من و رئیس - بخش چهارم

من و رئیس!

هر سال با برنامه‌ریزی برای اهداف فروش و توزیع اهداف به همۀ اعضای گروه فروش شروع می‌شود. اکنون مدیریت، هیئت‌مدیره و سرمایه‌گذاران از وضعیت فعلی بازار، برنامۀ رقیب، جایگاه محصول و رقابت‌پذیری آن غافل هستند. آن‌ها در اتاق هیئت‌مدیره که دارای تهویۀ مطبوع است می‌نشینند، نوشیدنی‌های خنک می‌نوشند و به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی می‌کنند که همۀ سرمایه‌گذاران و اعضای هیئت‌مدیره بازدهی حداقل ۲۲درصدی دریافت کنند و این رقم هر سال افزایش می‌یابد.

با گذشت هر ماه و هر فصل فشار کم‌کم افزایش می‌یابد و تنها چیزی که هیئت‌مدیره می‌خواهد این است که به رقم موردنظر برسد. هیچ کس، از جمله مدیرعامل یا بقیۀ افراد، حتی از چالش‌هایی که یک فروشنده با آن رو‌به‌رو می‌شود، از گرفتن قرار ملاقات با مشتری گرفته تا دریافت پول، آگاه نیست. چرخۀ فروش چیزی است که توسط همه مورد سؤال قرار می‌گیرد؛ اما افراد همیشه زمان توسعۀ محصول، شکاف‌های تحقیقاتی در بازاریابی و عدم موفقیت در مقابله با فنّاوری در حال توسعه و قابلیت سرویس‌دهی را در نظر می‌گیرند. رئیس با به اشتراک گذاشتن اندوه فراوان و چالش‌های خود شکست‌ناپذیر بود. او در ادامه گفت که وقتی این موضوع را در طول جلسات نمایش می‌دهیم، به ما اطلاع داده می‌شود که به مدیریت محصول بازخورد بدهیم؛ اما همه درگیر کارهای خود هستند و تمام فشار روی فروش است. در نتیجه باید سفارش‌هایی را با قیمت‌های پایین‌تر رزرو کنیم تا به اهداف خود برسیم و از سوی دیگر، مدیریت محصول است که نشان می‌دهد چگونه سفارش را رزرو کرده‌ایم که ضرر کرده است. مجبور شدیم با امور مالی در اینجا همکاری کنیم تا ارقام برای همه کارساز باشد. از سوی دیگر رئیس امور مالی در توضیح این موضوع بسیار تحلیل‌گر بود و گفت اگر هر ماه مجبور به پرداخت حقوق باشد حداقل ۲۹ میلیون نقدینگی نیاز دارد.

اکنون محاسبات به این صورت است که برای جمع‌آوری ۲۰ میلیون در ۳ ماه آینده، باید از امروز سفارشات ۶۰میلیونی را رزرو کنیم. هر اختلافی در دستیابی به این امر بدیهی است که بر جریان نقدی فشار وارد می‌کند. ما حقوق سالانه را برای بدبینانه‌ترین وضعیت احتمالی کنار می‌گذاریم؛ اما این کار فقط در صورتی جواب می‌دهد که به‌طور مرتب سفارش داشته باشیم.

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

بروات وصولی که چالش دیگری است، موانع بسیاری مانند شرایط پرداخت، ضمانت‌های بانکی، بازرسی، اصلاحات، تحویل مدارک، آزمایش در محل و خراب‌کاری توسط یک نفر در هر سند یا فرآیندی از این قبیل، پرداخت را متوقف خواهد کرد؛ بنابراین، اینجا شمشیری دولبه داریم. حالا اگر می‌خواهید در مقابل‌ مدیرعامل ثابت کنید که گروه فروش و تأمین مالی مایۀ شر و فساد است، به خودتان بستگی دارد. در همین حال سراج پاسخ داد که هیچ مخالفت و دشمنی با کسی ندارد و در اظهارنظر جانب‌دارانه به کسی تعصب نخواهد داشت. او فقط بر ارائۀ حقایقی متمرکز شده است که برای رزرو سفارش، از دست دادن حاشیۀ سود، جنبه‌های فنی دست‌کاری‌شده و انحراف در برابر عرضۀ واقعی، هزینه‌های انجام‌شده در خدمات و نارضایتی مشتری مشاهده کرده است. او همچنین خاطرنشان کرد که چنین اقدامی در مقابل‌ مدیرعامل ممکن است به عدم همکاری کل گروه و حتی قطع کار منجر شود. سراج به‌صراحت گفت که تسلیم هیچ فشاری نمی‌شود؛ اعم از عاطفی یا روحی که این افراد می‌خواهند به او وارد کنند. پس از تشکر، بدون صرف ناهار با آن‌ها میز را ترک کرد.

این اتفاق نشان داد سراج بسیار لجوج و کله‌شق است و هرگز دربارۀ چیزی مصالحه نخواهد کرد. در این سن حساس که در مقطعی فارغ‌التحصیل شده و شروع به درک سیاست‌های سازمانی کرده، متوجه یک مورد کلاه‌برداری واقعی شده است و توسط مدیرعامل فراخوانده می‌شود تا به‌تنهایی گفت‌وگو کنند و این دستاورد بزرگی برای اوست. با گذشت زمان، دربارۀ آنچه می‌خواست بگوید احساس راحتی بیشتری می‌کرد و تمام نگرانی و فشار عصبی که یک شخص می‌توانست داشته باشد، از بین رفت. درست ۱۵ دقیقه قبل از جلسه، تمام جزئیاتی که قصد داشت به مدیرعامل نشان دهد را مرور کرد و خیالش راحت شد که همه چیز واضح و شفاف است. او از پشت میزش بلند شد و همۀ افراد در اداره که پشت چند میز هجوم آورده بودند و با هم حرف می‌زدند، او و مراحل بعدی‌اش را زیر نظر داشتند.

ناگهان مرکز توجه همگان قرار گرفت و تمام دفتر مشغول غیبت کردن و شایعه‌سازی دربارۀ او بودند. برخی از آن‌ها نیز شروع به قدردانی از این پسر جوان کردند که کل سیستم را در دست گرفت و تحت فشار رئیس خود، همکاران، منابع انسانی و گروه نظارت تسلیم نشد. وقتی از راهروهای دفتر رد می‌شد مثل ستاره‌ای بود که از آنجا می‌گذشت و افراد روی هر میز چشمشان به سراج بود؛ تنها تفاوتش این بود که بعد از خروج از اتاق مدیرعامل به نتیجه می‌رسید که اوضاع را به نفع خود تغییر داده است یا خیر.

سراج به گوشه‌ای از دفتر رسید که در آنجا برای ورود به بخش ویژه (محدودۀ اختصاصی افراد عالی‌رتبه) نیاز به کارت دارید. در را زد. دستیار مدیرعامل پاسخ داد و در را باز کرد. خانم پارسی چاق با عینک بزرگ و لبخند بانفوذی که بر لب داشت در را از داخل باز کرد و از سراج خواست که در اتاق جلسات منتظر بماند. او وارد اتاقی شد که تقریباً به‌اندازۀ سه اتاق بزرگ بود و دارای یک میز کنفرانس طویل با صفحۀ نمایش بزرگی در مقابل ‌برای ارائه بود. سراج در اتاق منتظر ماند و روی صندلی نشست. اتاق تهویۀ مطبوع قدرتمندی داشت و آرام و سرد بود. درب اصلی ورودی از اتاق جلسه قابل‌مشاهده بود. رایحۀ اسطوخودوس اتاق را خوش‌بو و فضای اتاق را بهتر می‌کرد. سراج لپ‌تاپ خود را برداشت و به شارژر نزدیک وصل کرد و در جست‌وجوی کابل دیتا برای اتصال به صفحۀ نمایش بود. غرق یافتن کابل شده بود که شخصی وارد اتاق شد و درست رو‌به‌روی سراج ایستاد. او سرش را بلند کرد که خود مدیرعامل را دید که با لبخند بر لب ایستاده و منتظر پاسخ سراج است. سراج سلام کرد و به‌خاطر دعوت به جلسه و زمانی که برای این کار اختصاص داده شده تشکر کرد. مدیرعامل از او خواست که روی صندلی بنشیند و راحت باشد و اجازه دهد گفت‌وگوی روشن و واضحی داشته باشند و بازخورد خود را به اشتراک بگذارد.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

مدیرعامل از مرد آبدارچی خواست که قهوه آماده کند و از سراج پرسید که چه نوع قهوه‌ای میل دارد، قهوۀ سیاه تلخ، به همراه شیر یا چیزی دیگر. سراج لبخندی زد و گفت قهوۀ سیاه و بعد قهوه در فنجان بزرگ دسته‌دار او سرازیر شد. بخارهای قهوه غباری در جلوی چشمانش به وجود آوردند؛ این تصویر مانند ابری بین دو هواپیما عمل می‌کرد. مدیرعامل گفت‌وگو را با حرفۀ خود و داستان چگونگی دریافت مدرک کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی از مؤسسۀ مدیریت هندی (مدرسۀ کسب‌وکار در هند) و چالش‌هایی که با آن رو‌به‌رو بود، آغاز کرد. مدیرعامل اعتراف کرد که این‌ها دارایی‌های درخشان و باارزشی مانند خود سراج و برخی دیگر که در بخش‌های دیگر پیوسته‌اند را در اختیار شرکت قرار داده است.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020