فصل اول: فروش - بخش هفدهم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

عملکرد فروش

عملکرد فروش: 5 معیار مهم فروش که هر مدیری باید از آن‌ها پیروی کند

عملکرد فروش و فرآیند و مدیریت آن یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های هر کسب‌وکاری است. به‌عنوان سرپرست فروش، توانایی شما برای توسعه و حفظ نمایندگان فروش، برای عملکرد شرکت و موفقیت آینده آن مهم است. حفظ کارمندان در زمینۀ فروش همچنان مسئله مهمی محسوب می‌شود. در سال ۲۰۱۸، متوسط دوره تصدی حرفه‌ای فروش به ۱.۵ سال کاهش یافت و از سال ۲۰۱۰ نیز، به نصف کاهش یافت. علاوه‌بر‌این، میانگین نرخ گردش کار فروش حرفه‌ای ۳۵ درصد است که در مقایسه با میانگین نرخ گردش کار همه صنایع، که تنها ۱۳ درصد است، میزان قابل توجهی است. زمانی که نمایندگان فروش جهت آمادگی و موفقیت در نقش خود در حال کسب مهارت هستند، احتمال بیش‌تری وجود دارد که رضایت شغلی داشته باشند و احساس کنند که کارفرما کار آن‌ها را ارج می‌نهد، در واقع این‌ها عواملی است که از احتمال تمایلشان به استعفا می‌کاهد.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

مدیریت عملکرد فروش چیست؟

مدیریت عملکرد فروش، فرآیند حصول اطمینان از تک‌تک اعضاء تیم فروشتان برای رسیدن به اهداف و نتایج سازمانی است. فرآیند مدیریت عملکرد قوی می‌تواند شامل آموزش، نظارت بر پیشرفت، و توسعه مهارت‌های جدید برای متخصصان فروش باشد. حالا که متوجه شدید مدیریت عملکرد فروش شامل چه مواردی می‌شود، بیایید در مورد این که چرا اینقدر مهم است که از آن در تیم اجرایی استاندارد خود استفاده کنید، صحبت کنیم.

چرا مدیریت عملکرد فروش مهم است؟

داشتن فرآیند مدیریت عملکرد فروش برای موفقیت کلی تیم شما بسیار مهم است. اغلب ارتباط بین سطح تلاش نمایندگان فروش و نتایج ملموسی که توسط مدیریت فروش و شرکت در مقیاس بزرگ دیده می‌شود، وجود دارد. بیایید در مورد این که چرا سازمان شما باید از استراتژی مدیریت عملکرد فروش استفاده کند صحبت کنیم.

۱. به پیش‌بینی روند فروش آتی کمک می‌کند

پیروی از مدیریت عملکرد فروش می‌تواند داده‌های ارزشمندی را فراهم کند که سازمان شما را قادر می‌سازد تا سیر فروش آتی و نرخ‌های غرامت کارمندان را پیش‌بینی کند. به‌ویژه برای ساختارهای جبران مبتنی بر کمیسیون و پورسانت. به‌عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش ۱۵ درصد کمیسیون برای هر قراردادی که می‌بندد دریافت کند و از پروژه‌ای به مبلغ ۱۰۰،۰۰۰ دلار در فروش، یک‌چهارم درآمد داشته باشد، پس تیم مالی تخصیص ۱۵۰۰۰ دلاری در فهرست دستمزد کمیسیون را لحاظ خواهد کرد.

۲. به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا مهارت‌های خود را بسازند

تیم‌های فروش با عملکرد بالا دو برابر بیش‌تر از تیم‌های دارای عملکرد پایین به دوره‌های آموزشی مداوم تمایل دارند. چه شما نمایندگان فروشی در تیم خود داشته باشید که در زمینه فروش بی‌تجربه باشند چه فروشندگان فصلی که آماده یادگیری شگردهای فروش بیش‌تر هستند، ارتقاء کارمندان یک ویژگی مهم برخورداری از فرآیند مدیریت عملکرد فروش در محل است. برنامه مدیریت عملکرد فروش، ساختار و اطمینان را به فرآیند آموزش شما می‌افزاید.در اینجا برخی عناصر وجود دارند که می‌توانند در برنامه توسعه نماینده فروش گنجانده شوند تا به آن‌ها کمک کنند تا مهارت‌هایشان را پروش دهند:

• آموزش مورد نیاز برای راه‌اندازی ابزارهای فروش

• مصاحبه اطلاعاتی با رهبران فروش در شرکت خود

• اطلاعات تکمیلی حاصل از نظریات سرپرستان فروش

• حضور در سمینار یا کنفرانس‌های آتی

 

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر شیراز

 

۳. خط ارتباطی قوی‌تری بین مسئولان فروش ایجاد می‌کند

با برنامه‌های مدیریت عملکرد ساختاریافته در محل، سازمان شما چارچوبی برای ایجاد یک خط ارتباطی بین نمایندگان فروش با مهارت‌های با ارزش که در هدایت فروش برای شرکت‌تان مؤثر و کارآمد هستند، خواهد داشت. داشتن اهداف و انگیزه‌های شفاف و مشهود، متخصصان خبره را خواهد ساخت.

4. پاداش مبتنی بر عملکرد

سازمان‌ها با فرآیندهای مدیریت عملکرد فروش ارقام پاداش دقیق‌تر را گزارش می‌دهند و بین ۳ تا ۵ % بیش‌تر یا کم‌تر به کارکنان پرداخت خواهد شد. داشتن یک برنامه مدیریت عملکرد، ساختار جبران و اهداف کلی کسب‌وکار را هم‌سو می‌کند و منجر به شکل‌گیری تیم فروش با انگیزه‌تر می‌شود.

چگونه یک فرآیند مدیریت عملکرد کارآمد را اجرا کنیم؟

در این مورد، حدس می‌زنیم که شما عاشق اهمیت مدیریت عملکرد فروش خواهید شد. بنابراین، بیایید در مورد چگونگی اجرای فرآیند مدیریت عملکرد فروش که مثمر ثمر خواهد بود صحبت کنیم.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

1. تصمیم بگیرید که کدام معیارهای عملکرد را می‌خواهید ارزیابی کنید

برای ایجاد یک فرآیند مدیریت عملکرد مؤثر برای تیم فروش، اهداف کلی کسب‌وکار خود را ساده کنید و آن‌ها را به مشارکت‌کنندگان در تیم‌تان ارتباط دهید. در سطح کلان، شما باید درک روشنی از معیارهای موفقیت سطح بالای سازمان خود داشته باشید. معیارهای عملکرد باید وظایف و فعالیت‌های هر فرد را در رابطه با چگونگی خدمت به اهداف کلی کسب‌وکار، اندازه‌گیری کنند. در اینجا برخی از معیارهای عملکرد جهت مد نظر گرفتن برای نیروهای فروش شما آورده شده است:

• دستیابی به اهداف فردی: درصد هدف فروش برای هر نماینده فروش در یک ماه یا دوره‌فروش مشخص است. این داده‌ها می‌توانند برای الگوبرداری مفید باشند. اگر بدانیم کل تیم برای دست‌یابی به اهداف فردی سخت در حال تلاش هستند، ممکن است هدف بسیار تهاجمی باشد. بالعکس، اگر تمام اعضای تیم شما بدون سؤال به میزان فروش هدف برسند و یا از آن پیشی بگیرند، هدف شما احتمالاً بسیار محافظه‌کارانه است.

• نرخ تبدیل: درصد پیشرفت هر نماینده نسبت به پرداختی مشتریان مشخص می‌شود. به‌عنوان مثال، اگر یک نماینده ۱۰۰ مشتری فعال داشته باشد، و می‌تواند ۲۰ عدد از آن‌ها را به پرداخت به مشتریان در طول دوره فروش برساند، آن‌ها نرخ تبدیل شخصی ۲۰ % را خواهند داشت. پیگیری این معیار برای هر نماینده (همراه با میانگین برای تیم شما) می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد کیفیت مشتریانتان فراهم کند و این‌که آیا تیم شما منابع لازم برای پرورش آن‌ها برای فروش را دارد.

• معیارهای بهره‌وری فروش: بهره‌وری فروش سرعتی را اندازه‌گیری می‌کند که در آن نمایندگان شما قادر به رسیدن به هدف خود هستند. به‌طور کلی، نمایندگان سریع‌تر به سهم خود از بهره‌وری خود می‌رسند. برای اندازه‌گیری بهره‌وری فروش، به معیارهای زیر نگاه کنید:

·       درصد از کل ساعات مربوط به اکتشاف

·       درصد کل ساعات سپری‌شده در ورود داده

·       درصد معاملات بسته (که بسیاری از معاملات بسته به فروش در طی یک دوره فروش خاص منجر شد)

2. اهدافتان را با تیم در میان بگذارید و توجه‌شان را جلب کنید

حالا که مشخص کرده‌اید برای درک عملکرد تیم از چه معیارهایی استفاده می‌کنید، زمان آن رسیده که این اهداف را با تیمتان در میان بگذارید تا توجهشان را جلب کنید. این مسئله به چند دلیل مهم است. اول اینکه، تیم شما نمی‌تواند به اهدافش برسد اگر ندانند که این اهداف چه هستند. دوم، این به نمایندگان خود فضا می‌دهد تا بازخورد و نحوۀ ارزیابی را فراهم کنند از چگونگی و نحوۀ مواردی که ارزیابی می‌کنند. چنانچه احساس می‌کنید نمایندگان مورد اهداف ویژه‌ای که ایجاد کرده‌اید را پس می‌زنند، به آن‌ها فضا بدهید تا نگرانی‌هایشان را ابراز کنند. به‌عنوان مثال، نمایندگان ممکن است با برخی از معیارهای تعیین‌شده موافق نباشند (احساس می‌کنند که اهداف بیش از حد تهاجمی یا محافظه‌کارانه هستند)، یا ممکن است با ارزیابی برخی از حوزه‌های عملکرد موافق نباشند. مهم است که نگرانی‌های نمایندگان خود را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که تیم شما درک می‌کند که چگونه اهداف فردی آن‌ها با اهداف کلی کسب‌وکار مرتبط است. در این وضعیت، با نمایندگان خود کار کنید تا اهداف مورد نیاز را تنظیم کنید، یا اعضای خود را در فرآیند تنظیم هدف از ابتدا بگنجانید. برای هر برنامه عملکرد یک نماینده انتخاب کنید، شما می‌توانید به آن‌ها فضا دهید تا پیشرفت یا توسعه اهداف خود را براساس مناطقی که دوست دارند، تنظیم کنند. برخی از مثال‌های گفتاری که می‌توانید در هنگام استخدام نماینده از آن‌ها استفاده کنید عبارتند از:

* این اهداف برای 

کل ساعات سپری‌شده

ما به‌عنوان یک تیم ضروری هستند

* ما این ساختار جدید را در این ماه اجرا خواهیم کرد و پس از این دوره آزمایشی، این ساختار در هر بازخورد شما مورد بازبینی قرار می‌گیرد

* این فرآیند مدیریت عملکرد تیم ما را در راستای شرکت توسعه می‌بخشد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020