فصل هشتم: روش مستقیم را انتخاب کنید - بخش سوم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

سادگی در بازاریابی

موفق‌ترین شرکت‌ها یک مزیت رقابتی مشخص دارند که آن را دائماً بیان می‌کنند تا پیام خود را به عموم خریداران برسند. این یک مزیت رقابتی ساده، مستقیم، شفاف و سودمند است. هر چقدر توضیحات شما درباره‌ی محصولات و خدمات خود ساده‌تر باشد، بازاریابی برنامه‌ی فروش شما آسان‌تر خواهد بود.

با شکوفایی تجاری در «سیلکون ولی» و سرمایه‌گذاری در شرکت‌های اینترنتی، گفتگوی آسانسوری رایج شده است. هزاران شرکت کوچک سعی در افزایش سرمایه‌ی خود دارند. سرمایه‌گذاران با مسئله‌ی تقاضا روبرو می‌شوند طبق یک برآورد، یک شرکت سرمایه‌گذاری از هزار تقاضای سرمایه‌گذاری فقط یک صد تقاضا را در نظر می‌گیرد. سپس فقط ده تقاضا از هر صد تقاضا پذیرفته می‌شود. بعد از بررسی‌های موردی، ده تقاضا به یک تقاضا می‌رسد.

کار آفرینان با ایده‌های جدید به «گفتگوی آسانسوری» دو یا سه دقیقه‌ای بین طبقات نیاز دارند. گفتگوی آسانسوری یا کوتاه می‌تواند بازار بالقوه، مسائل قابل حل محصولات وخدمات، فروش و سود، حیطه‌ی بازار و نتایج مالی موفق را شناسایی کند. تمام این اطلاعات در چند دقیقه منتقل می‌شوند.

امروزه، صدها کارآفرین اینترنتی ایده‌های خود را برای سرمایه‌گذاری بالقوه عرضه می‌کنند. کسانی که می‌توانند تجارت خود را به طور خلاصه توضیح دهند و مزایایی را برای خریداران محصولات وخدمات خود عرضه کنند، فرصت سرمایه‌گذاری را به دست مي‌آورند.

گفتگوی آسانسوری شما چیست؟ شما چگونه می‌توانید مزایا و ارزش‌های محصولات و خدمات خود و دلیل خرید آنها در مدت چند دقیقه از جانب خریداران را به طور خلاصه بیان کنید؟ شما چه ارزشی را عرضه می‌کنید؟ چرا باید خریداران محصولات و خدمات شما را به جای محصولات و خدمات مشابه‌ رقبای شما انتخاب کنند؟

شما در نمایش تلویزیونی «شارک تانک» مشاهده می‌کنید که چگونه صاحبان تجارت سرمایه‌گذاری را با عرضه‌ی محصولات و خدمات خود در جلوی دوربین‌های تلویزیونی طلب می‌کنند و سپس به سئوالات سرمایه‌گذاران با تجربه پاسخ می‌دهند.

یک سئوال برای شما وجود دارد: «مشتریان احتمالی شما باید چه چیزی را درک کنند تا محصولات و خدمات شما را به جای محصولات و خدمات مشابه‌ی رقبای شما بخرند؟

شما چگونه می‌توانید بر تبلیغات، بازاریابی و فروش به روشی تمرکز کنید که مشتریان احتمالی خود را متقاعد کنید محصول و خدمات شما خواسته‌های آنها را تأمین می‌کنند؟

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

سادگی در فروش

در پنجاه سال اخیر، بیشتر از چهار هزار کتاب درباره‌ی موضوع فروش نوشته شده است. بسیاری از آنها چند صفحه دارند که پر از استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، فرمول‌ها، روش‌ها و تکنیک‌های مختلف هستند. با این وجود، آنها قابل تفکیک به سه عنصر اصلی هستند: یافتن مشتریان احتمالی، معرفی محصولات و خدمات و پی گیری و بستن قرار داد.

1- یافتن مشتریان احتمالی: یافتن مشتریان احتمالی همان آغاز فرآیند فروش و مهم‌ترین بخش آن است. اگر شما مشتریان احتمالی واجد شرایطی برای فروش محصولات و خدمات خود داشته باشید، حتماً فروش کافی خواهید داشت.

مشتری احتمالی چنین تعریف می‌شود: «کسی که می‌تواند محصولات یا خدمات شما را در یک دوره‌ی زمانی معین خریداری کند.»

مشتری احتمالی کسی نیست که شما یا محصولات و خدمات شما را دوست داشته باشد. مشتری احتمالی کسی است که پول، نیاز، اختیار خرید و تمایل شدید برای بهره‌مند شدن از مزایای محصولات و خدمات شما را دارد.

مشتری احتمالی خوب کسی است که به شما و شرکت شما احترام می‌گذارد، خواهان و نیازمند محصولات و خدمات شماست، پول دارد، قدرت تصمیم‌گیری برای خرید دارد و آماده خرید محصولات و خدمات شما در اولین فرصت است.

مشتری احتمالی کسی نیست که شما را دوست داشته باشد، ولی پول، اختیار خرید، نیاز و فوریت نداشته باشد. مشتری احتمالی کسی نیست که محصولات یا خدمات شما را در مدت یک یا دو سال خریداری کنید. مشتری احتمالی کسی است که پولش را روی میز می‌گذارد. وظیفه‌ی شما این است که مشتریان احتمالي بیشتری را با شناسایی مشتریان احتمالی ایده‌آل و تمرکز وقت خود بر حرف زدن با آنها به دست آورید.

2- معرفی محصولات و خدمات: معرفی محصولات وخدمات همان بازی داخلی فروش است. توانایی شما برای اعتمادسازی، شناسایی مسائل یا نیازهای واقعی مشتریان احتمالی و معرفی محصولات و خدمات خود به مثابه‌ی راه‌حل ایده‌آل برای مشتریان و موفقیت فروش است.

خبر خوب این است که مهارت‌های فروش آموختنی هستند. بعضی از فروشندگان موفق و پردرآمد در دنیای امروزی نتوانسته‌اند راه موفقیت را به یکباره طی کنند. آنها فروش و حرفه‌ی فروش را بررسی کرده‌اند، مهارت‌های حیاتی را یاد گرفته‌اند، پاسخ‌های مناسب را برای سئوالات، نگرانی‌ها و اعتراضات مشتریان پیدا کرده‌اند، برنامه‌ریزی کرده‌اند و در نتیجه، فروش بهتر و بیشتری داشته‌اند.

هر چقدر فروش شما بیشتر باشد، فروش شما آسان‌تر خواهد بود. هر چقدر اطلاعات و مهارت شما درباره‌ی فرآیند فروش بیشتر باشد، آشنایی شما با نگرانی‌های مشتریان احتمالی بیشتر است. بزودی شما یاد می‌گیرید که چگونه مشتریان احتمالی خوب را در مدت چند ثانیه گفتگو شناسایی و تفکیک کنید. شما یاد می‌گیرید که چگونه مشتریان احتمالی خاص را شناسایی کنید و برمعرفی محصولات و خدمات خود برای تأمین نیازهای اساسی آنها تمرکز کنید.

3- پی‌گیری و بستن قرارداد: در فروش، شما مشتریان احتمالی را پیدا می‌کنید، محصولات و خدمات خود را معرفی می‌کنید و قرارداد فروش را می‌بندید تا سود داشته باشید. توانایی شما برای غلبه بر اعتراضات نهایی و تحریک مشتریان احتمالی به خرید، بخش مهمی از فروش مدرن است.

زمانی را صرف فکرکردن درباره‌ی شناسایی مشتریان ایده‌آل براساس منافع فروش خود و تأمین نیازهای مشتریان احتمالی کنید. از خلاقیت و تجسم خود برای یافتن بیشتر مشتریان احتمالی ایده‌آل استفاده کنید. یاد بگیرید که چگونه محصولات و خدمات خود را معرفی کنید تا مشتریان احتمالی شما و شرکت شما را به عنوان انتخاب ایده‌آل در نظر بگیرند. سرانجام، یاد بگیرید مشتریان احتمالی را به خرید محصولات و خدمات خود تحریک کنید.

هر چقدر سه وظیفه‌ی فوق‌الذکر را بیشتر انجام دهید و عملکرد بهتری در هر یک از آنها داشته باشید، فروش آسان‌تر و ساده‌تر و درآمد بیشتر خواهید داشت.

 

مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

 

جنگ خلیج فارس

در جنگ خلیج فارس در سال 1991، یک برنامه‌ی تفصیلی و ساده‌ای وجود داشت. نیروهای آمریکایی وانمود کردند که سربازان و تانک‌های خود را به مرز کویت اعزام می‌کنند، ولی 17000 تفنگدار به سوی سواحل شهر کویت اعزام شدند. سرویس‌ جاسوسی آمریکا اجازه داد که این خبر به بیرون درز پیدا کند تا صدام حسین تمام نیروهای خود را برای دفاع از مرزها و سواحل گسیل کند.

ژنرال نورمن شوارتسکف 250000 سرباز را به بیابانی در عراق در نزدیکی بصره اعزام کرد تا ارتش عراق را از پشت محاصره کند و سرنوشت جنگ را تعیین کند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب