فصل اول: فروش - بخش پنجم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فروش پیچیده چیست؟ 

(ادامه)

 

قانون اول استراتژی فروش:

هر عاملی که باعث شده است شما در موقعیت امروزی باشید، از این پس کافی نیست تا شما را در این موقعیت نگه دارد.

درک می‌کنیم که این قانون در مقابل منافع تمام کسانی است که کارها را در بیست سال گذشته به‌گونه‌ای یکسان انجام داده‌اند و با این شیوه بسیار راحت‌اند. اما قبول این قانون برای بقا در فروش ضروری است. امروزه بی‌ثباتی تنها امری است که می‌توانید روی آن حساب کنید افرادی که از تغییر روش‌های خود که در طی زمان تست شده‌اند. امتناع کنند و خود را با این واقعیت تطبیق ندهند خیلی زود عقب می‌افتند. زیرا واقعیتی روشن وجود دارد اگر شما فقط برای چند سال در امر فروش موفق بوده‌اید آن محیط و اوضاع فروشی که یاد گرفته بودید چگونه در آن عمل کنید دیگر وجود ندارد. به‌هم‌خوردگی تعادل در محیط فروش به دلیل تغییرات سریعی که اتفاق افتاده است، پدیده عجیب و غریبی نیست؛ اما تغییرات خاصی که به فروش‌های پیچیده مربوط می‌شوند عجیب‌و‌غریب‌اند قانون یا قضیۀ دوم با این واقعیت برخورد می‌کند. یعنی اگر می‌خواهید تا قرن آینده همچنان موفق باشید می‌بایست یکی از تغییرات مهمی را که باید انجام دهید مشخص نمایید.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

قانون دوم استراتژی فروش:

در فروش پیچیده یک برنامۀ تاکتیکی خوب فقط تا اندازه‌ای مفید است که باعث دستیابی به استراتژی شود.

تاکتیک، به تکنیک‌هایی اشاره دارند که هرگاه با خریدار چهره به چهره شدید بکار می‌گیرید. تاکتیک در برگیرندۀ تمام ابزاری است که در مورد فروش فراگرفته‌اید از جمله تکنیک‌های سؤال کردن غلبه بر اعتراض‌ها مهارت بیان مطالب جمع کردن بحث و... از طرف دیگر منظور ما از استراتژی مجموعه‌ای از عوامل است که کمتر شناخته شده‌اند شامل پروسه‌هایی است که بکار می‌گیرید تا موقعیت خود را در برابر مشتری تعیین کنید، حتی قبل از این که فروش شروع شود شما از تاکتیک هنگام ملاقات فروش استفاده می‌کنید؛ اما استراتژی باید قبل از فروش عملی شود. امروزه محصولات به شرکت‌ها فروخته می‌شود، استراتژی، پیش شرط اصلی موفقیت در تاکتیک است همان‌طور که آقای ری ناتوانی خود را کشف کرد، اگر تاکتیک را به فرد نامناسب یا به فرد مناسب اما در زمان نادرست ارائه دهید شما را به هیچ جا هدایت نمی‌کند. علاوه بر آن استراتژی خوب را همانند تاکتیک خوب می‌توان فراگرفت. البته به این معنی نیست که تاکتیک اهمیت ندارد ما ارزش‌های برقراری ارتباط را تأیید می‌کنیم و در واقع برنامه‌ای خاص را که تمرکز آن روی تاکتیک است در سمینارها ارائه می‌دهیم و این برنامه به شرکت‌کنندگان کمک می‌کند تا در موقع فروش آن چه را باید انجام دهند به خوبی فراگیرند. در حالی که همۀ فروشندگان روی اهمیت تاکتیک تأکید دارند اغلب آمادگی استراتژی را نادیده می‌گیرند استراتژی بیش‌ترین عنصری است که در فروش امروزه نادیده گرفته می‌شود و نه تنها در بین فروشندگان بلکه در بین مدیران و مربیان فروش که بایستی آن‌ها را برای برخورد با فروش‌های پیچیده آماده می‌کردند نیز دیده می‌شود. در واقع این نگرانی بود که ما را به سوی تهیه پروسه‌های استراتژی رهنمون شد. سومین و آخرین قانون فروش استراتژی با دیدی بازتر نسبت به قانون دوم دربارۀ محیط‌های فروش بحث می‌کند. این قانون دربارۀ نیاز به تغییرات درونی افراد بحث می‌کند تا با این تغییرات بتوانند هر آنچه را در پیرامونشان می‌گذرد مدیریت نمایند.

 

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر شیراز

 

سومین قانون استراتژی فروش:

امروزه فقط زمانی در فروش موفق خواهید بود که بدانید چه می‌کنید و چرا این کار را انجام می‌دهید. شاید به نظر واضح باشد؛ اما این‌گونه نیست - حداقل از قضاوت روی عمل فروشندگان به‌طور عام که این موضوع را در عرصۀ واقعی چگونه تجربه می‌کنند. می‌توانیم این موضوع را با یکی از تجربه‌های خود که مرتب تکرار می‌شد تطبیق دهیم در جایگاه مدیر فروش منطقه‌ای و در سطح ملی کمابیش با صدها فروشنده مصاحبه می‌کردیم. اغلب آن‌ها وقتی نزد ما می‌آمدند در کارشان موفق بودند، پس وظیفۀ ما این بود که برای تیم خود بهترین فروشنده‌ها را انتخاب می‌کردیم برای این کار سؤال‌هایی آماده کرده بودیم تا برداشت و دیدگاه آن‌ها را از این موفقیت برسی کنیم از آن‌ها سؤال می‌کردیم چرا این قدر موفق‌اید؟ چه ویژگی‌ای شما را از سایر فروشندگانی که در زمینۀ کاریتان فعالیت می‌کنند متمایز می‌کند؟ پاسخ به این سؤال تعجب‌انگیز بود حتی یک درصد داوطلب‌ها نمی‌توانستند دلایل واقعی موفقیت خود را مشخص کنند اغلب برای این‌که نکتۀ اساسی را طرح کنند دربارۀ شانس ارتباطات یا سخت‌کوشی بحث می‌کردند فقط تعداد کمی از آن‌ها متوجه شده بودند شیوه‌هایی که در کارشان استفاده می‌کنند راز موفقیت‌شان بوده است امری که ما آن را متدولوژی فروشندگان یا پروسۀ انجام دادن کار می‌نامیم - این تنها عامل اصلی موفقیت فروشندگان بود. ما به دنبال استخدام این فروشندگان بودیم البته می‌دانستیم که سخت‌کوشی، ایجاد ارتباط و خوش‌شانسی به این افراد لطمه‌ای وارد نکرده است و این عوامل در مقایسه با آگاهی از شیوه‌های، کار ارادۀ آن‌ها در جهت بهتر کردن این متدها برای موفقیت جزئی بوده‌اند اطمینان داشتیم فردی که از شیوۀ مؤثر کار خود آگاهی دارد بیش‌ترین راندمان را خواهد داشت. ما این افراد را استخدام کردیم و به جزء چند استثناء عملکرد آن‌ها پیش‌بینی ما را تأیید کرد. این امر منطق کار است و اگر شما متکی به شانس یا منطق یا ارتباط باشید همیشه کارتان بر اساس آزمون و خطا خواهد بود و در دنیایی که بسیار متغیر و رقابتی است این روش ابزار مناسبی نیست همچنین بدون داشتن درک درستی از متدهای خود سرنوشت‌تان این است که با هر فروش مانند تجربه‌ای جدید برخورد کنید. شما هرگز پروسۀ تست کردن را ایجاد نخواهید کرد تا با آن ارزیابی کنید که چه کاری عملی و چه کاری غیرعملی است از این رو هر تغییری را در محیط کاریتان همانند فرصتی که باید درک و استفاده شود در نظر نمی‌گیرید بلکه آن را علامت خطری می‌بیند که می‌گوید: برگرد، جلوتر نرو "موفقیت امروزۀ شما به این شیوه‌ها بستگی ندارد بلکه به روشی کاملاً تعریف شده و یک متدولوژی حرفه‌ای فروش بستگی دارد دانستن این‌که چه می‌کنید و چرا باید این کار را انجام دهید شرطی اساسی در استراتژی حرفه‌ای شماست.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

- ویژگی متخصصان استراتژی:

بسیار تعجب‌آور است وقتی می‌بینیم بسیاری از افرادی که کارشان فروش است تمایلی ندارند بپذیرند حرفۀ آن‌ها به راستی یک شغل است. این تصور قدیمی و بد از فروشندگان باقی‌مانده است که آن‌ها همیشه می‌خندند و تنها هنرشان این است که می‌دانند چگونه با دوستان خود حرف بزنند وقتی به فروشندگان فکر می‌کنیم به جمله‌هایی که به فکرمان می‌رسد توجه کنیم فروشنده خوب فروشنده‌ای است که از مادر فروشنده زاده شده باشد ۹۰ در صد فروش شانس است. فروشندۀ واقعی کسی است که بتواند یخ را به اسکیمو بفروشد اگر به این دیدگاه‌های قدیمی توجه کنیم، نتیجه می‌گیریم که شخصیت فروشندگان هستۀ وجودی است نه درک‌شان و نه این‌که تعلیم دیده و ماهر باشند بلکه جادوست که باعث شده موفق باشند. اگر این دیدگاه در زمان‌های قدیم دقیق بود که به آن شک داریم؛ اما در دورانی که پیوسته در حال تغییر است هیچ کاربردی ندارد، فروش همانند تدریس، پزشکی و حقوق، یک حرفه است و کسانی در آن موفق‌اند که بر متدها و روش‌های حرفۀ خود به توبی مسلط باشند. همچنین سیستم برنامه‌ریزی آگاهانه‌ای را برای تمام اقدام‌های فروش تدارک دیده باشند که ملموس منطقی و تکرار شدنی باشد. کسانی که به پروسه‌های استراتژی ما عمل می‌کنند هرگز موفقیت خود را در واژهایی مانند جادو و شانس نمی‌بینند در قرن، حاضر هر کس که فروش‌های پیچیده و بزرگ انجام می‌دهد به متدولوژی قدیمی تکیه نمی‌کند پیشروان فروش فردا موفق خواهند شد؛ زیرا همانند افراد حرفه‌ای فکر می‌کنند دوست دارند و مهم‌تر از همه خودشان را فروشندۀ حرفه‌ای می‌دانند. برخی از این فروشندگان حرفه‌ای ویژگی مشترکی دارند و آن داشتن میزان خاصی از پشتکار و مقاومت است ما دربارۀ این موضوع قدیمی حرف نمی‌زنیم که به در زدن و ادامه بده تا در باز شود که نوعی از پافشاری را می‌رساند این موضوع بسیار مهم است و در تحقیق آماری که به تازگی انجمن ملی مدیران فروش منتشر کرده است گفته شده در این کشور آمریکا ۸۰ درصد از فروش‌های جدید را ۱۰ درصد از فروشندگان انجام می‌دهند و آن‌ها زمانی در فروش موفق می‌شوند که ۵ بار یا بیش‌تر به مشتری مراجعه کنند. اما تحقیقات ما نشان می‌دهد که نوع دیگری از مقاومت و پشتکار به همان اندازه است این نوعی است که فروشندگان طراز اول روی متد و روش فروش خود مهم پشتکار نشان دادند. از کسانی که دورۀ ما را تمام کرده‌اند تحقیقات آماری انجام دادیم و یک واقعیت را صدها بار مشاهده کردیم اگر شما بخواهید بهترین فروشندۀ سال آینده بهترین ستارۀ بعدی مدیریت بهترین مدیر اجرایی سال آتی را پیش‌بینی کنید، باید کشف نمایید کدام فروشنده متدولوژی خود را تجزیه و تحلیل می‌کند کدام‌یک استراتژی و تاکتیک فروش خود را ارزیابی مجدد می‌نماید و یا در جست‌و‌جوی متدی مطمئن و تکرار شدنی است تا عرصۀ رقابت خود را بهبود بخشد. توجه به پروسه‌های درونی و تغییرات خارجی برای پیشروان فروش امروز و فردا اساسی است. علاوه بر مدیریت پروسۀ فروش و درک این مطلب که چرا پروسه مهم همۀ متخصصان استراتژی در یک ویژگی اصلی نیز سهیم‌اند: آن‌ها هرگز راضی نیستند. این واقعیت کمک می‌کند تا توضیح دهیم چرا فروشندگان و مدیرانی که بیش از همه جذب برنامۀ ما شده‌اند و مشتاقانه استراتژی ما را در متدولوژی شرکت‌شان پیاده می‌کنند، کسانی هستند که هم اکنون خیلی خوب عمل می‌کنند و شرکت‌هایی که این پیشروان فروش برای آن‌ها کار می‌کنند از لحاظ حجم فروش در صنعت خود نیز پیشروند. بهترین‌ها هستند که همیشه می‌خواهند بهتر کار کنند در بسیاری از سازمان‌های، فروش ده درصد از بهترین فروشنده‌ها هستند که با پشتکار و علاقه‌مندی به مهارت‌های، فروش در نهایت بیش‌ترین درآمد را نصیب سازمان خود می‌کنند. و برای آن ده درصد، امکان‌پذیر است که برنامۀ خوب کار خود را دوباره ارزیابی و تصحیح نمایند. مشاهده خواهید کرد اگر به روش‌های کاری که این شرکت‌ها عمل می‌کنند و به مثال‌های آن‌ها توجه کنید، باعث می‌شود که در کارتان نیز همان مدل‌ها را اجرا نمایید.

 

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر مشهد

 

 

- استراتژی فروش چگونه عمل می‌کند.

افراد در برنامه و تمرین‌های ما چه می‌آموزند و شما چگونه پروسۀ فروش استراتژی را خواهید آموخت؟ برای شروع هیچ‌یک از پروسه‌های فروش را در آزمایشگاه انجام نمی‌دهیم. استراتژی فروش از مدل‌های آکادمیک بوجود نیامده است بلکه حاصل تجربۀ ما فروشندگان حرفه‌ای است ما در این زمینه منحصر‌به‌فرد هستیم اغلب برنامه‌های آموزش فروش با تئوری شروع می‌کنند و سپس تلاش می‌نمایند تا واقعیت‌ها را در قالب این تئوری‌ها جا دهند. ما این کار را نمی‌کنیم درست است که برنامۀ ما عمومی است. مشتریان ما می‌توانند گواهی دهند این برنامه در سخت‌ترین شرایط، ممکن در اقتصاد جهانی در اوضاع خوب یا بد، اقتصادی در شرایط بحران و شکوفایی اقتصادی تست شده و جواب داده است. این برنامه کارساز و مفید است؛ زیرا عملی و تجربی است و نه تئوری به این دلیل بسیاری از مدیران فروش در کشورهای مختلف، فروشندگان خود را نزد ما می‌فرستند، زیرا به آن‌ها کمک می‌کنیم تا شرایط واقعی را درک کنند. اول تمرکز ما روی موفقیت است و نه شکست در حالی‌که تلاش می‌کنیم از شکست بپرهیزیم در واقع بسیاری از برنامه‌های فروش شکست را ضمانت می‌کنند آن هم با تأکید بر لیستی طولانی از کارهایی که می‌توانند در یک فروش غلط باشند و با سرزنش کردن فروشنده هنگامی که به آن کارها عمل کرده است.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020