فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائیترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکلگیری این رابطه ی بلندمدت بهنحویکه منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.
عوامل مؤثر بر سیستم مدیریت فروش
1. به هنر متقاعدسازی در فروش مسلط شوید
متقاعدسازی مشتری به معنی قانع کردن مشتری به خرید از طریق تأکید روی منافعی است که کالا برای او به ارمغان میآورد. میتوانید به مشتری نشان بدهید که چرا کالای شما اثرگذارتر و بهتر از کالای رقباست. بهعنوان یک تکنیک، میتوانید تقدیر و تشکرهای مشتریانی را که از کالای شما راضی بودهاند، به مشتری جدید نشان بدهید.
از قدیم گفتهاند: «شنیدن کِی بوَد مانند دیدن؟» این ضربالمثل در مبحث فروش هم صدق میکند. یک راه هوشمندانه برای متقاعدسازی مشتریان این است که کالای خود را در معرض دیدشان قرار بدهید. میتوانید مکانی عمومی یا مکانی پُرتردد مثل مراکز خرید یا ایستگاههای مترو را برای نمایش کالای خود انتخاب کنید. زمانی که بهطور عمومی کالای خود را به نمایش میگذارید، مشتریان قادرند بهخوبی مزایا، ویژگیها و کاربردهای کالا را ببینند و سؤالات احتمالی و شکوشبهات مربوط به کالا را با شما به اشتراک بگذارند.
۳. متناسب با مشتریان به آنها پیشنهادهای خلاقانه ارائه بدهید
از روشهای ترغیب مشتری بهره بگیرید. مثلاً بیشترِ افراد زمانی که بدانند میتوانند کالایی را به قمیت کمتر بخرند، بیشتر به خرید ترغیب میشوند. گاهبهگاه به این فکر کنید که چطور با پروموشنها و انواع تخفیفات در فروش، میتوانید مشتریان را جذب کنید.
۴. امکان استفادۀ آزمایشی از کالا را مهیا کنید
اجازۀ استفادۀ آزمایشی یکی از استراتژیهای فروش موفقاست و بهخصوص روی مشتریانی که برای خرید شک دارند، خیلی خوب جواب میدهد.اگر به مشتری اجازه بدهید بهطور رایگان از کالا استفاده کند، میتواند بهتر بفهمد که استفاده از کالا چه حسی دارد و آن کالا چگونه کار میکند. از طرفی وقتی دورۀ استفادۀ آزمایشی از کالا تمام شد، احتمال اینکه مشتری نسبت به خرید نسخۀ کامل احساس تعهد کند، بیشتر میشود.
خیلی مهم است که ویژگیها و نحوۀ استفاده از کالا را بهطور کامل و شفاف توضیح بدهید. بخش عمدهای از جامعه در امر خرید محتاط هستند. آنها قبل از خرید، وقت میگذارند و توضیحات محصول را بهدقت میخوانند. هیچوقت اطلاعات محصول خود را پنهان نکنید. به مشتریان کمک کنید خریدی آگاهانه انجام بدهند و در این امر صداقت داشته باشید.
۶. جوایزی در نظر بگیرید
همه عاشق پاداش هستند، شک دارم کسی بگوید من پاداش یا جایزه دوست ندارم!پس برای مشتریان جوایزی طراحی کنید و مطمئن شوید آنها از این جوایز باخبر هستند. مثلاً در تبلیغات خود عنوان کنید جوایزی در راه است که مدت اهدایشان محدود است. با این کار احتمال اینکه مشتری سریعتر تصمیم به خرید بگیرد، بالا میرود.
7. اطلاعات مربوط به شرایط و ضوابط را کامل درج کنید
اگر در بخش شرایط و ضوابط، اطلاعات کاملی ارائه ندهید، ممکن است مشتری فکر کند کاسهای زیر نیمکاسه است و از خرید منصرف شود. برخی شرکتها یا فروشندگان زرنگی میکنند و جزئیات کالا یا قیمت آن را برای عموم واضح بیان نمیکنند (این روش را در اینستاگرام زیاد میبینیم و اصولاً گفته میشود برای اطلاعات بیشتر با فلان شماره تماس بگیرید). چنین رفتارهایی قطعاً مشتری را دچار بدبینیمیکند. اگر حساب کسی پاک باشد، از ارائۀ اطلاعات کامل برای عموم مردم باکی نخواهد داشت. پس مشتریان خود را با این استراتژیغلط بدگمان نکنید.
۸. مشتریان را مطمئن کنید که حریم خصوصیشان محفوظ میماند
در دنیای کسبوکار امروزی، حفظ حریم شخصیبرای مشتریان اهمیت ویژهای دارد. برخی از شرکتها اطلاعات مشتریان را به یکدیگر میفروشند. در صورتی که اکثر مشتریان دوست دارند بدون اینکه هویتشان دستبهدست بچرخد، دادوستد کنند. شما در برابر حریم خصوصی مشتریان خود مسئول هستید. در هنگام فروش یا در فرایند تصمیمگیری، به مشتریانتان اطمینان بدهید که اطلاعاتشان محفوظ خواهد ماند. فرقی نمیکند چه کالایی میفروشید، این مورد اهمیت خیلی بالایی دارد.
۹. برند قابلاعتمادی شوید
با جلب اعتماد مشتریان به برند، راحتتر میتوانید کالای خود را بفروشید. برندی مثل «نستله» مشکلی در این زمینه ندارد. چنین برندهایی را الگوی خود قرار بدهید و شهرت خوبی برای خود دستوپا کنید تا در متقاعدسازی مشتریان سختی کمتری بکشید.
۱0. همیشه در دسترس باشید
موضوع دیگری که خیلی اهمیت دارد این است که باید همیشه در دسترس مشتری و پاسخگوی تماسهای او باشید. وقتی مشتریان چیزی سفارش میدهند، مطمئن شوید که آن سفارش به بهترین نحو بهدست آنها خواهد رسید. اگر بهصورت تلفنی سفارش میدهند یا سؤالی دارند، باید مطمئن شوید که سفارش بهطور دقیق ثبت میشود و سؤالشان بهطور کامل پاسخ داده میشود. اگر هم کسی شکایت یا انتقادی دارد، باید فردی با گوشی شنوا در خدمت او باشد و در اسرع وقت برای رفع مشکل اقدام کند. این نکات موجب جلب اعتماد مشتریمیشوند.
چین در اقدامی کمسابقه، به طور بیسابقهای اقدام به فروش اوراق قرضه آمریکایی کرده است. این اقدام که به عنوان دور شدن چین از داراییهای آمریکایی تلقی میشود، میتواند پیامدهای قابل توجهی برای اقتصاد جه
زمزمههای تحول در بازار نفت آسیا به گوش میرسد. پالایشگاههای این منطقه استراتژیک، زمام امور را از دست عربستان سعودی، غول نفتی خاورمیانه، در حال ربودن هستند و به دنبال گزینههای ارزانتر و متنوعتر بر
در دنیایی که ایالات متحده از دلار به عنوان ابزاری برای اعمال هژمونی خود استفاده میکند، ایران و روسیه در حال گام برداشتن به سوی جایگزینی هستند: تجارت با ارزهای ملی. این اقدام نه تنها راهی برای دور زدن
در این مقاله سفری به سعادت آباد خواهیم داشت و با گوشه و کنار آن آشنا میشویم. از برجها و مجتمعهای لوکس گرفته تا مراکز خرید و تفریحی، از رستورانها و کافههای شیک تا بوستانها و فضاهای سبز، از قیمت م
زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا
زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا
شهر سلامت دبی، به عنوان قطب پیشرو در زمینه مراقبتهای بهداشتی، آموزش پزشکی و تحقیقات در منطقه و جهان، میزبان بیمارستانها، کلینیکها، آزمایشگاهها، مراکز تحقیقاتی و دانشگاههای پیشرفتهای است که از سر
زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا
دوران یکهتازی تسلا به پایان رسید؟ شاسیبلند برقی جدید Onvo L۶۰ از چین رونمایی شد و با قیمتی کمتر و فضایی جادارتر، رقیبی جدی برای مدل Y محبوب تسلا به شمار میرود. این محصول نویدبخش تنوع و رقابت بیشتر
زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا
در دنیای پرشتاب تکنولوژی، شاهد ظهور و افول پلتفرمهای مختلفی هستیم. پلتفرم Workplace، رقیب اصلی اسلک و تیمز مایکروسافت، نیز از این قاعده مستثنی نیست. متا، شرکت مادر فیسبوک، در اقدامی غافلگیرکننده، اع