فصل دوم: دانش پادشاه است

دکتر مهدی نشاط در کتاب "همه جوره گوش کن" نحوۀ کار مذاکره را از زبان آیولی جمید به زبان فارسی روان درآورده است.

فصل دوم: دانش پادشاه است

 

سیب‌زمینی شیرین له شده (نوعی غذای) ۳ که در جشنواره جلوی شرکت‌کنندگان گذاشته شده بود به بزرگی یک کوه بود. مردم مجبور بودند تمام شب را غذا بخورند و تنها در روز بعد بود که «کوه» سیب‌زمینی شیرین ارتفاعش کم شد (خورده شده بود) که مردم از یک طرف برای اولین بار اعضای خانواده خود را در طرف دیگر میز دیدند و به یکدیگر سلام کردند.

Things Fall Apart نوشتة Chinua Achebe، منتشر شده در 1958.

 3 یک غذای محبوب آفریقایی شبیه به پورة سیب‌زمینی اما سنگین‌تر.

چینوا آچه ‌به استعاره‌ای درخشان می‌گوید. می‌گوید چگونه مردم تمام شب را در دو طرف میز شام می‌خورند تا صبح که توانستند به یکدیگر سلام کنند و این اتفاق تنها زمانی ممکن شد که کوه عظیمی از غذا را که آن‌ها را از هم جدا کرده بود، خوردند. با مذاکره، برعکس است شما نه تنها باید بدانید چه کسی به شام می‌آید، بلکه باید از اطلاعات ارزشمند دیگری نیز در مورد طرف مقابل داشته باشید. یک مذاکره‌کنندة ماهر باید حداقل در مورد چهار مورد زیر آگاه باشد که من به تفصیل آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل خواهم کرد:

1. طرف مقابل کیست؟

2. طرف قراردادها و جایگزین‌های طرف مقابل شما

3. محصول یا خدمات شما

4. صنعت

طرف مقابل کیست؟

دانستن نام آن‌ها و آنچه برای امرارمعاش انجام می‌دهند کافی نیست. شما باید سعی کنید به بررسی منش و جهان‌بینی آن‌ها بپردازید. هر چه بیشتر درک کنید که چه چیزی باعث می‌شود افراد به شما توجه نشان دهند، به درک نحوه هدایت مکالمات خود نزدیک‌تر خواهید شد. بسیاری از متفکران که به دیدگاه جان لاک و سنت آگوستین بازمی‌گردند، استدلال کرده‌اند که حافظه برای احساس هویت ما حیاتی است. اگر هیچ تجربه‌ای از گذشته خود را به یاد نمی‌آورید، چگونه می‌توانید ادعای هویت کنید؟ همة ما محصول تجربیات خود هستیم.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

هویت ما و الگوهای رفتاری ما بر اساس این است که از کجا آمده‌ایم، کجا بوده‌ایم و چه کار کرده‌ایم. در زیر، من اطلاعاتی را ارائه می‌دهم که ممکن است لازم باشد در مورد طرف مقابل جمع‌آوری کنید و شرایط معمولی را که می‌توانید از هر بایت اطلاعات در نظر بگیرید. این فرضیات روایی هستند. آن‌ها از هیچ تحقیق منتشر شده‌ای نیستند بلکه بر اساس دانش تجربی من هستند. ما می‌گوییم تجربه بهترین معلم است. تجربه معلم ظالمی است، بنابراین راحت‌تر این است که بتوانیم از تجربیات دیگران بیاموزیم.

4 جان آر. اندرسون، چگونه ذهن انسان می‌تواند در جهان فیزیکی رخ دهد، ص 91. منتشر شده در سال 2007

اطلاعات

اختیارات فرضی

علایق حرفه‌ای

حرفه افراد معمولاً (اما نه همیشه) جهان‌بینی آن‌ها را تعیین می‌کند. مهندسان ‌همه‌چیز را به عنوان یک سیستم می‌بینند و می‌خواهند بفهمند که چگونه همه‌چیز در طولانی‌مدت روی روال پیش می‌رود و کار می‌کند. پرسنل نظامی، بازیکنان تیم بزرگی هستند و چیزها را در ترکیب می‌بینند. در ارتش اعتماد به دست می‌آید. شما می‌توانید برخی از فرضیات کلی در مورد افراد از سرگرمی‌های آن‌ها داشته باشید. برای مثال، بسیاری از مردان و زنانی که من می‌شناسم و موتورسیکلت‌های پرسرعت دارند، افراد ریسک‌پذیر و در عین حال بسیار مراقب هستند، زیرا سواری ایمن نیاز به مراقبت و توجه زیادی دارد.

اکثر افرادی که اعضای فعال انجمن‌های روتاری (انجمن سوداگران و حرفه‌ای‌ها) هستند، تمایل دارند به قوانین احترام بگذارند و به آن‌ها پایبند باشند. روتاری‌ها تمایل دارند با رویکرد مبتنی بر قانون کنار بیایند.

مسیر شغلی

افرادی که در شرکت‌های چندملیتی کار می‌کنند، تمایل دارند برای فعالیت‌های خود وقت‌شناس باشند. آن‌ها یک روال و الگو برای تصمیم‌گیری دارند. پدرم 10 سال برای کمپانی شِل کار می‌کرد و حتی الان که 80 سال دارد، هنوز ساعت 6 صبح از خواب بیدار می‌شود. او همچنین عادت به روش سیستماتیک برای پردازش داده‌ها برای تصمیم‌گیری آگاهانه را حفظ کرده است.

کارآفرینان به رویکردی انعطاف‌پذیر و بدون محدودیت با تحمل ریسک بالاتر و انرژی و انگیزه زیاد تمایل دارند.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

دانشگاه‌ها

دانشگاه و دبیرستانی که فرد در آن تحصیل می‌کند به طور قابل توجهی بر جهان‌بینی او تأثیر می‌گذارد. در نیجریه، افرادی که در کالج‌های دولتی فدرال (موسوم به مدارس یونیتی) شرکت می‌کنند معمولاً نسبت به تفاوت‌های مذهبی و قبیله‌ای مدارا می‌کنند.

گروه سنی

تجربیات خاص زندگی

وضعیت فعلی

افراد عموماً در گروه‌های سنی زیر قرار می‌گیرند: هزاره‌ها، 30 ساله‌ها، نسل ایکس (دهه 40 و 50) و 60 ساله‌ها به بالا یا بچه‌های نسل بعد از جنگ. همه آن‌ها از دیدگاه‌های مختلف به زندگی نگاه می‌کنند. برای مثال، هزاره‌ها به‌ عنوان نسل فناوری در نظر گرفته می‌شوند که می‌خواهند از آنچه آن را تحت عنوان «فشار» می‌شناسند، اجتناب کنند، در حالیکه افراد 40 و 50 ساله‌شان با جاه‌طلبی و کار سخت با شعار «نابرده رنج گنچ میسر نمی‌شود» هدایت می‌شوند.

تجارب عمده در زندگی (چه خوب و چه بد) تمایل دارند بر نحوه نگرش مردم به تصمیمات تأثیر بگذارند. یک تجربة نزدیک به مرگ، یا یک خطای جدی که منجر به ورشکستگی شده، یا یک خیانت بزرگ تجاری، همگی اتفاقاتی هستند که می‌توانند جهان‌بینی مردم را تغییر دهند و بر نحوه تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر بگذارند.

آیا این شخص: یک کارمند شرکتی است؟ یک کارآفرین است؟ تک سرپرست (مادر مجرد یا پدر مجرد) است؟ یک شغل 9 صبح تا 5 عصر دارد؟ بازنشسته شده؟ رویکردِ پرداختن به مسائل ممکن است در هر دسته متفاوت باشد.

اطلاعات و اختیارات

نحوة استفاده از دانش در مورد اینکه چه کسی در طرف مقابل است

یکی از راه‌های استفاده از اطلاعاتی که در مورد طرف مقابل جمع‌آوری می‌کنید، استفاده از این بخش‌ها به عنوان یخ‌شکن است (یخ‌شکنی به معنای گرم کردن روابط می‌باشد و اصطلاحی پرکاربرد است). معمول است که قبل از شروع به کار، صحبت‌های کوچکی انجام دهید. اگر در مورد شخص طرف مقابل تحقیق کرده باشید، راحت‌تر می‌توانید صحبت‌های کوچک را هدایت کنید و استراتژیک تر و متناسب‌تر باشید. هدف شما باید دوری از چیزهایی باشد که طرف مقابلتان را ناراحت می‌کند و گفتگو را پیرامون موضوعاتی که او را آرام و خوشحال می‌کند، حفظ کنید. دو چیز استراتژیک دیگر برای خروج از این گفتگوی اولیه، یافتن نقطة مشترک و مدیریت احترام است.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

یخ‌شکن

سال‌ها پیش متوجه شدم که تلفظ اسم من، آیولی برای مردم مشکل است. من به چیزی رسیدم که مکالمه را تبدیل به یخ‌شکن کرد، با این مزیت اضافه که به آن‌ها کمک کرد تلفظ را ثابت کنند. هر زمان که نام خود را به زبان می‌آورم و متوجه می‌شدم که کسی در حال تقلا است، به آن‌ها می‌گفتم: از من بپرس که آیا نام من لی است. از من بپرس، «لی هستی؟» پاسخی که وقتی طرف مقابل دوزاریش افتاد و متوجه شد، همیشه سرگرم‌کننده بود و تأثیر ماندگاری بر جای گذاشت. لحن خوبی بر ملاقات گذاشت.

نقطة مشترک را پیدا کنید.

گفتگوها معمولاً به محض یافتن نقطة مشترک آسان‌تر می‌شوند. طعم و لحن مذاکره زمانی تغییر می‌کند که طرفینِ گفتگو متوجه می‌شوند که طرفدار یک تیم فوتبال هستند، یا به یک مدرسه مشترک می‌روند، یا در یک شهر بزرگ شده‌اند. هر چیز دیگری که یک اشتراک ایجاد کند این تأثیر را خواهد داشت. یکی دیگر از راه‌های سریع برای ایجاد نقطة مشترک، استفاده از اصطلاحات و حکایت‌های کوچک است که برای طرف مقابل آشناست.

چند سال پیش، برای توسعة املاک و مستغلات که هزینه‌های زیادی را متحمل شد، به گروهی از مشترکین پیوستم. با تهدید پیمانکاران ساختمان به عقب‌نشینی، پروژه تقریباً متوقف شد. من به عنوان بخشی از تیمی انتخاب شدم که از سوی مشترکان برای یافتن راه‌حلی برای بن‌بست پیش آمده با پیمانکار ساختمان و همچنین یافتن راه‌هایی برای جمع‌آوری پول برای پروژه تعیین شده بود. من تحقیقاتی در مورد شرکتِ ساخت‌وساز انجام دادم و متوجه شدم که مجموعة جدیدی از سرمایه‌گذاران این شرکت را خریده‌اند. در ملاقاتی که با مدیرعامل داشتیم، از او خواستم که افشا کند که سرمایه‌گذار جدید کیست و او نامی را ذکر کرد. این اسم شبیه اسم پسری بود که با او به دبستان می‌رفتم. همان‌طور که بیشتر جویا شدم، متوجه شدم که در واقع آن شخص همان بود که می‌شناختم. از مدیرعامل خواستم با او تماس بگیرد و نام من را به او بگوید. من با همکلاسی قدیمی‌ام صحبت کردم و لحن مذاکرات با مدیرعامل پس از آن گفتگو به طرز چشمگیری تغییر کرد.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

مدیریت عزت

نظریة سلسله‌مراتب نیازهای هرم مازلو، نشان می‌دهد که دومین نیاز مهم انسان مربوط به نفس است نیاز به حفظ روزانه عزت‌نفس، قدرت، شناخت و اعتبار. احترام یک جنبه بسیار مهم از تعامل روزمرة ما است. مدیریت عزت دیگران بخش مهمی از ایجاد روابط است.

چندین سال پیش، از طرف یکی از مشتریان با مدیرعامل یک شرکت بیمه در لاگوس ملاقاتی داشتم. من در مورد آقا تحقیق کرده بودم و متوجه شدم که ایشان در رشته آمار تحصیل کرده‌اند و با مدرک درجه یک از یکی از دانشگاه‌های برتر خارج از کشور فارغ‌التحصیل شده‌اند. در اولین فرصت، گفتگو را به سمت قدردانی و تمجید از او برای موفقیت‌های علمی و حرفه‌ای هدایت کردم. من به او گفتم که اگر همه مدیران اجرایی مانند او متخصص باشند، صنعت بیمه نیجریه به سرعت رشد خواهد کرد. لحن صحبت و حال و هوای اتاق تغییر کرد و به نفع من شد. نگرش «از من چه می‌خواهید؟» به نگرش «چگونه می‌توانم به شما کمک کنم؟» تبدیل شد. اگر اطلاعات در مورد موفقیت‌های فردی فقط به شما کمک کند تا چند درجه محترم‌تر شوید، با ادامه گفتگو، مسیر شما را هموارتر می‌کند.

 

جایگزین‌ها و جانشین‌های طرف مقابل شما

«جایگزین» و «جانشین» در اصطلاح معمول ممکن است مترادف به نظر برسد. درست است که هر دوی آن‌ها برای یک معامله با شما رقابت می‌کنند، اما آن‌ها این کار را به روش‌های متفاوتی انجام می‌دهند. در ادامه این بخش، هنگامی‌که در مورد مفاهیم جایگزین و جانشین صحبت می‌کنیم، از حروف بزرگ استفاده خواهیم کرد، زیرا آن‌ها به مذاکرات مربوط می‌شوند و آن‌ها را این‌گونه تعریف می‌کنیم:

جایگزین‌های محصول شما رقبای محصولات مشابه هستند که جانشین مستقیم محصول شما هستند.

جایگزین‌ها جانشین مستقیم برای محصول شما نیستند. آن‌ها گزاره‌های کاملاً متمایز هستند که با محصول شما رقابت می‌کنند زیرا نیاز به استفاده از محصول شما را از بین می‌برند.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

برای نمایش گرافیکی به شکل صفحة زیر مراجعه کنید.

اس بی

خریدار

اس سی

S جایگزین مستقیم برای یکدیگر هستند. B و C جایگزینی برای هر دو جانشین هستند.

ماتریس جایگزین‌ها و جانشین‌ها

برای توضیح مفهوم جایگزین‌ها و جانشین‌ها، اجازه دهید فرض کنیم که شما پیشنهاد فروش یک قایق تفریحی را دارید. رقبای مستقیم شما هر قایق تفریحی برای فروش در همان محدودة قیمت و کیفیت پیشنهاد شما دارند این‌ها جایگزین هستند. اجازه دهید فرض کنیم که خریدار احتمالی یک بانکدار برای سرمایه‌گذاری دارد که به او توصیه کرده است که بهتر است پول را در یک حساب سپرده سرمایه‌گذاری کند و برای یک قرارداد مالکیت نوبتی در یک قایق تفریحی خریداری شده از قبل اقدام کند. این ایده از بانکدار سرمایه‌گذاری جایگزینی را معرفی می‌کند که در رقابت مستقیم با قایق بادبانی شما است. این یک جانشین نیست، بلکه یک جایگزین است که در صورت استفاده از آن، فروش را از دست خواهید داد. برای بستن فروش قایق بادبانی خود باید هم جایگزین‌ها و هم گزینه‌های جانشین را حذف کنید.

برای شکست دادن جایگزین، مسئله قیمت و کیفیت خواهد بود؛ اما برای غلبه بر گزینة جانشین در این مثال، باید ارزش پیشنهادی بانکدار سرمایه‌گذاری را بااینکه خریدار ببیند قایق تفریحی یک سرمایه‌گذاری خوب است، مطابقت دهید ممکن است قایق در طول زمانِ توقف اجاره داده شود، زمانی که مالک از آن استفاده نمی‌کند. می‌توان آن را به عنوان یک خانة دوم در نظر گرفت. مالکیت، مشخصات و وضعیت آن‌ها را افزایش می‌دهد. قایق بادبانی فرصت‌های تجاری جدیدی ایجاد می‌کند و می‌توان آن را به‌ عنوان میراث دائمی صاحب آن به حساب آورد. ذهنیت‌های ارزشی را که در فصل اول مورد بحث قرار دادیم، به خاطر دارید؟ افرادی که قایق‌های تفریحی می‌خرند معمولاً دارای ارزش حاشیه‌ای یا عاطفی هستند که می‌توانید به آن‌ها توجه کنید.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

محصول یا خدمات شما

در ژانویة 2005، زندگی حرفه‌ای خود را بازسازی کردم، یک شرکت حقوقی به نام Detail Commercial Solicitors را تأسیس کردم که اطلاعات زیر را برای بازدیدکنندگان در صفحه اصلی وب‌سایت خود ارسال می‌کرد: «شرکت خرده‌فروشی به عنوان اولین شرکت وکلای تجاری نیجریه که منحصراً در همه‌جا غیر دادگاه تخصص دارد، متمایز است». این یک رویکرد مخالف برای یک شرکت حقوقی در نیجریه در آن زمان بود که شرکتی داشته باشد که به دادگاه مراجعه نمی‌کند و پیشنهادات محدودی را به مشتریان بالقوه ارائه می‌کند، در زمانی که همه تلاش می‌کردند خدمات کاملی در ارائة‌های خود داشته باشند.

تقریباً در آن زمان دولاپو کوکوی که شریک من می‌شد دنبال کار می‌گشت. او در نوامبر 2004 برای مصاحبه وارد دفتر من شد، از او پرسیدم که چگونه از وجود ما مطلع شده است. او گفت وقتی چند هفته قبل از بریتانیا برگشت، خبر داد که می‌خواهد در شرکتی کار کند که هیچ دعوی قضایی نداشته باشد. چند روز بعد با یکی از دوستانش تماس گرفت و دوستش به او گفت: «در مورد یکی از آن دفاتر شنیدم که می‌گوید به دادگاه نمی‌رود. به تازگی دفاتری را در مارینا افتتاح شده است. شاید باید در آنجا درخواست بدهید.»

هنگام فروش این مدل کسب‌وکار جدید، یک سؤال که همیشه در گفتگو مطرح می‌شد این بود که «چرا اقامه دعوی نمی‌کنی؟»

در طول سال‌ها، من این سؤال را دوست داشتم و پاسخ من دانش من را در مورد محصول و خدماتمان نشان می‌دهد. در اینجا چیزی است که من می‌گویم: «ما دعوی قضایی نمی‌کنیم زیرا فکر می‌کنیم شرکت‌های خدمات کامل با هم در تضاد هستند.»

همیشه بعد از گفتن این جمله مکث می‌کنم تا اینکه می‌شنوم: «منظورت چیه؟ چطوریه؟» سپس می‌گویم: شرکت‌های خدمات کامل هیچ انگیزه‌ای ندارند تا شما را فعال و البته خارج از دادگاه نگه دارند. آن‌ها زمانی که شما خارج از دادگاه هستید پول درمی‌آورند و زمانی که در دادگاه هستید پول درمی‌آورند و گاهی اوقات انگیزه‌ای وجود دارد که شما را مستقیماً برای سود مالی به دادگاه بکشاند.

اگر ببینم که الان مخاطب اسیر دارم، از آن‌ها می‌پرسم که آیا تفاوت اصلی سگ نگهبان (تعلیم دیده برای حمله) و سگ چوپان را می‌دانند؟ سگ نگهبآن‌وقتی خطری وجود دارد می‌جنگد و سگ‌های چوپان شما را از خطر دور می‌کنند. یک مشاور تجاری چوپانی است که برای اطمینان از اینکه گوسفندان فعال و خارج از دادگاه بمانند آموزش دیده است. من پرونده‌های قضایی را انجام نمی‌دهم زیرا تمرکزم را بر نگهداری مشتریانم از خطرات مرتبط با اختلافات طولانی نگه می‌دارم.

تأکید می‌کنم که مهارت لازم برای مذاکره‌کنندة عملگرا با مهارت لازم برای وکیل دادگاه روتوایلر متفاوت است. بسیاری از شاکیان، مانند روتوایلرها، در حین مذاکرات به موکلان خود در ملأعام حمله می‌کنند، زیرا آن‌ها باید به شخصی حمله کنند. برای مشاورة مناسب به افراد تجاری، باید در دسترس باشید و به کارهای روزمره آن‌ها متصل باشید. شما همچنین باید زمانی را برای فکر کردن در مورد مسائل آن‌ها اختصاص دهید. وکیلی که صبح‌ها به دادگاه مراجعه می‌کند، نمی‌تواند صبح زود جلسه داشته باشد. وقتی بعدازظهر از دادگاه بیرون می‌آید روزش به هدر می‌رود. او چه زمانی برای فکر کردن به مسائل گره‌دار شما وقت دارد؟

در بسیاری از موارد، پاسخ این است: «این خیلی منطقی است. آیا می‌توانم کارت ویزیت شما را داشته باشم؟» و آن‌ها از طریق ایمیل یا تلفن پیگیری می‌کنند تا از ما در مورد یک معامله راهنمایی بخواهند.

دوست من، Tee Mac Omatshola Iseli، یک نوازنده فلوت نیجریه‌ای با ریشة جنوب شرقی نیجریه و سوئیسی، در اواسط 2006 به دفتر من آمد. همان‌طور که در اتاق کناری طبقه چهاردهم، مشرف به بندر لاگوس، به صرف قهوه صحبت می‌کردیم، او از من پرسید که به نظر من سؤال مناسبی بود. «ایولی چه کار می‌کنی؟» از فرصت استفاده کردم و با او به شهر رفتم و در مورد مدل کسب‌وکار خرده‌فروشی Solicitors به او گفتم. او با دقت گوش داد و وقتی کارم تمام شد، با دستیار شخصی‌اش تماس گرفت تا از ماشینش چند سند و مدرک بیاورد. معلوم شد که او در حال کار روی پروژه‌ای با مارلون جکسون (برادر مایکل جکسون از شهرت جکسون 5) به نام پروژة سرزمین مادری است. این یک سرمایه‌گذاری برای توسعة شهرک تجاری قدیمی در باداگری، لاگوس، نیجریه به یک استراحتگاه توریستی و مکان تاریخی بود. مارلون جکسون و تیمش هفتة بعد در لاگوس بودند و من وکیل معامله بودم. تی مک (نوازنده فلوت) مرا به مشتریان زیادی معرفی کرد و او یک بیانیة افتتاحیة استاندارد داشت: «با دوست و وکیلم، آیولی آشنا شوید. او اقامه دعوی نمی‌کند.»

شما باید درک عمیقی از محصول و خدمات خود داشته باشید تا بدانید چگونه آن‌ها را بفروشید. یک خریدار می‌خواهد ببیند که شما محصول خود را می‌شناسید و برای چیزی که او از شما می‌خرد ارزش قائل هستید. اگر نتوانید دانش پرشور مربوط به محصول خود را نشان دهید، فروش آن دشوارتر خواهد بود.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

صنعت

دانش عمیق صنعت اساسی برای معاملة ضروری است. اگر آن را ندارید، استخدام کارشناسان به عنوان بخشی از تیم خود یک گزینه و توصیه است. به عنوان مثال، اگر در حال انجام معامله در بازار املاک و مستغلات هستید، باید وکیلی را استخدام کنید که تجربه کافی در آن زمینه داشته باشد.

من یک تجربة جالب در معاملة املاک داشتم. برای درک داستان، مهم است که فنی بودن صنعت اساسی را که در بازی وجود داشت، درک کنید. سیستم تصرف زمین در نیجریه به گونه‌ای عمل می‌کند که دولت به صاحبان زمین گواهی تصرف به مدت 99 سال اعطا می‌کند. این بدان معناست که اگر از فروشنده‌ای 9 سال پس از صدور گواهیِ اقامت خرید کنید، 90 سال باقی مانده از گواهی او را می‌خرید. از این 90 سال باقی مانده به عنوان «بقایای منقضی نشده» یاد می‌شود.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

سؤالی که همیشه برای کارشناسان این صنعت در رابطه با باقیمانده‌های تاریخ منقضی نشده مطرح بوده این است که چه کسی حق دارد پس از انقضای گواهینامة اشغال 99 ساله تقاضای تمدید گواهی‌نامه توسط دولت را کند؟ آیا مالک اصلی مالک سابق است یا دارنده باقیمانده منقضی نشده در زمان انقضای 99 سال؟

با دانستن این موضوع، من همیشه از منافع مشتریان خریدار خود در تهیه پیش‌نویس سند واگذاری با درج عبارت کوچکی محافظت می‌کنم که «خرید شامل کلیة حقوق تمدید در انقضای باقیماندة منقضی نشده است». به همین مناسبت، من برای بانک بین قاره‌ای که در حال خرید ملک از یک بانکدار بازنشسته بودند، اقدام می‌کردم. روزی از فروشنده خواستم که اصل اسناد مالکیت خود را به عنوان بخشی از مبادله به ما تحویل دهد، او نپذیرفت و گفت: «فقط باقیماندة منقضی نشده را فروختم، بنابراین سند اصلی هنوز متعلق به من است.»

سپس او را به بند خاصی در سندِ واگذاری امضا شده ارجاع دادم که در آن درج کرده بودم «خرید شامل کلیة حقوق تمدید در انقضای باقیماندة منقضی نشده است». وقتی اهمیت آن را فهمید، شروع به انتقاد از وکیل خود کرد. در حالیکه آن‌ها درگیر نزاع و دعوی بودند، من سریع خم شدم و پاکتی را که حاوی گواهینامة اصلی بود برداشتم و به مشتریم دادم.

من وکیل او را که یک وکیل دادگستری و نه وکیل تجاری بود به خاطر درک نکردن ویژگی‌های فروش املاک سرزنش نمی‌کنم. این زمینه فعالیت او نبود.

دانش پادشاه است

من همیشه بر این باور بوده‌ام که آنچه شما می‌دانید نقطه قوت اصلی شماست، حتی اگر «پول نقد حرف اول را بزند» همیشه بر تفکر مالی مردم تسلط داشته است. من می‌خواهم این پارادایم را به چالش بکشم. من فکر می‌کنم پادشاه واقعی «دانش» است. من این دیدگاه را دارم زیرا به خوبی شناخته شده است که مردم به این دلیل پول نقد به دست آورده‌اند که از دانش استفاده می‌کنند آن‌ها چیزی را می‌دانستند و بر اساس آن عمل می‌کردند. همچنین این یک واقعیت شناخته شده است که افزایش و حفظ پول نقد نیاز به دانش دارد. اگر دانش، شما را ناکام بگذارد، پول نقد شما یک دارایی در حال تبخیر خواهد بود (ارزش پول نقد روزبه‌روز کاهش می‌یابد).

اگر چیزی بدانید (دانش)، به شما چیزی را می‌دهد که می‌خواهید (سود).

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

بخش‌های پرارزش

1. دانش در شروع یک مذاکره بسیار مهم است.

2. نکات کلیدی که باید بدانید:

الف) طرف مقابل کیست؟

ب) جایگزین‌ها و جانشین‌های طرف مقابل شما

ج) محصول یا خدمات شما

د) صنعت

3. نقطة مشترک را پیدا کنید. درب مهمی است.

4. به طرف مقابل احترام بگذارید. این یک نردبان عالی است.

5. آنچه را با افتخار می‌فروشید بفروشید. خجالت نکشید.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی محله کامرانیه تهران

 

سایر مطالب در خلاصه کتاب‌ها

نمایندگان چه‌ خوابی برای مستاجرها دیده‌اند؟

اصرار نمایندگان مجلس بر «تعیین اجاره‌بها به جای بازار» باعث شده نسخه سوم اصلاحی از طرح ساماندهی بازار اجاره مسکن، اخیرا برای تایید نظر شورای نگهبان، روانه این شورا شود.

فصل چهارم: مؤلفه‌های مؤثر بر مذاکره - بخش اول

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانن

فصل سوم: مذاکره تجاری - بخش دوم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانن

فصل سوم: مذاکره تجاری - بخش اول

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانن

اغلب بانک‌‌ها به نهضت ملی مسکن، تسهیلات نمی‌دهند / برخی متقاضیان به دلیل اقساط سنگین، انصراف داده‌اند

رییس هیات مدیره انجمن انبوه سازان تهران با اشاره به عدم همکاری بانک‌ها با نهضت ملی مسکن گفت: اغلب بانک‌ها به نهضت ملی مسکن تسهیلات نمی‌دهند.

التهابات بازار اجاره مسکن سال 1403 نیز تکرار می‌شود

کارشناسان پیش‌بینی می‌کنند، اجاره‌بها با توجه به افق دید افزایشی قیمت مسکن در سال 1403، روندی افزایشی را طی می‌کند و در نتیجه امسال نیز برای مستاجران سال سختی را رقم خواهد زد.

شیش دنگ / انقلابی در صنعت مشاوره املاک آنلاین

با شیش دنگ، مشاوره املاک آنلاین را به آسانی تجربه کنید و از مزایای آن مانند دسترسی سریع به آگهی‌ها، قیمت‌های مناسب، مشاوره تخصصی و معاملات امن بهره‌مند شوید. همین حالا به جمع هزاران مشتری شیش دنگ بپیو

شیش دنگ در تمامی شهر های ایران

شیش دنگ در تمامی استان‌ها، شهرها ومحلات داخل کشور + برخی کشورهای همسایه آمادگی خدمات رسانی به شما عزیزان را دارد.

پیش‌بینی بازار مسکن و قیمت ها در آینده

بازار مسکن در ایران همواره یکی از مهم‌ترین و پویاترین بخش‌های اقتصاد کشور بوده است. این بازار در سال‌های اخیر با نوسانات و چالش‌های متعددی روبرو بوده که بر زندگی میلیون‌ها نفر از مردم ایران تاثیر گذاش

سورپرایز ویژه رئیس جمهور برای مددجویان بهزیستی

رئیس جمهور در آیین واگذاری ۳۳ هزار و۸۶۳ واحد مسکونی به مدد جویان تحت پوشش کمیته امداد تصریح کرد: امروز بیش از ۳۳ هزار منزل تقدیم مددجویان می شود، تولید مسکن و بهره برداری از مسکن برای مدد جویان ۴۴ درص

‌ فصل دوم: اصول و فنون مذاکره - بخش نهم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانن

‌ فصل دوم: اصول و فنون مذاکره - بخش هشتم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانن