فصل پنجم: ‌استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها - بخش چهارم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

‌استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها

بخش چهارم

 

26. سناریوی حریف خوب/ حریف بد

الف) یک شخصیت مهم که قادر به رد و یا پذیرش شرایط مذاکره است.

ب) این حریف می‌تواند واقعی یا خیالی باشد.

پ) شباهت زیادی به کمک گرفتن از افراد خبره دارد.

27. چانه‌­زنی

ب) نام دیگر آن چانه­ زدن است.

رویکرد دریافت مزایای بیشتر و دادن امتیازات کمتر

پ) عدم دغدغه‌ی­خاطر برای طرف دیگر و یا رابطۀ فی‌مابین

28. تکرار دیدگاه خود

الف) همانند یک سند شکسته به نظر می‌رسد.

ب) می‌تواند طرف دیگر مذاکره را در هم بشکند و در مسیر شما به حرکت ادامه دهد.

29. ایجاد تغییر در مذاکره

الف) افزودن بخش‌های جدید به مذاکره

ب) منحرف شدن از مسیر اصلی مذاکره

پ) توانایی وقت­کشی و زمان خریدن را دارد.

ت) هشدار! این تاکتیک می‌تواند به ضرر شما باشد.

30. زمان خریدن

الف) من بعداً در رابطه با این موضوع با شما صحبت خواهم کرد.

31. متوسل شدن به انصاف

الف)نهادینه‌­سازی یک نقطه­ی شروع منصفانه

ب) نشان دادن عقاید خود طوری که در معاملات جانب انصاف را می‌گیرد.

32. بررسی گزینه‌های موجود

الف) چه گزینه‌های دیگری به دستیابی به نتایج مطلوب منجر می‌شود؟

33. تغییر ضرب‌الاجل

34. تلقین حس گناه

الف) زمانی که حس می‌کنید به شما آزار رسانده‌اند و یا به شما خیانت شده ‌است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

35. پیدا کردن یک داور

لف) کمک گرفتن از یک داور یا واسطه‌ی منصف

36. پشتکار داشتن

الف) تسلیم نشدن

ب) صبوری کردن

37. تعامل با نفس خود

الف) شناخت فردی که با او در حال مذاکره هستید.

ب) چاپلوسی کردن

پ) از در دوستی وارد شدن

ت) صحبت کردن در رابطه با مزایا و معایب مذاکره که به آن پایان فرانکلین نیز گفته می‌شود.

38. بازی کردن نقش خوب/ نقش بد

الف) آدم خوب/ آدم بد بودن

ب) اظهارنظر منفی در رابطه با یکدیگر

39. این کفش­ها برای پیاده‌روی ساخته شده‌اند.

الف) طرف دیگر را تهدید کردن

ب) باید منظور خود را بیان کنید؛ در غیر این صورت بازنده خواهید بود.

پ) اگر انصراف دهید، مذاکره‌ی شما خواهد مرد.

40. پاسخ منفی مشروط

الف) خیر گفتن به طرف مقابل

ب) باز گذاشتن در، در صورت پشیمانی و رجعت دوباره به میز مذاکره

پ) اکنون باید انتظار شنیدن پاسخ منفی را داشته باشید ولی..

41. من اصلاً به تو اهمیتی نمی­دهم.

الف) تعیین لحن مذاکرات رقابتی

ب)سبب ایجاد بی­اعتمادی می‌شود.

42. با من روراست صحبت کن.

الف) سبب ایجاد یک پل می‌شود.

ب) سبب ایجاد صداقت می‌شود.

پ) تاکتیک‌های دیگر برای مخفی کردن اطلاعات و یا گمراه کردن را خنثی می‌کند.

43. توپ در زمین شما است.

الف) نشان می‌دهد که هر چیزی که پیشنهاد داده‌اید، بر روی میز قرار دارد.

ب) منتظر حرکتی از جانب شماست.

44. به من کمک کن تا منظورت را بهتر درک کنم.

الف) درخواست بیان منطق خود

ب) درخواست جزئیات بیشتر

45. زنگ‌­­تفریح

الف) استراحت کوتاه

ب) سبب سرد شدن هیجانات می‌شود.

پ) بحث را مجدداً از سر می‌گیرد.

46. ما قبلاً هرگز مشابه این کار را انجام نداده بودیم.

الف) نشان می‌دهد که چیزی خارج از تجربیات و منطقه‌ی امن طرف مقابل شماست.

ب) روش‌های استاندارد و یا سیاست‌ها را مبنای اصلی مذاکرات عنوان می‌کند.

پ) بیشتر به سمت پاسخ منفی متمایل است.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

47. ارائه­ی پیشنهادهای بالاتر

الف) شروع کردن با پیشنهاد بالاتری در مقایسه با پیشنهاد اولیه

ب) بیشتر اوقات در بازار فروشنده با آن مواجه می‌شویم.

پ) اگر طرف ارائه‌کننده‌ی پیشنهاد باید از وام استفاده کند، یک پیشنهاد بالاتر، قابل تحقق نخواهد بود.

48. پیشنهادهای قیمتی پایین‌تر

الف) با مبلغ پایین‌تری در مقایسه با مبلغ درخواستی آغاز می‌شود.

ب) در بازارهای متعددی، پیشنهادهای پایین‌تر هیچ شانسی برای موفقیت ندارند.

پ) امتیاز گرفتن از طرف مقابل

ت) صحبت کردن در رابطه با خواسته‌های خود، بدون اهمیت دادن به اینکه خواسته‌های شما چه چیزی هستند.

49. حق انتخاب با شماست

الف) دادن حق تصمیم‌گیری به طرف مقابل

ب) بهترین حالت زمانی است که گزینه‌های زیادی برای تصمیم‌گیری وجود دارند.

پ) معمولاً سه گزینه برای انتخاب، پیش­روی طرف دیگر قرار دارند.

50. هرگز در اولین پیشنهاد خود پاسخ مثبت ندهید.

الف) درگیر کردن طرفین مذاکره

ب) فهماندن اینکه موضوعات بیشتری وجود دارند که باید در مذاکره مدنظر قرار بگیرند.

پ) این کار را انجام دهید و مهم نیست که پیشنهاد شما چگونه باشد.

ت) به دفع احساس پشیمانی خریدار یا فروشنده کمک می‌کند.

51. زمان به سرعت برق­و­باد می‌گذرد.

الف) کاری کنید که طرف مقابل شما از برنامه‌های زمانی و ضرب‌الاجل‌های دست‌و‌پاگیر آگاهی پیدا کند.

ب) بگذارید تا آن‌ها از انتظارات شما آگاهی پیدا کنند.

52. شما اول شروع کنید.

الف) طرف مقابل اولین نفری است که صحبت می‌کند.

ب) به شما در پاسخگویی به نیازها کمک می‌کند.

پ) سبب ایجاد رابطه می‌شود.

53. بالون آزمایشی

الف) پرسش‌هایی که هدف اصلی آن‌ها پی بردن به موضع طرف مقابل است.

ب) دربردارنده‌ی قیمت‌ قابل قبول برای طرف مقابل است.

54. توپ زدن تدافعی

الف) به طرف مقابل نشان دهید که تمایلی نسبت به راه‌­حل‌های جدید ندارید.

ب) عدم پاسخگویی

پ) و یا با استفاده از زبانی که همین پیام را القاء کند.

55. تعیین ضرب‌الاجل‌های قطعی

الف) زمانی که ضرب‌الاجل‌های قطعی تعیین شوند، طرف مقابل است که تصمیم‌گیرنده خواهد بود.

ب) آن‌ها باید معاملات را به پیش ببرند.

پ) آیا ضرب‌الاجل‌های شما محکم و استوار هستند؟

ت) آیا ضرب­الاجل‌های طرف مقابل نیز به همان اندازه محکم هستند؟

ث) مطمئن شوید که پاسخ پرسش‌های پ و ت را می‌دانید. پاسخ این پرسش‌ها نقش تعیین­کننده‌ای در ادامه و یا توقف مذاکراتی که شما یکی از طرفین آن هستید، دارد.

در صورتی که استراتژی مناسبی به کار برده شود، همه‌ی این تاکتیک‌ها کارآمد خواهند بود. احتمالاً به این موضوع پی برده‌اید که برخی از تاکتیک‌ها در کنار استراتژی‌های مشخصی از کارایی بهتری برخوردارند، در حالیکه در کنار استراتژی‌های دیگر کارایی چندانی ندارند. استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها، روش‌هایی برای شروع و پایان مذاکرات هستند. فهرست تاکتیک‌ها کامل نیست بنابراین در صورتی که استراتژی نهایی خود را انتخاب کردید، می‌توانید تاکتیک‌های دیگری را نیز به کار بگیرید.

باید با ارائه­ی ارزش و افزایش آن، پایه و اساس کار را از همان ابتدا درست بنا نهید. به عنوان یک نتیجه‌گیری برای اصل ارزش، باید در تمامی مذاکرات خود به دنبال انصاف باشید. اگر طرف مقابل شما می‌خواهد شما را دور بزند، پس اصلاً تن به این مذاکره ندهید. از کار کردن با آن‌ها خودداری کنید، مگر اینکه بخواهید خشم را مهمان قلب خود کنید. اگر شما آن طرف مقابل هستید، از خود بپرسید که چرا اوضاع این چنین است. ببینید که آیا روش‌های برتری برای ادامه‌ی مذاکره وجود دارند یا خیر.

مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهید، مهم این است که همه‌ی مذاکرات را با داشتن هدف مشخص در ذهن خود آغاز کنید. هیچ چیزی آمادگی شما را تحت­تأثیر قرار نمی‌دهد. حل دعوا و اختلافات در مذاکرات، یکی از روش‌های کارآمد است. شما باید موضع خود را توجیه کنید، خود را جای طرف مقابل قرار دهید، احساسات و هیجانات خود را کنترل کنید و ببینید که چه زمانی برای ترک مذاکره بهتر است.

اگرچه پیشنهادهای رد شده به معنای شکست هستند، ولی معمولاً بهترین پاسخ‌ها برای مذاکرات به شمار می‌روند. اگر یک خریدار یا فروشنده پیشنهادی را رد کرد، شما از کنار آن به سادگی رد شوید. از طرف دیگر، می­توانید گزینه‌های دیگری را نیز مدنظر خود قرار دهید، شاید حتی با همان طرف و یا می‌توانید پیشنهاد تازه‌ای را ارائه دهید. شما باید به حرکت در این مسیر ادامه دهید و اهمیتی ندارد که در ادامه چه اتفاقی بیفتد/ مغموم شدن جایی در مذاکرات املاک‌­ومستغلات ندارد.

شما همیشه می‌توانید برای خود زنگ­تفریح‌هایی را در نظر بگیرید تا بتوانید باتری خود را شارژ کنید، تجربیات خود را همانندسازی کنید و استراتژی‌ها و تاکتیک‌های خود را مورد بازبینی قرار دهید. در صورتی که مذاکرات شما موفقیت­آمیز بوده باشند و اکنون شما املاک بیشتری را تحت­مالکیت خود دارید و یا اینکه ملکی را به فروش رسانده‌اید، باید بر روی هدف بعدی خود متمرکز شوید. بیایید استراتژی‌ها و تاکتیک‌های خود را از قبل مشخص کنید و مهارت‌های خود را توسعه بدهید. ثروتمند شدن با یک معامله به سبب خرید­ و فروش املاک، موضوع نادری است.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

باز هم می‌گویم، فرآیند مذاکره نیازمند استراتژی‌ها و تاکتیک‌های درخور است. این‌ها اجزای اصلی مذاکرات هستند. لئوناردو داوینچی (1519-1483) این فرآیند را نشان داده است. من نمی دانم که آیا او تجربه‌ی خرید و یا فروش ملک را داشته است یا خیر، تنها چیزی که می‌دانم این است که او در این رابطه نقل­‌قول زیر را ارائه نموده است:

من متوجه شدم که افراد موفق به ندرت می‌نشینند تا تقدیر برای آن‌ها رقم بخورد. آن‌ها بیرون می‌روند و خودشان اتفاقات را رقم می‌زنند.

زمانی که این نصیحت را سرلوحه‌ی خود قرار دهید، به تأثیر ثروت که در رابطه با آن صحبت کردم، پی خواهید برد، یعنی تأثیری که به سبب پیمان‌های معاملات املاک ایجاد می‌شود و پیمان‌ها، موضوع فصل بعدی این کتاب هستند.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020