من و رئیس - بخش دوم

من و رئیس!

سراج از حرف‌های پدرش گیج شده بود. از او پرسید که دقیقاً چه باید کرد تا این موضوع برای همیشه ریشه‌کن شود. پدر گفت به‌طور خاص شما در نازونعمت به دنیا آمده‌اید و قبل از اینکه بتوانید نیازی را حس کنید، در اختیار شما قرار گرفته است. شما یک خدمتکار دارید که از صبح تا غروب برایتان قهوه، چای و صبحانه آماده می‌کند، اسناد و مدارکتان را ثبت می‌کند، میز را تمیز می‌کند و حتی به شما یادآوری می‌کند که قبوض را پرداخت کنید. این موضوع باعث می‌شود مغز انسان به شخص دیگری وابسته شود و ما قدرت پیش‌بینی و تخیل خود را از دست می‌دهیم. شخص در خانه هر طور که هست در دفتر نیز همان‌گونه خواهد بود و تمام عادات زندگی شخصی او تأثیر زیادی در تصمیم‌گیری‌های رسمی و اداری او خواهد داشت. پدر موضوعی تجربی به سراج پیشنهاد کرد که قبلاً امتحان نشده بود؛ اما اگر نظریۀ درستی باشد، می‌تواند برای او معجزه کند. سپس به سراج گفته شد که در یک مکان اجاره‌ای نزدیک دفتر بماند و از جابه‌جایی تا محرمانه بودن آنجا، همه چیز را به‌تنهایی مدیریت کند. سراج شوکه شده بود؛ اما احساس چالش می‌کرد و این احساس او را از تحولی که در خود می‌خواست به وجد آورد؛ اما این موضوع نیز مهم بود که با مادرش مشورت کند و نظر او را در این مورد بپرسد. در هر صورت سراج به این فکر کرده است که از این کار پیروی کند. این کار باعث می‌شود او به فردی مستقل تبدیل شود و انتظار دارد تصمیم‌گیری و ارتباطاتش بهتر شود. مادر در ابتدا گفت که ایده‌‌ای عجیب و ناخوشایند است و بی‌معنی است که سراج تنها بماند. علاوه بر این فقط اعتمادبه‌نفس و حافظه را بهبود می‌بخشد؛ اما سراج ایستادگی کرد و گفت به هر قیمتی که شده می‌خواهد این آزمایش را انجام دهد. مطمئن بود که این کار به نحوی او را بهبود می‌بخشد. حالت سراج در حال صحبت با نمایندگان آپارتمان‌های اجاره‌ای موجود در نزدیکی دفتر بود، با آن‌ها مذاکره و گزینه‌ها و امکانات مدنظر خود را بررسی می‌کرد. هر روز سر میز شام با شور و شوق به والدینش گزارش می‌داد و حتی آن‌ها می‌توانستند این پیشرفت را حس کنند.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

مادر به‌خاطر این آزمایش از پدر قدردانی کرد و گفت: «اگر این کار اعتمادبه‌نفس پسرمان را بهبود بخشد بسیار خوشحال خواهد شد.» پدر هم گفت: «بگذار کمی درگیر شود و تلاش کند، او هرگز آن روی زندگی را ندیده است (سختی نکشیده است)، ممکن است آسیب ببیند؛ اما راه رفتن را یاد خواهد گرفت.» پس از چند روز، سرانجام سراج قرارداد یک اتاق کوچک در نزدیکی دفتر را نهایی کرد و تصمیم گرفت یک روز به آنجا نقل‌مکان کند. اتاق تقریباً ۲۵۰ فوت مربع می‌شد که حتی از حمام او هم کوچک‌تر بود. او یک تخت کوچک، چند کارد و چنگال غذاخوری و کمی مواد غذایی خرید و از مادر پرسید که این‌ها برای ماندن او در آنجا کافی است یا خیر؟ مادر گفت هر شب برای صرف شام پیش آن‌ها بیاید؛ اما او انکار کرد و گفت اجازه دهند بجنگد و بررسی کند تا اعتمادبه‌نفسی که حتی آن لحظه در صحبت کردن و انجام کارها دارد بهبود پیدا می‌کند را ببیند. او تصمیم گرفت یک روز به اتاق نقل‌مکان کند. باز کردن درب و ورود به اتاق احساس عجیبی مانند رفتن به شهری جدید را به او داد. کیفش را گوشۀ اتاق گذاشت و مستقیماً به سوپرمارکتی در همان حوالی رفت. او تقریباً همه چیز از لامپ، حوله، ملافه، مواد خوراکی و هر چیزی که احساس می‌کرد برای زنده ماندن ضروری است، خرید.

همه چیز با کمک پیک تحویل به خانه رسید، آمل همه چیز را روی زمین دید و بهت‌زده روی زمین نشست؛ زیرا نمی‌دانست چگونه آن‌ها را مرتب کند. عصر آن روز، سراج معنای مدیریت ذره‌بینی را فهمید و تقریباً همه چیز را سر جای تعیین‌شدۀ خود قرار داد. آن‌قدر خسته‌وکوفته بود که آن شب بدون اینکه شام بخورد خوابش برد. روز بعد صبح زود بیدار شد و آماده شد. به‌شدت گرسنه بود؛ بنابراین یک نودلیت (ماکارانی سریع‌پخت) درست کرد و خورد. او تمام کارهایی که خدمتکارش برایش انجام می‌داد از صبحانه گرفته تا اتو کردن لباسش را از دست داده بود؛ اما حال که چالش شروع شده، باید به‌سمت نتایج سوق داده شود و تا زمانی که پیشرفت چشمگیری نبیند، آن را لغو نخواهد کرد.

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

آن روز کاملاً با روزهای قبل فرق می‌کرد. نگرش ستیزه‌جو و پرداختن به جزئیات در این موضع به‌آرامی دیده می‌شد. هر روز که می‌گذشت سراج به آدم دیگری تبدیل می‌شد. دیگر با سبزی‌فروشان مذاکره می‌کرد، برای صرفه‌جویی در هزینه از فیلم‌های آخر هفته دوری می‌کرد، عصرها به مطالعۀ ادبیات می‌پرداخت؛ زیرا تلویزیون و اینترنت در دسترس نبود. یک شب که پدر و مادرش او را برای شام دعوت کردند، برخلاف عادت همیشگی‌اش، یک ساعت قبل در خانه حاضر شد و در آشپزخانه به مادر و خدمتکار در تمیز کردن، گردگیری، آماده کردن غذا برای سرو روی میز کمک کرد. سراج آن‌قدر در رویکرد خود دقیق، خاص و بهینه شده بود که در مدت ۶ تا ۸ ماه از این دوره سفارشات زیادی برای او به ارمغان آورد.

او به حدی متحول شد که یکی از پروژه‌های حیاتی با یکی از بدقلق‌ترین مشتریان را تحویل داد. سراج پروندۀ آن مشتری را باز کرد و متوجه شد که باخته‌ است. او دفترچۀ یادداشت خود را برداشت و شروع به برنامه‌ریزی کرد تا جزئیات دقیق را برای تأثیرگذاری بیشتر و دریافت سفارش به دست آورد. سطح ستیزه‌جویی او که اخیراً افزایش یافته بود به حدی بود که با مشتری تماس می‌گرفت و بلافاصله دربارۀ مشکلات مواجهه‌شده در رابطه با دستگاهی که قبلاً فروخته شده بود، گفت‌وگوی داغی صورت می‌گرفت. بدیهی بود که هر زمان که چنین ارتباطی برقرار می‌شد، مشتریان واکنش عجیبی از خود نشان می‌دادند و سپس سراج برای بحث بیشتر به محل مشتری دعوت می‌شد. اطرافیانش که به صحبت‌های او با مشتری گوش می‌دادند، به او توصیه می‌کردند که هرگز با مشتری این‌گونه صحبت نکند. او با لبخند پاسخ داد که دیگران نرم و ملایم صحبت می‌کنند؛ اما هرگز قرار ملاقاتی نگرفته‌اند و او آن را در عرض ۵ دقیقه دریافت کرده است. در کمال تعجب، سراج به سراغ مشتری رفت و به‌طور مفصل با هم گفت‌وگو کردند و هر جنبه از خرابی دستگاه را از انتخاب محصول، پیشنهادات، شرایط محیطی، تعمیر و نگهداری، آموزش گروه و سفارش قطعات یدکی به‌طور دقیق بررسی کرد.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

اطلاعات و توضیحات کامل سراج آن‌قدر متقاعدکننده بود که حتی مشتری نیز با حماقت در مشخصات مدنظر موافقت کرد. این امر باعث شد که بحث به‌طور کامل به نفع سراج باشد و او همان روز با گرفتن سفارش از مشتری برای رفع مشکلات به دفتر بازگشت. روز بعد سراج پیشنهاد را آماده و به مشتری ارائه کرد. حتی لحظه‌ای مکث نکرد؛ بلکه در سطوح مختلف از تعمیر و نگهداری، مالی، پروژه‌ها و تولید با مشتری تماس گرفت تا دستور کار خود را برای گرفتن سفارش پیش ببرد. سراج برای بستن پروندۀ فوری به جلسه‌ای آنلاین با گروه مشتری دعوت شد. این جلسه یک ساعت بود و دستور کار مشتری این بود که قبل از ثبت سفارش، اطمینان لازم را داشته باشد. رئیس سراج به او اطلاع داد که می‌خواهد در جلسه شرکت کند و مشتری را دربارۀ برنامه و تعهد بیشتر متقاعد خواهد کرد. سراج با داده‌ها و آمار به او پاسخ داد که آن‌ها قبلاً همراه گروه ارشد فروش هنگام ارائۀ این پیشنهاد حضور داشته‌اند و همچنان مشکل برای مشتری پابرجاست. رئیس سراج از این جمله عصبانی شد و به او گفت که چگونه جرئت می‌کند چنین اظهاراتی را بیان کند. سراج گفت من کسی را لوس نمی‌کنم و دوست دارم حقیقت آشکار را بگویم و از هیچ‌کس و هیچ عواقبی ترس و نگرانی ندارم. رئیس هم عصبانی بود هم می‌ترسید، سراج شکست‌ناپذیر بود و همچنین گفت که حتی اگر لازم می‌شد و او را پیش مدیرعامل می‌بردند باز هم اظهارات خود را پس نمی‌گرفت. هر چیزی که در راستای دور زدن فرآیند و ارائۀ چیزی به مشتری، بر شهرت شرکت تأثیر بگذارد، با مخالفت و مبارزۀ آشکار سراج روبه‌رو می‌شد. رئیس با این ستیزه‌جویی و خلوص در گفتار و مطلقاً عدم وجود هیچ گونه ساختار دروغین و ساختگی و آب‌و‌تاب سازمانی عقب‌نشینی کرد. رئیس بدون هیچ تأخیری به او اطلاع داد که به اتاق هیئت‌مدیره بیاید و آن‌ها با منابع انسانی و واحد نظارت بر حسن اجرای قرارداد جلسه خواهند داشت.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020