شیوه برخورد با ۶۰ تیپ مشتری - بخش اول

11- مشتری بد گمان

به اعتقاد این نوع مشتری مشاورین برای فروش یا اجاره دادن املاک خود به دروغ و تقلب متوسل میشوند حتی اگر او به صداقت و درستی شما هم اطمینان داشته باشد به طور خودکار یک موضع دفاعی اختیار میکند او به طور مرموزی از داد و ستد خلاف اخلاق و غیر منصفانه در هراس است و حتی ممکن است در طول مذاکره عصبی شود؛ شخصیت متزلزل او با مذاکره و توصیف معمولی مشاور ارضا نمی شود بدگمانیش به طور عمده ناشی از تجربه های ناخوشایندی است که در معاملات گذشته و با مشاورین غیر حرفه ای داشته است.

شنوه بر خورد

در کمال حسن نیت و با شرح و تفصیل مزایای املاک خود را خاطر نشان سازید. به علاوه بکوشید تا با تکیه بر حقایق افکار تلخ و تند و گزنده را از دل ایشان برانید تا بد آنجا که صداقت و حسن نیت شما را باور کنند.

۱۲ - مشتری قیمت شکن

این گونه مشتریان میکوشند که برای معامله هر ملکی تخفیف چشمگیری بستانند. از این رو شما باید با قاطعیت قیمت ملک را حفظ کرده و قیمت واقعی مالک آن را برایشان توجیه کنید اگر همچنان به کاهش قیمت اصرار ورزید، با جدیت از ایشان تقاضا کنید که بیش از این موجب اتلاف وقت شما نشوند. بطور معمول به این مشتریان باید گفت معامله با شما چون کشیدن سیگار زیان بخش است. استعمال دخانیات تندرستی مرا تهدید میکند و معامله با شما برای پول و سرمایه ام خسارت  جدی به همراه دارد قیمت پیشنهادی تان به هیچ وجه قابل قبول نیست . پس اجازه دهید بگویم خدا حافظ

۱۳ - مشتری از خود راضی

این نوع مشتریان با استفاده از هر فرصتی به شما تفهیم می کنند که پیشاپیش از چگونگی و کیفیت ملک خدمات و یا عقاید شما آگاهند آنها حتی ممکن است پا را از این هم فراتر گذاشته و ادعا کنند که به حل و فصل تمام مسائل زندگی شما وقوف کامل دارند بهترین برخورد با این گونه مشتریان متقاعد کردن ایشان در نهایت زیرکی و بدون فوت وقت است. آنها باید باور کنند که ملک شما نسبت به املاک مشابه از امتیازات بیشتری برخوردار است و نیاز ایشان را برطرف می کند در خاتمه با ذکر عباراتی از قبیل پیداست که از کم و کیف املاک پیشنهادی ما مطلعید و از این رو کار مرا سهل و آسان کرده اید. به ادعای ایشان گردن نهید و بگذارید که شخصیت پرمدعایشان ارضاء شود.

۱۴- مشتری و همراه

هر گاه دو نفر برای تهیه خرید یا اجاره ملکی مراجعه کنند به طور معمول یکی از آنها مشتری و دیگری دوستی است که به اصطلاح از کیفیت و چگونگی کار سررشته دارد و اغلب هم با تکذیب نقطه نظرهای مشاور یک مزاحم به شمار می رود. در چنین شرایطی مشاور باید با توسل به ترفندهای خود هر دو نفر را به معامله ملک ترغیب کند در عین حال پس از حصول توافق فقط سخنان مشتری را کانون توجه قرار داده و به همراه بی اعتنا باشد. چنانچه به این نتیجه رسیدید که همراه فردی مؤثر است و مشتری بی چون و چرا به حرفها و نظرات او گوش می کند حتماً به همراه توجه کنید و در واقع کانون توجه شما باید بیشتر همراه باشد تا خود مشتری

۱۵- مشتری عصبی

این گونه مشتریان اغلب بی تجربه و بی دست و پا بوده و از ارتکاب اشتباه در هراسند. قبل از هر گونه معامله ای با این نوع مشتریان باید مانند یک دوست با ایشان رفتار کرده و تنش عصبی آنها را فرو نشاند. 

۱۶ مشتری نادان

اگر به این نوع مشتری بگویید که ۲-۱۱، او خواهد گفت که ۵-۱۱، با وجود این هرگز اشتباه او را به رخش نکشید. به عکس وانمود کنید که تحت تاثیر هوش و خرد او قرار گرفته اید و به پاس قدر دانی از نکته های هوشمندانه ای که از وی آموخته اید ، قصد دارید بهترین ملک خود را به او عرضه کنید و اطمینان دارید که مورد توجه او قرار خواهد گرفت. آنگاه با در نظر گرفتن تخفیف و با ایجاد انگیزه ای دیگر قبل از اینکه پشیمان شود به معامله خاتمه دهید.

۱۷ - مشتری قابل ترحم

سخنان این مشتری با غم و اندوه آمیخته است. از این رو ممکن است که شور و اشتیاق را در مثبت ترین مشاور نیز فرو نشاند برای ترغیب او بهتر است که گفت و گوی خود را با طنز و مزاح بیامیزید برای امضای قرار داد قلم خدمتتان هست؟ ۱۸ - مشتری سر در گم  در برخورد با چنین مشتری نخست بکوشید که با طرح چند سوال به علت گیجی او پی ببرید و سپس در قالب پرسش و پاسخ این علت را برایش توجیه کنید. به این ترتیب با اهرمی که در اختیار دارید به سهولت بر موانع ذهنی او چیره شده و وی را تا مرز انعقاد قرار داد هدایت خواهید کرد.

۱۹ مشتری مقتدر

مشتری مقتدر میکوشد تا شما را به اطاعت از میل و خواهش خود وادار کند . برای برانگیختن او، در بازیش شرکت کنید و به تصدی اش گردن نهید و اجازه دهید شخصیت اقتدار طلب خود را ارضاء کند. آنگاه به تدریج او را هم فکر و هم عقیده خود کنید.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

۲۰ مشتری باهوش

از رهنمودهای مشتری باهوش در جهت اهداف خود بهره ببرید. اجازه دهید که او در صندلی راننده بشیند و شما در جای مسافر به بیانی دیگر یافتن مسیر را به او واگذار کرده و خود با در اختیار داشتن نقشه ، به مقصد نهایی اشاره کنید .

۲۱ - مشتری آشنا 

از قدیم گفته اند که کار و کاسبی شوخی بردار نیست. پس در . و خویشاوندان جدی بوده و تنها پس از محکم کردن قیود و ملزم کردن طرف به امضای قرار داد و ختم معامله، بهترین یار و یاور او در روی زمین باشید .

۲۲ - مشتری ساده لوح

مزایای املاک پیشنهادی خود را مرکز توجه مشتری ساده لوح قرار دهید ، نقاط ضعف ملک را حقیر جلوه داده و به نقاط قوت آن تاکید کنید. به مجرد این که از حالات و حرکات او دریافتید که پیشنهادتان را پذیرفته، متقاعدش کنید که تصمیم مساعدی اتخاذ کرده است .

۲۳ - مشتری با وجدان

امیال و نیات انسان دوستانه این مشتریان فوق العاده است، چنان که اگر حتی رغبتی به معامله احساس نکنند، حمایتتان خواهند کرد. برای برانگیختن ایشان می بایستی صادقانه و در کمال حسن نیت با ذکر مثالی آنها را اقناع کنیم که املاک شما منافع سرشاری را برایشان در بر داشته و نیازشان را به کلی برآورده خواهد کرد. بکوشید که معرفی املاک مورد نظر شما ساده و بی پیرایه باشد، چرا که آنها به طور معمول از زرق و برق و کارهای نمایشی پر سر و صدا بیزارند.

۲۴ مشتری سیاست مدار

این مشتری می کوشید که شما را به بحث و جدل داغ سیاسی بکشاند . اگر در دام او گرفتار آیید با اتلاف وقت و از دست دادن فرصتهای شغلی مسیر شکست و سقوط خود را هموار کرده اید شما باید به صراحت به او بگویید که شما تنها یک کاسب اید و ترجیح میدهید کار سیاست را به سیاست مداران واگذار کنید . در حین حال آماده اید که هر گونه پرسشی را در مورد عرضه ملک خود با کمال میل پاسخ گویید.

۲۵ مشتری تحصلی کرده

نام این نوع مشتریان با رشته ای از القاب و عناوین کوتاه و بلند آمیخته است. برای برانگیختن ایشان از ذکر عناوین و صفات ارزنده خود صرفه نظر کرده و با طرح داستان کوتاه شخصیت والای آنها را مورد تاکید قرار دهید برای مثال بگویید از عناوین شما پیداست که سالهای متمادی به تحصیل اشتغال داشته اید و این مایه 

مباهات و افتخار است . من یگانه مدرک خود را از دانشکده فلان دریافت کرده ام و از هر حیث آماده ام که با این تخصص در خدمت شما باشم. برای مثال می توان راه و رسم کسب در آمد چند برابر کردن سود را با شما در میان بگذارم.

۲۶ - مشتری شکاک

این گونه مشتریان همواره مترصدند تا با یافتن دلایلی ، از معامله امتناع کنند . از این رو برانگیختن آنها کار سهل و آسانی نیست. اگر تلاش شما در ترغیب و خواهان سازی ایشان حاصلی نداشت، با طرح پرسشی انگیزه آنها را برای انجام معامله خود جویا شوید. برای مثال بگویید: من تمام توان خود را در جهت رضایت خاطر شما به کار گرفتم، اما از قرار معلوم به بن بست رسیده ام. فکر می کنید که چگونه می توانم رضایت شما را فراهم آورم. پاسخ به این پرسش چگونگی برخورد شما را با او تعیین می کند .

۲۷ - مشتری مثبت

مشتری مثبت از هر گونه موانع ذهنی مبراست. برای ترغیب او تنها کافی است از این اصل طلایی استفاده کنید : بی درنگ کالای خود را به نمایش بگذار آن را معرفی کن، توافق مشتری را بدست آور و با اظهار تشکر معامله را به پایان برسان .

۲۸ - مشتری بی تفاوت

شما باید در مقام مشاور به علت بی تفاوتی او پی ببرید. سپس با توسل به تکنیک هایی که آموخته اید به مقابله با چنین ایرادهایی بپردازید و پس از رفع آخرین ایراد . مقدمات را برای انعقاد قرار داد فراهم آورید .

۲۹ - مشتری ایرادگیر

این نوع مشتری همیشه مترصد است که از مشاور ایراد بگیرد و به او گوشزد کند که آن طور که باید و شاید کارش را درست انجام نداده است . مشاور نخست باید رشته های صمیمیت را با چنین مشتری بگستراند. اگر او همچنان به دلایلی قانع کننده متوسل شد و از معامله امتناع ورزید، وقت آن است که مشاور توانایی خود را در ترغیب و خواهان سازی مشتری بیازماید و با پیروزی از مکانیزم مشاور پرجوش و خروش ، مشتری را که قرص و محکم در برابر پیشنهاد او ایستادگی می کند به خریدار یا فروشنده ای مشتاق و پذیرا بدل کند . 

فرض کنید که شما فروشنده دستگاه های فتو کپی هستید و پس از به نمایش گذاردن کار دستگاه و ارائه اطلاعات با خریدار، در حین استقرار دستگاه در دفترش، لب به شکوه می گشاید که این ماشین خیلی بزرگ بوده و از این نظر برای دفتر او مناسب نیست. عدم توانایی در برخورد با چنین ایرادی تمام تلاشتان را عقیم خواهد کرد. بهترین روش برخورد با این ایراد خاص پیدا کردن جای مناسب استقرار دستگاه است.

۳۰ - مشتری تهدید کننده

به طور کلی در برابر رفتار تهدید کننده این مشتریان میتوان به یکی از واکنش های زیر متوسل شد به سخنانشان کاملاً بی توجه باشید.

رفتارشان را دقیقاً به خودشان منعکس کنید. اگر به شما خیره شدند ، چشم از ایشان برندارید. چنین واکنشی ایشان را سراسیمه و هراسان خواهد کرد چندان که به احتمال زیاد به بازی خود خاتمه خواهند داد.

دستورهای آن ها را نادیده انگارید به طور مثال اگر مشتری به شما فرمان می دهد که در جای خاصی بنشینید، مثلاً با این توضیح که تابش نور مانع از دید شما می شود، از فرمانش سر پیچی کنید. اگر او گفت : عجله کن ، فقط پنج دقیقه وقت داری تا درباره این ملک توضیح دهی شما بگویید : من میتوانم کارم را در چهار دقیقه و نیم تمام کنم (.)) به بیانی دیگر او را به خاطر رفتار نا مطلوبش تحت فشار قرار دهید تا بیشتر از آنچه در اختیارش قرار میدهید از او بستانید . به این ترتیب سرکشی اش مهار شده و معامله به نتیجه خواهد رسید.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب تکنیکهای روانشناسی مشتریان

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020