کتاب فنون بازاریابی (با گرایش املاک)

باید به یاد داشته باشیم که کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتى ظريف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قابل شویم.

 

خرید و فروش و داد و ستد از هنگامی که بشر به حداقل تمدن و فرهنگ زیست محیطی دست یافت و از هنگامی که نیازها روز به روز افزون تر شد رونق یافت. همه به یاد داریم زمانی که نیاکان ما داد وستد کالا به کالا داشتند و بعد این داد وستد توسط پول که در هر تمدن و سرزمین به نوع خاص رواج یافت، انجام گرفت.

امروزه نیز بسیاری از مردم در زندگی روزمره خود به داد وستد مشغولند و این داد وستد یا تبادل افکار و اطلاعات و تجربه است یا خرید و فروش کالا و خدمات به جرات می توان گفت زندگی بی داد و ستد نه تنها رونق ندارد بلکه اصلا نمیتواند وجود داشته باشد بشر اصولا موجودی محتاج است و این احتیاج هم جنبه مادی دارد و هم معنوی خواه به علم و دانش خواه این احتیاج به جنس مخالف اخلاق نیکو ،تکنولوژی وسایل و آرامش زندگی آموزش و پرورش در زندگی سیر و سیاحت و هزار چیز دیگر و نیز داد و ستد باشد.

شما برای صرف صبحانه نیاز به نان دارید و نانی در سفره تان نیست. چاره چیست؟ اول باید نان بخرید و سپس دیگر مواد صبحانه را آماده کنید پس از همان آغاز زندگی روزانه شما و اولین کارتان با داد و ستد شروع میشود گاهی به نظر می رسد که ارزش و اهمیت داد وستد به اندازه اکسیژن هوا است.

آیا به یاد دارید اولین داد وستدی که در زندگی خود داشته اید چه و چگونه بود؟ با موفقیت قرین بود یا با شکست؟ کالای شما را کسی خرید یا اصولا به آن توجه ای نشد؟ کالای شما به درد همه میخورد یا فقط متقاضیان یا مشتریانی بخصوص داشت؟

چه خوب است کمی بیاندیشید و اولین داد و ستد خود را به یاد آورید و پیرامون آن و نحوه عمل و تاثیری که بر شما داشت بیندیشید. آیا تا به امروز در کار خود موفق بوده اید؟ اگر موفق بوده اید چه میزان بوده و چقدر در طی ماه و سال رشد کرده اید؟ چقدر به وسیله این رشد و پیشرفت زندگی تان رونق یافته است؟ چقدر در آمد کسب کرده اید؟ و اگر جواب منفی است چرا؟ و پس از آن دنبال چه کاری رفته اید؟

اگر به شما به عنوان ویزیتور و بازاریاب کالایی را بدهند که برای آن تبلیغ کنید یا خریداری برایش بیابید و یا آن را به درستی به جامعه و مردم بشناسانید تا خوب در اذهان مردم جا بیفتد، فکر میکنید چه میزان موفق هستید؟ همین این کار، گام اول شما برای پیشرفت و ترقی در کارتان است. اگر باور ندارید می توانید تجربه کنید! 

 

آیا به یاد دارید اولین بار که کار خرید و فروش ملک را آغاز کردید به چه نحو بود؟ کجا بود؟ و نتیجه چه بود؟ چه امکاناتی داشتید؟ به چه نحو عمل کردید؟ و اکنون چقدر پیشرفت کرده اید؟ تا کنون از خود پرسیده اید چرا مشاور شده اید و این کار چه تاثیر منفی و یا مثبت در زندگی رشد فکری و رشد شخصیتی شما داشته است؟

متاسفانه در جامعه ما به افرادی که در کار خرید و فروش ملک هستند به چشم دلال و واسطه به معنای منفی آن می نگرند که معمولا مردمانی بی عرضه بی سواد، کم شخصیت چاپلوس، متعلق و ناباب کم تجربه و بی کاره بوده اند کمتر دیده می شد که یک مهندس یا پزشک استاد دانشگاه معلم یک ستاره سینما یا ستاره فوتبال، مترجم و بالاخره تحصيل کرده و روشنفکر در کار معاملات ملکی دست داشته باشد یا دفتری را به منظور معاملات ملکی یا نمایشگاه اتومبیل دایر کرده باشد؟ که البته دلیل آن عدم آشنائی یا کم اطلاعی آنها از سیستم های معاملاتی میباشد اما خوشبختانه امروزه دیده می شود و خوشحالم از این که جوانان تحصلی کرده با ذوق و شوق مجرب به این کار روی آورده اند.

پرسش این است که چرا قبلا افراد تحصیلکرده به این کار روی نمی آوردند؟ قبل از ارایه پاسخ بیایید مروری داشته باشیم بر نحوه عملکرد بنگاههای سنتی و قدیمی معمولا افرادی بی سواد فاقد صلاحیت بی تجربه دلالهای حرفه ای و قهار که با عشق به در آمد بیشتر البته از نوع نا مشروع آن و اغلب از سر بی عرضگی و از سر بیکاری به این کار روی آورده بودند و البته بودند افرادی قلیل که به اصول انسانی کسب و کار پایبند بودند.

در داد وستد نباید افراد بی اطلاع یا کم اطلاع و فاقد صلاحیت و بی تجربه دخیل باشند بخصوص در کار مشاوره املاک و خدمات مسکن با اطمینان خاطر می گویم دیگر بنگاهی های حرفه ای و سنتی باید بساط شان را جمع کنند نباید به افراد سود جو ناباب و بی سواد اجازه فعالیت در این صنف را داد.

برای این کار ابتدا لازم است به کسانی مجوز پروانه این صنف داده شود که دارای تحصیلات عالیه مبتکر و مجرب و دلسوز با فرهنگ و آموزش دیده هستند نه افرادی که در پی کسب سود بیشترند. اگر شما بخواهید حتی یک جفت کفش بخرید، شاید به مغازه ها و بوتیک ها و یا به پاساژهای مختلفی سر بزنید البته این حق شما است و بالاخره از جایی خرید می کنید که اجناس دارای کیفیت را عرضه میکنند و محیط آن صمیمی و برخورد آنها درست و خوب باشد نه از جایی که حتی جواب سلام شما را نمی دهند و شاید گاهی با بی اعتنائی، دهن کجی و بی حرمتی آنها نیز روبرو می شوید.  

 

باید به یاد داشته باشیم که کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتى ظريف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قابل شویم.

مشاور باید آموزش تئوری و عملی ببیند باید تحصیلکرده باشد، آداب برخورد و معاشرت با مردم را نیک بداند و بیاموزد با اصول روان شناختی آشنا باشد بی ریا و بی غل و غش بوده و توانائی این کار را داشته باشد برای این که همواره با متقاضی اش دوست باشد باید مدام با وی رابطه داشته باشد و او را چونان سرمایه ای ارزشمند بداند. پل ارتباط عاطفی را خوب بزند توسط همین پل است که سالها، مشاور در اذهان مردم زنده می ماند و هر گاه متقاضی کاری در این زمینه داشته باشد بی درنگ به سراغ او خواهد رفت.

کوتاه سخن این که توجه مسئولین مملکتی را به این نکته جلب می کنم که لازم است آژانس های املاک را متحول و دگرگون سازند و از آن ساختار سنتی و غلط بی ارزش و حتى ضد ارزش خارج نموده و طرحی نو در آن در اندازند و از این طریق فرصت شغلی دوست داشتنی و با ارزش بسازند تا جوانان تحصیل کرده لایق و خوش فکر به آن روی آورند.

اکنون در کشورهای اروپایی و پیشرفته و بسیاری جاهای دیگر این صنف سروسامانی دارد و نظم و قاعده ای مثلا اطلاعات املاک در ژاپن و آمریکا به گونه ای مدرنیزه است که به آسانی خرید و فروش بلیطهای هواپیما است. مثلا در تو کیو (ژاپن) وقتی مردم تصمیم به فروش یا اجاره ملک شان دارند به سازمان هایی مراجعه می کنند ( البته خصوصی هم هست ارزش و قیمت ملک را کارشناسان متخصص اعلام می کنند و این اطلاعات به همه دفاتر املاکی که در آن منطقه جغرافیایی فعالند اعلام می شود . قیمت ها مشخص است ... فروشنده هم معلوم و هر مشاور یا دفتر مشاوره املاک به اندازه نفوذ ، تلاش و تبلیغات و اعتبار و موقعیت مکانی خود میتواند مثمر ثمر باشند . البته این امر را در این حد - نمی توان از وضعیت اقتصادی موجود و نوسانات تورم در کشور ما انتظار داشت ، اما سرو سامان بخشیدن و تحول این صنف هم توقع خیلی زیادی نیست .

 

متأسفانه هستند کسانی که اصولاً این صنف و صنوف مشابه آن را به رسمیت نمی شناسند و از طرف دیگر بعضی از دولتمردان بی آن که توجهی به وضعیت این صنف داشته باشند به آن انتقاد می کنند و گاهی کار و فعالیت آن را مخل فعالیت خود می دانند و وزیرانی هم بوده اند که وقتی خواسته اند نا توانی و ضعف خود را بپوشانند ، این صنف را قربانی کرده اند .

سازمان های مشاوره املاک امروزی، بسیار ناقص و تکامل نایافته بوده و دارای مشکلات و نا خالصی هایی هستند. هنوز به ارزش و اهمیتی که باید داشته باشند ، دست نیافته اند و هنوز در گرداب عملکرد سنتی و غلط غوطه ورند. اما باید در این زمینه مطالعه و تفحص وسیعی کرد و حتی باید برای این کار بودجه و اهمیت بسیار قایل شد .

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق می نمایند و به این کار مشغولند . متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند ، در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند ، گو این که بیشتر آنها فقط و فقط در جهت کسب در آمد بیشتر تلاش می کنند و اگر دارای برخی امکانات پیشرفته امروزی اند نه به دلیل ترقی و پیشرفت و تغییر در سیستم کاری، بلکه برای تبلیغ، جذب مشتری و بالاخره در آمد بیشتر است.

بسیاری از همین آژانسهای به اصطلاح مترقی و امروزی هر روز با مشاوران یا مدیران خود خواه به خاطر حق کمسیون نحوه عملکرد بی تجربگی و یا حرص و آز روز افزون در جدالند . بیشتر مالکین دفترهای املاک بی سواد یا کم سواد آدم های منفی و پول دارهای بی تجربه ای هستند که صرفا پول و امکاناتی از قبیل پروانه کار ، مغازه یا حتی مکان های مناسب تجاری داشته و به این کار روی آورده اند و یا برخی از مردم به صرف این که چندین بار کمیسیون به دفاتر پرداخت کرده اند به این کار مشغولند.

دسته دوم اگر چه سعی دارند تا حدودی به وضع بنگاههای سنتی سرو سامانی بدهند و اما این کار را به میزان فهم و وسع خود انجام میدهند. باید اذعان کنم که بدون پشتیبانی و حمایت دولت به تنهایی نمیتوان از عهده این کار برآمد.

برخی از دفاتر را سراغ دارم که روزهای نخست کار خود را با سرویس دهی خوب توجه علاقه شور و اشتیاق عالی مشاورینی کارآمد و حتی با در آمدی خوب شروع کرده اند. اما بعدها در کار خویش تا آنجا به تناقض و سردرگمی دچار شده اند که در طی سال تعدادی از مشاورین حاضر به ادامه همکاری با آنها نشده اند. در برخی موارد حتی کار به  شکایت به اتحادیه های مشاورین املاک یا دادگاه نیز کشیده است. همه این ها به مسائلی مربوط میشود که پیشتر بیان شد.

مالکین آژانس ها همین که کسب و کارشان رونقی پیدا کرد و کمی مشهور شدند، دیگر خود باخته می شوند برای خریداران یا مستاجران به میزان بودجه و توان خریدشان ارزش و اهمیت قائل میشوند و حتی افراد کم پول را به اصطلاح دست بسر می کنند که این نوع عملکرد به اعتقاد من ضعفی خطرناک است.

از اتحادیه های صنف مشاورین املاک انتظار میرود که خود را با سازمان های دولتی و نیمه دولتی بیشتر وفق داده و از رویه دیمی و گذشته خود دست بردارد و شایسته است امکاناتی چون تاسیس دانشکده برای آموزش مدیران و مشاوران املاک بیمه مزایا و پاداش حق استخدام رسمی حقوق ثابت شرکت تعاونی مسکن تأسيس صندوق های مالی و پولی، درمانگاه، حق بازنشستگی و سایر امکاناتی را که برای کارمندان رسمی دولت و شرکتهای خصوصی قائل شده اند از دولت مطالبه نمایند

باید استادان و خبرگانی در این زمینه تربیت شوند تا این صنف از منجلاب دلالی و دلال بازی خارج شده و به حرفه ای آبرومندانه و با شخصیت سالم و درخور اهمیت تبدیل شود و توجه جوانان تحصیلکرده با انگیزه و با ذوق را به سوی خود جلب کند، چرا که در دنیای امروز بسیاری از کشورهای جهان به این کار بهای بسیار داده و آن را به سیستمی حساب شده قابل کنترل تقویت شده از طرف دولت و بخش خصوصی ( مردم ) و کار آفرین تبدیل کرده اند. نا گفته نماند که تنها این صنف نیست که تا این حد بلا تکلیف و بی هدف است و نه تنها برای جامعه مفید نیست که گاها مخل جامعه است قشرهای دیگر نیز از این دست فراوانند .

شرکت هایی که در قالب شرکتهای ساختمانی کار میکنند و لیکن به کار خرید و فروش املاک نیز مشغولند یا برخی از سازندگان و نیز برخی از پول داران که به دلایل گوناگون دارای دفتر و دستک جداگانه هستند و عاقبت کار همه آنها به کار معاملات ملکی ختم می شود . اینها همه در روند اصلی کار تاثیر منفی داشته و بسیار مشکل آفرین هستند که گاها کارشان به درگیری و معاملات غیر قانونی ختم شود اتحادیه های صنف مشاورین املاک باید برای تهیه و تشکیل اساسنامه ای درست ،جامع ،قانونی مواردی از قبیل میزان پورسانت، بیمه و حقوق ثابت را جنبه قانونی بخشیده و به دفاتر معاملات املاک ابلاغ نماید .

 

جهت دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب با شماره زیر تماس حاصل فرمایید

09129374020