فصل دوم: فروشندگی - بخش سوم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فرآیند ربودن گوی سبقت

اولین چیزی که باید گفت این است که شما نیاز دارید تا انتظارات خود را مدیریت کنید حتی اگر شما تمام موارد بیان شده در این قسمت را انجام دهید و خود را به بهترین نحو بسازید و گوی سبقت را بربایید هنوز نیاز به تمرین و ممارست زیادی نیاز دارید. محض مزاح، گفتم اما امیدوارم نکتۀ مطلب را گرفته باشید! ضمانتی وجود ندارد که هر سیستم در ربودن گوی سبقت کارآمد باشد. تمامی متخصصین فروش در اینترنت و حتی «يوتيوب» معتقدند جواب این سؤال را که چگونه شما با خرید برنامه‌های آموزش فروش آن‌ها و خرید کتب آن‌ها با قیمتی ارزان یک شبه به یک مولتی میلیونر تبدیل شوید دارند. اگر این مورد به نظر خیلی درست برسد، واقعاً درست نخواهد بود جهان کسب‌و‌کار پر از اشتباهات در مدیریت ارتباط با مشتریان است که ممکن است قول دهند، اما عاقبت موفق نمی‌شوند، چرا که پر از پیچیدگی بوده و فروشندگان از آن‌ها به نحو مناسبی استفاده نمی‌کنند. یا به بیانی ساده‌تر برای کارهایی که طراحی شده‌اند کاربردی نیستند. جایگزینی برای درک مشتریان احتمالی و این‌که چه چیز نیازهای آن‌ها را برآورده می‌سازد وجود ندارد چه چیز آن‌ها را در شب بیدار می‌کند و یا چگونه محصولات و خدمات شما می‌تواند تمایز ایجاد کند. اگر شما به این دانسته‌ها دست یابید، موفـق خواهید شد. این تفاوتی جزئی؛ اما بسیار مهم خواهد بود که به دنبال این باشید تا مشتریان خود را دلگرم نگه دارید. تمایز تا حدی خوب خواهد بود اگر به دنبال این باشید تا به مشتریان خود یک هدف نشان دهید و در نهایت نیاز به تمایزی قابل قبول و خوب است تا برای مشتریان خود انجام دهید. همانند ارائۀ خـدمات با هزینۀ ثابت که موجب ذخیرۀ میلیون دلاری در یک سال می‌شود.ماهیتاً ربودن گوی سبقت، فرآیندی است که از طریق آن کمپانی شما قادر است تا فرصت‌های درآمدی را به درآمد واقعی تبدیل کند. این جمله بدین معناست کـه هـر تماس با مشتریان، احتمالی یا مشتریان وفادار باید به بهترین فرصت تبدیل شود! فروشندگان موفق همه چیز را در چشم مشتری می‌خوانند. آیا شیوۀ دیگری وجود دارد؟ این فروشندگان موفق می‌دانند که محصولات و خدمات‌شان مزایا و ویژگی‌های متعددی به همراه دارد اما تنها در مورد مزایایی سخن می‌گویند که مشتریان آن‌ها خواهان آن هستند. در این مورد فکر کنید چه دلیلی است که زمان را تلف کرده و در مورد چیزی که مشتری علاقه‌ای بدان ندارد و خواهان آن نیست صحبت کنید، در صورتی‌که چنین کاری موجب تشویق و برانگیختگی رفتار مشتری نمی‌شود؟ اما فروشندگان ضعیف هنوز درگیر دست خط هستند، اما دست خط دیگر مناسب مشتریان بادانش نیست فروشندگان موفق آنچه دوست دارند را نمی‌فروشند آن‌ها چیزی که مشتریان دوست دارند را به فروش می‌رسانند. برخی از راهکارهای موفق، فروش بر مبنای شواهد هستند. این راهکارها شامل بیرون انداختن هر چیزی است که احساس می‌کنید در مورد خدمات و محصولات شما بی‌استفاده است؛ تنها بر جنبه‌های مهم و قابل تأیید تمرکز کنید به همین خاطر است که پژوهش‌های حیطۀ بازار (کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار) بسیار مهم اسـت. بـه نـظـر منطقی می‌رسد و واقعاً نیز همین‌گونه است. یکی از ابزارهای بسیار مناسب خواندن ارتباطات از طریق زبان بدن یا زبان غیرشفاهی گیرنده و همچنین استفاده از راهکارهای احساسی در بسته‌بندی است. این سؤال را به یاد داشته باشید که چه چیزی در این بسته برای من وجود دارد؟ اگر قادر باشید به این سؤال به نحو قابل قبولی پاسخ دهید، شما در مسیر بستن فروش قرار دارید. بررسی کنید که رادار فروش شما کار می‌کند ربودن گوی فروش یا مشتری می‌تواند در هر کجای این سیاره رخ دهـد چـرا کـه در این دنیا ما از طریق ارتباطات مجازی و از طریق هزاران هزار دستگاه الکترونیکی و دیجیتالی با یکدیگر ارتباط داریم یک فروش موفق می‌تواند از خانواده، دوستان، آشنایان همکاران کسب‌و‌کار مشتریان کارمندان سابق یا در حال حاضر و حتی دیگر رقبایی که برایشان ارزش کسب‌و‌کار بسیار کوچک به نظر می‌رسد شروع شود. در هر یک از این ارتباطات فرصتی برای فروش رودررو یا از راه دور و از طریق تلفن، پست الکترونیکی تلفن همراه یا اینترنت وجود دارد. فرآیند ربودن گوی سبقت باید به گونه‌ای طراحی شود که مشتریان را جذب کند نه فروش را بالا ببرد؛ زیرا همان گونه که قبلاً در این فصل بیان شد، فروش نتیجۀ طبیعی داشتن محصولاتی مناسب برای مشتریان مناسب در فرآیند فروش است که از فرآیند تصمیم به خرید مشتری به عنوان یک نیروی محرک آگاه است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

انواع تیپ شخصیتی فروشنده

امروزه میلیون‌ها نفر در صنایع مختلف، در قامت فروشنده ایفای نقش می‌کنند. موقعیت جغرافیایی آن‌ها و از جمله سطح تجربه ایشان از یکدیگر متفاوت است. با این وجود آن‌ها از منظر تیپ‌های فروشندگی در 4 دسته کلی قابل تقسیم‌بندی هستند. به محض آن‌که دریافتید در کدام دسته قرار می‌گیرید، بهتر می‌توانید نقاط قوت و ضعف خود را درک کنید و به تبع آن شاهد بهبود قابل توجه در رویکرد فروش خود باشید. انواع دسته‌های اصلی تیپ‌های فروشندگی مطابق دو معیار تعیین می‌شود: چقدر استراتژیک هستید (فکر می‌کنید) و میزان اشتهای شما به پیشرفت چه میزان است. تشخیص جایگاه خود در این دو حوزه به ما کمک می‌کند تا روش اهرم قرار دادن مهارت‌هایمان در راستای نیل به اهداف خود در فروش را بیاموزیم. هر یک از 4 تیپ فروشندگی دارای استعدادها و محدودیت‌های منحصر به خود است. البته یکی از این 4 تیپ عموماً بر دیگر انواع تیپ‌های فروش غالب است.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

آیا می‌دانید شما چه تیپ فروشنده‌ای هستید؟

1- رابطه‌سازها

رابطه‌سازان مدت‌ها است که در عالم فروش مورد ستایش قرار دارند. ضمن آن‌که بسیاری از نیروهای فروش در این دسته‌بندی جای می‌گیرند. از آنجا که این تیپ افراد بسیار استراتژیک بوده و به صورت راهبردی فکر می‌کنند، می‌توانند در ایجاد روابط مستحکم پیشرفت شایان توجهی داشته باشند. با این حال، رابطه‌سازان در دیگر ویژگی‌های پیشرو جایگاه قابل توجهی ندارند. ایشان عموماً در شناسایی مخاطبان و سرنخ‌های جدید ضعف دارند که آن‌ها را آسیب‌پذیر می‌سازد مگر آن‌که بتوانند روند قدرتمندی از مخاطب سازی را ایجاد و قیف فروش را پر کنند.

 

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر شیراز

 

2- شکارچی‌ها

بسیاری از صاحبان کار وکسب علاقه‌مندند تعداد قابل توجهی از شکارچیان را حتی‌المقدور به استخدام درآورند. اما چرا؟ چون که این تیپ فروشندگان در مخاطب‌یابی و فرصت‌یابی عملکرد بسیار خوبی دارند. آن‌ها معتقدند که پشت میز جای کوتاهی برای دیدن بازار است. اما زمانی که شکارچیان اهمیت عملکرد استراتژیک را نادیده می‌گیرند، به جای کار هوشمندانه به کار سخت روی می‌آورند. در نتیجه، آن‌ها در فرآیند درخواست از مشتریان قدیمی برای ارجاع و معرفی مخاطبان جدید ضعیف عمل می‌کنند و این‌گونه فرصت‌های بزرگ‌تر در آینده را از دست می‌دهند. شکارچیان اغلب دچار فرسودگی زود هنگام می‌شوند و به ندرت مدت زمان طولانی در دنیای فروش دوام می‌آورند.

3- کشاورزان

کشاورزان استراتژیست‌های قدرتمندی نیستند و به علاوه در یافتن فرصت‌ها نیز عملکرد چندان دلچسبی ندارند. آن‌ها به میز کار خود عادت دارند و از مواجه با مخاطبان تا حد امکان اجتناب ورزیده و معتقدند که هرچه باداباد.

اگر شما در این دسته جای می‌گیرید، بهتر است به فکر شغل دیگری برای خودتان باشید. فروشندگانی که در فرصت‌یابی و استراتژی ضعف دارند در صورت عدم ایجاد تغییرات قابل توجه به ورطه سقوط می‌افتند. اغلب کشاورزان مانند زارعین دیم کار دارای برنامه شفافی نیستند و فاقد استراتژی به خصوصی برای بستن معاملات هستند. آن‌ها بذر نحیفی را به امان خدا در زمینی احتمالاً نامناسب رها کرده و بدون تلاش خاصی چشم‌انتظار به ثمر رسیدن آن‌ها می‌نشینند.

4- استراتژیست‌ها

این دسته، ایده‌آل‌ترین تیپ فروشنده‌ها محسوب می‌شوند. آن‌ها هم در استراتژی و هم یافتن فرصت‌ها عملکرد مطلوبی داشته و موقعیت‌های فروش را با ذهنیت استراتژیک و آینده‌نگرانه خود در نظر می‌گیرند. آن‌ها روابطی مستحکم ایجاد کرده و سپس از این روابط به عنوان معرف و پلی برای دستیابی به مخاطبان جدید بهره می‌برند. اگر شما در دسته رابطه‌سازان و یا شکارچیان جای می‌گیرید می‌توانید با کار جدی روی نقاط ضعف خودتان (عملکرد و ذهنیت استراتژیک یا فرصت‌یابی) به این دسته‌بندی راه یابید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020