اولین پیشنهاد

اولین پیشنهاد

ارائۀ پیشنهاد به هر مشتری برای هر فروشنده و برای کسی که تازه وارد این حوزه شده بسیار شورمندانه است؛ اما تفاوت زیادی بین مشتاق بودن و واقع‌بین بودن نسبت به وضعیت فعلی وجود دارد. آمل از طرفی بسیار خوشحال بود که سفارش رسمی دریافت کرده و باید روی این پیشنهاد کار کند و از طرفی دیگر نگران بود؛ زیرا از کل پروسه بی‌خبر بود و فقط از مراحلی که در طول آموزش توضیح داده شد آگاهی داشت. او راهنمای آموزشی خود را برداشت و به واحد درسی که «فرایند ارائۀ پیشنهاد» نام داشت مراجعه کرد. همان‌طور که هر کتابچۀ راهنما نشان می‌دهد، این امر نیز آمل را دربارۀ نحوۀ انتخاب محصول مناسب و قیمت‌گذاری، چگونگی شرایط و ضوابط و تحویل سردرگم کرد.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

او نفس عمیقی کشید و شروع به یادداشت کردن نکاتی کرد که باید در ارائۀ پیشنهاد به آن‌ها توجه شود. این موارد فهرستی طولانی شده بودند؛ برای مثال درک و شناخت کاتالوگ الکترونیکی و انتخاب محصول از این کاتالوگ، تأیید اعضای کادر فنی گروه، تهیۀ معرفی‌نامه، برگۀ مشخصات فنی، برگۀ قیمت‌گذاری و شرایط و ضوابط تجاری. آمل سرگردان مانده بود که از کجا شروع کند و ابتدا چه کاری انجام دهد. او کاتالوگ الکترونیکی و نرم‌افزار انتخاب آن را باز کرد که شبیه به یک پلکان مارپیچ رنگی با گزینه‌های متعدد برای انتخاب بود. یکی از کارهای خوبی که همیشه انجام می‌داد این بود که وقتی با مشکلی رو‌به‌رو می‌شد، به‌جای تصمیم‌گیری و اقدام دربارۀ چیزی که باعث انحراف از مسیر مستقیم (اصول و عقاید) می‌شد، استراحت می‌کرد و عمیقاً فکر می‌کرد. به گوشه‌ای که قهوه‌ساز قرار داده شده بود رفت و فنجانش را پر کرد. در حالی که قهوه‌اش را می‌خورد، نگاهی به بخش که همه در آن مشغول کار بودند، انداخت. برخی از افرادی که مانند او بی‌قرار بودند را شناسایی کرد. آن‌ها نیز به اطراف پرسه می‌زدند و سعی می‌کردند کارهای چالش‌برانگیزی پیدا کنند. آمل شخصی را شناخت که در بخش آماده‌سازی پیشنهاد کار می‌کرد؛ ولی درگیر مسئلۀ ترفیع و افزایش حقوق جاری بود (از ترفیع و افزایش حقوق بی‌بهره بود).

آمل تصمیم گرفت که با بحث دربارۀ مسائل روز، وضعیت ترافیک و متروهای شلوغ، سر صحبت را باز کند؛ اما این مرد که ماهش نام داشت به‌سختی دهان باز می‌کرد. سرانجام تصمیم گرفت تا سؤالاتی را دربارۀ نرم‌افزار انتخاب محصول و پیچیدگی‌های آن مطرح کند. ظاهراً فهمیده بود که ماهش فردی بود که در توسعۀ آن نرم‌افزار نقش داشت و همه چیز را می‌دانست.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

ماهش به‌شدت ناامید شده بود و نارضایتی خود را از نحوۀ برخورد مدیریت با او و هر بار خودداری از ترفیع او علی‌رغم تولید چنین محصول درخشان به آمل اعلام کرد. آمل دربارۀ آنچه در رابطۀ این مشتری رخ داده، مشکلات مربوط به آن دستگاه و چگونگی رفع آن و گرفتن یک سفارش با او صحبت کرد.‌ همچنین به او گفت که این فرصتی طلایی است تا به مدیریت نشان دهد که می‌تواند در کسب سفارش از فروش حمایت کند و گستره‌ای از استعداد خود را به نمایش بگذارد. ماهش در ابتدا مردد بود که با این پیشنهاد از آمل حمایت کند؛ اما تصمیم گرفتند که این کار در ساعات پایانی که احتمالاً بیشتر مدیران آنجا را ترک کرده‌اند، انجام شود. آمل هیجان‌زده به ساعتش چسبیده بود و منتظر بود تا ساعت ۶ شود. در این حین، دفتر به‌آرامی خالی شد و فقط تعداد کمی از افراد مشغول کار بودند. آمل به ماهش پیغام داد و بلافاصله از طرف او پاسخی دریافت کرد. هر دو آمادۀ رفتن بودند و با لپ‌تاپ در اتاق جلسه نشستند و به سرعت نیاز کلی مشتری را بررسی کردند. علاوه بر این پیشنهاد فنی‌تجاری مفصلی را تهیه کردند. ماهِش تمام جزئیات نرم‌افزار را به آمل آموزش داد و به او یک دفترچۀ راهنما داد که برخلاف کتابچۀ راهنمای ارائه‌شده در حین آموزش توجیهی، دارای فرآیند انتخاب دقیق گام‌به‌گام بود. آمل ضمن تشکر از زحمات ویژۀ ماهش، متعهد شد در صورت برنده شدن این سفارش، در نشست ماهانه از او تقدیر و تشکر کند. همچنین متعهد شد که در صورت لزوم از آمل حمایت بیشتری کند. بر اساس پروسه، این پیشنهاد قبل از ارائه باید توسط مدیر آمل تأیید شود.

آمل قبل از خروج از دفتر ایمیلی حاوی پیشنهاد موردنظر ارسال کرد و رفت. روز بعد صبح زود روی میز کارش در حال ورود به سیستمش بود که مدیرش با او تماس گرفت. آمل ابتدا نگران بود؛ اما مدیر در کمال تعجب و ناباوری به‌خاطر کامل و دقیق بودن پیشنهادش شروع به قدردانی از او کرد. همچنین اشاره کرد که آمل حتی یک مورد را هم در این پیشنهاد از قلم نینداخته است و تلفن را با گفتن «کارت عالیه جوان، همین‌طور ادامه بده» قطع کرد. وقتی آمل مجوز ارائۀ پیشنهاد را گرفت، مشتاق و هیجان‌زده شد و بلافاصله این موضوع را به ماهش اطلاع داد، ماهش با اطلاعات خاصی که باید در جلسۀ ارزیابی فنی دربارۀ آن‌ها صحبت کند به او پاسخ داد. سرانجام آمل نامۀ خود را آماده و پیشنهاد موردنظر را پیوست کرد.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

او یک عکس از نامه گرفت و نام آن را به‌عنوان اولین پیشنهاد تغییر داد. پیشنهاد ارسال شد و از طریق شبکۀ اینترنت خیلی سریع به صندوق ورودی مشتری رسید. آمل نفس عمیقی کشید و برای تأیید دریافت پیشنهاد با مشتری تماس گرفت. آقای راجش که سرپرست بخش تعمیر و نگهداری بود، مرجع تصمیم‌گیری نهایی در تأیید این پیشنهاد از نظر فنی محسوب می‌شد. از طریق تلفن به آمل اطلاع داده شد که پیشنهاد دریافت شده و به‌زودی بازخوردی دربارۀ نظرات یا هر گونه بهبودی در پیشنهاد را دریافت خواهد کرد. همچنین جلسه کفایت مذاکرات فنی برگزار خواهد شد. بعد از اینکه تمامی این مراحل انجام شد، جلسات تجاری و مذاکرات برگزار خواهند شد. در نهایت آمل از حمایت گستردۀ ماهش در ارائۀ این پیشنهاد تشکر کرد. در همین حال ماهش دربارۀ مسیر دشوار بعدی که در قیمت‌گذاری با آن رو‌به‌رو خواهد بود به آمل هشدار داد. علاوه بر این گفت که اکنون باید تجزیه‌و‌تحلیل دقیق هزینه را با گروه مدیریت محصول آغاز کند. عصر بود و آمل از پنجره به ترافیک مسیر خانه نگاه کرد. گفت وقتی شریکی قاب‌ اعتماد وجود داشته باشد عبور از موانع همیشه سرگرم‌کننده است، لبخند زد و رفت.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020