اولین سفارش

اولین سفارش

اطلاعات دریافتی آمل دربارۀ تصمیم به خرید ماشین‌آلات که با رفع مشکلات موجود در دستگاه فعلی ارتباط داشت، او را بی‌قرار کرده بود. وقتی به خانه رسید، کیفش را در گوشه‌ای از اتاقش انداخت و خود را به آینه رساند. با خوشحالی و هیجان به خود انگیزه می‌داد که برای دیدار بعدی آماده شود. غرق در افکارش بود که تلفنش زنگ خورد و برایش جای تعجب داشت که تماس‌گیرنده رئیسش بود. تلفن را برداشت و از اینکه این موضوع را با رئیسش در میان می‌گذاشت، بسیار خوشحال بود. با این وجود کمی تردید داشت که چرا این بار سر شب به‌طور ناگهانی با او تماس گرفته شد.

آمل با اینکه مبتدی بود، فوق‌العاده تیزبین و باهوش بود و می‌دانست که رئیس تلاش می‌کند تا چه چیزی را بفهمد. او به رئیس اطلاع داد که مشکلاتی که آن‌ها با آن رو‌به‌رو هستند حقیقت دارند؛ اما بسیار خاص و محدود به مسئلۀ نوسانات برق است. خلاصۀ کل مسئلۀ نوسانات برق از طریق ارائۀ پاورپوینت برای آن‌ها توضیح داده شده است و حالا آن‌ها موافق هستند و درک می‌کنند. رئیس از اعتماد به‌نفس آمل و روشی که او سعی داشت موضوع کلی را توضیح دهد شگفت‌زده شد. آمل بسیار هشیار بود و بدین ترتیب لحن خود را تغییر داد و از رئیسش خواست تا با ارائۀ پشتیبانی از یک مدیر ارشد اجرایی خدمات به او کمک کند. رئیس نسبت به ارائۀ هر نوع حمایت خدماتی از این سازمان بسیار سرسخت بود؛ اما آمل همچنان اصرار داشت. در نهایت، رئیس گفت: «اگر این فقط یک بازرسی باشد، اشکالی ندارد؛ اما در این صورت ما باید فرمی از سفارش رسمی آن‌ها داشته باشیم تا هزینه را پوشش دهیم.»

آمل پاسخ داد که او تضمین می‌کند پس از یک بازدید بازرسی ساده از طرف یک تکنسین ارشد، سفارشی رسمی از سازمان دریافت خواهند کرد.

رئیس هنوز دلهرۀ زیادی داشت؛ اما با این حال، بازدید و بازرسی یک تکنسین ارشد را تأیید کرد و به آمل اطلاع داد تا با مدیر اجرایی خدمات که می‌تواند تکنسین ارشد در اختیار او قرار دهد، صحبت کند. روز بعد آمل بعد از بیدار شدن، بدون اتلاف وقت، بلافاصله با مرکز پشتیبانی خدمات تماس گرفت. او به بخش خود و دستور رئیس برای تعیین تکنسین خدمات اشاره کرد. خانمی که پشت خط بود با دقت به صحبت‌های او گوش داد و از آمل پرسید که برای یک مشکل برقی به‌دنبال مهندس سرویس است یا یک مشکل مکانیکی. او دربارۀ آنچه ذکر کرد بسیار صریح بود و گفت که مهندس برق بسیار ماهری می‌خواهد. بعد از بحث، آن خانم بالاخره مهندس برق ارشدی را برای این کار اختصاص داد.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

بعد از دقایقی آمل پیامکی حاوی مشخصات مهندس برق تعیین‌شده دریافت کرد که خواستار تماس مجدد بود. بدون اتلاف وقت، با او تماس گرفت و دربارۀ مسائل مربوط به دستگاه که شرکت با آن مواجه بود و آنچه برای حل آن می‌توان انجام داد، صحبت کرد. مهندس به او پیشنهاد کرد که برای فردا وقت بگیرند تا با هم به آنجا رفته و دستگاه را به‌طور کامل بررسی کنند. آمل تأیید کرد و به او گفت که در ساعت ۱۰ صبح پشت درب اصلی همدیگر را ببینند و هر دو پذیرفتند و تلفن را قطع کردند. امروز در دور دوم و دومین بازدید آمل، به نظر می‌رسد که او اعتمادبه‌نفس بیشتری دارد و بی‌باک‌تر است. او تصمیم گرفته با حراست گیت گفت‌وگو کند و روابط خود را با آن‌ها بهبود بخشد؛ بنابراین، با نیروهای امنیتی دربارۀ ساعات کار و چالش‌هایی که در امنیت روزانه با آن رو‌به‌رو هستند، شروع به گفت‌وگو کرد. او همچنین پاسخ‌های بسیار دوستانه‌ای از حراست دریافت کرد. این بدین معناست که آمل به‌عنوان یک فروشندۀ داخلی شروع به رشد کرده است. آمل به‌محض رسیدن مهندس اجازۀ ورود از گیت را گرفت و هر دو وارد شدند.

مدیر بخش تعمیر و نگهداری آقای راجش، از آن‌ها استقبال کرده و آن‌ها را تا دستگاه موردنظر همراهی کرد. خوشبختانه، وقتی وارد شدند دستگاه متوقف شده بود و همچنان خرابی و ازکارافتادگی را نشان می‌داد. مهندس (کارشناس فنی) بدون اتلاف وقت روی دستگاه پرید و شروع به عیب‌یابی کرد. او متوجه شد که برخی از برنامه‌ها دست‌کاری شده‌اند و این موضوع به همراه مشکل قبلی نوسانات برق دو مقصر اصلی در کاهش عملکرد دستگاه هستند.

همه تحت تأثیر این موضوع قرار گرفتند که این مسئله چگونه در عرض چند ساعت مشکل را شناسایی کرد، در حالی که در طول سالیان متمادی قادر به تشخیص آن نبودند. مهندس خدمات تمام مواردی که روی ماشین مشاهده کرده بود را یادداشت کرد و به آمل تحویل داد. کمی بعد هر سه نفر در یک اتاق جلسه در حال بحث دربارۀ چگونگی حل‌وفصل بیشتر این مسائل و راه‌اندازی مجدد دستگاه بودند.

آن‌ها به توافق رسیدند که یک سفارش خرید رسمی به‌نام تعمیر و نگهداری و تعمیر دستگاه صادر شود. در پایان جلسه آمل و مهندس موردنظر شرکت را ترک کردند. حین مسیر رفتن به دفتر، یک اعلان پیام دریافت کردند. هر دو با ثبت اولین سفارش خرید در صندوق ورودی ایمیل آمل غافل‌گیر شدند و باعث خوشحالی و سرافرازی بسیار زیاد او شد. این سفارش خرید کوچک اما ارزشمند بود. او سریع سفارش خرید را در موبایلش باز کرده و ارزش خرید و جزئیات را بررسی کرد.

مشاهده کتابهای دیگر حوزه موفقیت

سپس آن ایمیل را به‌منظور بررسی و ارجاع برای رئیسش فرستاد. با دریافت این پیام از آمل، رئیسش کمی گیج شده بود که چه نوع سفارش خریدی دریافت کرده است. رئیس تصمیم گرفت فوراً با آمل تماس بگیرد و جزئیات سفارش خرید را از او بپرسد. آمل از دریافت این تماس از طرف رئیسش به وجد آمده بود و فکر می‌کرد که از او قدردانی زیادی خواهد داشت. اولین سؤالی که از او پرسیده شد توضیح محتویات سفارش خرید بود و اینکه چرا یک سفارش بدون پروسۀ انجام مناسب پذیرفته شده است. همچنین به نظر می‌رسد که یک سفارش سرویس بوده است، پس چگونه گروه خدمات این ارزش خرید را بدون یک جلسۀ آغازین مناسب می‌پذیرد.

از سوی دیگر، آمل کمی گیج شده بود که چرا هم‌زمان با دریافت سفارش خرید برای شرکت، سؤالات زیادی از او پرسیده می‌شود؛ بنابراین، به رئیسش اطلاع داد که در راه دفتر است و به‌محض رسیدن، کل قضیه را توضیح خواهد داد. هنگامی که به دفتر رسیدند، باعجله به‌سمت اتاق رئیس رفتند؛ در حالی که رئیس مشغول نوشیدن یک فنجان قهوه بود. آمل و مهندس خدمات در را زدند و وارد اتاق او شدند و سپس شروع کردند به توضیح دربارۀ پیشینه این سفارش خرید، مشکل پیش روی مشتری، نیاز به ماشین‌آلات جدید و اینکه چگونه با یک بار بازرسی سفارش خرید گرفتند. رئیس پس از دریافت توضیح واضحی دربارۀ استراتژی پشت دریافت این سفارش خرید، از آمل قدردانی کرد و بلافاصله با تمام اعضای گروه خدمات تماس تلفنی چندنفره گرفت تا آن مسئله را در اولویت اول پیگیری کنند و در نهایت دقت و توجه انجام شود.

آمل از دریافت چنین بازخورد مثبت و حمایت‌گرانه‌ای از طرف رئیسش بسیار خوشحال بود. به‌زودی روزی فرا رسید که متوجه شد فرصت سفارش خرید قطعۀ تعمیری در حال به اتمام رسیدن است و امروز آخرین روز تعطیلی و تحویل است. با وجود اینکه مراحل تحویل و واگذاری هنوز ادامه داشت، آمل تصمیم گرفت از شرکت بازدید کند. حالا دیگر عبور از گیت برای او کار آسانی بود. کل مراحل تعمیر، آزمون و تحویل تقریباً انجام شده بود. اکنون او بازخورد دریافت کرد که این دستگاه برای چند روز تحت نظارت خواهد بود و در صورت رضایت‌بخش بودن عملکرد کلی دستگاه، می‌تواند انتظار سفارشی جدید را داشته باشد. این چند روز برای آمل شب‌های بی‌خوابی بود و تقریباً هر روز دعا می‌کرد که هیچ گونه خرابی و ازکارافتادگی که به از دست دادن سفارش او منجر شود، به وجود نیاید. یک روز وقتی در اداره به‌دنبال چند پرونده بود، آقای راجش تماس گرفت تا از او قدردانی کند و برای ماشین‌آلات جدید قیمت بگیرد. آقای راجش همچنین اطلاع داد که درخواست سفارش رسمی ماشین‌آلات موردنظر به صندوق پستی (میل باکس، صندوق پستی محل ذخیرۀ پیام‌های الکترونیکی است که در یک سرور از راه دور یافت می‌شود یا در هارد دیسک کاربر بارگیری می‌شود) او فرستاده شده و به‌زودی آن را دریافت خواهد کرد.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

آمل هرگز انتظار چنین استقبال چشم‌گیری از اتمام موفقیت‌آمیز پروژه را نداشت. او دائماً به صندوق پستی مراجعه می‌کرد تا بتواند نامه‌ای را ببیند که در آن می‌توانست اولین سفارش خود در زندگی را دریافت کند. او نمی‌توانست جلوی خود را بگیرد که دائماً دکمۀ دریافت را فشار ندهد. سرانجام ایمیل موردنظر دریافت شد. عنوان نامه به‌وضوح ذکر شد و از آمل به‌خاطر ابتکار عمل در حل مشکل و رفع تمام سوءتفاهم‌ها و نظرات و عقاید غیرعلمی دربارۀ ماشین‌آلات قدردانی شد. اکنون مشتاقانه منتظر ارتباط با آمل و قرارداد طولانی‌مدت این شرکت هستند؛ بنابراین آن‌ها نه‌تنها به دنبال ماشین‌آلات جدید بودند، بلکه به‌دنبال قراردادهای خدماتی بلندمدت نیز بودند که گواه آشکاری بر دلیل اهمیت ارزش فروشی و ایجاد روابط مطمئن و اعتماد‌آمیز با مشتری بود. او از این سفارش به‌شدت خوشحال بود و عمیقاً غرق در این فکر بود که این سفارش به نحوی برنده شود. او در پاسخ به این ایمیل سفارش، از مشتری برای در اختیار گذاشتن این موقعیت و همچنین در اختیار قرار دادن فرصت مناسب و همکاری با آن‌ها، تشکر کرد. او خود را در حال انجام کار سخت و دلهره‌آور آماده‌سازی یک طرح پیشنهادی، قیمت‌گذاری و بحث با مشتری دربارۀ عقد یک قرارداد تجسم کرد.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020