کتاب مذاکره

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

کتاب مذاکره دکتر مهدی نشاط

 

 

اکثر ما وقتی صحبت از مذاکره می‌شود، مذاکرات سران کشورهای مختلف در مورد مسائل حساس جهانی را تصور می‌کنیم؛ اما مذاکره می‌تواند اشکال بسیار ساده‌تری به خود بگیرد. افراد دائماً در حال مذاکره هستند. بحث چند دوست برای این که به کدام کافه بروند، تصمیم‌گیری افراد خانواده برای اینکه کدام کانال تلویزیون را مشاهده کنند، گفتگوی پلیس با گروگانگیرها برای آزادی گروگان‌ها و جلسه‌ی مشترک نمایندگان چند شرکت جهت خرید و فروش کالا و خدمات همگی مثال‌هایی از مذاکره در زندگی روزمره‌ی افراد و نهادهای مختلف هستند.
مذاکره به هیچ وجه رویه‌ای که صرفا قابل استفاده توسط دیپلمات‌ها، نمایندگان فروش و یا مدیران شرکت‌ها باشد نیست؛ بلکه فرایندی است که تمامی افراد تقریبا هر روز از آن استفاده می‌کنند. مذاکرات صلح کشورهای در حال جنگ، مذاکرات کاری برای افزایش حقوق و مذاکره برای انتخاب شام همگی انواعی از مذاکره هستند.
مذاکره به چند دلیل اتفاق می‌افتد: توافق بر سر شراکت و یا نحوه‌ی تقسیم منابع محدود مانند زمین، پول و زمان، رسیدن به هدف و ساختن چیزی که هیچکدام از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نیستند و برای حل اختلاف و مشکلات میان طرفین.
شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.
دو و یا چند طرف درگیر مذاکره هستند؛ به این معنی که تعداد دو و یا بیشتر نفر، گروه، و یا سازمان در مذاکره نقش دارند. هر چند که افراد در تصمیم‌گیری‌های شخصی خود، با خود مذاکره می‌کنند و شرایط مختلف را می‌سنجند، در متون آکادمیک و دنیای واقعی، مذاکره میان دو یا چند طرف اتفاق می‌افتد.
میان خواسته‌ها و نیازهای طرفین، تضاد منافع وجود دارد؛ به این صورت که خواسته‌ی یک طرف، لزوماً خواسته‌ی طرف مقابل نخواهد بود و طرفین باید راهی را برای حل این تضاد و مناقشه پیدا کنند. به عنوان مثال در مذاکرات فروش، خریدار به دنبال قیمت کمتر و فروشنده به دنبال قیمت بیشتر است که مثالی واضح از تضاد است.
طرفین با اختیار و به انتخاب خودشان پای میز مذاکره آمده‌اند. آن‌ها به این دلیل که تصور می‌کنند با مذاکره به جای قبول کردن خواسته‌ی طرف مقابل، به نتیجه‌ی بهتری خواهند رسید مذاکره می‌کنند. مذاکره یک رویه‌ی کاملا داوطلبانه است.
افراد در زمان مذاکره، انتظار یک رویه‌ی داد و ستدی را دارند. انتظار این است که هر دو طرف خواسته‌های خود را کاهش و پیشنهادات اولیه‌ی خود را تغییر دهند و در راستای رسیدن به یک توافق گام بردارند. هرچند که در ابتدا طرفین ممکن است موضع خود را حفظ کنند و سعی در افزایش فشار به طرف مقابل داشته باشند، اما در انتها موضع اولیه‌ی هر دو طرف تغییر کرده است. این حرکت ممکن است به سمت وسط باشد که به نام مصالحه شناخته می‌شود. اما یک مذاکره‌ی خلاقانه ممکن است نیاز به مصالحه نداشته باشد و طرفین بتوانند گزینه‌ای را ایجاد کنند که تمامی اهداف طرفین را تامین کند.
طرفین ترجیح می‌دهند که به جای جدل، مناقشه، تلاش برای سلطه بر دیگری، قطع رابطه و یا شکایت به مراجع قانونی، مذاکره کنند. مذاکره زمانی اتفاق می‌افتد که طرفین ترجیح دهند زمانی که راه و یا قانون مشخصی برای حل مناقشه وجود ندارد، راه حل خود را برای بر طرف کردن اختلاف بیابند. به عنوان مثال بانک‌ها برای دیرکرد پرداخت اقساط، جریمه تعیین می‌کنند، و یا خریداران به جای صرف نظر از خرید، با فروشنده بر سر قیمت مذاکره می‌کنند.
در یک مذاکره‌ی موفق علاوه بر مدیریت مسائل محسوس (مانند قیمت و یا بندهای قرارداد)، به مدیریت و حل مسائل غیر محسوس هم اهمیت داده می‌شود. عوامل ناپیدا و نامحسوس زیرساخت‌های روانی انگیزه‌هایی هستند که می‌توانند به طور مستقیم و یا غیر مستقیم بر طرفین در طول مذاکره اثر بگذارند. مواردی مانند نیاز به بردن و شکست دادن طرف مقابل و یا جلوگیری از باختن به طرف مقابل، نیاز به قوی و شایسته دیده شدن در نگاه افرادی که نمایندگی آن‌ها را بر عهده دارید، نیاز به دفاع از یک اصل مهم در مذاکره، نیاز به دیده و شناخته شدن به عنوان فردی عادل، با شرافت یا حفظ شهرت و نیاز به حفظ یک رابطه‌ی خوب با طرف مقابل بعد از اتمام روند مذاکره به وسیله‌ی ایجاد و مدیریت اعتماد و کاهش عدم قطعیت از جمله مثال‌های عوامل نامحسوس هستند. عوامل نامحسوس عموما ریشه در شخصیت و احساسات دارند و می‌توانند تاثیر زیادی بر فرایند مذاکره داشته باشند. این عوامل قضاوت ما را در مورد عوامل محسوس شکل می‌دهند؛ بنابراین مدیریت آن ها از اهمیت زیادی برخوردار است.

مهدی نشاط

 

مذاکره

 

جهت دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب با شماره زیر تماس حاصل فرمایید

09129374020

 

 

 

 

سایر مطالب در آشنایی وخرید کتاب

پزشکیان به محمد بن سلمان: ما با هیچ کشوری جنگ نداریم.

پزشکیان تو تلفنی با بن سلمان، پیامی روشن گفت: «ما با هیچ کشوری جنگ نداریم»، ولی ایران از خودش دفاع کند. این تماس تو شرایطی که آمریکا تهدیداتش رو بیشتر کرده، نشون میده برای دیپلماسی و صلحه. بن سلمان هم

جاده شرق اصفهان: فرصت‌های طلایی برای سرمایه‌گذاری و سکونت

جاده شرق اصفهان، منطقه‌ای مسکونی در حال توسعه در شرق شهر اصفهان است که به دلیل موقعیت جغرافیایی و دسترسی مناسب، به یکی از مناطق جذاب برای سکونت تبدیل شده است. در این مقاله، به بررسی جنبه‌های مختلف این

جاده‌اصفهان-نائین: فرصتی برای سرمایه‌گذاری و زندگی ایده‌آل

جاده اصفهان-نائین، مسیری طولانی و تاریخی است که دو شهر مهم استان اصفهان را به یکدیگر متصل می‌کند. این جاده که از شرق اصفهان آغاز می‌شود، با عبور از دشت‌های وسیع و کویر مرکزی ایران، به شهر نائین می‌رسد

با 150 میلیون چند متر خانه در تهران می‌توان اجاره کرد؟

با 150 میلیون تو تهران، بسته به محله، می‌تونی از 30 متر (مثل پونک) تا 65 متر (مثل یافت‌آباد) خونه اجاره کنی. اجاره خانه جوادیه و نازی‌آباد حدود 50 متر، خانی‌آباد و یافت‌آباد تا 60-65 متر، و تهرانپارس

قانون جدید بازنشستگی: سن و سابقه کار افزایش یافت

به گزارش شیش دنگ، تحولات مهمی در قوانین بازنشستگی کشور از فروردین ماه سال جاری به اجرا درآمده است که به طور مستقیم زندگی میلیون‌ها ایرانی را تحت تاثیر قرار خواهد داد. این تغییرات که در راستای اصلاح سا

برنامه ویژه دولت برای مستاجران در سال ۱۴۰۴: جزئیات اعلام می‌شود

در حالی که بازار مسکن ایران سال‌هاست با رکود دست و پنجه نرم می‌کند و فشار فزاینده اجاره‌بها کمر مستاجران را خم کرده، خبرها حاکی از آن است که دولت در سال ۱۴۰۴ برنامه‌های ویژه‌ای برای حمایت از این قشر آ

ویلای آماده چیه؟ || بسازم یا ویلای آماده بخرم؟

ویلاهای آماده، از چوبی و بتنی تا LSF و ساندویچ پانل، یه راه سریع و به‌صرفه برای داشتن ویلان. مزایاشون سرعت، هزینه کمتر و جابجایه، ولی معایبی مثل عمر کمتر و محدودیت طراحی هم دارن. تو مناطقی مثل کردان،

طراحی و ساخت ویلا در دماوند چگونه باشد؟

طراحی و ساخت ویلا تو دماوند با شناخت محله ها (مثل گیلاوند، آبسرد، جابان، رودهن و ناحیه مرکزی) شروع میشه. برای آبوهوای کوهستانی، عایقبندی، سقف شیبدار و پنجره های بزرگ قرار دهید. با توجه به زلزله‌خیز بو

جابر انصاری، محله‌ای نوپا با چشم‌اندازی روشن!

محله جابر انصاری در شمال شهر اصفهان و در منطقه هشت شهرداری اصفهان واقع شده است. این محله یکی از محله‌های نسبتاً جدید اصفهان است که در سال‌های اخیر به دلیل ساخت‌وسازهای گسترده، رشد قابل توجهی داشته است

همه‌چیز درباره ارزیابی ملک: از مراحل تا کاربردها

ارزیابی ملک، کلید شناخت ارزش واقعی دارایی‌های شماست. این فرآیند تخصصی که توسط کارشناسان انجام می‌شود، از خرید و فروش تا وام و بیمه کاربرد دارد. در این مقاله، مراحل، روش‌ها و اهمیت ارزیابی ملک را به زب

تصاویر زیباترین خانه‌های تهران که خریدنش آرزوی خیلیاست.

زیباترین خانه‌های تهران، از برج چناران تو الهی تا ویلاهای کامرانیه و پنت‌هاوس‌های زعفرانیه، ترکیبی از لوکسی، طبیعت و مدرنیته‌ها که خانه توشون آرزوی خیلی‌هاست را می‌خرند. قیمت‌ها از 50 میلیارد تا بالای

خرید اینترنتی خانه: راهی نوین برای یافتن خانه رویایی خود

در دنیای امروز، خرید اینترنتی خانه به یک روش مدرن و کارآمد برای یافتن خانه ایده‌آل تبدیل شده است. این مقاله شما را با مزایا، چالش‌ها و نکات کلیدی خرید خانه به صورت آنلاین آشنا می‌کند. اگر به دنبال راه