مذاکرات - بخش دوم

مذاکرات

آمل قبل از شروع هر بحثی به همه سلام کرد و برای شروع و آماده‌سازی کارت ویزیت خود را به اشتراک گذاشت. آقای راجش که نفوذی اصلی آمل و شرکتش بود تا علی‌رغم مشکلات دستگاهی که قبلاً عرضه شده بود، مجدداً در سازمان معرفی شوند، بحث را آغاز کرد. آقای راجش لپ‌تاپ خود را به پروژکتور متصل کرد و رتبه‌بندی‌ها و پیشنهادات کلی ارتباطات و جایگاه‌های شرکت‌های آمل را نمایش داد. رتبه‌بندی‌های کلی که در آن فنی بسیار بالا رتبه‌بندی شد؛ اما قابلیت اطمینان کلی و پاسخ خدمات بسیار ضعیف است. در ادامه مشاهده شد که طی آخرین سفارش و مدیریت کامل تراکنش، تمایل زیادی به حل این موضوع نداشته است. مدیرعامل این نکته را مطرح کرد که اگر آمل سفارشی را دریافت کند تعهد مدیریت چیست و چرا باید به شما و سازمان شما اعتماد کند. آمل پاسخ داد که می‌داند که در گذشته مشکلاتی وجود داشته و به‌دلیل مسائلی که با آن مواجه شده است، تمایل زیادی وجود ندارد.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

وی در ادامه به این نکتۀ مهم پرداخت: بودجه و صرفه‌جویی‌هایی که باید در مقابل مدیریت ارائه داده شود، دلیل اصلی هر دو طرف است. گروه خرید می‌خواهد پس‌انداز خود را در برابر بودجۀ تأییدشده نشان دهد و مدال (نشان شایستگی) دریافت کند و بخش فروش می‌خواهد از اعداد متعهد فراتر برود. این فلسفه‌های کاملاً متضاد وقتی در کنار هم قرار می‌گیرند، در برخی موارد، مصالحه در جنبه‌های فنی توسط یک شخص و ناآگاهی توسط دیگری ایجاد می‌شود. او گفت: «سرزنش و مقصر شمردن یک نفر کار آسانی است؛ اما آنچه در این پیشنهاد انجام می‌شود اهمیت بیشتری دارد. اگر پیشنهاد و جزئیات فنی را بررسی کنید، متوجه می‌شوید که ما همۀ نکاتی که فکر می‌کنیم طبق تجربه مهم است را درج کرده‌ایم. برخی از آن ویژگی‌های اضافه‌شده حتی بخشی از مشخصات و الزامات موردنیاز نبودند و ازاین‌رو آن را به‌عنوان بهترین پیشنهاد رتبه‌بندی کرده‌ایم.»

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

سرویس در حال حاضر شخص‌گرا نیست؛ اما مبتنی بر سیستم و فرآیند است. ما برنامه‌‌ای را توسعه داده‌ایم و می‌توان به گروه شما دسترسی داشت، هر گونه مشکل مبتنی بر عملکرد را بلافاصله وارد سیستم کرد و با علامتی مشخص کرد. این امر به‌صورت هفتگی توسط مدیرعامل ما با هر جدول زمانی از شکایات ثبت‌و‌ضبط شده، مورد بررسی و نظارت قرار می‌گیرد. همچنین برخی از آی اُ تی‌ها (اینترنت اشیاء) را به‌عنوان بخشی از این مجموعه داریم که در آن تجزیه‌وتحلیل زمان واقعی وجود دارد و گزارش‌ها در برنامه در دسترس خواهند بود. این اطلاعات آن‌قدر غافل‌گیرکننده بود که مدیرعامل پیشنهاد فنی را بررسی کرد و به‌خاطر محصول و ارائۀ پیشنهادی فراتر از مشخصات و الزامات مدنظر قدردانی کرد. مدیرعامل آن را برای بحث بیشتر به مدیر تجاری‌بازرگانی ارجاع داد. مدیر بازرگانی یا مدیر ارشد مالی از آمل درخواست کرد که قیمت نهایی دستگاه را ارائه دهد تا پرونده را پیش ببرند و در اینجا حرف دیگری نخواهد بود. پس از دریافت قیمت، پیشنهاد متقابلی ارائه خواهیم کرد و در صورت پذیرفته شدن، قرارداد بسته خواهد شد. آمل بدون اتلاف وقت به قیمت پیشنهادی رئیس و پیشنهادات او برای حفظ حاشیۀ مذاکرات برای پیشنهاد شمارۀ ۱ و نزدیک با پیشنهاد شمارۀ ۲ که باید پیشنهاد نهایی باشد، مراجعه کرد. علاوه بر این حین انجام این کار آگاهی از سطح مذاکرات نیز حائز اهمیت است. آمل کمی فکر کرد و با روشی بسیار زیرکانه و سخت‌گیرانه پاسخ داد. او گفت: «ما شرکتی نیستیم که بخواهیم بر سرِ قیمت کلنجار برویم و اداواصول در بیاوریم و وقت را تلف کنیم.» او با روشی بسیار سخت‌گیرانه ادامه داد و گفت: «من ۱.۵ کرور را به‌عنوان قیمت نهایی ارائه می‌کنم.» البته پاسخ بسیار سردی از مدیر ارشد مالی دریافت کرد مبنی بر این که این قیمت به‌هیچ‌وجه قیمت موردنظر ما و قیمت پیشنهادی رقیب دیگر نزدیک نیست. آمل پاسخ داد که این بدیهی است؛ زیرا همان‌طور که مشاهده می‌شود، رتبه‌بندی سایر رقبا بسیار پایین‌تر از رتبه‌بندی ماست و این بدان معناست که ما ویژگی‌ها و جزئیاتی را در نظر گرفته‌ایم که همگی سطح بالایی دارند و برای کار مطابق با محیط و شرایط هر موقعیتی ضروری هستند.

آمل ادامه داد که اگر گروه برای نشان دادن پیشنهاد نهایی رقیب مشکلی ندارد، می‌توانیم به‌طور کامل مقایسه کنیم که چه تفاوتی وجود دارد و اینکه ما دقیقاً در چه جایگاهی قرار دادیم. مدیر ارشد مالی اشاره کرد که زمان این مقایسۀ فنی محدود به دوره‌های فنی است. اکنون نمی‌توانیم به آن بحث‌ها برگردیم و اجازه دهید به شرایط تجاری و قیمت اکتفا کنیم. آمل بسیار مؤدبانه اما با اطمینان پاسخ داد که قیمت پیشنهادی یک قیمت قطعی و مطابق با ویژگی‌های فنی ارائه شده است. دربارۀ قیمت هیچ کاری نمی‌توان انجام داد و ما خوشحال خواهیم شد که پاسخ مثبتی از شما دریافت کنیم.

مدیر ارشد مالی از پاسخ آمل شگفت‌زده شد و صحبت‌های بی‌باک او را تحسین کرد؛ اما او مدیر مالی بود و البته در مقابل‌ مدیرعامل باید مذاکراتی را انجام می‌داد. مدیر ارشد مالی به آمل گفت که با این قیمت نمی‌توانیم بحث بیشتری داشته باشیم؛ بنابراین کمی در سالن استراحت کنید، شما را صدا می‌زنیم. آمل از همه تشکر کرد و مرخص شد. زمانی که از اتاق مدیرعامل خارج شد، تمام رقیبان به او چشم دوخته بودند تا بر اساس حالات چهره و زبان بدنش حدس بزنند که چه نوع گفت‌وگویی داشته است. آمل عمداً آرامش خود را حفظ کرد و حالات چهره‌اش را طوری نگه داشت که حدس زدن برای همه دشوار باشد. مستقیماً به‌سمت قهوه‌ساز رفت و فنجانی پر از قهوه برداشت. در گوشه‌ای به‌طور موازی با مقابل ‌نشست؛ جایی که می‌توانست فعالیت‌های نزدیک اتاق مدیرعامل را تماشا کرده و بیشتر برنامه‌ریزی کند. بعد از تقریباً ۲ ساعت دستیار مدیرعامل دوباره آمل را صدا زد و از او خواست که به مدیر فروش خود اطلاع دهد که مدیرعامل مایل است بحث کوتاهی داشته باشد، پس آماده باشید.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

آمل بلافاصله با رئیسش تماس گرفت و ماجرا را تعریف کرد و قیمت پیشنهادی را اعلام کرد. رئیس گفت نگران نباشید، هر زمان که لازم است مرا وصل کنید و او مراقب خواهد بود. آمل به داخل اتاق دعوت شد و مدیرعامل از آمل خواست تا از طریق تلفن دفتر به مدیر فروش خود برای برقراری تماس کنفرانسی متصل شود. آمل شماره را گرفت و سراج تماس را با یک زنگ دریافت کرد. مدیرعامل با معرفی خود و سپس اطلاع دادن از قیمت پیشنهادی آمل و اینکه آن‌ها به قیمت مناسب‌تری نیاز دارند شروع به بحث کرد. سراج پاسخ داد آمل به هر تماسی کاملاً مجاز است و ما معتقد به تفویض اختیارات کامل و بدون پنهان‌کاری هستیم، قیمتی که ایشان ارائه کرده‌اند بدون هیچ سرآمدی درست است. سراج همچنین ادامه داد که در صورت نیاز آمل نیز می‌تواند قیمت مرتبط با ویژگی‌ها را ارائه دهد و این فرصت برای گروه شما وجود دارد که تصمیم بگیرند که چیزی غیرضروری محسوب می‌شود یا خیر. مدیرعامل مکثی کرد و گفت: «در این صورت اجازه دهید فکر کنم و به آمل پاسخ دهم» و گوشی را قطع کرد. مدیرعامل به آمل پاسخ داد: «مرد جوان، روشی که از طریق آن با رئیس خود مباشرت کرده و او را مدیریت کرده‌اید بسیار عالی است و خوشحالم که به شما اطلاع دهم که ما این سفارش را با قیمتی که ارائه کرده‌اید به شما می‌دهیم.» آمل از شنیدن این خبر خوشحال شد و از تمام اعضای هیئت به‌خاطر حمایت صمیمانه‌شان تشکر کرد. هیئت‌منصفه به دستیار مدیرعامل اطلاع دادند تا تشریفات لازم را انجام دهد و صورت‌جلسه‌ای به همراه ال اُ آی آماده کند. ال اُ آی درخواست یا نامه‌ای است که به‌طور دقیق مشخص می‌کند مشتری چه کالایی را نیاز دارد و می‌خواهد آن را با چه شرایط، قیمت و نحوۀ پرداختی خریداری نماید. با استفاده از این نامه فروشنده به‌درستی در می‌یابد که باید در فروش کالا به مشتری چه مواردی را مدنظر قرار دهد. در همین حین آمل به رئیس خود پیام داد و از او برای حمایتش در طول تماس تشکر کرد. او نیز به‌نوبۀ خود پاسخی دریافت کرد: «راه زیادی مانده است، این تازه شروع کار است».

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020