فصل اول: فروش - بخش اول

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فروش

 

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال و هوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت‌های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می‌توان گفت این است که چنان‌چه کشوری به هر علت، نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آیندۀ نه چندان دور، در صحنۀ رقابت‌های بین‌المللی به حاشیه رانده می‌شود و بسیاری از فرصت‌های کسب‌و‌کار را به سود دیگران از دست می‌دهد. در این شرایط همپای تجارت عرصۀ فروشندگی نیز به عنوان زیرمجموعۀ تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده‌ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد. از گذشته تا به حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می‌رسید که وظیفۀ یک فروشنده این است که آن‌قدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی‌خواهند کنند. بازار پررقابت امروزی کمپانی‌ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه‌ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند. مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پرحرف و افاده‌ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی‌کنند. فروشندۀ امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد. فروش یکی از عوامل زیرمجموعۀ بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهایی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است؛ ولی در عین حال شروع یک رابطۀ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطۀ بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

فروشندگی، حرفه‌ای است پیچیده و قابل تأمل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می‌باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقۀ ارتباطی زنجیرۀ سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. در این‌جا به یکی از اصولی‌ترین و موفق‌ترین روش بازاریابان بزرگ می‌پردازیم که می‌تواند فانوس روشنی بر دست بازاریابان اینترنتی باشد و از آن به خوبی بهره ببرند. از اینجا شروع می‌کنیم: وقتی نتوان به مردم اعتماد كرد، بازارها بد كار می‌کنند. برای معاملات خيلی ساده، كه خريدار جنس شناخت‌پذيری را نقداً می‌خرد، نيازی به اعتماد نيست؛ اما بيش‌تر معاملات به اين سرراستی نيستند. اقتصاد گسترده، مبتنی بر توانايی ايجاد تعهدات موثق است. وقتی در مورد كالايی نااطمينانی وجود داشته باشد (كه تقريباً در مورد هر چيزی كه می‌خريد این‌گونه است) شما به عنوان يک خريدار به فروشنده وابسته هستيد. وقتي غذا می‌خريد مطمئن هستيد كه شما را مريض نمی‌کند وقتی دارو مي‌خريد، امیدوارید كه عوارض جانبی نداشته باشد. فرضتان اين است كه ماشينی كه می‌خريد به‌طور قابل اطمينان كار می‌کند و انتظار داريد كه تعميركار آن را درست تعمير كند. شما اميدواريد كه كارمندان‌تان تنبل نباشند. در مشاوره با يک پزشک يا حسابدار به صلاحيت آن‌ها اعتماد مي‌كنيد. هرجا كه خريدار نتواند از پيش كیفيت را بررسی كند، فروشنده بايد به گونه‌ای قادر باشد تا به خريدار اطمينان دهد. در سوی ديگر، شما به عنوان يک فروشنده، هرگاه به خريدار نسيه می‌دهيد به وی اعتماد كرده‌ايد. اگر به مصرف‌کنندگان اجازه می‌دهيد كه كالاهاي شما را بدون پرداخت بردارند؛ يعنی مطمئن هستيد كه آن‌ها صورت‌حساب‌هایشان را پرداخت خواهند كرد. به قول مارک تواين: «صداقت بهترين روش است؛ البته وقتي كه در آن پول باشد.» وی با بيان اين كنايه، یکی از عناصر كليدی بازار خوب طراحی شده را شناسايی كرده بود. بعضی مردم ذاتاً صادق و درستكار هستند و برخی اين‌گونه نيستند. بازار خوب طراحی شده طيفی از ساز‌و‌كارهای رسمی و غیررسمی را دارد كه اطمينان بدهند كه واقعاً پول در درستكاری است. اطمينان بازار نتيجۀ قواعد و سنت‌هايی است كه حتی مردم فريبكار را نيز تشويق می‌کند كه به قول‌شان وفا كنند. خوشنامی، تضمينی براي كیفيت است. يک بنگاه خوشنام، آرامش خاطر بيش‌تری به همراه می‌آورد تا بنگاهی كه تا به حال اسمش را نشنيده‌ايد. از آ‌ن‌جايی كه هر رفتار نادرستی می‌‌تواند به اعتبار باارزش بنگاه آسيب برساند، شما می‌توانيد مطمئن باشيد كه كار از طريق بنگاه خوشنام به موقع انجام خواهد شد و شما را فريب نخواهند داد. برای مثال، پراكندگی قيمت كه در ميان خرده‌فروشان اينترنتی تداوم دارد بازتابی از نياز مصرف‌کنندگان به اطمينان است. از آن‌جايی كه شركت‌های معروف می‌‌توانند نسبت به رقبای گمنام‌تر خود پول بيش‌تری مطالبه كنند، اين شركت‌ها درآمدی از خوشنام بودن‌شان كسب می‌کنند. انتقال اطلاعات به صورت قانع‌كننده می‌تواند دشوار باشد. شما چگونه می‌خواهید مشتريان بالقوه‌تان را متقاعد كنيد كه توليدات شما از رقبایتان بهتر است؟ فرض كنيد كه توليد شما واقعاً بهتر باشد. همچنين فرض كنيد كاری هست كه شما می‌‌توانيد انجام دهيد كه مشتريان هدف شما مشاهده كنند. اين كار نه تنها برای شما هزينه دارد، بلكه نكتۀ كليدی اين است كه در حالتی که شما غير صادق باشيد نسبت به حالتی كه درستكار بوديد، هزينۀ بيش‌تری برای شما دارد. اجازه دهيد اين فعاليت را "علامت" بناميم. مشتريانی كه شما را در هر حال انجام اين فعاليت می‌بينند، استنباط می‌كنند كه شما واقعاً راست می‌گو‌ييد. وقتي شما علامت می‌دهيد، در حال پيروي از اين پند اخلاقی هستيد كه صدای عمل رساتر از حرف است (به عمل کار برآيد به سخنداني نيست).

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

به مفهوم دقیق کلمۀ فروش فرایند برقراری ارتباط از سوی فروشنده با خریدار است تا بتواند ذهن خریدار را راضی به خرید کند، نظراتش را به خریدار بقبولاند و کالاها و خدماتش را ارائه دهد این را هم بدانید که اشتیاق شما به عنوان فروشنده روی خریدار تأثیر می‌گذارد به این فروش می‌گویند. وقتی دربارۀ این موضوع فکر می‌کنید ممکن است ایده‌ای را به شما بفروشند. این فروش می‌تواند کالا خدمت یا یک نظریه باشد. فروش زمینه‌سازی برای آن است که خریدار به این باور برسد که هر کاری که شما می‌کنید و هر حرفی که می‌زنید درست است. این را در همۀ روزهای زندگی‌تان می‌توانید مشاهده کنید. مثلاً فروش می‌تواند این باشد که به همسرتان بقبولانید مکانی که برای گذراندن تعطیلات خود انتخاب کرده‌اید، مناسب است یا این‌که شب‌تان را با چه برنامه‌هایی بگذرانید یا تشویق کردن همکارتان که فرایندی جدید را بپذیرد نیز فروش است. همۀ این زمینه‌ها بخشی از فروش است فرایندی که شما دیگران را متقاعد می‌کنید تا مثل شما احساس کنند و نظر شما را داشته باشند؛ اما مردم در معنی سنتی‌تر کلمۀ «فروش» را یک مهارت کاری می‌دانند که معنا و مفهومش این است که کالایی را به دست دیگران برسانید. قرار نیست کسی که کالای شما را می‌خرد بتواند بیش از شما از آن بهره‌برداری کند فروش نیازمند آموزش دیدن و نیز مهارت‌های مجاب کردن است. بعضی‌ها می‌گویند که هیچ اتفاقی نمی‌افتد اگر چیزی از کسی به دیگری نرسد. بدون فروش محصولی که تولید شده است و مدت‌های مدید در انبار شما خاک خورده است کسانی که برای آن شرکت تولید می‌کنند به سرعت جای خود را در آن شرکت از دست می‌دهند و مازاد اعلام می‌شوند آیا ممکن است کسانی صاحب ملک و املاکی شوند که کسی برای فروش آن‌ها وجود ندارد؟ آیا پیش آمده است افرادی؛ مانند مدیر مادر یا دوستان همسن‌و‌سال‌تان به شما کالایی را بفروشند؟ آیا معلمان شما به شما آموختند و نشان‌تان دادند که ۴=۲+۲ می‌شود؟ آیا شما چنین کاری را برای خود کرده‌اید؟ شما اگر با اجناس متفاوت زندگی کنید یا مادیات را از زندگی خود حذف کرده باشید به هر صورت اقدام به فروش کرده‌اید و حال این‌که کیفیت فروش شما چگونه است مسئله‌ای است که باید آن را رسیدگی کنید. پاراگراف قبل باید شما را متقاعد کرده باشد که در مقایسه با گذشته نگاهی متفاوت به فروش داشته باشید فروش خوب با تحمیل حاصل نمی‌شود و برای فروش کردن به ابزار و مهارت‌های ویژه احتیاج دارید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020