مذاکرات - بخش اول

مذاکرات 

تغییر و تعریف مهارت فروش برای هر فروشنده زمانی ایجاد می‌شود که بداند چطور با دیگران مذاکره کند. اگرچه مذاکره به‌عنوان بحث صرفاً دربارۀ گرفتن سفارش و بسته شدن پرونده فرض می‌شود. از لحاظ فنی، مذاکره از روزی شروع می‌شود که فروشنده و مشتری دربارۀ نیاز بحث می‌کنند. این مذاکره ممکن است به نفع کسی باشد یا ممکن است به نفع کسی نباشد. چیزی که از اهمیت زیادی برخوردار است ارائۀ راه‌حل درست و بازخورد صادقانه است. امروزه بیشتر فروشندگان از صریح بودن با مشتریان اجتناب می‌کنند و سعی می‌کنند دربارۀ موضوعی که فقط برای سفارش مناسب است بحث کنند. مشتریان معمولاً دوست ندارند به‌جای اینکه احساس کنند امتیازی دارند که باعث شگفتی می‌شود، با آن‌ها مانند کالایی برای فروش برخورد شود. به‌ویژه در بخش فروش تجارت به تجارت مشتریان بر اساس داده‌های منطقی و تحلیلی تصمیم می‌گیرند. بازاریابی تجارت به مشتری بخشی است که در آن مشتریان همیشه تحت تأثیر تبلیغات قوی، برندسازی، سفیران برند، افراد بانفوذ و... هستند. از سوی دیگر، فروش یا بازاریابی تجارت به تجارت موقعیتی متفاوت است که در آن شخص خاصی وجود ندارد که بتواند تمام تصمیمات بگیرد؛ بلکه تقسیم جوایز وجود دارد. مبتدی بودن آمل و آگاهی نداشتن کامل از نحوۀ انجام این مذاکرات به‌تنهایی، تصوری همگانی بود. از آنجایی که ۲ روز دیگر برای جمع‌آوری اطلاعات و آماده کردن خود برای نبرد باقی مانده بود، تصمیم گرفت به سراغ رئیسش برود و نکات و توصیه‌های بیشتری دریافت کند. از تلفن ثابت با رئیسش تماس گرفت؛ چون بعد از ناهاری که باهم خوردند، درک و تفاهم بهتری بین آن‌ها وجود داشت. سراج تلفن را برداشت و از آمل خواست تا بعد از ساعت ۳ بعدازظهر با او ملاقات کند تا دربارۀ نحوۀ مذاکره صحبت کنند و بخشی از تجربیات خود را به اشتراک بگذارد.

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

آمل بسیار آسوده‌خاطر بود و مشتاقانه منتظر ملاقات با سراج بود تا راهنمایی‌های پویا و دانش او را در زمینۀ مذاکرات دریافت کند. ساعت داشت تیک‌تاک می‌کرد و آمل با عجله ناهارش را تمام کرد و پشت میزش منتظر بود تا عقربۀ روی ساعت ۳ بعدازظهر قرار بگیرد. ماهش و چتان به سراغ آمل رفتند تا بررسی کنند که حالش خوب است و به کمک نیاز دارد یا خیر. آمل به‌آرامی پاسخ داد که با ملاقات قبلی با رئیس در هنگام ناهار بسیار به وجد آمد و می‌خواهد بیشتر بداند و به بینشی روشنی برسد. ساعت ۳ شد و آمل با عجله به‌سمت اتاق سراج رفت تا دربارۀ قیمت‌گذاری صحبت کند. سراج طبق معمول خیلی آرام و در حال برنامه‌ریزی بود. آمل را صدا کرد تا بنشیند و از او پرسید که چگونه می‌تواند به او کمک کند. آمل پاسخ داد که مذاکره فردا انجام می‌شود و او می‌خواهد بداند پیشنهادی برای پیشبرد پرونده و گرفتن این سفارش وجود دارد یا خیر. سراج لبخندی زد؛ اما خشمگین بود و شروع کرد به انتقاد شدید و ناگهانی از آمل که انتظار این رفتار را از آمل ندارد. مسلماً این چیزی نیست که او می‌خواهد آمل از زندگی خود بیاموزد. در ادامه گفت که من همیشه جسور و باپشتکار بوده‌ام و برای آنچه فکر می‌کردم درست است جنگیده‌ام و هرگز با چیزی به این راحتی موافقت نکردم؛ مگر اینکه به روشی منطقی توضیح داده شود. سراج ادامه داد، زمانی که برای قیمت‌گذاری و پیشنهاد به من مراجعه کردید و بارها و بارها مرا به چالش کشیدید، جرقه را در درونت دیدم و به همین دلیل اطلاعات شخصی‌ام را با شما در میان گذاشتم. اکنون چرا این تصور تغییر کرده است و پسری که بدون حمایت کسی پیشنهاد و هزینه‌یابی را آماده کرده بود دوباره به من مراجعه می‌کند تا چیزی را بپرسد که در حال حاضر ‌به‌خوبی از آن آگاه است؟ آمل از شنیدن این حرف‌ها شوکه شد و انتظار چنین برخورد تند و ناگهانی را از سراج نداشت. سراج ادامه داد که این عادتی است که شما را ضعیف و ناتوان می‌کند و به‌جای دعوا و بحث با مشتریان شروع به خوشحال کردن من می‌کنید.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

آن‌قدر عصبانی بود که از روی صندلی بلند شد و از هر سو آمل را نکوهش می‌کرد. سراج گفت، من این فرهنگ را نمی‌خواهم که افراد به‌جای کار کردن برای سازمان، برای رئیس کار کنند. آمل حیرت‌زده بود و دهانش با این پاسخ رئیسش خشک شد. بعد از مدتی به خود آمد و به رئیسش گفت که منظور او را فهمیده و به‌محض اینکه سفارش را گرفت با او تماس خواهد گرفت. سراج لبخندی زد و گفت: «آفرین.» آمل از اتاق خارج شد و با قدرت و اطمینان بیشتری به طرف میز خود بازگشت.

 ماهش متوجه شد که حرکات حالت چهرۀ آمل کاملاً تغییر کرده؛ ازاین‌رو به او نزدیک شد تا بفهمد چه اتفاقی افتاده است. آمل به ماهش گفت که حالا ما طبق برنامه خود در مذاکرات عمل می‌کنیم و سفارش را می‌گیریم و بعد به همه اطلاع می‌دهیم و تا آن زمان دست‌تنها هستیم. ماهش گفت در صورتی که در هر زمینۀ فنی نیاز به پشتیبانی داشته باشد، می‌توانند باهم ارتباط برقرار کنند. آمل با آقای راجش تماس گرفت و خبر داد که فردا ساعت ۹ صبح آنجا خواهد بود. ملاقات با سراج همۀ ابهامات را از ذهن آمل دور کرده است و او کاملاً روشن و بدون سردرگمی بود. خود را به دوچرخه‌اش در زیرزمین رساند و به خودروی آئودی پارک‌شده در همان نزدیکی لبخند زد. وقتی آمل استراتژی‌هایش را برای مقابله با مذاکرات و جلسات فردا توضیح می‌داد، حتی مادرش هم می‌توانست موجی از اعتمادبه‌نفس را در وجود او احساس کند. آمل بدون هیچ استرسی به رخت‌خواب رفت و آرام بود و این کار تغییری در روند فکری پیشین او بود. صبح روز بعد با پیامی از طرف رئیسش در واتس‌اپ شروع شد: «در حالی که در پذیرش منتظر نوبت خود هستید، به موسیقی گوش کنید و از آن لذت ببرید».

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

آمل با شوروشوق خانه را ترک کرد و به موقعیت مشتری رسید و اجازۀ عبور از گیت را گرفت و فهرست بازدیدکنندگان را مشاهده کرد. او از دیدن اینکه همۀ رقیبان جمع شدند به‌شدت هیجان‌زده شد. همه برای برنده شدن این سفارش هیجان‌زده بودند. برخی از آن‌ها چهره‌های شناخته‌شده‌ای بودند که آمل متوجه شد در جلسۀ فنی با آن‌ها آشنا شده است. همه با یکدیگر احوال‌پرسی کردند و دربارۀ روندهای فعلی صنعت و حضور در بخش‌های مختلف بحث کردند. در همین حین یکی از رقیبان به آمل نزدیک شد و از او پرسید که تنهاست یا خیر. آمل پاسخ داد: «نه، من توسط گروهی فوق‌العاده و یک رئیس حامی حمایت می‌شوم.» این پاسخ به همه پیام درستی داد؛ مبنی بر اینکه او اختیار تام دارد و مجاز به تصمیم‌گیری است. شروع دور مذاکرات مشتری فرا رسید و مدیرعامل و دستیار شخصی او شروع کردند یکی‌یکی تأمین‌کنندگان را صدا می‌زدند و آن‌ها را ثبت‌نام می‌کردند. بیشتر افراد به داخل اتاق رفتند و بلافاصله بیرون آمدند. آمل نیز در این باره از این افراد پرس‌وجو کرد و به آن‌ها اطلاع دادند که دور اول است. از آن‌ها دربارۀ قیمتی که می‌خواهند ارائه کنند پرسیده شد و گفتند که اگر این قیمت به بودجۀ آن‌ها نزدیک باشد برای دور دوم با آن‌ها تماس گرفته می‌شود. پس از گذشت تقریباً یک ساعت، نام آمل توسط دستیار شخصی برای پیوستن به جلسه در اتاق مدیرعامل فراخوانده شد. آمل با اعتمادبه‌نفس کامل به‌دنبال او رفت به او سلام کرد و از او به‌خاطر هماهنگی و اینکه وظیفه‌اش را به‌خوبی انجام می‌دهد تشکر کرد، او لبخندی زد و موفقیت در مذاکرات را برای آمل آرزو کرد.‌ آمل وارد اتاقی شد که متشکل از اعضای هیئت‌منصفه یعنی مدیرعامل، آقای راجش، مدیر بازرگانی و مسئول پروژه بود. بلافاصله با ورود به اتاق، اعضای هیئت به درب نگاه کردند. گویی بعد از آمل عدۀ دیگری وارد خواهند شد؛ اما آمل پاسخ داد که تنهاست و امیدوار است از گفت‌وگو با او لذت ببرند. آن‌ها از آمل استقبال کردند و از او خواستند که روی صندلی بنشیند و راحت باشد.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020