فصل هفتم: فیل را برنده شوید (بزرگ‌ترین چیز ممکن)، مراقب خطر باشید

فصل هفتم: فیل را برنده شوید (بزرگ‌ترین چیز ممکن)، مراقب خطر باشید

«شما نمی‌توانید مانع پرواز یک پرنده بر فراز سر خود شوید، اما می‌توانید از لانه‌سازی پرنده در آنجا جلوگیری کنید.»

ضرب‌المثل لیبریایی

بسیاری از مردم آنقدر روی آنچه از یک معامله به دست می‌آورند متمرکز هستند که فراموش می‌کنند مراقب پشت سر خود باشند. ما باید مراقب باشیم که معاملاتی را انجام دهیم که در آن مزایا کاهش نیافته و احتمالاً با خطرات و ریسک‌های موجود در اطراف از بین نرود. این مراقبت تحت عنوان مدیریت ریسک شناخته می‌شود. من همیشه می‌گویم: بردن یک فیل خوب است، اما نه اگر تنها راه بردن فیل به خانه این باشد که آن را روی پشت خود در حالیکه روی طناب راه می‌روید (موقعیت خطیر) حمل کنید.

شناسایی، تخصیص و کاهش ریسک برای مذاکره مؤثر، ضروری است. یک مذاکره‌کننده خوب در هر نوع معامله باید همیشه یک ماتریس ریسک داشته باشد. این ماتریس باید احتمال و امکان تمام خطرات را مشخص کند. باید بتواند تأثیر بالقوه آن‌ها را ارزیابی کرده و تعیین کند که چگونه باید با آن‌ها برخورد شود. قاعده سرانگشتی این است: اگر چیزی به ذهنتان آمد، به آن رسیدگی کنید.

ریسک چیست؟

تعریف سادة من: ریسک هر رویدادی است که احتمال وقوع آن در تاریخ آینده وجود دارد که در صورت وقوع ممکن است عواقب نامطلوبی برای یک یا چند طرف داشته باشد.

بسیاری از مذاکرات شامل مقابله با ریسک است و سه راه استاندارد برای انجام این کار وجود دارد: اجتناب، تخصیص و کاهش. برای نشان دادن تأثیر متقابل بین اجتناب از ریسک، تخصیص ریسک و کاهش ریسک، خود و شخصی را روی یک صخره تصور کنید. شما تعجب می‌کنید که آیا یکی یا هر دوی شما باید از صخره بپرید. اگر تصمیم گرفتید که هیچ یک از شما از صخره نپرید، هر دوی شما از خطر اجتناب کرده‌اید. اگر تصمیم بگیرید که یکی از شما از صخره بپرد، خطر به آن شخص اختصاص داده شده است. اگر تصمیم دارید که با قرار دادن ترامپولین در پایین صخره، سقوط را برای فردی که از صخره می‌پرد کم کنید، خطر را کاهش داده‌اید.

اجتناب از خطر ممکن است کلی یا خاص باشد. اجتناب کامل خروج از تراکنش است زیرا می‌خواهید از برخی ریسک‌های جانبی اجتناب کنید. اجتناب خاص به معنای ساختار دادن به معامله برای خاموش کردن یک ریسک شناسایی شده است. یک مثال خوب از اجتناب خاص به شرح زیر است؛ طرفی که برای پروژه‌ای به دلار آمریکا وام می‌گیرد باید اطمینان حاصل کند که درآمد حاصل از آن پروژه به دلار آمریکا دریافت می‌شود تا از خطر نوسانات ارز جلوگیری کند.

بنابراین قانون طلایی اجتناب از ریسک این است: اگر خطر بسیار محتمل است و وقوع آن می‌تواند مزایای مورد انتظار را از بین ببرد، به طور کامل از خطر اجتناب کنید.

تخصیص ریسک به این معناست که یکی از طرفین با قبول ریسک موافقت می‌کند. سپس گفته می‌شود که ریسک به آن طرف اختصاص یافته است. دلیل اینکه ریسک باید تخصیص داده شود این است که یک طرف باید مسئولیت مدیریت ریسک را بر عهده بگیرد. یک ریسک را نباید به شانس و بدون تخصیص رها کرد.

قانون طلایی تخصیص ریسک این است که ریسک باید به طرفی تخصیص داده شود که بتواند آن ریسک خاص را مدیریت کند. احتمال تحقق یک ریسک شناسایی شده در صورتی افزایش می‌یابد که طرفی که مدیریت ریسک را به عهده می‌گیرد، برای انجام این کار صلاحیت نداشته باشد یا مجهز نباشد. یک نمونه از تخصیص ریسک خوب، توافق بین مالک پروژه و پیمانکارش است. در این قرارداد فرضی، پیمانکار پروژه، پیمانکاران فرعی (زیرمجموعة پیمانکار پروژه) را استخدام کرده است و در توافقنامه به صراحت آمده است که پیمانکار پروژه مسئولیت هرگونه قصورِ پیمانکارِ فرعی را بر عهده می‌گیرد. چرا پیمانکار پروژه باید این ریسک را مدیریت کند؟ چرا صاحب پروژه نه؟ اولاً، به دلیل اینکه پیمانکار پروژه به بهترین شکل ممکن پروژه را مدیریت می‌کند، به همین دلیل است که در وهله اول به عنوان پیمانکار منصوب شدند. ثانیاً، پیمانکار پروژه، پیمانکار فرعی را برای تحویل برخی موارد خاص انتخاب کرده است، بنابراین آن‌ها باید آن محصولات تحویلی خاص را مدیریت کنند. من دیده‌ام که بسیاری از پروژه‌ها خراب شده‌اند، زیرا صاحب پروژه پیمانکاران فرعی را مشخص کرده و به دنبال جذب آن‌ها و مدیریت آن‌ها بوده است.

کاهش ریسک به این معنی است که یک یا هر دو طرف راهی برای اطمینان از به حداقل رساندن خطر یا تحمل شخص ثالث پیدا کنند. به عنوان مثال، عضویت در بیمه‌نامه.

افرادی که در معرض خطر هستند

یک روز بعدازظهر، در اوایل زندگی کاری‌ام، با خانم سیسیلیا ایبرو، مدیرعامل سابق یک بانک پررونق نیجریه نشستی داشتم. در خلال صحبت‌هایمان، از او پرسیدم: «وقتی به عنوان مدیرعامل روی آن صندلی می‌نشینی، چه چیزی تو را بیشتر آزار می‌دهد؟»

پاسخ او این بود: «سوی کور در تجارت، مردم هستند. اصولی وجود دارد که برای مدیریت ماشین‌ها و ابزار کار می‌کند و شما می‌توانید به طور منطقی پیش‌بینی کنید که اگر از آن اصول پیروی کنید، ماشین چه کاری انجام خواهد داد. روش‌های آزمایش شده‌ای برای مدیریت پول وجود دارد و شما می‌توانید به طور منطقی پیش‌بینی کنید که چه اتفاقی برای پول شما می‌افتد؛ اما مدیریت افراد، غیرقابل‌پیش‌بینی‌ترین کار است. هر کسی که به مردم تسلط داشته باشد، مدیر نهایی است.»

در تجربة من، بزرگ‌ترین ریسک که از بسیاری جهات هیچ‌کس نمی‌تواند در برابر آن بیمه باشد، چیزی است که من آن را «ریسک مردم» می‌نامم این خطر که افرادی که به‌ عنوان شرکای تجاری انتخاب کرده‌اید، شگفتی‌های ترسناکی را ایجاد کنند. بهترین راه برای کاهش ریسک افراد، انتخابِ شرکای تجاری مناسب است. اگر مراقب علائم اولیه باشید و آن‌ها را نادیده نگیرید یا امیدوار نباشید که مشکلاتی که این علائم در ابتدا مطرح می‌شوند بدون مداخله شما برطرف شوند، این کار آسان‌تر می‌شود. اجازه ندهید که هیجان شما را تحت تأثیر قرار دهد. به جز اینکه یک معامله یک‌باره است، مانند یک فروش قطعی که در آن دیگر مجبور نخواهید شد با آن‌ها معامله کنید، انتخاب شریکِ مناسب مهم است.

اختلافات کینه‌توزانه و سهامداران، بسیار مخرب هستند. وقتی افراد نفرت‌انگیز تصمیم می‌گیرند که شیطنت‌های خود را شروع کنند، حتی بهترین توافق‌ها با تمام بندهای خوب و تمام «تبصره‌ها» و «پانویس‌ها و جزییات» شما را از حواس‌پرتی و تشدید بی‌دلیل استرس نجات نمی‌دهد. در طول سال‌ها، من یاد گرفتم و دوباره یاد گرفتم که چگونه علائم و نشانه‌های افراد دشوار را شناسایی و تشخیص دهم و به بسیاری از مشتریان توصیه کرده‌ام که به محض مشاهده آن‌ها از کشتی بپرند. (از معامله خارج شوند).

من به یک شرکت چندملیتی زامبیایی در مورد یک استارتاپ مشترک در نیجریه مشاوره می‌دادم. آن‌ها برای یک دارایی در اتحادیه با یک شرکت نیجریه‌ای به رهبری یک آقای نیجریه‌ای (اجازه دهید او را آقای جونز بنامیم) پیشنهاد داده بودند. من برای صبحانه با آقای جونز ملاقات کردم و او با داستان‌های پرمحتوا به من احترام گذاشت، دود سیگارش را بیرون داد، چیزهای زیادی را نام برد و از همه ارزها فقط به میلیارد صحبت می‌کرد. آقای جونز علائم افرادی را نشان داد که من آن‌ها را به عنوان «افرادی که فقط حرف می‌زنند» طبقه‌بندی کرده‌ام. بعد از آن جلسه، به مشتریانم گفتم که این آقا سهم خود را از پول مورد نیاز برای اوراق مناقصه بالا نمی‌برد و بعید است که در صورت موفقیت‌آمیز بودن پیشنهاد، سهم خود را از قیمت خرید افزایش دهد. من با استفاده از یک تمثیل ایگبو (مردم جنوب شرقی نیجریه) با آن‌ها صحبت کردم که می‌گوید: «کسی که می‌خواهد یک بز سیاه پیدا کند، باید این کار را در روز انجام دهد، زیرا در شب شما تفاوت بین تاریکی و بز سیاه را نمی‌دانید.»

چند ماه بعد، تلفنم حدود نیمه شب زنگ خورد. مایکل تارنی، مشتری زامبیایی من بود.

او به من گفت: «ایولی.» تو درست می‌گفتی. بز سیاه اکنون مفقود شده است و هوا تاریک است زیرا شب است.

آقای جونز آنطور که من پیش‌بینی می‌کردم پول جمع‌آوری نکرد. پیش‌بینی دیگر زمانی درست در آمد که در چند ماه آینده، دادگاه‌ها مشغول انبوه دعاوی خود بودند.

در سال 2013، من به یک شرکت در زمینة سرمایه‌گذاری مشترک با یک شرکت چندملیتی مشاوره می‌دادم. پس از چندین جلسة حضوری با شرکت چندملیتی برای مذاکره در مورد توافقات، علائم بسیار واضحی را دیدم که این سرمایه‌گذاری مشترک شراکت موفقی نخواهد داشت. علائم عبارت بودند از: احزاب از نظر اندازه، فرهنگ، اهداف، رویکرد و تاریخ ناهماهنگ بودند. تمام آنچه در جلسات گفته می‌شد و نحوه بیان آن یک کلمه بود: اختلاف! اختلاف بی‌پایان. شک نداشتم که این رابطه در نهایت به سراشیبی خواهد رفت.

مشتریان ما دید واضحی از هر دو طرف داشتند که در جایی به هم پیوستند و JV که ثروتمند می‌شد. چیز خنده‌داری که به نظر من بدیهی به نظر می‌رسید این بود که شرکت چندملیتی شریک نمی‌خواست: شراکت فرهنگ آن‌ها نیست و آن‌ها به سادگی به مشتریان ما مراجعه کردند زیرا تسهیلات آن‌ها به عنوان مکان ترجیحی برای پروژه مورد نظر شناسایی شده بود.

من نگرانی‌هایم را با مشتریانمان در میان گذاشتم و توصیه کردم که بهترین رویکرد استفاده از مدل سرمایه‌گذاری مشترک غیرشراکتی است (که در آن هر طرف بخش بزرگی از استقلال خود را حفظ می‌کند) به جای اینکه طرفینِ سهامدار یک شرکت سرمایه‌گذاری مشترک باشند.

به یاد دارم که گفتگو را با این جمله خاتمه دادم: «دو سال دیگر همه‌چیز در اطراف ما خراب خواهد شد.»

در عرض یک سال، هر دو طرف در رینگ حضور داشتند: دادگاه‌ها، کنفرانس‌های مطبوعاتی، راهروهای دولتی و همه مکان‌های نبرد. همان‌طور که پیش‌بینی می‌کردم، همه‌چیز خراب شد. این اختلاف سال‌ها ادامه داشت و میلیون‌ها دلار هزینه‌های حقوقی و حتی بیشتر از آن، فرصت‌های از دست رفته برای هر دو طرف هزینه داشت. ریسک در مورد افراد همیشه به این دلیل نیست که شرکا شگفتی‌های ناخوشایند را به دنبال داشته باشند. گاهی اوقات، این تصوری است که محیط کسب‌وکار شما از شریک شما دارد. تصور اشتباه در مورد هر شریک تجاری می‌تواند کسب‌وکار شما را در معرض خطر قرار دهد.

مشتری عزیزی را به یاد می‌آورم که یکی از سختکوش‌ترین و صریح‌ترین افرادی بود که ملاقات کردم: یک سرمایه‌گذار خارجی که توسط تیمَک، نوازنده نیجریه‌ای فلوت که قبلاً در این کتاب ذکر شد، به من معرفی شد. در آن زمان، این مشتری برای یک دارایی بزرگ در صنعت نفت مناقصه می‌کرد و من مشاور و دوست نزدیک او شده بودم. ایشان به من گفت که در فکر این است که با رئیس شرکتی که برای کسب این دارایی در مذاکره شرکت می‌کند، مناقصه کند و نظر من را خواست. من به سرعت به او اشاره کردم که آن آقا با دانش و سوابق فراوان، صنعت فوق‌العاده شایستگی دارد. من به ایشان گفتم اما این آقا یک مقام دولتی داشته و چند سال قبل بدون تشریفات بازنشسته شده است. من فکر می‌کردم این واقعیت که او با قدرت‌های موجود در راهروهای دولتی سازگار نیست، این خطر را ایجاد می‌کند که رضایت دولت برای بستن معاملة پیشنهادی به تأخیر بیفتد یا حتی رد شود. من به او توصیه کردم که تا زمانی که موافقت دولت تمام شود، رئیس معتبر دیگری در این دوره بیابد. من فکر می‌کنم او قبلاً به این آقا متعهد بود یا توصیه‌های من را بی‌درنگ پذیرفت. چند ماه بعد، همان‌طور که پیش‌بینی کرده بودم، اتفاق افتاد او برنده مناقصه شد، اما رضایت‌های نهایی رد شد و شایعات در صنعت حاکی از آن بود که این تکذیب به انتخاب او برای ریاست مرتبط است. وقتی این اتفاق افتاد به او گفتم که در تمام دنیا «سیاست و صنعت استخراج با هم‌اتاقی هستند». نگاه به گذشته به وضوح نشان می‌دهد که زیان‌های ناشی از یک فرآیند مناقصة گران‌قیمت و دعاوی متعاقب آن قابل اجتناب بوده است.

بزرگ‌ترین خطر شما خودتان هستید

ما معمولاً از دیدگاهِ همه عوارض جانبیِ نامطلوبی که ممکن است رخ دهد، به ریسک فکر می‌کنیم. آیا گاهی اوقات در قضاوت اشتباه کرده‌اید یا به سادگی در معاملات خود دقت لازم را انجام نداده‌اید؟ من می‌توانم در مورد خودم جواب بدهم: از تجربه شخصی دریافته‌ام که بسیاری از خطراتی که تحقق می‌یابد بیشتر به من مربوط می‌شود تا شخص ثالث. زمان‌هایی که پول از دست داده‌ام صرفاً به این دلیل بوده است که اقدامات احتیاطی ضروری و واضح را انجام نداده‌ام. من در یک پروژه املاک و مستغلات سرمایه‌گذاری کردم که توسعه‌دهنده در آن ناتوان بود. چگونه؟ چرا؟ یکی از دوستان بسیار مورد اعتماد از من خواست که در این پروژة سرمایه‌گذاری کنم زیرا او نیز سرمایه‌گذاری کرده بود. من مکان را دوست داشتم، به نظر کار درستی بود و بیشتر به احتمالات علاقه‌مند بودم و نیاز به انجام برخی بررسی‌های اولیه را نادیده گرفتم. تصمیم گرفتم به قضاوت دوستم اعتماد کنم. همان‌طور که بعداً متوجه شدم که پروژه تمام تأخیرها را متحمل شد و در دادگاه به پایان رسید، توسعه‌دهنده یک شروع‌کنندة زنجیره‌ای بود پروژه‌ها را شروع می‌کرد، پول جمع می‌کرد و هرگز تمام نمی‌کرد. چند تماس تلفنی قبل از سرمایه‌گذاری من این را فاش می‌کرد. آیا این برای شما اتفاق افتاده؟ چیزهایی همیشه اتفاق خواهند افتاد، برخی را می‌توانیم پیش‌بینی کنیم، برخی دیگر را نمی‌توانیم. در مورد برخی از آن‌ها احساس می‌کنیم که این سراشیبی لغزنده شبیه جاده‌ای است که در گذشته در آن گام برداشته‌ایم. به هر حال به راه رفتن ادامه می‌دهیم.

«تجربه همان چیز شگفت‌انگیزی است که به شما امکان می‌دهد وقتی یک اشتباه را دوباره مرتکب می‌شوید تشخیص دهید.» فرانکلین پیرس جونز

موارد ارزشمند

1. اگر خطر خیلی زیاد است، جواب منفی بدهید.

2. اجازه ندهید عقب‌مانده‌ها ریسک را مدیریت کنند.

3. هرگز بدون داشتن ترامپولین از صخره نپرید خطر را کاهش دهید.

4. با افراد به صورت گام‌به‌گام برخورد کنید.

5. گاهی اوقات تقصیر شماست. اعتراف کنید.

مشاهده کتاب های دیگر

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020