فصل اول: فروش - بخش بیست ویکم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

مهارت‌های فروش

خواه شما فروشنده اتومبیل باشید یا وبلاگ‌نویس، در یک مؤسسه تبلیغاتی کار کنید یا هات‌داگ و ساندویچ، بفروشید، شما برند خود و کالایتان هستید. این را هرگز فراموش نکنید برای این که موفق باشید باید بیاموزید برند خود را توسعه دهید و به کمک توانمندی‌ها و قابلیت‌های خود داشته‌هایتان را بفروشید وقتی خود را بشناسید و به دیگران نشان دهید که چه کسی هستید می‌توانید به هر خواسته‌ای که دارید برسید. اگر از توانمندی‌ها، نقاط ضعف آن‌چه دوست دارید و ندارید آگاه نباشید انگار می‌خواهید اتومبیل بدون سوخت برانید می‌توانید پدال گاز را فشار دهید چراغ‌هایتان را روشن کنید و فرمان اتومبیل را در دستان خود بگیرید؛ اما نمی‌توانید به جایی که می‌خواهید برسید. ما می‌خواهیم کاری کنیم که همه شما را دوست داشته باشند. فروش را فراموش کنید خودتان را پیدا کنید. به شما تبریک می‌گویم شما زیبا هستید و قرار است به آنچه برای آن ساخته شده‌اید برسید و اگر کسی به شما نگفت که دوستت دارد من می‌گویم عاشقانه شما را دوست دارم این‌که چگونه با استفاده از جذابیت، هوش، اصالت و مشرب‌خوش خود با دیگران پیوند و ارتباط برقرار می‌سازید؛ شاخصی است که نشان می‌دهد چگونه متقاعد می‌کنید، چگونه الهام می‌بخشید و به اعتماد‌به‌نفس می‌رسید. شما همه روزه بدون توجه به ایستگاهتان در زندگی یا کاری که می‌کنید خودتان را می‌فروشید شما برند خود هستید. شما کالا محصول خود هستید. در تجارت و مهم است که محصول خود را بشناسید، اما مهم‌تر آن است که خودتان را بشناسید و بدانید دستاوردتان چیست. مردم به آنچه بکر و اصیل باشد اعتقاد دارند. بدانید که قرار نیست سر کسی کلاه بگذارید، پول و موفقیت هر اندازه هم که زیاد باشد ارزش ندارد نام نیک شما را خدشه‌دار کند. فقط نشان دهید چه کسی هستید اجازه دهید توضیح دهم که چگونه با خود صداقت داشتن مرا نه تنها نجات داد، بلکه مرا ساخت. بعد از دبیرستان بر آن شدم در مدرسه اقتصاد استکهلم درس بخوانم این مدرسه یکی از معتبرترین دانشکده‌های اقتصاد در سراسر اروپاست. همه ساله هزاران نفر داوطلب تحصیل در این مدرسه می‌شوند و فقط سیصد نفر پذیرفته می‌گردند. من یکی از این سیصد نفر بودم می‌دانستم یکی از ممتازها هستم؛ اما صادقانه بگویم که علم و اطلاعم باعث نمی‌شد احساس موفقیت کنم. مدرسه اقتصاد استکهلم پر از زنان و مردان جوان بود. اغلبشان از خانواده‌های خوب و اهل رقابت بودند خوب لباس می‌پوشیدند و در آینده خود می‌دیدند که بانکدار شده‌اند روز اول شروع مدرسه جی. پی مورگان و گلدمن ساچز برایمان سخنرانی کردند و دورنمای آینده‌ای را نشان دادند که من به آن علاقه‌ای نداشتم.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

تأثیر فروش

کمی پس از این‌که نخست‌وزیر بریتانیا، گوردون براون، سال ۲۰۱۰ را انتخابات عمومی نام نهاد رهبر محافظه‌کار دیوید کمرون به نانوایی‌های مختلفی در «بولتون» انگلیس سر زد نخست‌وزیر، منتظر بر روی یک صندوق ایستاده بود تا برای گروهی از کارمندان غرق در تفکر وار برتون سخنرانی کند. این نوعی برخورد میان چند فرهنگ مختلف بود: «دیوید کمرون» با صدای رسای خود حدود ۱۰۰ نفر از نانواها را که لباس آبی‌رنگی پوشیده بودند مخاطب قرار داد. گروهی از پرسنل تلویزیونی منتظر بودند تا خجالت‌زدگی دیوید کمرون را ضبط کنند. شما می‌توانید این را یک رویکرد پرخطر بنامید. در یک نظرسنجی عمومی و در مواجهۀ شجاعانه با تلویزیون ملی دیوید کمرون چیزهای بسیاری از دست می‌داد و چیزهای کمی به دست می‌آورد کمپین رهبران محافظه‌کار نیز فرصت‌های تصویری و نمایش عمومی پرخطری مشابه چنین مواردی را پیش رو دارند پس از حادثۀ واربرتون، دیوید کمرون از کارخانه آبجوسازی غرب لندن، شعبه‌ای از فروشگاه‌های دی ای وای، بی اند کیو و بست وی گش و گری هاوس دیدار کرد. این نوعی برنامه‌ریزی بود که برای فراخواندن ویژگی‌های کسل‌کنندۀ زندگی ریخته شده بود. جـو، نان سفید، دی ای وای پیامی بود که مستقیماً وارد ضمیر ناخودآگاه مـا مـی‌شـد مـن بـیـش از این‌که شما فکر کنید، دوستتان دارم. این یک ایده بود و البته پس از این‌کـه «دیوید کمرون انتخاب شد از دیدگاه خود مبنی بر داشتن جامعه‌ای بزرگ پرده‌برداری کرد که البته مورد تمسخر قرار گرفت. اما به زندگی در کمپین بازگردید تمامی این فرصت‌های تصویری سؤالی را به همراه دارد آیا جامعۀ بریتانیا ترغیب می‌شود که به دیوید کمرون» اعتماد کند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

مسئلۀ بزرگ

مسئلۀ بزرگ کسب‌و‌کار در حال حاضر فقدان وام‌دهی توسط بانک، کاهش درآمد و رکود اقتصادی کشورهای در حال توسعۀ غربی نیست، اگرچه تمامی این مسائل بر کسب‌و‌کار و بقای کمپانی‌ها در هر بخش تأثیرگذار است. مسئلۀ بزرگ‌تر مسئلۀ اعتماد است یا به عبارت دیگر عدم اعتماد. هر روز، ما با خبرهایی از افرادی که فکر می‌کردیم می‌توانستیم به آن‌ها اعتماد کنیم از خواب بیدار می‌شویم (بانکداران فرمانروایان، قضات هیئت منصفه، رهبران کسب‌و‌کارهای بزرگ) و می‌فهمیم افراد یا سازمان‌ها از آنچه ما انتظار داشته‌ایم دور شده‌اند و دیگر نمی‌توانیم به آن‌ها اعتماد کنیم هنگامی که یک مدیر خبر از محدود کردن پرداختی‌ها می‌دهد و سپس همان‌ها را در راهی دیگر خرج می‌کند، دیگر چه کسی می‌تواند به او اطمینان کند؟ از دیدگاه فروش، اعتماد یا فقدان آن، یک مسئلۀ اساسی است. اگر مردم بـه ما اطمینان نداشته باشند آن‌ها از ما خرید نخواهند کرد. به همین سادگی. به منظور ایجاد اطمینان، ما نیاز داریم تا ارتباطات ایجاد کنیم و تنها شکل انتقالی به خود نگیریم بلکه خود را در جایگاه گیرنده نیز ببینیم. یک فروشندۀ موفق کسی است که به خوبی گوش می‌دهد. برای همین دلیلی ندارد که صدای خود را فراتر از حد بالا ببریم. این امر باعث می‌شود کسی در گوش دادن به ما آزرده نشود. البته واضح است که چنین کاری هیچ تأثیری بر افراد نخواهد داشت حتی در مواردی ما را غیر مؤثر و مخرب جلوه خواهد داد. این راه ساده را امتحان کنید: در خیابانی، محلی قبل از کریسمس راه رفته و سپس به خانه برگشته و نام فروشگاه‌های مبلمانی که تخفیف زده‌اند را بنویسید. ایـن کـار باعث می‌شود شما آن‌ها را از یاد نبرید همان‌طور که ما شرط می‌گذاریم که پیام را بروز دهید تا شما مجبور شوید این کار را انجام ندهید در این صورت است که ابهامی وجود خواهد داشت.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020