فصل اول: مبانی فروش _ بخش اول

کارشناسان فروش نیاز دارند که به صورت دوره ای، مهارت ‌ها و دانش خود را در این زمینه ارتقا دهند، بنابراین شرکت در دوره های آموزش فروش و استراتژی های فروش و یادگیری تکنیک های کاربردی در ارتباط با مشتری برای این افراد الزامی است.

مفهوم فروش

فروش را می‏توان از جنبه‏‌های متعددی شبیه یک مکالمه دانست. مکالمه‌ای که می‏تواند کوتاه یا بلند، پیوسته یا منقطع، تک‌مرحله‌ای یا چندمرحله‏ای باشد. بنابراین فروش را می‌توان یک فرآیند گفت‌وگو چندمرحله‌ای دانست که هر مرحلۀ آن، ویژگی‌ها، فرصت و محدودیت‏های متفاوتی دارد. تعاریف بسیاری برای واژۀ فروش توسط صاحب‌نظران آمده است که وجه مشترک همۀ این تعاریف این است که فروش نیازمند فروشنده است که دارای فنون و مهارت‌هایی برای فروش باشد. بعضی از این صاحب‌نظران و پژوهشگران معتقدند که فروش یک هنر است که تمامی تلاش‏های بازاریابی را که شامل شکل‌دادن بازار، حفظ بازار و افزایش سهم بازار است، به ثمر می‏نشاند. در تعاریف دیگر، فروش به‌تمامی کارهایی گفته می‏شود که به داد‌و‌ستد ختم می‏شود. یا فرآیندی که یک کالا سپری می‏کند تا به دست خریدار یا مشتری برسد را فروش گویند. فروش يک بازی فوتبال است، بين دو تيم خريداران و فروشندگان كه در انتها هر دو تيم زمين را با نتيجه برنده- برنده ترک خواهند كرد. فروش محصول يا خدمات، مهم‌ترين هدفی است كه هر توليدكننده كالا يا خدمات دارد. تمام آنچه به‌عنوان شيوه‏های مديريتی در هر سازمان يا بنگاه اعمال می‌شود، راهکاری است برای نيل به هدف فروش بيشتر. پس می‌توان تمام فعاليت‌های يک بنگاه تجاری، اقتصادی يا خدماتی را طوری طراحی كرد كه فروش يا همان بخش سودآوری فعاليت به بهترين نحو و بالاترين ميزان صورت پذيرد. فقط قادر به انجام فعاليت‏های بازاريابی استراتژيک خواهد بود، درحالی‌که دارای قابليت‏های موردنیاز مديريت ارتباط با مشتری و ارائۀ ارزش برتر مشتری است. انجمن بازاریابی آمریکا فروش را این‌گونه تعریف می‏کند: «هرگونه فعالیتی که برای ترغیب مشتری به خرید محصول یا سرویس طراحی می‏شود و می‏تواند مستقیماً به‌واسطۀ افراد و یا از طریق تلفن، ایمیل و سایر رسانه‏های ارتباطی صورت پذیرد».

-       فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به‌منظور خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود می‏خواهد.

-       فروش عبارت است از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:

1-     درک نیازهای مشتری

2-     ارائه راه‌حلی برای رفع این نیازها

3-     کسب رضایت مشتری

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله دزاشیب تهران

فرآیند فروش

به تمام امور و کارهایی که برای نیل به هدف سازمان انجام می‏پذیرد، به‌طوری‌که رسیدن به موفقیت سازمان به آن وابسته باشد، فرآیند فروش گفته می‌شود.

دپی فروش را فرآیندی هشت مرحله می‏داند که شامل مراحل زیر می‏باشد:

ابتدا برنامه‏ریزی، که درواقع آماده شدن کامل فروشنده قبل از تماس با مشتری است. دومین مرحله، برنامه‏ریزی بررسی و جمع‌آوری تمام اطلاعات لازم برای جذب مشتری، سپس از بررسی واجد شرایط بودن مشتری احتمالی و اطمینان از دارا بودن مشتری از معیارها و شرایط موردنظر فروشنده، در گام بعدی کسب اطمینان از احتمال توافق بین طرفین، و پس از آن بستن قرارداد بین مشتری و فروشنده، در مرحله بعد آن، اجرا قرار دارد که به تحویل کالا و ارائه خدمات مطابق قرارداد به مشتری اشاره دارد. در دو مرحله پایانی فرآیند فروش تأمین، به معنی حصول اطمینان از انجام خدمات پس از فروش مناسب و درنهایت تصدیق به‌منظور تقویت تفکر مشتری مبنی برای انتخاب صحیح فروشنده قرار می‌گیرد. دیبای فرآیند فوق را در سه مرحله: درک نیازهای مشتری، ارائۀ راه‌حل برای رفع نیازهای درک شده و درنهایت کسب توافق با مشتری می‌داند.

همان‌گونه که مشاهده شد با بررسی فرآیندهای مختلف ارائه شده از سوی محققان، فرآیند فروش سه مرحله اصلی، پیش از فروش و حین فروش و پس از فروش است.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله دزاشیب تهران

 

فرهنگ فروش

مدیر هر سازمان و شرکتی در تقابل با افزایش رقابت به ایجاد فرهنگ فروش نیازمند است. نگرش‏های کارکنان و کارمندان راجع به محیط و فضایی که در آن مشغول به کار هستند را فرهنگ گویند. کارکنان فرهنگ فروش زیاد را متعهدشده بیان می‏کنند. به‌طور مثال در یک تیم فروش نیروی فروشی که متعهد شده است، در مقایسه با نیروی فروشی که تعهد کمتری دارد، فروش بسیار زیاد و چشم‌گیرتری دارد. فرهنگ فروش، یک قسمت جدانشدنی از سرمایۀ فکری به حساب می‏آید و منبعی مهم و ضروری برای ایجاد مزیت رقابتی پایدار می‏باشد. فرهنگ فروش در شرکت و سازمان‌ها همچنین می‏تواند باعث به وجود آمدن چشم‌اندازی مشترک میان نیروهای فروش، که عامل مهمی در موفقیت سازمان است، شود و نیز به کارکنان کمک می‏کند که با نقش فروش خود ارتباط بهتری برقرار کنند و در پاسخ به نیازهای ویژه خریدار به نحو اثربخش‌تری عمل کند.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله دزاشیب تهران

 

فروشندگان

كار فروشندگان عمدتاً جست‌وجو و يافتن مشتريان جديد و دادن اطلاعات به آن‏ها می‌باشد كه از طريق تماس با مشتريان و نمايش كالاهای شركت صورت می‌گيرد، علاوه بر اين فروشندگان وظيفه انجام تحقيقات بازار و جمع‌آوری اطلاعات مشتريان را نيز بر عهده دارند تا جهت تأمين رضايت مشتری و كسب سود بيشتر تلاش كرده، خط‌مشی‌های جديد بازاريابی را تدارک ديده و توانايی تجزيه‌و‌تحليل بازار را نيز داشته باشند. يک شركت بايستی خط‌مشی خود را براساس درک صحيحی از فرايند خريد مشتری بنا كند. تيم فروش معمولاً متشکل از مدیرعامل، مهندسين فروش و فروشندگان ديگر است كه می‌توانند كالای خود را به يک گروه خريدار با برگزاری كنفرانس يا سمينار، معرفی و عرضه نمايند. فروشندگان اسامی مختلفی دارند مانند نمايندگی‏های فروش، مهندسان فروش، كارگزاران، مديران مناطق و جز آن فروشندگان همچنين می‏توانند بازاريابان را با اطلاعات شخصی در مورد مشتری مجهز كنند.

فروشندگی حرفه‏ای سخت است و موفقیت در آن زمینه، نیازمند استفاده از مهارت‏های فنی و تخصصی و البته ارتباطی و تعاملی با مشتریان است. وظیفۀ فروشنده افزایش رشد سهم فروش شرکت می‏باشد. امروزه فروشندگان، نقش مشاور خریداران را ایفا می‏کنند و در مشتری هیچ چیزی به اندازۀ این‌که صداقت فروشنده را ببیند، ایجاد انگیزه نمی‏کند. فروشندگی مسیر دوطرفه‏ای میان فروشنده و خریدار است. پس توانمند‌بودن فروشنده درزمینۀ فروش، اثربخش‌تر از راه‏های یک‌سویه مانند تبلیغ می‏باشد. فروشندگانی در این عرصه موفق می‏شوند که رقبای دیگر در بازار را زیر نظر داشته و اطلاعات کسب‌شده از رقبا را به شرکتشان ارائه دهند. همچنین فروشنده مانند چشم و گوش عمل کرده که اطلاعات را از مشتری گرفته و آن را به سازمان می‏دهد.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020