فصل سوم: اصول ثانویه مذاکره - بخش اول

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول ثانویه مذاکره

بخش اول

 

تعداد انگشت‌شماری از تلاش‌های ما که با تمایلات تند و بی­پروا همراه هستند، با موفقیت همراه خواهند بود، ولی بیشتر تلاش‌های خونسردانه و محتاطانه و از پیش فکر ­شده‌ی ما، به موفقیت می‌رسند.

تاسیدایدز

 

فرآیند مذاکره

فرآیند مذاکره را باید به مثابه‌ی یک دستور آشپزی در نظر گرفت. اگر شما می‌خواهید یک کیک بپزید، قطعاً دستور آشپزی در این کار به شما کمک می‌کند. در این دستور، فهرست مواد اولیه، جایگزین‌های ممکن، روش گرد هم آوردن ترکیبات و ترتیب افزودن آن‌ها، مشخص می‌شود. زمانی که مخلوط ما آماده شد، باید به یک کیک خوشمزه و خوش­عطر تبدیل شود. برای این کار نیازمند یک فر، دمای مناسب و مدت زمان مناسب برای پخت کیک هستیم. تنها در این صورت است که می‌توانیم یک کیک خوشمزه داشته باشیم.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

برخی از بهترین قنادهای دنیا معتقدند که متغیرهای دیگری نیز در این فرآیند نقش دارند و اگر ما بخواهیم ده قناد را در یک اتاق قرار دهیم و از آن‌ها بخواهیم که یک کیک را بپزند، محصول نهایی کار آن‌ها تا حدودی متفاوت از یکدیگر خواهد بود؛ زیرا سبک کیک ­پزی هر یک از این قنادها با دیگری متفاوت است. یک قناد ممکن است به جای هل، از عطر دارچین در کیک خود استفاده کند و تغییراتی از این قبیل. یک قناد ممکن است مقدار کمتری شکر استفاده کند. قناد سوم نیز ممکن است از آرد فاقد گلوتن برای پخت کیک استفاده کند. من می‌دانم که حتی اگر من خیلی خلاصه هم بگویم، باز هم شما منظور من را به خوبی می‌فهمید.

مذاکره، فرآیند خاص خود را دارد، فرآیندی که در تمامی مذکرات به چشم می‌خورد و هدف اصلی آن دستیابی به موافقت میان طرفین معامله است. در ادامه، این فرآیند به طور خلاصه توضیح داده می‌شود. به لحاظ طبیعی می‌توان برخی از مراحل را حذف کرد و باز هم توافق را حفظ کرد، درست مثل زمانی که در پختن کیک می‌توان برخی از مواد اولیه را حذف و یا کم­ و زیاد کرد. ولی باید بدانید که برخی از ترکیبات ضروری هستند. شما می‌توانید امتحان کنید که کدام­یک از مراحل و در چه زمان‌هایی قابل حذف هستند.

و درست مانند کیک، حتی کوچکترین تغییرات نیز پیامدهای متفاوتی را به دنبال خواهند داشت. ممکن است کیک پخته شده فقط قابل خوردن باشد و یا برعکس بهترین کیک روی کره‌ی زمین شود. در مذاکرات، نتایج به دست آمده از مذاکرات ناموفق کوتاه و قراردادها، و یا دستیابی به توافقی که در نهایت سبب انجام معامله می‌شود، متغیر هستند.

مراحل این فرآیند باید پیش از انجام مذاکره طی شوند. زمانی که بیشتر افراد به مذاکره فکر می‌کنند، تفکر غالب آن‌ها چانه‌زنی است، یعنی همان شوت کردن و پاس دادن میان طرفین مذاکره. در فصل قبل در رابطه با برقراری رفاقت، سبک ارتباطی و سبک مذاکره صحبت کردیم. در این فصل در رابطه با نکات گفته شده بیشتر و مفصل‌تر توضیح خواهیم داد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

به بیان ساده‌تر، مراحل دخیل در این فرآیند، عبارتند از شناسایی ملک موردنظر، دقت کافی، برنامه‌ریزی، چشم‌انداز راهبردی، ایجاد یک پیشنهاد، چانه‌زنی و در نهایت توافق کردن و یا عدم توافق. دقت داشته باشید که بعدها در همین کتاب، یک فصل کامل به راه‌کارها و تاکتیک­های مذاکره تخصیص داده خواهد شد و در یک فصل به طور مجزا در رابطه با پیمان‌ها صحبت خواهیم نمود. موضوعاتی از قبیل باز­مذاکره و پیمان نهایی، در چندین فصل از این کتاب مورد بحث قرار می‌گیرند.

در حال حاضر، بگذارید تا فرآیند مذاکره را به پایه و اساس آن گره بزنیم، یعنی دقت و پشتکار لازم که به معنای توجه به انجام تکالیف نیز هست. هر مذاکره‌ی املاکی که من در بیست سال قبل در آن شرکت داشتم، به این گام اولیه مربوط می‌شد. پشتکار، یکی از مؤلفه‌های اصلی فرآیند مذاکرۀ املاک است که همواره وجود دارد، چه در برنامه‌ریزی اولیه، کاربرد تاکتیک‌ها و راه‌کارها، در ایجاد و ارائه‌ی پیشنهاد و یا در پاس‌کاری میان طرفین مذاکره.

یکی از جزئیات کوچکی که هنوز در ابتدای این فرآیند با آن آشنایی لازم را نداریم، ممکن است بعدها به صورت یک مشکل پدیدار شود و کل فرآیند مذاکره و پیامدهای آن را تحت­تأثیر قرار دهد. تمرکز و توجه به جزئیات، به شما کمک می‌کند تا کنترل امور را در دست بگیرید. پشتکار لازم، اگرچه یک گام آمادگی بزرگ است، در عین حال یکی از مؤلفه‌های سیال و روان در هر مذاکره‌ای نیز هست.

در اینجا یک مثال ساده برای شما عنوان می‌شود. فروشنده‌ای که من نمایندگی او را بر عهده داشتم، همه‌‌ی اطلاعاتی که از خانه به یاد می‌آورد و در اسناد مربوط به خانه ثبت شده بود را برای من فاش کرد. او موافقت کرد تا یک گزارش کامل بازرسی را ارائه دهد، که باعث می‌شود قدرت چانه‌­زنی و مذاکره از خریدار سلب شود. او برای اولین بازدید از خانه، یک تمیزکاری اساسی انجام داد و حتی برای این قرار ملاقات، کلوچه پخت. اگرچه او در هنگام امضای رسمی قرارداد فروش، خانه را تخلیه کرده بود، ولی تخلیه یک هفته قبل از امضای قرارداد انجام شده بود. مشکل اینجا بود که بعد از لوله کردن فرش توسط صاحبخانه، یک لکه‌ی نسبتاً بزرگ ایجاد شده به سبب یک گیاه بزرگ بر روی کف چوبی اتاق نشیمن، بر جای مانده بود.

بعد از کمی مباحثه در رابطه با روش حل این مشکل، ما توافق کردیم که من با نماینده‌ی خریدار تماس بگیرم و مبلغ خسارت را بپردازم. پاسخ خریدار اصلاً مطلوب من نبود. او ما را به دروغگویی متهم کرد و از ما خواست تا قیمت خانه را تا حدود قابل ملاحظه‌ای کاهش دهیم.

بعد از چند روز پاس کردن، خریدار در نهایت مبلغ پیشنهادی به عنوان خسارت را قبول کرد. این جزئیات به ظاهر کوچک، باعث شد تا ما استرس زیادی را قبل از نهایی کردن قرارداد، تجربه کنیم. فروشنده‌ی من چند درس مهم را گرفت که یکی از آن‌ها «افشای همۀ اطلاعات» بود و دیگری این بود که «خریداران حریص و طماع، منتظر یک اشاره هستند تا رفتار گستاخانه‌ای را از خود به نمایش بگذارند.» او هم‌چنین یاد گرفت که باید تا پیش از عقد نهایی قرارداد، یک نقشه‌ی «ب» نیز داشته باشد تا در صورت ناکارآمد بودن نقشه‌ی «الف» آن را به کار بگیرد.

شما باید با پشتکار فراوان و به خاطر سپردن این نکته که هرچیزی قابل مذاکره است، به هدف خود دست پیدا کنید. در مذاکره فردی موفق است که آمادگی بیشتری داشته باشد و قدرت برنامه­ریزی او بالاتر باشد، طرف مقابل خود را به خوبی برانداز کند و ملک خود را بهتر بشناسد و از اهرم فشار و قدرت، به درستی استفاده کند.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

علاوه بر این، برای اینکه بتوانیم در مذاکرات خود موفق باشیم، باید از ارزش واقعی ملک آگاهی داشته باشیم تا بتوانیم انگیزه‌ی طرف مقابل مذاکره را بیشتر تحریک کنیم. زمانی که هر دو طرف مذاکره از حقایق آگاهی پیدا کردند، می‌توانند بدون تقلب کردن و یا امتیاز گرفتن از یکدیگر، درخواست‌های خود را ارائه دهند. انصاف در مذاکره، ثمرات زیادی را به دنبال دارد که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به تکرار تجارت و شهرت نجومی اشاره کرد.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020