فصل دوم: اصول پایۀ مذاکره - بخش ششم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول پایه‌ی مذاکره

بخش ششم

 

دیگر دلایل موجود برای خاتمه دادن به مذاکره با طرف دیگر، زمانی رخ می‌دهند که شما نمی‌توانید مدرک وجوه پرداختی توسط خریدار را تأیید کنید. این به آن معناست که خریدار، بودجه‌ی کافی برای انجام معامله را در اختیار ندارد. با توجه به وجوه، خریدارانی که نمی‌توانند پول معامله را در بازه‌ی زمانی قرارداد پرداخت کنند، یک پرچم قرمز بزرگ را نشان می‌دهند.

و نکته‌ی بعدی که مهم است، مشکل ارزیابی‌هاست. به طور مثال، ارزیابی­های قیمتی که ارزش آن‌ها بالاتر و یا پایین‌تر از قیمت پیشنهادی پذیرفته شده است. در مورد ارزیابی‌های بالاتر، خریدار باید از وجه کافی برای پرداخت مابه‌التفاوت میان مبلغ پیشنهادی و مبلغ ارزیابی بالاتر برخوردار باشد. دقت داشته باشید که این برای وام‌ها کاربرد دارد و وام‌دهندگان نیز از خریداران می‌خواهند تا همین کار را انجام دهند.

هم‌چنین باید بدانید که اگر مبلغ ارزیابی پایین‌تر از مبلغ پیشنهادی باشد، فروشنده یا باید مبلغ پیشنهادی پذیرفته شده را پایین‌تر بیاورد و یا قرارداد را ملغی کند. خریداران اغلب به دنبال قیمت پایین‌تری هستند. مذاکره‌ی مجدد به نفع هر دو طرف خواهد بود، ولی اگر فروشنده توانایی مالی پایین آوردن مبلغ را نداشته باشد، ترک مذاکره باید لحاظ شود. اگر شما در این موقعیت یک فروشنده باشید، باید مطمئن شوید که لغو این قرارداد بهترین اقدام است؛ زیرا پیدا کردن یک خریدار دیگر کاری بس دشوار است. این موضوعات را با کارشناس مشاور­املاک و یا یک وکیل دیگر به بحث بگذارید.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

ممکن است شما شاهد مشکل دیگری نیز باشید، که این است که برخی از خریداران از توانایی مالی کافی برای امضای قرارداد برخوردار نیستد. در هر صورت کاری که شما باید انجام دهید این است که قرارداد را لغو کرده و به مذاکره خاتمه دهید. اگر همه‌ی این مشکلات در دوره‌ی ارزیابی قیمت و بررسی وضعیت وام رخ دهند، خریداران هیچ مبلغی را به شما پرداخت نخواهند کرد. بهتر است که این دو تاریخ، یعنی تاریخ اعطای وام و تاریخ پرداخت مبلغ قرارداد را یکی کنید.

زمانی که در رابطه با پایین آوردن قیمت صحبت می­کنیم، برخی اوقات خریداران مظنه‌قیمت‌های خیلی پایینی را ارائه می‌دهند. این به چند معنی است. اینکه خریدار هیچ کارگزار یا نماینده­ای ندارد و یا اینکه اصلاً به حرف او گوش نمی­دهد. در هر حال، مبالغ پایین‌تر از مبلغ اصلی ملک، تفاوت زیادی را در فضای بازار ایجاد می‌کنند. اگر شما در حال فروش منزل در بازار خریدار هستید، خریدار از امتیازات زیادی برخوردار است. در این صورت، بهتر است تا مبلغ پیشنهادی او را به قیمت اصلی خانه نزدیک کنید. این مبلغ می‌تواند پایین‌تر از مبلغ اصلی ملک باشد و یا خیر.

بدیهی است که فروشندگان در بازار خودشان از اهرم بیشتری برخوردار هستند. شما باید بر روی مبلغ اصلی ملک پافشاری کنید. با این وجود، اگر خریدار باز هم در بازار فروشنده مبلغ پایین‌تری را پیشنهاد داد، عوامل دیگری در این بین دخیل هستند. شما باید مشخص کنید که بهتر است قیمت را پایین بیاورید و یا امتیاز بدهید. این امتیاز باید چیزی باشد که برای خریدار ارزشمند باشد. به طور مثال، فروشنده می‌تواند هزینه‌ی مرمت خانه را بپردازد و یا زمان پرداخت مبلغ خرید خانه را بیشتر کند.

فروشندگان باید به طور مداوم به خود یادآور شوند که چرا می‌خواهند ملک خود را بفروشند؛ زیرا این بر روی قیمت و یا شرایط معامله تأثیرگذار است. آیا فروش به بالاترین قیمت، ارزشمندتر از فروش در سریع‌ترین زمان ممکن است و برعکس؟ آیا بازار ملک، امکان این تغییرات را می‌دهد یا خیر؟

برخی اوقات احساسات فروشنده نیز در این بین مؤثر هستند؛ زیرا آن‌ها معتقدند که ملک آن‌ها خیلی خاص است. شاید این طور باشد، ولی حتی اگر این هم درست باشد، بهتر است تا از شر این احساسات رهایی پیدا کنید. با این وجود، مبالغ پایین‌تر درخواستی این سیگنال را می‌فرستند که معامله با این خریدار، کار دشواری است و فروشنده می‌تواند این معامله را لغو کند.

برخی از خریداران با تهدید ترک مذاکره و معامله، بر روی فروشنده اعمال قدرت می‌کنند. تهدید کردن طرف دیگر معامله و فشار وارد کردن به آن‌ها، کاملاً مشروع است. با این وجود، اگر این تهدیدها دائمی و منظم باشند، کار کردن با این خریدار دشوار و ناخوشایند خواهد بود. در این صورت، فروشندگان و کارگزاران آن‌ها نمی‌خواهند ببینند که آیا باید به دنبال خریدار متفاوتی باشند یا خیر.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

در این فصل موضوعات زیادی را به تفصیل مورد بررسی قرار دادیم. اگر موضوع دیگری نیست که نیاز به یادگیری آن داشته باشید، همواره باید این نکته را به خاطر بسپارید که حال و آینده‌ی ما تا حدود زیادی مبتنی بر مهارت‌های ارتباطی، خلاقیت و تشریک مساعی هستند. ولی افرادی که از شما حمایت می‌کنند نیز منابع ارزشمند دیگری هستند که هرگز نباید آن‌ها را کم‌اهمیت تلقی نمود و شما به خاطر همین توانایی­ها و مهارت­ها می‌توانید شهرت زیادی را کسب کنید.

بنابراین، طوری منافع دیگران را دنبال کنید که گویی منافع خود شما هستند. پرسیدن این سؤال که «این کار چه سودی برای من دارد» کاملاً درست و به جا است و این چیزی است که بیشتر افراد اول از همه به آن فکر می‌کنند و در گذر زمان آن را به عادت خود تبدیل می‌کنند. این کار را همانند ضمانت، برای تولید سود سرمایه‌گذاری (ROI) در نظر بگیرید.

به طور مثال، ببینید که آیا شرایط خاصی هستند که طرف مقابل مذاکره به آن‌ها نیاز دارد یا خیر. شاید آن‌ها در حال خرید یک منزل کوچک­تر هستند و یا در حال بازنشستگی هستند. شاید آن‌ها به شرایط احتمالی خاصی نیاز دارند. بدون اینکه جاسوسی کنید، به شرایط خاص آن‌ها پی ببرید. یک روش برای انجام این کار، پرسیدن از فروشنده و یا کارگزار آن‌ها در رابطه با مدت زمان سکونت آن‌ها در آن ملک و یا مدت زمان مالکیت آن‌هاست. در این زمان است که می‌توانید مکالمه‌‌ی خود را عمیق‌تر کنید و تمام اطلاعاتی که شما و یا طرف دیگر دارید را بر سر میز بیاورید.

در زمان شیوع ویروس کووید 19، ملاقات حضوری با طرف مقابل کار دشوارتری است. اگر این کار ممکن باشد، ملاقات‌های حضوری تفاوت‌های زیادی را در مذاکرات و چانه­زنی بر سر املاک ایجاد می­کنند. برخی اوقات این ملاقات‌‌های حضوری اجتناب‌ناپذیر هستند. حتی اگر نتوان به صورت حضوری ملاقات کرد، باید نهایت تلاش خود را مبذول بدارید تا به عنوان خریدار و یا سرمایه‌گذار بهترین پیشنهاد خود را ارائه دهید. برخی اوقات نوشتن یک نامه‌ی شخصی ارائه­ شده همراه با مبلغ پیشنهادی، می‌تواند همین تفاوت را ایجاد نماید.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

اگر به نظر شما همه‌ی این‌کارها دشوار است، ولی باید بدانید که اصلاً این­طور نیست. از افراد آگاه در زمینه‌ی مشاوراملاک بیشتر سؤال بپرسید. معمولاً آن‌ها از یک شبکه‌ی متشکل از کارشناسان و افراد خبره برخوردار هستند که به نفع شماست. اگر نمی‌دانید چطور می‌توانید این افراد را پیدا کنید، باید دیگر عناوین کتاب از همین مجموعه را مطالعه کنید. شما باید با کارشناسان درست مشورت کنید و در حین انجام این کار، توانایی­های خود در مذاکره را بالاتر ببرید. این کار در معاملات مشاوراملاک و دیگر حوزه‌های زندگی برای شما بسیار کمک‌کننده خواهد بود.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020