کند. هم‌چنین واحد فروش باید تصمیم بگیرد که چقدر از منابع و زمان را به مشتریان احتمالی و یا مشتریان فعلی اختصاص دهد و نیازهای آنان را ارزیابی کنند و ارزش و منافع محصول را برای مشتری بیان کند.

داشتن مهارت‌های ارتباطی و توانمندی در پاسخگویی به سؤالات مرتبط با محصول، از الزامات نیروی فروش است. سازمان می‌تواند با اجرای موفقیت‌آمیز فعالیت‌های فروش، ارتباط ارزشمندی را با مشتریان خود از طریق نیروی فروش برقرار سازد و با افزایش سهم بازار و سود حاصل از فروش عملکرد کسب‌وکار خود را ارتقاء دهد. درمجموع واحد فروش و بازاریابی هر دو هدف مشترک دارند و آن افزایش میزان فروش و سودآوری برای سازمان و خلق ارزش‌افزوده برای مشتریان است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

تریسی معتقد است فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهایی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی درعین‌حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. هم‌چنین کاتلر مفهوم فروش را این‌گونه بیان می‌کند که اگر مصرف‌کنندگان به حال خود رها شوند، به‌طورمعمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید؛ بنابراین، وظیفه مؤسسه این است که فروشندگی و تلاش تبلیغاتی تهاجمی در پیش گیرد. میرابی و کبیر (1390) نیز فروش را این‌گونه تعریف می‌کنند: کمک به مخاطب در فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید، یا ایجاد انگیزه و تمایل در مخاطب و هدایت او در جهت تصمیم‌گیری برای خرید.

بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند که یافتن فروشندگان
حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آن‌ها را به‌خوبی تأمین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای که با تکنیک‌های فروش در بازاریابی آشنا باشند به‌ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیر فروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌وجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند. هر شرکتی برای بقا به افراد موفق نیازمند است. فروش بالا دلیل شماره یک موفقیت برای یک شرکت به‌حساب می‌آید. نخستین نکته برای موفقیت بزرگ در فروش، آغاز تفکر به شیوه فروشندگان برتر می‌باشد. وقتی‌که شروع به فکر کردن همانند یک فروشنده برتر می‌کنید خوش‌بین‌تر و خلاق‌تر می‌گردید، احساس شادمانی و تأثیرگذاری بیشتری می‌نمایید، انرژی و عزم بیشتری را تجربه می‌کنید، جلسات فروش بیشتری را برگزار می‌نمایید، فروش بیشتری انجام می‌دهید و پول بیشتری کسب می‌کنید. افراد برتر آموخته‌اند که چگونه اولویت‌ها را به‌کارگیرند درحالی‌که افراد ناموفق هرگز آن‌ها را در نظر نگرفته‌اند.

به گفته جانسون، چنین به نظر می‌رسد که وظیفه یک فروشنده این است که آن‌قدر باهوش و زیرك و سمج باشد که مردم را وادار به آن‌چه نمی‌خواهند، یعنی خریدن کند؛ اما ازنظر باترا، فروشندگی، حرفه‌ای است پیچیده و قابل‌تأمل، موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می‌باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است، فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درك نموده، به‌منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری‌اش را برای خرید، جلب نماید.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

فروش انواع مختلفی دارد که از آن جمله می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد:

فروش مستقیم عبارت است از اقدام به بازاریابی و فروش مستقیم محصول به مشتری در منزل، محل کار یا سایر مکان‌های غیر فروشگاهی. یعنی روشی است که در آن خود فروشنده به‌طور مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند.

فروش شخصی نیز یکی از قدیمی‌ترین روش‌های فروش است که در دنیای مدرن امروز و با حضور ابزارهای متنوع ارتباطی و سیستم‌های فرآیندمحور، هم‌چنان اهمیت خود را حفظ کرده است. درواقع از روزی که کارتان را شروع می‌کنید، این کار را انجام می‌دهید، شما کالا یا محصول خود را می‌فروشید، ایده‌های خود را می‌فروشید، هنر مدیریت و رهبری خود را می‌فروشید، توانمندی‌های خود را می‌فروشید، شما پیوسته در حال فروش هستید.

استفاده از توزیع‌کنندگان در بازارهایی که خودتان فعال نیستید نیز، بسیار مفید می‌باشد. می‌توانید به این توزیع‌کنندگان انحصار کامل فروش در منطقه‌شان را بدهید. با استفاده از توزیع‌کننده‌ها این امکان به شما داده می‌شود که در سطح ملی و بین‌المللی اقدام به فروش کنید.

خرده‌فروشی شامل فروش مستقیم از یک نقطة خرید به یک مشتری است که قصد استفاده از محصول را دارد. درواقع تولیدکنندگان مقادیر بالایی از محصولات را به خرده‌فروشان می‌فروشند و خرده‌فروشان تلاش می‌کنند تا این مقادیر را به مشتریان خود عرضه کنند.

فروش الکترونیکی که از طریق (اینترنت تلفن هوشمند کامپیوتر و تبلت) انجام می‌شود که مدیریت محصولات و ارائه خدمات برای پاسخگویی به خواسته‌ها و نیازهای مشتریان را تسهیل می‌کند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش موفق

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب