فصل چهارم: روان‌شناسی فروش _ بخش اول
متقاعد کردن مردم برای این‌که از شما خرید کنند، نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است.
1- با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید.
برخی از مردم بصری» هستند و اساساً بر آنچه می‌بینند تکیه میکنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش دادن جذب میکنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس‌کردن اطلاعات را پردازش میکنند.
2- با «الگوی قطعیت» آن‌ها تطبیق پیدا کنید.
وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش میکنند، بفهمید که آن‌ها چه میکنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرآیندی است که در طی آن خریداران برای ادامۀ مسیر احساس امنیت میکنند. برخی افراد اطلاعات را به‌سرعت قبول میکنند و عمل میکنند دیگران باید حرف‌های شما را بارها و بارها بشنوند تا بتوانند آمادۀ انتخاب شوند.
3- با معیارهای انتخاب آن‌ها، خود را وقف دهید.
معیار مشخصی را که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به‌دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفت‌وگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم
نیازهای مشتری میتواند در قالب فیزیکی یا روان‌شناختی باشد. نیازهای فیزیکی به‌راحتی قابل برآورده شدن هستند و فروشنده نیز به‌راحتی میتواند آن را تشخیص دهد. به‌طور مثال فردی که تشنه است، با خرید یک بطری آب نیاز عطش خود را برطرف میسازد. نیازهای روان‌شناختی؛ آن دسته از نیازهایی هستند که مشتری نیاز دارد تا برای خرید محصول یا خدمات، تفکر بیشتری نماید و برندی از محصول را با توجه به معایب بیشتر آن خریداری نماید. معمولاً مشتریان برندی را انتخاب میکنند که کیفیت بیشتری داشته و در کمترین زمان ممکن تهیه می‌شود. فرآیند خرید و پرداخت محصولات برای مشتری مهم است. به‌این‌ترتیب او در تصمیم‌گیری خود برای خرید دقت بیشتری خواهد کرد. شناخت نیازهای روان‌شناختی برای صاحبان کسبوکار کمی مشکل است و تنها راه شناسایی این نیازها گفت‌و‌گوی او با مشتریان می‌باشد. خرید قطعی مشتری به عوامل زیادی بستگی دارد. برخی از این عوامل مؤثر در خرید قطعی مشتری عبارت‌اند از:
- کیفیت بالای محصول
- پشتیبانی
- تضمین کیفیت
- قیمت مناسب
- طول مدت قرارداد
- راهنمای استفاده
- استفاده آسان از محصول
- تنوع در نوع محصول
- و …
تولید‌کننده با استفاده از شناسایی نیاز مردم، محصول یا خدماتی را تولید میکند. این محصول به بازار عرضه می‌شود اما هنوز راه‌حل جامعی برای معرفی آن به مخاطب وجود ندارد. مخاطبان استقبال خوبی نسبت به محصولاتی که مشکلات آن‌ها را برطرف میسازد، دارند اما نمیتوانند مشکلات و نیازهای خود را به‌طور کامل تشخیص دهند. درواقع بعد از دیدن کاربرد محصول شما به مشکل و نیاز خود پی میبرند. نقش شما به‌عنوان یک فروشنده یا بازاریاب در ایجاد حس نیاز در مشتری بسیار پررنگ است. شاید در نگاه اول مخاطب بداند که محصول یا خدمات شما چه کارایی دارد اما تمایلی به خرید آن نداشته باشد. به‌طور مثال بسیاری از افراد نسبت به برخی شرکتهای بیمه، گارد بستهای دارند. این بازاریاب است که با استفاده از تکنیکهای خود میتواند این گارد را از بین برده و برای مشتری احساس نیاز ایجاد نماید. به‌طور مثال به مردی که خانواده دارد، میگوید درصورتی‌که در اثر سانحهای جان خود را از دست بدهید، چه کسی مخارج همسر و بچه‌هایتان را تأمین میکند؟ درواقع بازاریاب تصویر بدی از آینده را برای مخاطب ایجاد میکند و به او میگوید درصورتی‌که در بیمه سرمایه‌گذاری نماید، خانواده‌اش آیندۀ بهتری خواهند داشت. با این کار مشتری ارزش خدمات بیمه را درک میکند، اما قبل از آن تصور او از شرکتهای بیمه فقط دلالی بوده است. برای آشنایی با تکنیکهای ایجاد حس نیاز در مشتری، راهکارهایی را در ادامه معرفی می‌نماییم. هرکدام از این روش‌ها تأثیر خوبی بر میزان جذب مشتری خواهند داشت. درواقع ایجاد حس نیاز در مشتری مستلزم تکنیکهای حرف‌های می‌باشد و نیاز است که فروشنده با برخی از تکنیکهای روان‌شناسانه نیز آشنایی داشته باشد.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم
محدودیت محصول
اعلام محدودیت زمانی در عرضه محصول یا محدود بودن تعداد محصول، همواره روشی بوده که در سراسر دنیا درزمینۀ مارکتینگ مورداستفاده قرار گرفته است. با این کار شما به مخاطب احساس استرس‌زا و ترسی را برای از دست دادن محصول انتقال میدهید. مخاطب احساس میکند که با نخریدن کالا چیز ارزشمندی را از دست میدهد. درحالی‌که خریداران دیگر از کالا بسیار سود خواهند برد. برای فروش محصولاتتان از محدودیت زمانی، محدودیت در مقدار و یا پروموشنهای تکرار‌نشدنی استفاده نمایید تا با ایجاد حس کمبود و فوریت، مخاطب را ترغیب به خرید کنید. یکی دیگر از تکنیکهای مؤثر در این زمینه تبلیغ کالاهایی با محتوای «عدم موجودی» می‌باشد. با این کار به مخاطب میگویید که محصول شما به قدری محبوب بوده که خیلی زود با اتمام موجودی مواجه شدید و به‌زودی به دلیل درخواست زیاد مشتریان، آن کالا را موجود خواهید کرد. این استراتژی‌ها بسیار مؤثر است. درواقع بعد از فروش نیز مشتری حس خوبی نسبت به خرید خود دارد، زیرا احساس میکند که فرد خوش‌شانسی است که توانسته در محدودیت زمانی، کالای با ارزشی را به دست بیاورد. شرکت‌ها و فروشگاههای بزرگ توانسته‌اند به دلیل تقاضای مصرف‌کننده ناشی از ترس کمبود عرضه، به سود بسیار زیادی دست یابند. با به کار بردن مفهوم «تعداد محدود» مشتری تصور میکند که از محدود افرادی است که توانسته این محصول را خریداری نماید و این کار دلیل گران‌بودن محصول را نیز توجیه میکند. بیزینس‌هایی مانند تولید‌کننده موبایل، لوازم‌برقی، تولید‌کننده فیلم، خواننده‌ها، رستوران‌دارها (عرضه غذای جدید)، نویسنده‌ها و... میتوانند از این تکنیک برای جذب بیشتر مشتری استفاده کنند.
انتشار اطلاعاتی قبل از عرضه
بسیاری از شرکتهای بزرگ مانند شرکتهای تولید‌کننده موبایل از چند ماه قبل از عرضۀ یک کالا، اطلاعاتی در مورد ویژگی‌ها و مزایای آن محصول در رسانههای خبری منتشر میکنند. این اطلاعات دهان‌به‌دهان میچرخد. طوری که کالا طرفداران زیادی را برای خود جمع میکند. در این صورت مشتریان زیادی لحظه شماری میکنند تا آن کالا عرضه شود و بتوانند آن را خریداری نمایند. در این شرایط شرکت‌ها زودتر و بیشتر سود خواهند کرد.
استفاده از محتوای تولید‌شده توسط مشتری
گاهی استفاده از تجربۀ مشتریان میتواند بهترین راه برای افزایش فروش باشد. شما میتوانید بستری را مهیا کنید تا مشتریان بالقوه‌تان در آنجا از تجربیات استفاده از محصولاتتان صحبت کنند. درواقع مشتریان قدیمی با این کار درحال فروش کالای شما میباشند. نمونه بارز این نوع تکنیک، شرکت GoPro است که با استفاده از محتوای تولید شده توسط مشتریان دائمی‌اش توانسته بدون بازاریابی و بدون صرف هزینه تبلیغات، مشتریان زیادی جذب کند. در این تکنیک ایجاد حس نیاز در مشتری توسط مشتریان دائمی اتفاق میافتد. این تکنیک بسیار مؤثر است؛ زیرا اغلب مخاطبان اعتماد زیادی به تجربۀ مصرف‌کنندگان محصولات دارند. مشتری با ارسال فیلم و عکس از محصول یا تشکر از کیفیت کالا به‌صورت غیر‌مستقیم برای شما محتوا تولید کرده است. انتشار این محتوا بدون معرفی مشتری، کمک شایانی در جذب مشتری خواهد داشت.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم
منحصر‌به‌فرد‌بودن کالا
منحصر‌به‌فرد‌بودن یک کالا حس ترس و کمبود را برای مشتری ایجاد میکند. درصورتی‌که او نتواند کالا را خریداری نماید، مدام علت را بررسی میکند. هرچند محصولات مشابه آن در بازار وجود دارد، اما ایجاد حس رقابتی و خاص بودن یک کالا، سبب می‌شود تا خواهان زیادی داشته باشد. به‌طور مثال توپ فوتبالی را که یک بازیکن فوتبال روی آن را امضا کند، نسبت به سایر توپ‌ها منحصر‌به‌فرد خواهد شد و افراد زیادی تلاش میکنند تا آن توپ را داشته باشند. منحصر‌به‌فرد‌کردن یک محصول کاملاً به خلاقیت و استراتژی شما مربوط است. مسلماً راهی برای منحصر‌به‌فرد‌کردن یک محصول در حوزۀ کاری خودش وجود دارد که شما با استفاده از خلاقیت خود باید آن را کشف کنید.
تمرکز روی مشکلات
تمرکز روی مشکلات مخاطبان یکی دیگر از راههای ایجاد حس نیاز در مشتری می‌باشد. مسلماً محصول شما ویژگی‌هایی دارد که مشکلات برخی از مخاطبان را برطرف میسازد. زمانی که شما از این موضوع مطمئن شدید، با ایجاد یک استراتژی قوی، محتوایی جذاب تولید نمایید تا سیر عظیمی از مشتریان را به سمت خود روانه سازید. بررسی کنید که مردم با چه مشکلی دست و پنجه نرم میکنند و به دنبال چه چیزی هستند تا نیاز خود را برطرف سازند. در این صورت محصولی متناسب با نیاز آن‌ها میتوانید تولید کنید.
نوآوری دائم
هنگام عرضه محصول به سودی که از آن کسب کردید، محدود نشوید و سعی کنید تا ارتباط بین خود و مشتری را برای آینده حفظ کنید. برای این کار باید نسخههای به‌روز‌شده از محصول را تولید و عرضه نمایید. با این کار از بازار رقابتی نیز عقب نخواهید افتاد. بعد از عرضۀ محصول، تمرکز خود را روی بازخورد مشتریان قرار دهید و بررسی کنید که بیشترین مشکلات محصول شما چه چیزی بوده است و مشتریان به دنبال رفع چه نیازی هستند. در نسخههای بعدی محصول، به برطرف کردن این مشکلات بپردازید. قبل از عرضه به مشتریان اعلام کنید که نسخه جدید محصولاتتان بسیار جذاب‌تر و بهتر است. اما برای عرضۀ نسخه جدید عجله نکنید. صبر کنید تا بیشترین سود را از نسخه قبلی به دست آورید، سپس نسخه جدید را عرضه کنید. نمونۀ بارز این تکنیک، صنعت موبایل می‌باشد که در هر بار عرضه نسخه جدید میبینیم که مشکلات نسخههای قبلی برطرف شده است.
مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم
انحصاری بودن عضویت
یکی دیگر از روشهای ایجاد حس نیاز در مشتری، انحصاری کردن عضویت‌ها می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها و سایت‌ها به جای فروش مستقیم برای مشتریان خاص و دائمی خود حق عضویت در نظر میگیرند. در این صورت این مشتریان به فروشنده وفادار بوده و فقط از او محصولی را میخرند. صاحب کسبوکار برای این مشتریان تخفیفات و خدمات ویژهای در نظر میگیرد. این کار سبب می‌شود که فروشنده علایق مشتریان خاص خود را شناسایی کند و در دورههای زمانی مختلف برای او تخفیفات ویژه در نظر بگیرد. اما افراد غیر‌عضو نمیتوانند از این تخفیفات و خدمات ویژه استفاده نمایند. خرید با استفاده از عضویت ویژه برای مشتری مانند یک سرمایه‌گذاری به نظر میرسد.
در نظر گرفتن پاداش برای افزایش تقاضا
شما میتوانید پاداش‌هایی را برای اعضای جدید، مشتریان قدیمی، ارائۀ تخفیف ویژه تا قبل از ظهر، تخفیف برای مشتریان یک منطقه جغرافیایی و... در نظر بگیرید. با این کار یک حس انحصاری و خاص بودن به مخاطب انتقال میدهید و او را برای خرید با قیمت ارزان‌تر ترغیب میکنید. محصولی که از مقدار تقاضای زیادی برخوردار باشد، طبیعتاً فروشش نیز بیشتر خواهد شد. محصولی که با پاداش و تخفیف به دست مصرف‌کننده میرسد، ارزش بالایی را نزد او به دست خواهد آورد. بالا رفتن این ارزش یعنی فروش بیشتر از آن نسخه.
شناخت احساسات مشتری
شناخت احساسات تأثیر به‌سزایی در ایجاد حس نیاز در مشتری دارد. این روش بعد از بازاریابی دهان‌به‌دهان بهترین روش جذب مشتری است. طبق این ترفند باید یک نیاز را در مشتری پیدا کرده و آن نیاز را در فرد بیدار کنید. در این صورت او نسبت به نیازش آگاه شده و حسی استرس‌زا به او دست میدهد. مشتری برای از بین بردن حس بدی که به او منتقل کردید، محصول شما را خریداری خواهد کرد. به‌طور مثال فروشنده گل‌فروشی متوجه می‌شود فردی به‌تازگی نامزد کرده است. به او میگوید: «همیشه دست خالی میری پیش نامزدت؟ براش ازین گلدون جدیداً ببر تا خوشحال بشه».
جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.
مجید کیوان پور : 09129374020
