فصل چهارم: به هر حال گوش کن

«ما دو گوش و یک دهان داریم، بنابراین می‌توانیم دو برابر بیشتر از صحبت‌هایمان، گوش کنیم.»

اپکتتوس، فیلسوف یونانی، قرن اول پس از میلاد.

گوش دادن مهمترین فعالیت در مذاکرات است. بیشتر مردم آنقدر درگیر این مکالمات می‌شوند که می‌خواهند بگویند که به سختی آماده شنیدن و فهمیدن می‌شوند. دکتر رالف جی نیکولز که پیشگام علم توسعة مهارت‌های خوب شنیداری بود و نویسنده کتاب «آیا گوش می‌دهید» گفت: «اصلی‌ترین نیاز انسان نیاز به درک شدن و فهمیده شدن است. بهترین راه برای درک مردم، گوش دادن به آن‌هاست.» فکر می‌کنم انجمن بین‌المللی گوش دادن که در سال 1979 تأسیس شد با تعهد خود به پیشبرد تمرین، آموزش و تحقیق در مورد گوش دادن در سراسر جهان به این موضوع توجه کرد.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی فاماگوستا قبرس شمالی

اپکتتوس به ما توصیه می‌کند که «بیشتر سکوت کنید و فقط زمانی که لازم است و به طور خلاصه صحبت کنید.» اگر آنچه اپکتتوس در نقل‌قول معروف‌تر خود تجویز می‌کند چیزی باشد (دو گوش و یک دهان)، به این معنی است که در یک جلسه 60 دقیقه‌ای باید 40 دقیقه گوش کنیم و 20 دقیقه صحبت کنیم. چقدر انجام این کار برای شما سخت خواهد بود؟ آن را امتحان کنید تا ببینید چقدر برای طرف مقابل رضایت‌بخش است و بدانید که آیا در نهایت به شما پاداش می‌دهد یا خیر.

گوش دادن چند بخش دارد. همة این‌ها شنونده را در یک موقعیت مزیتی قرار می‌دهد. در زیر به چند مورد از آن‌ها اشاره می‌کنم.

گوش کن، قوی باش «هیچ‌چیز به اندازة سکوت اقتدار را تقویت نمی‌کند» لئوناردو داوینچی.

بسیاری بر این باورند که طرفی که بلندترین صدا را دارد طرف قوی‌تر است. این یک افسانه است! برعکس چیزی است که غالب است.

هرگز تصور نکنید افرادی که ساکت هستند چیزی برای گفتن ندارند. ما باید بدانیم که وقتی کسی ساکت است، نیت و افکار او پیامی است که باید رمزگشایی شود. Simon & Garfunkel، یک گروه دوتایی راک در دهه 1960 آلبومی با عنوان: The Sounds of Silence (صدای سکوت) منتشر کردند که باعث شهرت آن‌ها شد. من فکر می‌کنم واقعاً سکوت صدای خود را دارد که باید خودمان را برای شنیدن آن آموزش دهیم.

شور و نشاط من در جوانی مرا واداشت تا حرف مردم را قطع کنم و به آن‌ها بفهمانم که اشتباه می‌کنند. به یاد دارم که مشتری و مربی که قبلاً ذکر شد، آقای ارجان کمچند میرچندانی (ا.ک.) دست من را به آرامی فشار داد و سپس به لاله‌های گوش خود اشاره کرد و به من یادآوری کرد: «ساکت باش و گوش کن.» بعد از اینکه گوش دادیم و شخص برای پاسخ مکث کرد، منتظر می‌شدم تا AK به من اصرار کند که صحبت کنم یا خودش صحبت کند؛ اما او به من فشار نمی‌آورد. خودش چیزی نمی‌گفت و این سکوت بلند در اتاق حاکم می‌شد. تنها چیزی که صحبت می‌کرد چشمانش بود و نگاهش در آن نقطه قوی بود. من نتوانستم روانشناسی پشت این موضوع را توضیح دهم، اما می‌توانم بگویم که در بسیاری از مواقع اولین کسی که سکوت را می‌شکند طرف مقابلی است که به تازگی این رفتار خاموش و سکوت را دریافت کرده است و معمولاً منجر به تجدیدنظر داوطلبانه و مطلوب‌تر موقعیت قبلی آن‌ها می‌شود.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی فاماگوستا قبرس شمالی

گوش دهید، اعتماد ایجاد کنید «سکوتِ زیاد، صدای قدرتمندی ایجاد می‌کند.»

- ضرب‌المثل آفریقایی

اعتماد جنبه مهمی از مذاکرات است، حتی در مذاکرات خصمانه. یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای ایجاد اعتماد، گوش دادن مؤکد و قدردانانه است. شنونده عاقل حواسش هست و گهگاه سؤالات درستی می‌پرسد که نشان می‌دهد او درک می‌کند، همدلی دارد و می‌خواهد بیشتر بداند. سؤالاتی که پیش‌فرض یا جانبدارانه هستند نپرسید. از کسی نپرسید: چقدر مذهبی هستی؟ در عوض می‌توانید بپرسید: وابستگی مذهبی شما چیست؟

گوش دادن با دقت اغلب اطلاعاتی را از طرف مقابل به دست ما می‌دهد که باعث تمجید صادقانه شما می‌شود. این فرصت را هرگز از دست ندهید و با احتیاط با آن‌ها روبرو شوید، اما این کار را صادقانه انجام دهید. این یک راه سریع برای ایجاد اعتماد است.

توانایی شما در گوش دادن این شانس را افزایش می‌دهد که طرف مقابل احساس خوبی نسبت به خود و شما داشته باشد. اعتماد با گوش دادن و شنیده شدن ایجاد می‌شود.

گوش کن، درک کن 👂

ما تحت بخشندگی کسانی هستیم که بهتر از ما آن‌ها را درک می‌کنند.

- دکتر رالف جی نیکولز

این مهم است که بدانید مردم به دلایلی به جز دلایل شما تصمیم می‌گیرند. آن‌ها در نهایت با دلایل خود تصمیم می‌گیرند حتی اگر این دلایل بر اساس چیزهایی باشد که شما گفته باشید؛ بنابراین باید به دنبال درک استدلال آن‌ها باشید و تنها با گوش دادن به آن‌ها می‌توانید به آن دست یابید. هنگامی‌که آن‌ها را شنیدید، می‌توانید موقعیت خود را تغییر دهید یا به آن‌ها کمک کنید تا موقعیت خود را تغییر دهند. مذاکره به این معناست که افراد دائماً مواضع خود را تغییر می‌دهند تا زمانی که به توافق برسند.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی فاماگوستا قبرس شمالی

به زمزمة شنیدنی گوش دهید: «بیایید سکوت کنیم تا زمزمة خدایان را بشنویم.» رالف والتر امرسون

زمزمه‌های یک جلسه از بسیاری جهات شنیدنی‌تر است. برای کسانی که گوش‌های خوبی دارند، گوش دادن دقیق به یک زمزمه ممکن است آنچه گفته شده را شنیدنی کند. در فرهنگ‌های خاص، صدای گفتار آنقدر بلند است که زمزمه کردن یکی از موهبت‌های ذاتی آن‌ها نیست. اگر کمی به گوش‌های خود فشار بیاورید، ممکن است بشنوید که آن‌ها چه زمزمه می‌کنند. زمزمه بلند یک چیز معمولی در اتاق‌های ملاقات نیجریه است.

در یک نمونه، من در یک اتاق در یک مذاکره برای دستمزدهای حرفه‌ای خود نشستم. ما به عنوان مشاور در یک پیشنهاد عمومی اولیه برای شرکتی به نام West African Glass Industry Plc عمل کردیم. رئیس این شرکت مذاکرات را رهبری کرد. به محض اینکه او گفت: «ما پیشنهاد شما را دریافت کرده‌ایم و می‌خواهیم در مورد آن صحبت کنیم»، مشاور مالی که بخشی از تیم مذاکره‌کننده بود به سمت او خم شد و با او زمزمه کرد: اجازه دهید با 0.5 درصد شروع کنیم و سپس با 0.75٪. به پایان برسانیم.

خوشبختانه، این یک زمزمه نیجریه‌ای بود و من آن را با صدای بلند و واضح شنیدم. حقیقت این است که من به دنبال کار برای ارزش مماسی دیگر ناامید بودم و اگر آن‌ها اصرار می‌کردند در 0.5٪ بسته می‌شد. با این زمزمه شنیدنی، وقتی رئیس با 0.5% شروع کرد و من با 1% پاسخ دادم، بر سر حرفم ماندم تا اینکه به 0.75% رسیدیم. یک مکالمه 5 دقیقه‌ای بود.

به زمزمه‌های نامفهوم گوش دهید

زمزمه‌های نامفهوم داستانی را بیان می‌کنند. این واقعیت که شخصی پس از گفتن چیزی توسط شما یا شخص دیگری با کسی زمزمه می‌کند، مانند پاکت نامه‌ای است که خطاب به شما نوشته شده است: «باز نکن». گواه این است که نجوا کننده نمی‌خواهد آنچه را که زمزمه شده است بشنوید. همچنین بدیهی است که این پیام آنقدر مهم است که در مقابل شما زمزمه شود. با تمرین، در طول زمان، می‌توانید با توجه به حالات صورت و زبان بدن نجوا کننده در لحظة زمزمه، چیزهای زیادی از این زمزمه‌ها به دست آورید. آیا زمزمه کننده می‌گوید: لبخند می‌زند؟ سرش را به نشانه بله به جلو می‌آورد؟ سرش را به نشانه نه تکان می‌دهد؟ چهره‌اش را بی‌تفاوت و عادی نشان می‌دهد؟ بلافاصله بعد از آن به شما یا شخص دیگری نگاه می‌کند؟ مدارک روبرویش را چک می‌کند؟ آیا زمان استراحت 5 دقیقه‌ای فرا رسیده است؟ همة این‌ها و موارد دیگر مفاهیم خود را دارند.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی فاماگوستا قبرس شمالی

گوش دادن به موارد پشت پرده

سنگ بنای هر مذاکره‌ای آگاهی است. ضروری است که به طور مداوم نسبت به محیط اطراف خود و همچنین محیط سیاسی، اقتصادی و اجتماعی هوشیار باشید. از هر واکنش افراد حاضر در اتاق، طرف مقابل و تیم خود، نظارت بر مسائل و تأثیرات در مذاکره آگاه باشید. تمام حواس شما باید برای هر جنبه‌ای از مذاکره جمع باشد. شما باید خود را برای ادامه مکالمه آموزش دهید و در عین حال به صداها و نجواهای اطراف خود گوش دهید.

در سال 2013، من به عنوان مدیر مستقل بانک مرکزی نیجریه منصوب شدم و باید برای غربالگری در کمیته سنا می‌رفتم. من به همراه سایر همکارانی که در حال غربالگری بودند به مجلس شورای ملی رسیدم. در حالیکه در اتاق انتظار بودیم و درگیر شوخی‌های ساده بودیم، حواس من به کل محیط جمع بود. گفتگویی را در اتاق کناری در جریان بود (در باز شده بود) چنین برداشت کردم که در آن منشی کمیته به رئیس کمیته گزارش می‌داد، فهرست سناتورهایی که حضورشان را تأیید کرده بودند. من نام سناتور خود را به عنوان یکی از کسانی که حضور را تأیید کرده بود شنیدم. من فوراً متوجه شدم که خطر قریب‌الوقوع است، زیرا قبل از غربالگری با سناتورم ملاقات نکرده بودم.

بدتر از همه، من هرگز این سناتور را ندیده بودم و مطمئن نبودم که او را بشناسم. او مطمئناً آزرده می‌شود و این یک گفتگوی شرم‌آور خواهد بود. باید خیلی سریع عمل می‌کردم. به سرعت با یکی از کارکنان اداری تماس گرفتم تا توضیحاتی دربارة این سناتور و اینکه صبح آن روز چه لباسی پوشیده بود را دریافت کنم. وقتی نوبت من بود که مصاحبه کنم، خیلی کم نشسته بودم (مدام در حالت ایستاده بودم) که زمزمه‌های بلندی را بین رئیس کمیته و دو سناتور در هیئت اجرایی شنیدم. با وجود اینکه زمزمه می‌کردند واضح شنیدم.

اوه، می‌بینم که او برای دیدن سناتورش نرفته است.

اولین سؤالی که رئیس کمیته از من پرسید این بود که «آیا جنتلمن جناح راست افراطی را می‌شناسید؟»

جنتلمن جناح راست، طبق توضیحاتی که در مورد ظاهر و لباس او به دست آورده بودم، سناتور من بود. لبخندی زدم و باذوق و شوق با صدایی تحسین‌آمیز پاسخ دادم. «البته، چه کسی سناتور برجسته (نام او را ذکر کردم) که اینقدر معتبر عمل کرده است، نشناسد؟ ما، رأی‌دهندگان او، همه به او افتخار می‌کنیم.»

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی فاماگوستا قبرس شمالی

سناتور من روی صندلی خود تاب می‌خورد و از این شناخت لذت می‌برد. می‌توانید حدس بزنید که مصاحبه یک پیاده‌روی در پارک بود و سناتور من بزرگترین طرفدار من شد.

به کلمات یا اصطلاحات باب شده گوش دهید

گاهی اوقات در گوش دادن، کلمات یا عباراتی را انتخاب می‌کنیم که چیزهای زیادی در مورد افراد و مقاصد آن‌ها آشکار می‌کند. کلمات بدون اینکه گوینده متوجه شود از بین می‌روند و شما فقط زمانی آن‌ها را متوجه می‌شوید که واقعاً دقیق گوش کنید. من معتقدم که کلماتی که از بین می‌روند معمولاً درست‌تر از کلماتی هستند که برنامه‌ریزی و بیان می‌شوند. به دفاع‌های بی‌دلیل گوش دهید. کسی که بدون دلیل می‌گوید: «من ناامید نیستم» ممکن است تحت‌فشار باشد.

به علائم گوش دهید

من یک قانون اساسی در مورد فرضیات منصفانه‌ای دارم که می‌توانم در مورد افراد از آنچه می‌شنوم بیان کنم.

به عنوان مثال، مردم تصور می‌کنند که وقتی دیگران چیزهای محرمانه‌ای در مورد مشتریانشان به شما می‌گویند به این دلیل است که به شما اعتماد دارند. من آموخته‌ام که افرادی که به شما چیزهای محرمانه‌ای در مورد دیگران می‌گویند، چیزهای محرمانه‌ای در مورد شما یا مشتری شما نیز به دیگران خواهند گفت. تجربه من با این فرض در طول سال‌ها دقت 9 از 10 داشته است. چنین افرادی با این جمله مقدمه آنچه را که می‌خواهند بگویند، می‌گویند: «بین خودمون باشه». همیشه با خودم فکر می‌کنم، نمی‌توانم تنها کسی باشم که این راز را می‌داند.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی فاماگوستا قبرس شمالی

به حقایق متناقض گوش دهید افرادی که با خود تناقض دارند، نشانی از یک کشتی به سمت جنوب هستند.

«سکوت یکی از هنرهای بزرگ گفتگو است.» مارکوس تولیوس سیسرو

موارد ارزشمند 💯

1. گوش دادن مهمترین مهارت مورد نیاز در یک مذاکره است.

2. قانون سرانگشتی: دو برابر بیشتر از زمانی که صحبت می‌کنید، گوش کنید.

3. فقط در صورتی می‌توانید بفهمید که گوش کنید.

4. در سکوت قدرت هست.

5. چیزهای زیادی برای گوش دادن وجود دارد و برخی غیرقابل شنیدن هستند.

6. زمزمه‌ها صحبت می‌کنند مراقب زبان بدن اعضا و اطرافیان باشید.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی فاماگوستا قبرس شمالی