‌ فصل دوم: اصول و فنون مذاکره - بخش هفتم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

 

به‌کارگیری تاکتیک  Fait accompli

عبارت  Fait accompli، عبارتی فرانسوی است که به‌صورت معامله انجام می‌شود و یا کارها درست می‌شود ترجمه می‌گردد. این عبارت همچنین در جریان مذاکرات بیانگر تاکتیکی است که شامل اقدامی متهورانه می‌باشـد کـه بـرای قرار دادن طرفی از معامله در جایگاهی برتر طرح‌ریزی می‌شود. در مذاکرات تجاری، فردی که این تاکتیک را با موفقیت به کار می‌برد به‌طرف مقابل شفاهاً (و یا در عمل) می‌گوید که یا باید با موضوعی موافقت نماید یا آن را قبول نکند. به خاطر وجود قاطعیت، این تاکتیک به استراتژی قطع مذاکرات ارتباط پیدا می‌کند. به‌هر‌حال تکنیک Fait accompli و یا معامله انجام می‌شود می‌تواند بسیار ظریف‌تر و اصیل‌تر باشد. این تاکتیک برای دستیابی به اهداف ذیل می‌تواند بسیار سودمند باشد:

 

-       استیلا یافتن بر رقیبی ضعیف‌تر: برای این منظور، طرفی که از امتیاز انجام معامله برخوردار است این تاکتیک را برای وادار ساختن رقیب ضعیف‌تر به انجام معامله به کار می‌برد.

-       غافل‌گیر کردن طرفی از معامله که آمادگی ندارد: در این‌جا طرفی که از این تاکتیک استفاده می‌کند، مذاکره‌گری را که در شرایط نامساعدی قرار دارد خلع سلاح می‌نماید. در این حالت مذاکره‌گر ضعیف به خاطر ترس از دست دادن معامله، یا نداشتن اطلاعاتی که ممکن است شرایط را به‌صورت دیگری جلوه‌گر سازد، به امضاء قرارداد تن در می‌دهد.

-       به کار بردن طرح‌هایی با مقتضیات زمان: در این حالت مذاکره‌گری که از موضوع ضعیف‌تری برخوردار است از عدم انجام معامله می‌ترسد و این‌که شاید واقعاً چنین موقعیتی برای مدت‌ها برای او فراهم نگردد.

-       به نتیجه رساندن موضوعات: زمانی که به مذاکرات بیشتری نیاز نیست و یا ادامه مذاکرات به علت کمی وقت انجام‌پذیر نمی‌باشد.

عبور از موانع با یک پرش: بسیاری از مذاکره‌گران مجرب به این تاکتیک صرفاً عبارت عبور را اطلاق می‌کنند. نام آن هر‌چه باشد این تاکتیک لزوماً روش دستیابی یا حفظ نیرو بـه جهـت مذاکره می‌باشد. در جریان مذاکرات تجاری، مهم‌ترین مسئله در مورد این دیدگاه افشاء اهدافتان برای رقیب می‌باشد. بدین‌وسیله شما رقیبتان را وادار نمایید که به‌طور جداگانه اهدافتان را رد یا با آن‌ها توافق نماید. این تاکتیک فواید زیادی دارد. اول این‌کـه بـه دستیابی و حفظ نیروی کنترل در مذاکرات کمک می‌نماید. از آن‌جایی که فقط شما از لیست کامل خریدتان آگاه هستید توانائی رقیب شما در طرح استراتژی کامل و به دست گرفتن مذاکرات کمتر خواهد بود. به‌عبارت‌دیگر، اهداف خود را به‌طور جداگانه طرح‌ریزی کرده آن‌ها را افشاء و یا از افشاء آن خودداری کنید و یا تا آن‌جایی که به سود شما باشد توافقاتی حاصل نمایید.

 

آموزش اصول وفنون فرآیند مذاکره برای مشاورین املاک

 

دوم این تاکتیک شما را قادر می‌سازد تا در هر مرحله از مذاکره موضوعی دیگر را مطرح نمایید از آن‌جایی که رقیبتان از طول لیست خریدتان مطلع نمی‌باشد می‌توانید در جریان مذاکرات نکات بیشتری را که به ذهنتان می‌رسد مطرح سازید بدون آن‌که در مورد طرح آن‌ها در آخرین دقایق موردانتقاد قرار گیرید. سوم این تاکتیک به‌طور نامحسوسی رقیب را تحت‌فشار قرار می‌دهد که تعادل خود را از دست بدهد به خاطر دو دلیل فوق، این تاکتیک نمی‌گذارد که رقیبتان به طرز صحیحی موقعیت شما را در مذاکره مورد ارزیابی قرار دهد. به لحاظ عملی این تاکتیک بیشتر مذاکره‌گران را از دیوار راست بالا می‌برد و به شما امتیازات روان‌شناختی روشنی ارائه می‌دهد.

چهارم این تاکتیک شما را قادر می‌سازد که با موقعیت رقیب، خود را در مذاکره ارزیابی کرده و درنهایت انعطاف، نسبت به آن واکنش نشان دهید. طبیعتاً شما می‌توانید عکس‌العمل رقیبتان را در مورد موضوعات مختلفی که از طرف شما مطرح می‌شود تجزیه‌وتحلیل نمایید و بر اساس آن تصمیم بگیرید که چه سیاستی را باید در پیش گرفت. پنجم این تاکتیک امکان این مسئله را افزایش می‌دهد که رقیبتان با مسئله خاصی که شما در مذاکره مطرح نمودید، موافقت نماید. در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه دستور جلسه‌ای که تیمتان آماده می‌سازد امتیازات زیادی دارد: اول این‌که دستور جلسه شما را وادار می‌سازد که اولویت‌ها و اهدافتان را در مورد جلسه مطرح‌شده موردبررسی قرار دهید. اگرچه این بررسی به‌نوبه خود نمی‌تواند به‌عنوان تاکتیکی در نظر گرفته شود اما بر ارزش آن‌هم زیاد تأکید نگردیده است.

در اکثر مواقع، مذاکره‌گران فقط از موضوعات یا مسائلی آگاهی دارند که می‌خواهند در جلسه خاصی مطرح نمایند. آن‌ها در مورد نظم جلسه یا امتیازات روان‌شناختی که ممکن است از طریق طرح مسائلی به روش خاص به دست آیند کمتر فکر می‌نمایند. دستور جلسه باعث می‌شود که فرد قبل از شروع جلسه رسمی مذاکره در مورد این مسائل بیندیشد. دوم، دستور جلسه توانایی شما را در به دست گرفتن کنترل جلسه مذاکره تقویت می‌نماید و بدین‌وسیله توانایی بالقوه‌تان را در تحقق بخشیدن به اهداف تیمتان افزایش می‌دهد. در دست گرفتن کنترل جلسه تقریباً همیشه به‌عنوان امتیازی مهم در نظر گرفته می‌شود، به‌خصوص زمانی که این کنترل شما را قادر می‌سازد که استراتژی‌های از قبل طرح‌ریزی‌شده را به کار بندید و یا مانع از موفقیت نقشه‌های رقیبتان گردید.

دستور جلسه‌ای که به‌دقت طرح‌ریزی‌ شده است شما را قادر می‌سازد که موضوعات را با توجه به اهمیت آن‌ها به صورتی مطرح سازید که حتی به حل مسائل معوقه منجر گردد و این اطمینان را به وجود آورد که مسائل مهم مرتبط به هم باهم مدنظر قرار خواهند گرفت. توانایی شما در کسب موفقیت در مذاکره به مهارتتان در به دست گرفتن کنترل نظم مسائل مختلف مربوط به هم بستگی دارد که در جلسه به آن‌ها پرداخته می‌شود. عدم توانایی در نظر گرفتن مسائل مربوط بـه هـم رقیب مذاکره‌گرتان را قادر می‌سازد تا بعدها در مذاکره ادعای غافل‌گیری نماید و بدین‌وسیله باعـث شـود کـه مذاکرات مربوط به مسائل معوقه خارج‌ازاندازه ادامه پیدا کند. نقض مفاد قرارداد بیشتر استانداردهایی که به قراردادی منجر می‌شود شامل مفادی می‌باشند که بسیار یک‌طرفه هستند.

زمانی که پیش‌نویس قرارداد از طرف و یا توسط مذاکره‌گر رقیب نوشته می‌شود و یا ارائه می‌گردد، شما باید تشخیص دهید که این مفاد معمولاً رقیب را بسیار موردحمایت قرار می‌دهد و منفعت کمی اگر داشته باشد برای سازمانتان خواهد داشت. در حقیقت، بسیاری از این مفاد خطرات عمده‌ای برای شرکتتان بـه وجـود می‌آورد یکی از مسائل مشکلی که مذاکره‌گران با آن روبه‌رو می‌شوند این است که چه طور می‌توان این مفاد را طوری تغییر داد تا آسان‌تر شوند. این مسئله زمانی حاد می‌شود که تیم مذاکره‌گر یا وکیلتان تجربه کمی در برخورد با فروشنده و یا قرارداد دارد. یکی از روش‌های مؤثر برخورد با مفاد استاندارد بررسی آن‌ها می‌باشد تا بتوان آن‌ها را به‌طور مساوی برای هر دو طرف در معامله قابل‌اجرا ساخت.

خطر عمده در به‌کارگیری تاکتیک نقض مفاد این است که وکیل طرفی که فرم قرارداد را ارائه می‌دهد درک بیشتری از قوانین حاکم و توانائی بیشتری در استفاده از این امتیاز خواهد داشت، به‌طوری‌که می‌تواند مفادهای اصلاحی را به نفع طرف موردنظر تمام نماید. در بیشتر قراردادها ذکر می‌شود که قوانین خاصی بر آن‌ها حکم‌فرما است. شرکت‌های باتجربه قوانین کشور فروشنده و یا کشورهایی را انتخاب می‌کنند که به نفع آن‌ها باشد. وکلای خریداران در چنین معاملاتی کمتر با قوانین کشورهای موردنظر آشنایی دارند. این تفاوت درباره دانش وکیل فروشنده و وکیل خریدار افراد قبلی را قادر می‌سازد که مفاد اصلاح‌شده‌ای ارائه دهنـد کـه عـوارض تأسف‌آوری برای خریدار متبوع آن کشور داشته باشد. البته بهترین راه‌حل این است که وکیلی مفاد استنتاج شده را بررسی نماید که با قوانین حاکم آشنایی داشته باشد. متأسفانه این دیدگاه در اکثر اوقات امکان‌پذیر نمی‌باشد. بهترین حمایت در این مقطع که از درجه دوم اهمیت برخوردار می‌باشد این است که نوع زبانی که در مورد فروشنده و خریدار به کار می‌رود را تا حد امکان تغییر دهیم. اگرچه این دیدگاه خریدار را موردحمایت قرار می‌دهد، اما مشکل را کاملاً مرتفع نمی‌سازد زیرا قوانین به‌طور مساوی در مورد خریدار و فروشنده اجرا نمی‌شود.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

گوش دادن: سؤال پرسیدن و پاسخ‌ دادن، با دقت گوش کردن اکثر افراد احساسات واقعی‌شان را در بعضی راه‌ها توسط آن‌چه که آن‌ها می‌گویند و نحوه‌ای که آن را می‌گویند آشکار می‌کنند، نحوه بیان دقیق جملات آموزنده‌تر است.

محدود کردن‌: زمینه بحث را به عوامل مهم در مذاکره محدود کنیم، بر موضوعات حیاتی تمرکز کنید.

بالا بردن ریسک: بعضی شرکت‌ها به خاطر توان مالی‌شان، می‌توانند شرایط معامله را به طریقی که رقیبتان نتوانند با آن وفق پیدا کنند، عوض کنند.

بلوف زدن: چنان‌چه بلوف بزنید و از شما خواسته شود، اعتبار و آبرو به خطر می‌افتد و باور آن‌چه در ادامه می‌گویید مشکل است. آن‌چه که منظورتان است را بگویید و آن‌چه را که می‌گویید توضیح دهید. این کار مزایایی دارد. به‌هرحال مواقعی وجود دارد که بلوف تاکتیکی با ریسک است.

آینده را گران‌تر جلوه دادن: متقاعد کردن مشتری به این‌که باگذشت زمان هزینه‌ها بالا می‌رود پس معامله امروز بهتر از فردا است.

پرت کردن حواس: قصد پرت کردن حواس و مطرح کردن اطلاعاتی که منجر به تقویت موضع می‌شود.

صبر: اغلب نتایج مذاکرات در پایان راه مذاکره صورت می‌گیرد پس صبر و شکیبایی در به نتیجه رسیدن بسیار مؤثر است.

سؤال پرسیدن:یک‌راه برای این‌که مطمئن شویم جریان گفت‌وگو و مذاکره خوب پیش می‌رود این است که حرف‌هایمان را در قالب سؤال مطرح کنیم و اجازه دهیم طرف مقابل پاسخ‌های خودش را مطرح کند کسی که در مذاکره بیشتر حرف می‌زند آن را جدی‌تر خواهد گرفت. پرسیدن سؤال‌های زیرکانه بهترین تاکتیک برای یادگیری آن‌چه که ما نیاز به دانستن برای طرف دیگر داریم و همچنین در مورد هدایت آن‌ها به طریقه تفکر خودمان است.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020