فصل اول: فروش - بخش نوزدهم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

اهمیت عملکرد فروش

شرکت‌ها بخش زیادی از سرمایۀ خود را صرف آموزش مهارت فروش به پرسنل فروش خود می‌کنند که دلیل این توجه زیاد بسیار ساده است؛ در بیش‌تر شرکت‌ها پرسنل فروش تنها نقطۀ اتصال و مهم‌ترین پیوند با مشتری محسوب می‌شوند اگر نیروی، فروش مؤثر و مفید عمل نکند حتی طراحی‌شده‌ترین و برنامه‌ریزی‌شده‌ترین تلاش‌های بازاریابی هم ممکن است با شکست مواجه شوند. این نقش پیشگامانه فروشنده به این معناست که از نظر بسیاری از مشتریان فروشنده همان حکم شرکت را دارد. همراستا با هزینه‌های اساسی مربوط به به‌کارگیری آموزش و حفظ نیروهای،فروش دلایل قوی دیگری هم وجود دارد که سبب تأکید بر اهمیت وظيفة فروش و توجه به تلاش در راستای بهبود کارایی در این حوزه می‌گردد. واژه فروش انواع موقعیت‌ها و فعالیت‌های فروشندگی را در بر می‌گیرد به عنوان مثال، در برخی از موقعیت‌های فروشندگی نیاز است در درجۀ اول نمایندۀ فروش کالاها را به صورت منظم یا دوره‌ای به مشتری تحویل دهد آنچه در این نوع فروشندگی مورد تأکید قرار می‌گیرد بسیار متفاوت از موقعیت فروشندگی است که نماینده فروش با فروش تجهیزات سرمایه‌ای به خریداران صنعتی سروکار دارد. علاوه بر این، برخی از نمایندگان فروش وجود دارند که تنها در بازارهای صادرات فعالیت می‌کنند، در حالی‌که برخی دیگر به صورت مستقیم کالای خود را به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشند. یکی از مهم‌ترین و برجسته‌ترین جنبه‌های ،فروش تنوع وسیع نقش‌های فروش می‌باشد.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

-ویژگی‌های فروش مدرن

امروزه یک نیروی فروش باید مهارت‌های متعددی داشته باشد تا بتواند در پست خود موفق عمل کند. دیگر آن دوران که نیاز بود فروشنده صرفاً دارای مهارت‌های عرضه و به اتمام رساندن فروش باشد، به سر آمده است. امروزه فروش نیازمند مهارت‌های گسترده‌ای می‌باشد در این بخش دربارۀ ویژگی‌های فروش مدرن بحث خواهد شد فروشنده‌ای که درکی از این ویژگی‌ها نداشته باشد در واقع برای برعهده گرفتن شغل و مسئولیت، خود به خوبی مجهز نشده است.

۱) ابقا و حذف مشتری بسیاری از شرکت‌ها دریافته‌اند که ۸۰ درصد از فروش آن‌ها تنها مربوط به ۲۰ درصد از مشتری‌ها نشان می‌باشد این بدان معناست که واجب است تا منابع قابل ملاحظه‌ای را برای ابقا و حفظ مشتریان اصلی صرف نمایند مدیریت مشتریان کلیدی تبدیل به یکی از مهم‌ترین مسائل فروش شده است؛ بدان معنا که فروشنده یا تیم فروش باید بر تلاش‌های خود بر روی یک یا چند مشتری اصلی تمرکز نماید در سوی دیگر این، طیف شرکت‌هایی هستند که دریافته‌اند برخی از مشتریان کوچک در واقع برای سازمان خرج دارند این بدان خاطر است که سرویس‌دهی و توزیع محصول برای این مشتریان هزینه‌هایی در بر دارد که این هزینه‌ها بالاتر از عواید حاصله می‌باشد این شرکت‌های باید تغییر سبک داده و از بازاریابی از راه دور یا اینترنت به عنوان ابزاری برای خدمت‌رسانی به مشتریان کوچک استفاده کرده و یا این مشتریان را به کلی کنار بگذارند.

۲) پایگاه داده و مدیریت دانش نیروی فروش مدرن نیازمند آن است که در زمینه استفاده و ایجاد پایگاه داده مشتریان و این‌که چگونه از اینترنت برای کمک به وظایف فروش استفاده کند، آموزش ببیند. در گذشته، فروشندگان اطلاعات مشتریان را بر روی کارت‌هایی ثبت می‌کردند و آن‌ها را از طریق پست به دفتر مرکزی می‌فرستادند ،امروزه پیشرفت‌های فناوری مانند، ایمیل تلفن همراه و کنفرانس‌های ویدئویی راه‌ها و شیوه‌های انتقال اطلاعات را متحول ساخته‌اند امروزه فروشنده می‌تواند اطلاعات مشتری و رقیب را در لپ‌تاپ ذخیره و به صورت الکترونیکی عرضه کرده به نمایش بگذارد و یا با دفتر مرکزی ارتباط برقرار کند. به علاوه، اطلاعات تأمین‌شده توسط شرکت از جمله کاتالوگ‌ها و فهرست قیمت‌ها هم می‌توانند به صورت الکترونیکی نگهداری شوند.

۳) مدیریت ارتباط با مشتری مدیریت ارتباط با مشتری نیازمند آن است که نیروی فروش به جای تمرکز بر فروش فعلی بر روابط طولانی‌مدت تمرکز داشته باشد و بر ایجاد موقعیت برد - برد با مشتری تأکید نماید به این ترتیب هر دو طرف سود می‌کنند و به ادامه این رابطه تمایل نشان می‌دهند برای مشتریان اصلی مدیریت ارتباط با مشتری شامل تنظیم تیم‌های اختصاصی برای خدمت‌رسانی و حفظ تمامی جنبه‌های روابط کسب‌وکار می‌باشد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

٤) مهارت بازاریابی محصول فروشنده مدرن درگیر طیف وسیع‌تری از فعالیت‌ها است و وظیفه وی صرفاً به برنامه‌ریزی فروش و عرضه محصول ختم نمی‌شود در واقع ارائه و نمایش رودررو می‌تواند با اطلاعات ارائه شده در صفحات وب و پیوست ایمیل جایگزین شود که اطلاعات به روز دربارۀ موضوعات متعدد را سریع‌تر و جامع‌تر در اختیار مشتری قرار می‌دهند و یک شیوه به‌صرفه‌تر به لحاظ زمانی نسبت به عرضه رودررو می‌باشند. نقش فروشنده توسعه مشارکت در فعالیت‌های بازاریابی از جمله توسعه، محصول توسعه، بازار بخش‌بندی بازار و نیز دیگر وظایفی که فعالیت‌های بازاریابی را حمایت یا تکمیل می‌نمایند از جمله تحلیل اطلاعات و ارزیابی بخش‌های بازار می‌باشد.

۵) حل مسئله و فروش سیستم بیش‌تر فروش‌های مدرن مخصوصاً در موقعیت‌های بنگاه به بنگاه بر اساس فعالیت فروشنده به عنوان مشاوریست که با مشتری همکاری می‌کند تا مشکلات را شناسایی کند نیازها را تعیین کند و راه‌حل‌های مؤثر را پیشنهاد و اجرا نماید این رویکرد اساساً با دیدگاه سنتی که می‌گوید فروشنده باید یک آدم چرب‌زبان که نحوۀ بیان سلیس و روان دارد و سرزده وارد می‌شود تا یک مشتری را ملاقات کرده و او را ترغیب کند تا کالایی را بخرد و با یک سفارش، برود، بسیار متفاوت است. فروش مدرن اغلب شامل تماس‌های متعدد استفاده از رویکرد فروش تیمی و مهارت‌های تحلیلی قابل ملاحظه‌ای می‌باشد به علاوه مشتریان شدیداً به دنبال راه‌حل‌های نظام‌مند فروشگاه‌ها هستند و نه به دنبال خرید یک محصول خاص؛ برای مثال یک تأمین‌کننده برای فروش دستگیره درب خودرو به شرکتی مانند فورد نباید تنها به توانایی فروش یک سیستم درب خودرو که شامل دستگیره، قفل و دربازکن می‌باشد بسنده کند؛ بلکه باید دانش کافی و کامل نسبت به فناوری درب خودرو داشته و این توانایی را دارا باشد که راه‌حل‌هایی را برای مشکلات احتمالی به فورد پیشنهاد دهد.

٦) رفع نیازها و افزودن ارزش فروشنده مدرن باید این توانایی را داشته باشد تا نیازهای مشتری را شناسایی و مرتفع نماید. برخی از مشتریان متوجه نیاز خود نیستند؛ این وظیفه فروشنده است که در چنین موقعیتی تشخیص نیاز را در مشتری برانگیزاند به عنوان مثال بعضی مشتریان صنعتی متوجه نیستند که یک دستگاه در حال تولید نسبت به دستگاه‌های جدیدتر و پیشرفته‌تر از بهره‌وری پایین‌تری برخوردار است. این وظیفۀ فروشنده است که مشتری را نسبت به این مشکل آگاه ساخته و نیاز به مدرن ساختن فرایند تولید را در وی برانگیزاند با انجام این کار فروشنده از طریق کاهش هزینه‌ها و ایجاد یک موقعیت برد برد برای شرکت و مشتری به ارزش کسب‌و‌کار مشتری افزوده است. برخی دیگر از مهم‌ترین عوامل کلیدی برای موفقیت فروشندگان حرفه‌ای را نمایش می‌دهد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020