فصل دوم: اصول پایۀ مذاکره - بخش دوم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول پایه‌ی مذاکره

بخش دوم

 

همان‌طور که تاکنون نیز گفته شد، بسیاری از ما فکر می‌کنیم که مذاکره یعنی برنده شدن و یا حتی حذف طرف مقابل. در حالیکه این نوع از مذاکرات هم وجود دارند، معمولاً عمر آن‌ها کوتاه است و مطلوبیت آن‌ها در مقایسه با هدایت یک زمین بازی بزرگ­تر، کمتر است، یعنی زمینی که همه به دنبال تحقق دستاورد خاصی هستند. این حتی زمانی که مذاکرات به مرحله ی توافق نمی‌رسند نیز صدق می‌کند.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

علاوه بر این، دیدگاه ما در رابطه با مذاکره به عنوان نوعی از دشمنی، دو تأثیر عمده‌ی دیگر را نیز به دنبال دارد. یکی از آن‌ها ترس از مذاکره است، که معمولاً درجملاتی مانند «من نمی‌دانم چطور باید مذاکره کنم» و یا «من مذاکره‌‌کنندۀ خوبی نیستم» و یا «من علاقه‌ای به مذاکره کردن ندارم» به چشم می‌خورد. موضوعات زیادی در این میان وجود دارند و زمانی که به مکالمه‌هایی در رابطه با موضوعات مختلف گوش فرا می‌دهید، با انواع خلاقانه‌تری از آن روبرو خواهید شد. تأثیر دیگری که در رابطه با آن صحبت کردیم، رویکرد «برنده همه‌ چیز را از آن خود می‌کند» است که در ظاهر خوب به نظر می‌رسد، ولی در اصل، اعلام جنگ، علیه طرف مقابل در مذاکره است. در این رویکرد، قدرت، شخصیت، و نیروی محض اراده، معمولاً شعور ما را مغلوب خود می‌کند تا اینکه به ما کمک کند تا به یک راه‌حل عملی با مزایای بلندمدت برای تمام طرفین درگیر مذاکره دست پیدا کنیم.

یکی از نقایص عمده‌ی این رویکرد، این است که فردی که همه ‌چیز را از آن خود می‌کند، معمولاً منفورتر از سایرین است و معمولاً طرف مقابل به دنبال تلافی است. این موضوع در همه‌ی بسترها به چشم می‌خورد: زمانی که کشورها در جنگ با یکدیگر هستند، پرونده‌های طلاق، وارثانی که به دنبال میراث بیشتری هستند، متخصصانی که به جای ایفای تعهدات خود نسبت به مراجعین خود، به طور ناگهانی غیب می‌شوند، معاملات ملکی و لیستی که همین‌طور ادامه پیدا می‌کند.

اگرچه همه‌ی طرفین مذاکره فرهنگ خاص خود را دارند، ولی شما می‌توانید با تکیه کردن به علایق شخصی خود، هرگونه تفاوت را از میان بردارید. بر اساس گزارش رابران گرین در 48 قانون قدرت، علاقه به خود زبانی است که همه‌ی ما آن را کاملاً می‌فهمیم و آن را صحبت می‌کنیم.

یکی از گام‌های کلیدی در این فرآیند، شناخت روان‌شناسی طرف مقابل است. آن‌ها چه ویژگی‌ها و دغدغه‌هایی دارند؟ آن‌ها به لحاظ وضعیت اجتماعی، موقعیت، اعتبارنامه‌ها و یا اعتبارنامه‌های درک شده چه موقعیتی دارند؟ آیا چیزی که سبب انگیزش آن‌ها شده است، پول است، حرص و طمع است و یا هر دو و یا اینکه انگیزه‌ی دیگری را دنبال می‌کنند؟ آیا آن‌ها صبور هستند یا کم­حوصله، زود عصبانی می‌شوند و فریاد می‌زنند و یا انسان بی‌پروایی هستند؟ آیا آن‌ها به خود اهمیت می‌دهند؟ آیا از جنگ و دعوا دوری می‌کنند؟ و یا شاید انسان نیکوکاری هستند و یا دوست دارند این طور به نظر برسند؟

در بسیاری از مذاکرات با چاپلوسی برای طرف مقابل روبرو هستیم. برخی از افراد می‌خواهند غرض خوب و خوش­قلبی خود را برای دیگران به نمایش بگذارند. زمانی که این ویژگی را در آن‌ها مشاهده کردید، فرصت ابراز آن را در اختیار آن‌ها قرار دهید. ولی اگر دیدید که رفتار طرف مقابل شما مبتنی بر حرص و طمع است، و از انگیزه‌هایی که بویی از آن نبرده‌اند، صحبت می‌کنند، پس نباید به آن‌ها فرصت دهید. عکس موضوع نیز درست است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

آگاهی از انگیزه‌های طرف مذاکره، به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مناسب را در پیش بگیرید. یکی از مهم‌ترین اقداماتی که برای پی بردن به نیازهای طرف دوم می‌توانید در پیش بگیرید، چگونگی ایفای نیازهای آن‌ها و کمک به آن‌ها در دستیابی به اهدافشان است. با این کار شما می‌بینید که آیا می‌توانید وارد مغز فرد دیگر شوید و نیازها و علایق آن‌ها را مشاهده کنید یا خیر. هم‌چنین شما باید به این دلیل که پنهان‌کاری می‌کنند، از شر احساسات خود رهایی پیدا کنید.

باید بدانید که با چه کسی معامله می‌کنید و او را به خوبی بشناسید. این بسیار حائز ­اهمیت است؛ زیرا برخی اوقات افراد نقش‌های متفاوتی را عهده‌دار می‌شوند و همین باعث سردرگمی طرفین معامله می‌شود. شما باید صداقت، وفاداری، صبر، انعطاف‌پذیری و حتی نقاط ­ضعف طرف مقابل خود را بسنجید. اگر شما به یکی از این ویژگی‌ها و یا همه‌ی آن‌ها پی بردید، می‌توانید اقدامات طرف مقابل خود را پیش‌بینی نمایید.

همه‌ی افراد فرهنگ مخصوص خود را دارند و خانواده و نیاکان و ملت آن‌ها نیز فرهنگ خاص خود را دارند. در حالیکه این پارامترهای فرهنگی از شخصی تا شخص دیگر متفاوت هستند، با یکدیگر ادغام شده و سبب شکل‌گیری هنجارها و استانداردهایی می‌شوند که افراد از آن‌ها تبعیت می‌کنند. اگر مبتدی هستید، شما باید نیازهای فرهنگی خود را بشناسید و سپس نیازهای فرهنگی طرف مذاکره را درک کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا به این درک برسید که هیچ چیزی شخصی نیست.

ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان عبارتند از نظم، پشتکار، جسور بودن، غریزه، کنجکاوی، خلاقیت، تواضع، شهامت، توانایی گوش دادن و توانایی متقاعد ساختن دیگران. هم‌چنین مذاکره‌کنندگان باید بتوانند اعداد و ارقام را درک کرده و آن‌ها را تفسیر کنند. آن‌ها باید بتوانند یک فرآیند پیچیده­ی متشکل از طرفین مختلف، اهداف و راه‌حل‌ها را مدیریت نمایند. مذاکره‌کنندگان موفق، می‌توانند مشکلات خود و دیگران را حل کنند؛ به این دلیل که آن‌ها می‌دانند که زمانی که مشکلات و چالش‌ها نمایان می‌شوند، قطعاً فرصت‌هایی پیش­رو قرار دارند.

مذاکره بیشتر به شخصیت افراد مذاکره‌کننده بستگی دارد تا هدف آن‌ها از مذاکره. شما باید پیش از اینکه وارد مذاکره شوید، خود و طرف مقابل را به دقت مورد بررسی قرار دهید. شما باید از سبک مذاکراتی خود و طرف مقابل آگاهی کامل داشته باشید، خواه مشارکتی باشد (برد-برد)، خواه انطباقی باشد (من می‌بازم، تو ببری)، خواه رقابتی باشد (من می‌برم، تو می‌بازی)، خواه به دنبال سازش باشند (هر دوی ما تا حدودی برنده هستیم و تا حدودی بازنده) و یا از نوع اجتنابی(باخت-باخت) باشد.

تمامی این سبک‌های مذاکراتی با یکدیگر تفاوت دارند. آن‌ها از دیدگاه‌های متفاوتی ریشه گرفته و از راه‌کارهای متفاوتی بهره می‌گیرند. معمولاً حاصل آن‌ها نیز پیامدهای متفاوتی است. ممکن است طرفین مذاکره بیش­ازپیش نسبت به یکدیگر جبهه بگیرند که این در مورد مذاکرات رقابتی و یا مذاکراتی که به دنبال سازش هستند، صدق می‌کند. دیگر طرفین نیز ممکن است به دنبال سازش باشند. با این وجود، ممکن است طرفین دیگری هم باشند که به دنبال دعوا و نزاع بیشتر باشند. جالب اینکه اجتناب از نزاع، در اغلب موارد منجر به گستاخی شده و حاصل آن مذاکراتی خواهد بود که دعوا در آن تشدید شده و هیچ یک از طرفین حاضر به کوتاه آمدن نخواهند بود. نتیجه‌ی کار در اینجا، مذاکراتی خواهد بود که نتیجه‌ی آن‌ها نیازمند تخصص کافی است.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

مذاکرات، از مذاکرات ساده تا دشوار تا غیرممکن متغیر هستند. اگر یکی از طرفین فکر کند که از او سوءاستفاده شده است، ممکن است از مذاکره منصرف شود و یا انجام آن برای او دشوارتر شود. بیشتر افرادی که با یکدیگر به مذاکره می‌نشینند، خواهان برخورد منصفانه هستند، می‌خواهند هزینه‌ی منصفانه‌ای را بپردازند و یا ارزشی را برای خود دست‌و‌پا کنند. اگرچه مفهوم انصاف یک مفهوم فردی و مغرضانه است و بیش­ازحد مورد استفاده قرار گرفته است، ولی در مذاکرات بسیار حائز ­اهمیت است. شناخت معنای انصاف برای طرف دیگر، بخشی از تکلیف در خانه‌ی شماست و نیازمند دقت و پشتکار کافی است.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020