فصل اول: مبانی فروش _ بخش اول
مفهوم فروش
فروش را می‌توان از جنبههای متعددی شبیه یک مکالمه دانست. مکالمه‌ای که میتواند کوتاه یا بلند، پیوسته یا منقطع، تک‌مرحله‌ای یا چندمرحله‌ای باشد. بنابراین فروش را می‌توان یک فرآیند گفت‌وگو چندمرحله‌ای دانست که هر مرحلۀ آن، ویژگی‌ها، فرصت و محدودیتهای متفاوتی دارد. تعاریف بسیاری برای واژۀ فروش توسط صاحب‌نظران آمده است که وجه مشترک همۀ این تعاریف این است که فروش نیازمند فروشنده است که دارای فنون و مهارت‌هایی برای فروش باشد. بعضی از این صاحب‌نظران و پژوهشگران معتقدند که فروش یک هنر است که تمامی تلاشهای بازاریابی را که شامل شکل‌دادن بازار، حفظ بازار و افزایش سهم بازار است، به ثمر مینشاند. در تعاریف دیگر، فروش به‌تمامی کارهایی گفته میشود که به داد‌و‌ستد ختم میشود. یا فرآیندی که یک کالا سپری میکند تا به دست خریدار یا مشتری برسد را فروش گویند. فروش يک بازی فوتبال است، بين دو تيم خريداران و فروشندگان كه در انتها هر دو تيم زمين را با نتيجه برنده- برنده ترک خواهند كرد. فروش محصول يا خدمات، مهم‌ترين هدفی است كه هر توليدكننده كالا يا خدمات دارد. تمام آنچه به‌عنوان شيوههای مديريتی در هر سازمان يا بنگاه اعمال میشود، راهکاری است برای نيل به هدف فروش بيشتر. پس می‌توان تمام فعاليت‌های يک بنگاه تجاری، اقتصادی يا خدماتی را طوری طراحی كرد كه فروش يا همان بخش سودآوری فعاليت به بهترين نحو و بالاترين ميزان صورت پذيرد. فقط قادر به انجام فعاليت‌های بازاريابی استراتژيک خواهد بود، درحالی‌که دارای قابليتهای موردنیاز مديريت ارتباط با مشتری و ارائۀ ارزش برتر مشتری است. انجمن بازاریابی آمریکا فروش را این‌گونه تعریف میکند: «هرگونه فعالیتی که برای ترغیب مشتری به خرید محصول یا سرویس طراحی میشود و میتواند مستقیماً به‌واسطۀ افراد و یا از طریق تلفن، ایمیل و سایر رسانههای ارتباطی صورت پذیرد».
- فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به‌منظور خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود میخواهد.
- فروش عبارت است از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
1- درک نیازهای مشتری
2- ارائه راه‌حلی برای رفع این نیازها
3- کسب رضایت مشتری
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله دزاشیب تهران
فرآیند فروش
به تمام امور و کارهایی که برای نیل به هدف سازمان انجام میپذیرد، به‌طوری‌که رسیدن به موفقیت سازمان به آن وابسته باشد، فرآیند فروش گفته میشود.
دپی فروش را فرآیندی هشت مرحله می‌داند که شامل مراحل زیر می‌باشد:
ابتدا برنامهریزی، که درواقع آماده شدن کامل فروشنده قبل از تماس با مشتری است. دومین مرحله، برنامهریزی بررسی و جمع‌آوری تمام اطلاعات لازم برای جذب مشتری، سپس از بررسی واجد شرایط بودن مشتری احتمالی و اطمینان از دارا بودن مشتری از معیارها و شرایط موردنظر فروشنده، در گام بعدی کسب اطمینان از احتمال توافق بین طرفین، و پس از آن بستن قرارداد بین مشتری و فروشنده، در مرحله بعد آن، اجرا قرار دارد که به تحویل کالا و ارائه خدمات مطابق قرارداد به مشتری اشاره دارد. در دو مرحله پایانی فرآیند فروش تأمین، به معنی حصول اطمینان از انجام خدمات پس از فروش مناسب و درنهایت تصدیق به‌منظور تقویت تفکر مشتری مبنی برای انتخاب صحیح فروشنده قرار می‌گیرد. دیبای فرآیند فوق را در سه مرحله: درک نیازهای مشتری، ارائۀ راه‌حل برای رفع نیازهای درک شده و درنهایت کسب توافق با مشتری می‌داند.
همان‌گونه که مشاهده شد با بررسی فرآیندهای مختلف ارائه شده از سوی محققان، فرآیند فروش سه مرحله اصلی، پیش از فروش و حین فروش و پس از فروش است.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله دزاشیب تهران
فرهنگ فروش
مدیر هر سازمان و شرکتی در تقابل با افزایش رقابت به ایجاد فرهنگ فروش نیازمند است. نگرشهای کارکنان و کارمندان راجع به محیط و فضایی که در آن مشغول به کار هستند را فرهنگ گویند. کارکنان فرهنگ فروش زیاد را متعهدشده بیان میکنند. به‌طور مثال در یک تیم فروش نیروی فروشی که متعهد شده است، در مقایسه با نیروی فروشی که تعهد کمتری دارد، فروش بسیار زیاد و چشم‌گیرتری دارد. فرهنگ فروش، یک قسمت جدانشدنی از سرمایۀ فکری به حساب میآید و منبعی مهم و ضروری برای ایجاد مزیت رقابتی پایدار می‌باشد. فرهنگ فروش در شرکت و سازمان‌ها همچنین میتواند باعث به وجود آمدن چشم‌اندازی مشترک میان نیروهای فروش، که عامل مهمی در موفقیت سازمان است، شود و نیز به کارکنان کمک میکند که با نقش فروش خود ارتباط بهتری برقرار کنند و در پاسخ به نیازهای ویژه خریدار به نحو اثربخش‌تری عمل کند.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله دزاشیب تهران
فروشندگان
كار فروشندگان عمدتاً جست‌وجو و يافتن مشتريان جديد و دادن اطلاعات به آنها می‌باشد كه از طريق تماس با مشتريان و نمايش كالاهای شركت صورت می‌گيرد، علاوه بر اين فروشندگان وظيفه انجام تحقيقات بازار و جمع‌آوری اطلاعات مشتريان را نيز بر عهده دارند تا جهت تأمين رضايت مشتری و كسب سود بيشتر تلاش كرده، خط‌مشی‌های جديد بازاريابی را تدارک ديده و توانايی تجزيه‌و‌تحليل بازار را نيز داشته باشند. يک شركت بايستی خط‌مشی خود را براساس درک صحيحی از فرايند خريد مشتری بنا كند. تيم فروش معمولاً متشکل از مدیرعامل، مهندسين فروش و فروشندگان ديگر است كه می‌توانند كالای خود را به يک گروه خريدار با برگزاری كنفرانس يا سمينار، معرفی و عرضه نمايند. فروشندگان اسامی مختلفی دارند مانند نمايندگیهای فروش، مهندسان فروش، كارگزاران، مديران مناطق و جز آن فروشندگان همچنين می‌توانند بازاريابان را با اطلاعات شخصی در مورد مشتری مجهز كنند.
فروشندگی حرفهای سخت است و موفقیت در آن زمینه، نیازمند استفاده از مهارتهای فنی و تخصصی و البته ارتباطی و تعاملی با مشتریان است. وظیفۀ فروشنده افزایش رشد سهم فروش شرکت می‌باشد. امروزه فروشندگان، نقش مشاور خریداران را ایفا میکنند و در مشتری هیچ چیزی به اندازۀ این‌که صداقت فروشنده را ببیند، ایجاد انگیزه نمیکند. فروشندگی مسیر دوطرفهای میان فروشنده و خریدار است. پس توانمند‌بودن فروشنده درزمینۀ فروش، اثربخش‌تر از راههای یک‌سویه مانند تبلیغ می‌باشد. فروشندگانی در این عرصه موفق میشوند که رقبای دیگر در بازار را زیر نظر داشته و اطلاعات کسب‌شده از رقبا را به شرکتشان ارائه دهند. همچنین فروشنده مانند چشم و گوش عمل کرده که اطلاعات را از مشتری گرفته و آن را به سازمان میدهد.
جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.
مجید کیوان پور : 09129374020
