فصل چهارم: ترس‌ها و اشتباهات رایج - بخش دوم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

ترس‌ها و اشتباهات رایج

بخش دوم

 

اشتباهات رایج در مذاکره

·      حدس زدن به جای انجام تکالیف خانه

o     تکالیف عبارتند از CMAها، گزارش‌های چک و کنترل، بازرسی‌ها

o     غفلت در رابطه با فرهنگ‌های دیگر

o     غفلت و ناآگاهی در رابطه با طرف دیگر

·      تکیه به نظرات دوستان، خانواده و آشنایان

o     هر شخصی نظارت خاص خودش را دارد.

o     اشخاص کمی در این زمینه تخصص دارند.

o     حتی افراد کمی از تأثیر نظرات آن‌ها آگاهی دارند.

·      انتخاب نقطه‌ی آغازین نادرست

o     بسیار بالا

o     بسیار پایین

·      هدف، ناشناخته و یا نامعین است.

o     شما در مذاکره به دنبال چه چیزی هستید؟

o     پیامدهای موردنظر شما چه چیزهایی هستند؟

o     شما یک بازه‌ی زمانی دارید، درست است؟

·      عدم آگاهی از زبان مذاکره

·      عدم وجود راه‌حل‌های جایگزین

o     عدم وجود استراتژی خروج مناسب

o     عدم وجود استراتژی امتیازدهی

·      هدررفت زمان، بر روی موضوعات غیرمهم

·      گیر افتادن در مناصب و موقعیت‌ها

·      رفتار و میانبرهای غیراخلاقی

o     دروغ‌ها

o     تهدیدها

o     بازی دادن

·      نادیده گرفتن درخواست‌های معقول و منطقی

o     گوش ندادن

·      همه ‌چیز را به خود گرفتن

·      اجازه دادن به غلبه‌ی هیجانات

·      امتیاز گرفتن از طرف مقابل

·      بی­صبری و کم‌­تحملی

·      عدم توانایی برای ارائه‌ی پیشنهادهای متقابل

·      وابستگی به ملک (به عنوان خریدار یا فروشنده)

·      تنها رفتن

o     عدم اعتماد به دیگران، از جمله افرادی که نماینده‌ی شما هستند.

o     عدم وجود تیم

o     و نگرش «اگر می‌خواهید این کار را درست انجام دهید، باید خودتان همه‌ی امور را در دست بگیرید.»

اقلام خاص بیشتر در حوزه‌ی معاملات املاک که منجر به اشتباهات مذاکره‌ای می‌شوند نیز، در ادامۀ بحث گنجانده شده‌اند. برخی از آن‌ها عبارتند از:

·      عدم شناخت قوانین­ومقررات محلی و یا دولتی مرتبط با خرید­ و فروش ملک

·      عدم شناخت از محیط فعلی بازار، تسلط فروشنده یا خریدار

·      عدم ارزیابی کافی ملک‌های دیگر

·      عدم آگاهی در رابطه با عرضه و تقاضای فعلی در بازار

-       این برای بازارهای فرعی نیز صدق می‌کند.

-       این موضوع در مورد املاک تجاری، در مقایسه با مشاور­املاک مسکونی از اهمیت به نسبت بیشتری برخوردار است.

·      عدم دانش کافی در رابطه با سیاست‌ها و چالش­های مسکونی محلی

·      عدم بررسی طرح‌های توسعه برای منطقه‌ای که ملک در آن واقع شده است.

·      عدم ارزیابی کافی از تغییرات اقتصادی تأثیرگذار بر روی ملک

·      آگاهی از تأثیر برنامه‌های دولتی و محلی بر روی املاک ­ومستغلات

به طور مثال، در سان­فرانسیسکو ماده‌ی قانونی فرصت خرید (COPA) برای ساختمان‌های چند­واحدی در جای خود برقرار است.

·      عدم توانایی برای بررسی ساختمان‌های جدید که در فاز برنامه‌ریزی محله و بازار ملک هستند.

املاک مشاع لوکس؟

منازل مسکونی در حد استطاعت افراد؟

ملک تجاری؟

و یا چیز دیگر؟

·      عدم آگاهی از اخبار و روندهای محلی

·      عدم آگاهی از دانش مربوط به شرایط املاک ­ومستغلات

·      اهداف و استراتژی‌های نامشخص

·      تفاوت قابل توجهی میان برنامه‌ریزی برای بازنشستگی، حل مسائل مربوط به طلاق، تغییرات شغلی، نیاز به پول درآوردن و غیره وجود دارد.

·      عدم شناخت معنای واقعی یک فروشنده یا خریدار باانگیزه و یا رویارویی با خریداران و فروشندگان

·      باانگیزه

·      غفلت از مقیاس‌های بازار

·      عدم دانش کافی در رابطه با پیامدهای مالیاتی ملک فروشی یا خریداری شده

·      مشکلات مربوط به ارزیابی دیدگاه

آیا شما از نگرش و اعتمادبه­نفس کافی برخوردار هستید و از ارزش واقعی ملک، انتظارات قیمتی واقع‌گرایانه و غیره آگاهی دارید؟

· قیمت‌گذاری غیرواقع‌گرایانه

o     برخی از فروشندگان بر اساس ارزش فراهم شده و مطابقت و یا عدم مطابقت آن با بازار، قیمت‌ها را تعیین می‌کنند.

o     آیا اساس قیمت‌ها و پیشنهادات شما تحقیق و پژوهش است و یا اینکه همین‌طوری و بدون اطلاعات کافی چیزی را می‌گویید؟

·      خط پایینی تعریف نشده

·      عدم وجود یک برنامه‌ی احتیاطی

·      عدم تحلیل و یا ارزیابی مناسب بازار

·      ملک قدیمی

o     آیا ملک نیاز به تعمیرات دارد؟

o     آیا مشکل قانونی دارد؟

o     معایب و مزایای خانه و یا ملک شما در مقایسه با انواع مشابه ملک به چه صورت است؟

o     باید به تفاوت‌ها پی ببرید و بدانید که چگونه بر ارزش و قیمت ملک شما تأثیر می‌گذارند.

·      عدم بازرسی

·      عدم برنامه‌ریزی برای اقدامات آتی (که برای املاکی که در حال حاضر در آن‌ها زندگی می‌کنید صدق می‌کند).

o     آیا به لحاظ مالی، احساسی و لوجستیکی آماده‌ی پذیرش این تغییر را دارید؟

·      نادیده گرفتن احساسات مربوط به این فرآیند و نحوه‌ی رفتار شما در قبال این احساسات

·      کم­ اهمیت تلقی کردن فشارها و تقاضاهای ملک مورد فروش

 

ترس دیوانه‌کننده

اشتباهات و ترس‌ها در مذاکرات املاک­ومستغلات، بسیار رایج هستند. جملاتی مانند «من از مذاکره نفرت دارم» و یا «من قادر به مذاکره نیستم» از جمله نمونه‌های ابراز ترس هستند. هم‌چنین بهانه‌هایی برای صحبت کردن بدون وضوح، عدم توانایی برای ایستادگی و مقاومت و تحمیل کمبودها هستند. حتی در زمان ارائه‌ی تقاضاها و درخواست‌ها نیز نمی‌توانند خواسته‌های خود را بیان کنند. پس چطور می‌توان از سد این اشتباهات و ترس‌ها گذشت؟

اگر شما پیامدهای بالقوه را مورد بررسی قرار دهید و مشکلی با آن‌ها نداشته باشید، شما در مسیر غلبه بر ترس‌های خود قرار گرفته‌اید. با این وجود، پیش از بحث در رابطه با روش‌های غلبه بر ترس مذاکره، این را به شما خواهم گفت: برخی اوقات، ترس، یک علامت هشدار است که به دوری کردن از یک فاجعه کمک می‌کند. هر کسی که بتواند با شخصیت قوی خود بر این ترس‌ها غلبه کند، پیروز بازی خواهد بود. هرگز اعتمادبه‌­نفس را با شهامت برابر نکنید.

شما باید دیدگاه خود در رابطه با احتمالات را گسترش دهید. باید فرضیات خود در رابطه با نیازها و تمایلات خود را مرتباً چک کنید. زمانی که یکی از طرفین و یا هر دوی آن‌ها تصمیم بگیرد که نمی‌تواند به همه‌ی چیزی که می‌خواهد دست پیدا کند، مذاکرات غیرممکن خواهند شد. این عقاید سبب تغییر دینامیک‌های دخیل در میان طرفین مذاکره خواهد شد. بنابراین، ممکن است یکی از طرفین معتقد باشد که نمی‌تواند خواسته‌های خود را مطرح کند و اینکه این خواسته‌ها باید معقول باشند. این باعث می‌شود تا خیلی زود در فرآیند مذاکره، سازش کنند.

همه‌ی طرفین مذاکره مرتکب اشتباهاتی می‌شوند. به خاطر داشته باشید که اشتباه کردن و یا نکردن افراد مهم نیست، بلکه چگونگی رفتار آن‌ها در برابر این اشتباهات و در­صدد اصلاح و جبران آن‌ها برآمدن مهم است. یعنی، طیف وسیعی از اشتباهات وجود دارد. می‌توان برخی از مشکلات را به سادگی از میان برداشت، در حالیکه برخی دیگر بر کل روند مذاکره تأثیر سوء خواهند داشت. به عبارت دیگر برخی اشتباهات فاجعه‌بار هستند، و برخی دیگر نه.

مذاکرات املاک­‌ومستغلات، از ارزش دلاری بالایی برخوردار هستند و پول، در آن‌ها یک واسطه‌ی نمادین است. پول و یا معنای پول برای اشخاص دیگر، سبب برانگیختن احساسات، انتظارات، خواسته‌ها، نیازها و دینامیک‌های آن‌ها می‌شود. در عوض، احساسات، سبب تحمیل ویژگی‌های شخصیتی می‌شوند. این موضوع در تمامی مذاکرات صدق می‌کند. تنها به همین دلیل است که افراد کارشناس و حرفه­ای باید در مدیریت و هدایت این مذاکرات، نقش فعالانه‌ای را بر عهده بگیرند.

مذاکرات می‌توانند خوفناک باشند، مخصوصاً زمانی که هر دو طرف مذاکره می‌خواهند بهترین معامله را داشته باشند. در حوزه‌ی املاک­ومستغلات، معمولاً طرفین، فرض را بر این می‌گذارند که تنها یکی از آن‌ها برنده خواهد بود. این به این معنا است که از همان ابتدا طرفین سر دشمنی با یکدیگر بر­می‌دارند و برای یکدیگر اعلام جنگ می‌کنند.

با این وجود، مذاکره‌کنندگان ماهر می‌توانند تحت­فشارهای مذاکره به کار خود ادامه دهند. برخی از دلالان و وکلای معاملات ملکی همانند طلا، گران­بها هستند. راهنمایی‌های آن‌ها در قیمت‌گذاری درست برای املاک و یا کسب بیشترین سود از معامله، اجتناب‌ناپذیر هستند و یا در اطمینان از کسب امتیازهای دیگر و یا در برقراری ارتباط با طرفین و یا در تکمیل تمامی دستورالعمل‌ها و یا در نوشتن قرارداد و یا در بی­طرف ماندن.

با این وجود، باید سعی کنید تا بهترین مذاکره‌کننده‌ی ممکن باشید.

همه‌ی اساتید این رشته از همین جا آغاز کرده‌اند. هیچ راه میانبری برای این کار وجود ندارد. شما باید از هر فرصتی برای پیشرفت مهارت‌های خود بهره بگیرید. آمادگی کسب کنید و برنامه‌ریزی کنید. آن‌ها اعتمادبه‌نفس خود را تقویت می­کنند که یکی از مؤلفه‌های بسیار مهم در غلبه بر ترس‌های مذاکره و یکی از مؤلفه‌های مهم در دستیابی به قراردادهای موفق است. در فصل بعدی در رابطه با استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مناسب برای پیشبرد مهارت‌های شما، صحبت خواهیم کرد.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020