فصل سوم: اصول ثانویه مذاکره - بخش پنجم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول ثانویه مذاکره

بخش پنجم

 

یکی از روش‌های موجود، نگه داشتن موقعیت خود بدون امید داشتن به عدم برخورداری طرف دیگر از پیشنهادهای جایگزین است. در اینجا باید به شما بگویم که امیدواری به­ هیچ‌­وجه استراتژی به شمار نمی‌رود. یک نسخه‌ی دیگر که باید برای شما بپیچم این است که باید بگذارید طرف مقابل، قبل از شما شرایط و اعدادوارقام را تعیین کند. این کار باعث می‌شود شما بتوانید پیشنهاد آن‌ها را به خوبی بررسی کنید و بعد بتوانید بهترین پاسخ را به آن‌ها ارائه دهید و یا شما می‌توانید بهترین روش ممکن برای تأمین خواسته‌های طرف مقابل خود را پیدا کنید و یا می‌توانید تقاضا و یا پیشنهاد طرف مقابل را خیلی ساده قبول کنید. هشدار: شما باید پیش از ادامه، از پیامدهای این پاسخ به خوبی آگاهی داشته باشید.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

زمانی که پیشنهادی ارائه می‌دهید، باید در صورت امکان آن را به صورت حضوری ارائه دهید. حتی اگر در مذاکره فرد دیگری نماینده‌ی شماست، او می‌تواند این کار را به جای شما انجام دهد. در مذاکراتی که خود من یکی از طرفین آن‌ها هستم، اولین کاری که انجام می‌دهم شناخت طرف مقابل و خواسته‌ها و اهداف آن‌هاست و سپس از همین موقعیت با آن‌ها به مذاکره می‌نشینم. مشتریان من معمولاً با این رویکرد شکست می‌خورند؛ زیرا طرف مقابل می داند که آن‌ها چه چیزی دریافت می‌کنند و با چه کسی مشغول معامله هستند. ایده‌ی اصلی در اینجا، پشتکار داشتن است، به طوری که طرف مقابل احساس راحتی کند و برخورد منصفانه‌ای با او بشود.

در منطقه‌ی سان­فرانسیسکو، مشاوران­ املاک، دستورالعمل‌های خاص خود را دارند که دلیل اصلی آن بازار دائمی برای فروشندگان است. در حال حاضر بازارهای مشاوراملاک این منطقه، در حال تجربه‌ی تغییرات اساسی هستند. روش‌های جدیدی به سبب تغییر بازارها ایجاد شده‌اند.

به طور مثال، بازار مشاوراملاک در برخی محله‌های خلیج شرقی، بازار داغی برای فروشندگان است، ولی در سان­فرانسیسکو، بسیاری از مشاوران­املاک هنوز هم در بازار حضور دارند. در حالیکه سان­فرانسیسکو اکنون بازار مناسبی برای خریداران نیست، ولی خریداران در گذشته از انتخاب و اهرم بیشتری برخوردار بودند. این دینامیک برای برخی از املاک نقش مهمی را ایفا می‌کند، با این وجود، رقابت بر سر املاک پرتقاضا در میان خریداران بسیار بالاست.

حتی پیش از شیوع ویروس کووید 19، نمایندگان، کارگزاران و فروشندگان نیز به صورت حضوری ملاقات نمی‌کردند. البته این همه‌گیری، وجود ابزار الکترونیک و مذاکرات الکترونیکی را بیش­ازپیش ضروری کرده‌ است. با توجه به این امر، نمی‌توان اهمیت آمادگی، روابط حرفه‌ای و کارشناسان بیش­‌فعال مشاوراملاک را بیش ­ازحد واقعی تخمین زد.

اگرچه اغلب سفارشات، کلامی هستند، ولی بیشتر افراد پیشنهادهای کلامی را خیلی جدی نمی‌گیرند و فقط اقدامات بعد از آن را جدی می‌گیرند. همه‌ی پیشنهادهای جدی باید به صورت کتبی ارائه شوند، مخصوصاً از زمانی که معاملات املاک ­ومستغلات چندجانبه و پیچیده‌تر شده‌اند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

در مذاکره باید بر روی مواردی که هر دو طرف با آن موافق هستند تمرکز کنید. و سریع به پاسخ خیر برسید؛ زیرا پاسخ منفی به شما کمک می‌کند تا طرف مقابل خود را ارزیابی کنید، و سپس از موضع خود، به موافقت کافی دست پیدا کنید. طبیعی است که شما باید مشخص کنید که آیا راهی برای تبدیل این پاسخ منفی به پاسخ مثبت وجود دارد یا خیر. روش‌های زیادی برای انجام این کار وجود دارند و برخی اوقات گذر زمان، بهترین دوست فروشنده و یا خریدار است.

روش دیگر برای نزدیک‌تر کردن طرفین مذاکره به یکدیگر، متوسل شدن به کارشناسان این رشته و استفاده از مستندات مربوط به امتیازهای یک طرف است. تنها باید به خاطر داشته باشید که اگر پیشنهاد اولیه‌ی شما خیلی پایین باشد، هرگز اتفاق مطلوب شما نخواهد افتاد و پیشنهاد قیمت شما خواهد مرد، که این حداقل در تکرارهای اول قابل مشاهده است. اگر این اتفاق افتاد، شما می‌توانید تصمیم بگیرید که این معامله را دنبال نکنید و یا پیشنهاد جدیدی را بنویسید و از اول شروع کنید. شما در فصل مربوط به پیمان‌ها، در رابطه با انواع مختلف معاملات، تفاوت‌های آن‌ها و پیمان‌هایی که این موضوعات را مورد بررسی قرار می‌دهند بیشتر فرا خواهید گرفت.

آمادگی که با عناوینی مانند ممارست و یا تکلیف در خانه نیز شناخته می‌شود، مهم‌ترین جنبه در هر مذاکره‌ای است، مخصوصاً برای مذاکره‌کنندگان مبتدی. هر چقدر بیشتر به خواسته‌های خود و خواسته‌های حریف خود فکر کنید و اینکه چه اقدامات و مراحلی شما را به هدف خود نزدیک می‌کند، بهتر می‌توانید حرکت کنید و اطلاعات بیشتری در دسترس شما قرار خواهد گرفت.

می‌توان اهمیت انجام تکالیف برای افراد را نادیده گرفت، ولی اصلاً امکان تخمین بیش­ازحد اهمیت آن وجود ندارد. تمامی مذاکرات به این عنصر نیاز دارند. این عنصر در پیمان‌های رقم بالا، مانند پیمان‌های معاملات املاک کاملاً ضروری است. دلیل آن نیز این است که خرید یا فروش املاک ریسک‌های زیادی را به دنبال دارد و یکی از بهترین روش‌ها برای کاهش ریسک، شناخت ملک، بازار آن، مسئولیت‌های بالقوه و پتانسیل‌های رو به بالای آن است.

در صورتی که پشتکار کافی داشته باشیم، می‌توانیم به فرصت‌هایی دست پیدا کنیم که در غیر این صورت ناشناخته و کشف نشده باقی می‌مانند. یادگیری در رابطه با ملکی که می‌خواهید بخرید و یا بفروشید، و یا سرمایه‌گذاری، به معنای شامه‌ی خوب کسب‌و‌کار است. این کار به شما کمک می‌کند تا اعداد را بهتر بفهمید، نیازها و خواسته‌ها و انگیزه‌های طرف مقابل خود را نیز کشف کنید. این بر روی ارتباطات شما در طول فرآیند، تأثیرگذار است. ممکن است بفهمید که چور می‌توانید ارزش مذاکرات خود را بالا ببرید و یا ببینید که چطور می‌توانید ارزش ملک خود را در زمان کسب مالکیت آن بالا ببرید.

اگرچه به نظر می‌رسد که انجام تکالیف خانه‌ی ما، یک کار یک ‌باره و تک­مرحله‌ای است، ولی اصلاً این­طور نیست و یک فرآیند است. حقایق بیشتری در این رابطه وجود دارند. اعداد و شرایط تغییر می‌کنند. با این وجود، تکالیف اولیه، پایه و اساس را مشخص می‌کنند. فروشندگان از این المان برای تعیین قیمت یک ملک و استراتژی فروش مناسب بهره می‌گیرند.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

سرمایه‌گذاران و خریداران، از آن برای تعیین قیمت اولیه‌ی ملک بهره می‌گیرند. همه‌ی طرفین از آن برای پیدا کردن محل قرارگیری ارزش استفاده می‌کنند. هر یک از طرفین باید این گام را در پیش بگیرد و پیش از محقق کردن علایق طرف دیگر، آن‌ها را مدنظر خود قرار دهد. این راه‌حل هوشمندانه‌تری است.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020