شیوه های برخورد در مذاکرات سنتی

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

شیوه های برخورد در مذاکرات سنتی

در مذاکرات سنتی یا روش مبتنی بر موضعگیری دو شیوه برخورد وجود دارد که البته هر دو شیوه شیوه پیش پا افتاده ای است و درصد زیادی از مذاکرات را به اختصاص میدهند:

(الف) شیوه برخورد ملایم  (ب) شیوه برخورد سرسختانه

 

مذاکره از نوع شیوه برخورد ملایم

در شیوه برخورد ملایم نوعی تسلیم طلبی همراه با تواضع ، مهربانی و تلاش در جلب محبت و مهر طرف مقابل هنگام مذاکرات سخت و پرهیز از تقابل با طرف مقابل به چشم میخورد. اهم ویژگیهای این شیوه برخورد عبارتند از:

مذاکره کننده در این شیوه به صورت دوست در دو طرف میز قرار گرفته و خصومتی در رفتار او مشاهده نمیشود.

چنانچه موضع انتخابی پیش نرفت به راحتی باید از آن عدول کرده و در هنگام مواجه با مشکل عقب نشینی میکند. 

به دلیل اعتمادی که به طرف مقابل وجود دارد مذاکره کننده به راحتی آخرین حد قابل قبول را بیان و افشاء می کند.

در مقابل فشار به هنگام زورگویی و یا توقعات بیجا و خارج از عرف و قانون تسلیم می شود.

اکنون به تشریح شیوه برخورد ملایم در مذاکره سنتی می پردازیم.

بسیاری از افراد در مذاکرات سنتی تصور میکنند که راه تداوم بخشیدن به مذاکره این است که با رفتاری آرام و ملایم و محبت آمیز مذاکرات را به جلو ببرند. به همین دلیل این افراد شیوه برخورد ملایم را انتخاب میکنند این نوع مذاکره کنندگان را معمولاً، مذاکره کنندگان نرم و ملایم میگویند

انتخاب این روش به مقدار زیادی به شخصیت و منش روانی انسانها مربوط است. تمام افرادی که از گروه روان شناختی مهرطلب هستند، این شیوه را به صورت طبیعی انتخاب میکنند حال آنکه افرادی که شخصیت تهاجمی دارند، معمولاً به این روش روی نمی آورند.

هدف مذاکره کننده ملایم از انتخاب این روش رسیدن به توافق بین دو طرف به هر نحو ، به هر صورت و با هر بهایی است. معمولاً این دسته از مذاکره کنندگان گرفتار قراردادهای یک جانبه میشوند.

ویژگی های روش برخورد ملایم در مذاکره سنتی

برای تبیین این موضوع به بررسی و تحلیل ویژگیهای روش برخورد ملایم در مذاکره سنتی میپردازیم

مذاکره کننده ملایم در برخورد با افراد طرف مقابل جانب ملایمت و انعطاف را رعایت میکند. نسبت به موضوع مذاکره نرمش نشان میدهد. با وجود تعارض منافع شدیدی که در مورد مسئله بین او و طرف مقابل وجود دارد و علیرغم روش پافشاری روی مواضع افراطی که طرف مقابل اتخاذ کرده افراد روبروی خود را دوست تلقی میکند و فرض خصومت درونی و رفتاری و نیت بد یا سوءنیت نمیکند و به همین دلیل در کلام مذاکراتی خودش از الفاظ مودبانه ، دوستانه و متواضعانه استفاده میکند و اعتقاد دارد چنانچه موضع انتخابی پیش نرفت و مورد قبول طرف  مقابل قرار نگرفت باید به راحتی از آن عدول کرد مثلاً اگر موضوع مذاکره قیمت است و قیمت مورد پیشنهاد مذاکره کننده ملایم مورد قبول واقع نشد، فوراً باید از آن عدول کرده و به سمت نزدیک شدن به قیمت طرف مقابل حرکت کرد.

مذاکره کننده ملایم اعتقاد دارد باید به افراد طرف مقابل اعتماده کرد و به دلیل اعتمادی که به طرف مقابل وجود دارد مذاکره کننده باید به راحتی آخرین حد قابل قبول خودش را افشاء کند و به اصطلاح مذاکراتی خط کف خودش را رو کند .

مثلاً اگر موجری حداکثر افزایش قیمتی را که برای اجاره بهاء سال جاری نسبت به سال قبل میتواند برای اجاره منزلش در نظر بگیرد ۲۰ درصد باشد، این قیمت را به راحتی بیان و ابراز میکند .

چنین مذاکره کنندگانی به محض روبرو شدن با مشکل و مانع به هنگام مذاکره اعتقاد به این دارند که برای رسیدن به توافق باید عقب نشینی کرد و در همین راستا زمانی که مذاکرات به بن بست میرسد و یا به بن بست نزدیک میشود برای پرهیز این بن بست و رهایی از آن شروع به ارایه پیشنهادات پی در پی میکنند. حال آنکه مذاکره کننده خوب و مجرب هیچ وقت حتی دو پیشنهاد را در یک زمان روی میز قرار نمی دهد و نباید هم بدهد.

مذاکره کننده ملایم برای رسیدن به توافق و جلوگیری از توقف مرتباً در هنگام مذاکره اصرار میکند در حالی که این اصرار یک جانبه در مذاکرات برای تداوم مذاکره به روشنی مشهود است.

در این نوع مذاکرات عباراتی که این نوع مذاکره کنندگان بکار میبرند چنین است : لطفاً اجازه بدهید موضوع را تمام کنیم و آقای فلانی قولنامه را بنویسند . لطفاً اجازه دهید معامله تمام شود ".

لطفاً پیشنهاد ما را قبول کنید ".

کسانی که تجربه مذاکره های متفاوت و زیادی دارند میدانند که در این روش نتیجه بدست آمده عکس انتظار مذاکره کننده است. 

مذاکره کننده مقابل وقتی که اصرار و پافشاری و علاقه مذاکره کننده روبرو را برای رسیدن به توافق و نهایی کردن معامله را میبیند اشتهای او برای گرفتن امتیاز و پافشاری روی مواضع اش بیشتر میشود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اگر چه که این نوع مذاکره کنندگان اعتقاد دارند برای رسیدن به توافق امتیاز باید داد به نحوی که طرف مقابل راضی و حاضر شود که مذاکره را ادامه بدهد. این کار نه تنها نتیجه نمی دهد بلکه نتیجه عکس و منفی به همراه خواهد داشت. این شیوه نه تنها طرف مقابل را راضی نمیکند بلکه اشتهایش را برای گرفتن امتیاز تشدید می کند. جان کلام اینکه مذاکره کننده نباید قربانی صداقت خودش شود .

شیوه برخورد سرسختانه در مذاکرات به شیوه سنتی

پس از تبیین و بررسی شیوه برخورد ملایم در مذاکرات سنتی بد نیست نگاهی به شیوه برخورد سرسخت که نوعی رفتار خصمانه و با پیش فرض وجود تعارض منافع همراه است بکنیم اهم ویژگی و خصوصیات این شیوه برخورد عبارت است

1-    نداشتن اعتماد به طرف مقابل .

2-    عدم توجه به جلب توافق طرف مقابل و تمرکز روی منافع خود .

3-    گیج کردن طرف مقابل به علت روشن نبودن آخرین حد قابل قبول .

4-    امتیازگیری هر چه بیشتر از طرف مقابل .

5-    پافشاری روی مواضع اتخاذ شده به جای انعطاف در مواضع .

6-    و در نهایت متوسل شدن به حربه تهدید در مذاکرات

ملاحظه میفرمایید هر چه افراد مهر طلب رئوف و صمیمی ترند این دسته از مذاکره کنندگان بر عکس مهاجم و زیاده خواه هستند.

پس از بیان خصوصیات و ویژگی شیوه مذاکراتی سرسخت، وقت آن است که به مطالعه ویژگی و شخصیت افراد مذاکره کننده سرسخت بپردازیم.

شیوه برخورد این نوع مذاکره کنندگان سرسختانه و تهاجمی است. هدف این شیوه برخورد سرسختانه چیست؟ و نهایتاً نتیجه آن به کجا ختم میشود؟ دست آورد و ماحصل آن چیست؟ تنها یک چیز است پیروزی یک جانبه در حالی که نباید هدف  یک مذاکره حصول به پیروزی یک جانبه و یک طرفه به بهای شکست طرف دیگر باشد .

بخاطر داشته باشید ممکن است یکی از طرفین مذاکره به ناچار تن به امضاء چنین قراردادی بدهد اما هرگز بنا به میل و رغبت او نیست و از آن همیشه با تنفر یاد می کند و از صمیم قلب ناراضی است و این عمل میتواند هم برای مشاورین املاک ، هم برای مدیران قرارداد و هم برای طرف به ظاهر پیروز خطر آفرین باشد.

چه آن که باید هر دو طرف مذاکره در رسیدن به اهداف و منافع مشروع خودشان تلاش کنند مدیران و مشاورین نیز میتوانند سهم به سزایی در چنین مذاکراتی داشته باشند. راجع به نقش مشاورین و مدیران قرارداد در نوشته های دیگر به تفصیل سخن گفته ایم. اکنون به بررسی ویژگیهای افراد مذاکره کننده سرسخت و تهاجمی می پردازیم

1- مذاکره کننده سرسخت هم در برخورد با مسئله مورد مذاکره سخت و انعطاف ناپذیر است و هم نسبت به افراد طرف مذاکره خود مهاجم و سرسخت است. در این نوع مذاکره مذاکره کننده افراد طرف مقابل مذاکره را دشمن و خصم می پندارد و با پیش فرض وجود تعارض قطعی بین منافع دو طرف پیش میرود وجود تعارض منافع بخشی از حقیقت است، اما تمام حقیقت نیست. چون دو طرف مذاکره ضمن این که منافع معارض دارند، منافع مشترک ، مکمل و موازی هم میتوانند داشته باشند و همین منافع است که آنها را از فاصله دور و نزدیک پشت میز مذاکره میکشاند. عواقب و نتیجه عمل چنین مذاکره کنندگانی دامن گیر مشاورین و مدیران نیز میشود. این تیپ افراد یک مطلب را شعار خود قرار داده اند و آن اینکه خریدار میخواهد مناسب و مفت بخرد فروشنده هم همیشه میخواهد به قیمت بالا و شیرین بفروشد. غافل از اینکه ممکن است این شعار خواسته و هدف همه مردم نباشد و هستند بسیاری از افراد که میخواهند و حتی به این حداقل بسنده میکنند که نه سیخ بسوزد نه کباب 

2- به طرف مقابل خود اعتماد ندارند بی اعتمادی خود را در رفت و آمد و کلام هم بیان و عیان میکنند از سوی دیگر انتظار دارند که طرف مقابل صددرصد به آنها اعتماد بکند ولی خود هیچ توجهی به جلب رضایت و جلب تفاهم طرف مقابل ندارند و فقط روی منافع خودشان تمرکز و تاکید دارند. محور مذاکره شان بر این اساس قرار دارد و تمام هم و غمشان بدست آوردن سود و پیروزی بیشتر برای خودشان است. تاکتیک و استراتژی این نوع مذاکره کنندگان سرسخت گیج کردن طرف مقابل بخاطر روشن نبودن آخرین حد قابل قبول شان است با روش تهاجمی طرف را گیج و سردرگم میکنند و اجازه تفکر را نمیدهند و طرف را به حالت بی اطلاعی از خط کف خود نگه میدارند آنها برای ادامه مذاکره امتیاز میخواهند و این یکی دیگر از تاکتیکهای آنهاست روی حرف خود و خواسته شان پافشاری میکنند و هر نوع انعطاف و سازش را فراموش میکنند و تنها به منافع خود توجه دارند و منافع طرف مقابل اصلاً برایشان اهمیت ندارد و در کل زمان مذاکره تهاجمی عمل میکنند و حتی اگر لازم باشد دست به انواع تهدید خواهند زد. از هر فرصتی برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده میکنند و نهایتاً هم با افراد و هم با مسئله سرسخت خشن ، سازش ناپذیر و تهاجمی برخورد میکنند. جان کلام اینکه حاصل اتخاذ چنین روشی ایجاد تنش هنگام مذاکره تقابل اراده از بین رفتن خلاقیت و همکاری برای پیدا کردن راه حل طولانی شدن مذاکرات ایجاد روابط خصمانه ، غیر معقولانه و ناپایدار خواهد بود. هنگامی که در یک مذاکره سنتی مبتنی بر مواضع و سرسختانه هر یک از طرف مذاکره روشی سرسختانه در پیش بگیرد و یا هر دو طرف مذاکره سرسخت و انعطاف ناپذیر باشند، این امر منتج به مسایل و مشکلات عدیده و نامطلوب میشود و احتمال شکست مذاکرات را بیشتر میکند و فرجام این نوع مذاکره خاطره ای تلخ است.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020