‌ فصل دوم: اصول و فنون مذاکره - بخش هشتم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

فنون مذاکره

فنون بی‌شماری را می‌توان در فرآیند مذاکره به کار گرفت که برخی از آن‌ها را در زیر موردبحث قرار می‌دهیم‌:

1.  تیم آدم خوب/آدم بد (Good-guy/Bad-guy)؛ تمامی کسانی که داستان‌های پلیسی مطالعه می‌کنند یا فیلم‌های پلیسی می‌بینند با این تاکتیک آشنا هستند. عضو بد گروه مذاکره، از موقعیت‌ها به‌گونه‌ای دفاع کند که هر آن‌چه عضو خوب گروه می‌گوید، خوب به نظر برسد.

2.  فن ناخنک زدن (The nibble )؛ یک این تاکتیک عبارت است از دادن پاداش جانبی بعد از حصول توافق. یکی از مثال‌ها این است که مدیر بازاریابی، پس از آن‌که بین گروهش و گروه بازاریابی دیگر، در ارتباط با وظایف بخش تحقیقات بازاریابی توافق به دست آمد، موقعیت کاری بهتری را درخواست کند.

3.  حل مسئله به‌طور مشترک (Joint Problem Solving) یک مدیر نباید فرض را بر این بگذارد که طرف مذاکره کمتر برنده شود و دیگری بیشتر. گزینه‌های معقول و قابل‌قبول دیگری که تاکنون در نظر گرفته نشده‌اند نیز ممکن است وجود داشته باشد.

4.  قدرت رقابت (Power of Competition)؛ هرچند مذاکره‌کنندگان از رقابت برای این استفاده کنند که حریفان فکر کنند که به آن‌ها نیازی ندارند، اما یک مدیر خطی ممکن است از این تاکتیک برای تهدید به این‌که اگر کارمند بخش رایانه‌ای شعبه اصلی با تقاضای وی موافقت نکند، از خدمات کامپیوتری بیرون از سازمان استفاده خواهد کرد، استفاده کند. بهترین راه مقابله با این تاکتیک این است که مدیر همیشه واقع‌بین باشد. به خاطر ترس از اقدام فوری اعضای گروه رقیب به‌راحتی نسبت به خواسته‌های نامطلوب تسلیم نشود.

5.  مصالحه کردن (Splitting the Difference)؛ زمانی که دو گروه به بن‌بست می‌رسند، استفاده از این تکنیک مناسب است. مدیران باید متوجه باشند که وقتی یک گروه طرف مقابل خیلی زود پیشنهاد مصالحه را مطرح می‌کند ممکن است به این معنی باشد که این گروه تاکنون به بیش از آن‌چه که مستحق بوده، دست یافته است.

 

آموزش اصول وفنون فرآیند مذاکره برای مشاورین املاک

 

 

پاره‌ای از تاکتیک‌های خدعه‌آمیز رایج

تاکتیک‌های نیرنگ آمیز به سه دسته تقسیم می‌شوند:

1.      فریب‌کاری آگاهانه: رایج‌ترین نوع تاکتیک‌های مبتنی بر نیرنگ و خدعه قلب حقایق، تقلب در بیان میزان اختیاراتی است که دارند یا وارونه نشان دادن مقاصدشان می‌‌باشد. اطلاعات نادرست و ساختگی افراد را از مسئله جدا کنید و مذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید. طرف مقابل را دروغ‌گو نخوانید ولی زود هم اعتماد نکنید و در خصوص اعتبار خودش و اطلاعاتش تحقیق کنید.

اختیارات مبهم و مشکوک‌: ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز می‌دهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند. ابتدا دقیقاً و بـه‌صراحت از میزان اختیاراتش جویا شوید و در صورت مبهم بودن پاسخ بخواهید که با فردی واجد اختیار مذاکره کنید. اگر توافق حاصله را منوط به تصویب دیگران کنند شما نیز آن را پیش‌نویسی برای فکر بیشتر تلقی و اعلام کنید.

مقاصد مشکوک: اگر د خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت‌نامه شک دارید آن را به‌صراحت با ایشان در میان بگذارید و مسئله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن این‌که موافقت‌نامه را نیز مشروط تهیه کنید.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

 بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریبکاری نیست. شما مجبور نیستید همه اطلاعات خود را فاش کنید.

2.      جنگ روانی: این تاکتیک‌ها برای این طراحی می‌شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به‌صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید. موقعیت‌های اضطراب‌آور، مکان جلسه و شرایط حاکم بر آن می‌تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید و شرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشـد، صریحاً رد کنید.

حملات شخصی: ممکن است به شخصیت شما بی‌احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره‌های نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع را به‌صراحت به آن‌ها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.

بازی تکراری آدم خوب/ آدم بد: ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آرام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسئله را به یک‌شکل با هر دو نوع برخورد مطرح کنید و منافع خود را یکسان دنبال کنید.

تهدیدها: در برابر تهدیدها به تهدید متقابل دست نزنید بلکه نتایج مترتب بر تهدید آن‌ها را به ایشان متذکر شوید. هشدار بسیار مشروع‌تر از تهدید است.

3.      فشار روی مواضع: این نوع تاکتیک چانه‌زنی برای این طراحی می‌شود که موقعیت را به نحوی سازمان‌دهی کند که فقط یک‌طرف بتواند امتیاز بگیرد.

اول: امتناع از مذاکره. تاکتیک آنان را بشناسید. شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به‌عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش‌شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به‌طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید. راه‌های متنوعی از قبیل نامه‌نگاری و رجوع به افکار عمومی را امتحان کنید. به آنان پیشنهاد مذاکره اصولی را بدهید.

دوم: درخواست‌های افراطی. هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و درنهایت تقسیم موارد اختلاف، به‌نحوی‌که بیشترین منافع نصیب آن‌ها شود، است. اعلام یک خواسته افراطی ممکن اسـت منجر به قطع مذاکرات شود.

سوم: خواسته‌های فزاینده. با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش امتیازات طرف مقابل، ازنظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریع‌تر، شرایط پیش از درخواستی جدید، آماده می‌کنند. بازهم روی اصول تکیه کنید و شناخت خود را از این تاکتیک به اطلاعشان برسانید و وقتی برای تنفس بخواهید تا خوب روی این تاکتیک آن‌ها فکر کنید.

چهارم: مواضع غیرقابل تغییر. ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وا‌دارند تا این تعهد آنان را بپذیرید. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می‌کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسئله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید. پنجم: شریک سرسخت. ممکن است فرد مذاکره‌کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفـــت شریک خود دم بزند، در این حالت تاکتیک را شناخته و به‌جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأیید می‌کند به‌طور کتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.

ششم: تأخیر حساب‌شده. ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب‌الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به‌طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آن‌ها کم‌کم تضعیف و ناپدید شود.

هفتم: یا بپذیر یا رد کن. در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار می‌دهد به مذاکره و بیان دیدگاه‌های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید. هم شناخت خود را از این تاکتیک به رخشان بکشید، هم به آن‌ها بفهمانید که عواقب این عملشان چیست. آن‌گاه به راهی بیاندیشید که موجب حفظ آبروی آن‌ها نیز بشود.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020