فصل چهارم: روان‌شناسی فروش _ بخش اول

کارشناسان فروش نیاز دارند که به صورت دوره ای، مهارت ‌ها و دانش خود را در این زمینه ارتقا دهند، بنابراین شرکت در دوره های آموزش فروش و استراتژی های فروش و یادگیری تکنیک های کاربردی در ارتباط با مشتری برای این افراد الزامی است.

فصل چهارم: روان‌شناسی فروش

 

متقاعد کردن مشتری

متقاعد کردن مردم برای این‌که از شما خرید کنند، نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است.

1- با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید.

برخی از مردم بصری» هستند و اساساً بر آنچه می‌بینند تکیه می‏کنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش دادن جذب می‏کنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس‌کردن اطلاعات را پردازش می‏کنند.

2- با «الگوی قطعیت» آن‏ها تطبیق پیدا کنید.

وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش می‏کنند، بفهمید که آن‏ها چه می‏کنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند. الگوی قطعیت فرآیندی است که در طی آن خریداران برای ادامۀ مسیر احساس امنیت می‏کنند. برخی افراد اطلاعات را به‌سرعت قبول می‏کنند و عمل می‏کنند دیگران باید حرف‌های شما را بارها و بارها بشنوند تا بتوانند آمادۀ انتخاب شوند.

3- با معیارهای انتخاب آن‌ها، خود را وقف دهید.

معیار مشخصی را که خریدار می‌خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، کشف کنید. سؤالاتی بپرسید و به‌دقت به جواب‌ها گوش دهید. گفت‌وگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه‌ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم

 

ایجاد نیاز در مشتری

نیازهای مشتری می‏تواند در قالب فیزیکی یا روان‌شناختی باشد. نیازهای فیزیکی به‌راحتی قابل برآورده شدن هستند و فروشنده نیز به‌راحتی می‏تواند آن را تشخیص دهد. به‌طور مثال فردی که تشنه است، با خرید یک بطری آب نیاز عطش خود را برطرف می‏سازد. نیازهای روان‌شناختی؛ آن دسته از نیازهایی هستند که مشتری نیاز دارد تا برای خرید محصول یا خدمات، تفکر بیشتری نماید و برندی از محصول را با توجه به معایب بیشتر آن خریداری نماید. معمولاً مشتریان برندی را انتخاب می‏کنند که کیفیت بیشتری داشته و در کمترین زمان ممکن تهیه می‏شود. فرآیند خرید و پرداخت محصولات برای مشتری مهم است. به‌این‌ترتیب او در تصمیم‌گیری خود برای خرید دقت بیشتری خواهد کرد. شناخت نیازهای روان‌شناختی برای صاحبان کسب‏وکار کمی مشکل است و تنها راه شناسایی این نیازها گفت‌و‌گوی او با مشتریان می‏باشد. خرید قطعی مشتری به عوامل زیادی بستگی دارد. برخی از این عوامل مؤثر در خرید قطعی مشتری عبارت‌اند از:

-    کیفیت بالای محصول

-    پشتیبانی

-    تضمین کیفیت

-    قیمت مناسب

-    طول مدت قرارداد

-    راهنمای استفاده

-    استفاده آسان از محصول

-    تنوع در نوع محصول

-    و …

تولید‌کننده با استفاده از شناسایی نیاز مردم، محصول یا خدماتی را تولید می‏کند. این محصول به بازار عرضه می‏شود اما هنوز راه‌حل جامعی برای معرفی آن به مخاطب وجود ندارد. مخاطبان استقبال خوبی نسبت به محصولاتی که مشکلات آن‏ها را برطرف می‏سازد، دارند اما نمی‏توانند مشکلات و نیازهای خود را به‌طور کامل تشخیص دهند. درواقع بعد از دیدن کاربرد محصول شما به مشکل و نیاز خود پی می‏برند. نقش شما به‌عنوان یک فروشنده یا بازاریاب در ایجاد حس نیاز در مشتری بسیار پررنگ است. شاید در نگاه اول مخاطب بداند که محصول یا خدمات شما چه کارایی دارد اما تمایلی به خرید آن نداشته باشد. به‌طور مثال بسیاری از افراد نسبت به برخی شرکت‏های بیمه، گارد بسته‏ای دارند. این بازاریاب است که با استفاده از تکنیک‏های خود می‏تواند این گارد را از بین برده و برای مشتری احساس نیاز ایجاد نماید. به‌طور مثال به مردی که خانواده دارد، می‏گوید درصورتی‌که در اثر سانحه‏ای جان خود را از دست بدهید، چه کسی مخارج همسر و بچه‌هایتان را تأمین می‏کند؟ در‌واقع بازاریاب تصویر بدی از آینده را برای مخاطب ایجاد می‏کند و به او می‏گوید درصورتی‌که در بیمه سرمایه‌گذاری نماید، خانواده‌اش آیندۀ بهتری خواهند داشت. با این کار مشتری ارزش خدمات بیمه را درک می‏کند، اما قبل از آن تصور او از شرکت‏های بیمه فقط دلالی بوده است. برای آشنایی با تکنیک‏های ایجاد حس نیاز در مشتری، راهکارهایی را در ادامه معرفی می‌نماییم. هرکدام از این روش‌ها تأثیر خوبی بر میزان جذب مشتری خواهند داشت. درواقع ایجاد حس نیاز در مشتری مستلزم تکنیک‏های حرفه‏ای می‏باشد و نیاز است که فروشنده با برخی از تکنیک‏های روان‌شناسانه نیز آشنایی داشته باشد.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم

 

محدودیت محصول

اعلام محدودیت زمانی در عرضه محصول یا محدود بودن تعداد محصول، همواره روشی بوده که در سراسر دنیا درزمینۀ مارکتینگ مورداستفاده قرار گرفته است. با این کار شما به مخاطب احساس استرس‌زا و ترسی را برای از دست دادن محصول انتقال می‏دهید. مخاطب احساس می‏کند که با نخریدن کالا چیز ارزشمندی را از دست می‏دهد. درحالی‌که خریداران دیگر از کالا بسیار سود خواهند برد. برای فروش محصولاتتان از محدودیت زمانی، محدودیت در مقدار و یا پروموشن‏های تکرار‌نشدنی استفاده نمایید تا با ایجاد حس کمبود و فوریت، مخاطب را ترغیب به خرید کنید. یکی دیگر از تکنیک‏های مؤثر در این زمینه تبلیغ کالاهایی با محتوای «عدم موجودی» می‏باشد. با این کار به مخاطب می‏گویید که محصول شما به قدری محبوب بوده که خیلی زود با اتمام موجودی مواجه شدید و به‌زودی به دلیل درخواست زیاد مشتریان، آن کالا را موجود خواهید کرد. این استراتژی‌ها بسیار مؤثر است. درواقع بعد از فروش نیز مشتری حس خوبی نسبت به خرید خود دارد، زیرا احساس می‏کند که فرد خوش‌شانسی است که توانسته در محدودیت زمانی، کالای با ارزشی را به دست بیاورد. شرکت‌ها و فروشگاه‏های بزرگ توانسته‌اند به دلیل تقاضای مصرف‌کننده ناشی از ترس کمبود عرضه، به سود بسیار زیادی دست یابند. با به کار بردن مفهوم «تعداد محدود» مشتری تصور می‏کند که از محدود افرادی است که توانسته این محصول را خریداری نماید و این کار دلیل گران‌بودن محصول را نیز توجیه می‏کند. بیزینس‌هایی مانند تولید‌کننده موبایل، لوازم‌برقی، تولید‌کننده فیلم، خواننده‌ها، رستوران‌دارها (عرضه غذای جدید)، نویسنده‌ها و... می‏توانند از این تکنیک برای جذب بیشتر مشتری استفاده کنند.

انتشار اطلاعاتی قبل از عرضه

بسیاری از شرکت‏های بزرگ مانند شرکت‏های تولید‌کننده موبایل از چند ماه قبل از عرضۀ یک کالا، اطلاعاتی در مورد ویژگی‌ها و مزایای آن محصول در رسانه‏های خبری منتشر می‏کنند. این اطلاعات دهان‌به‌دهان می‏چرخد. طوری که کالا طرفداران زیادی را برای خود جمع می‏کند. در این صورت مشتریان زیادی لحظه شماری می‏کنند تا آن کالا عرضه شود و بتوانند آن را خریداری نمایند. در این شرایط شرکت‌ها زودتر و بیشتر سود خواهند کرد.

استفاده از محتوای تولید‌شده توسط مشتری

گاهی استفاده از تجربۀ مشتریان می‏تواند بهترین راه برای افزایش فروش باشد. شما می‏توانید بستری را مهیا کنید تا مشتریان بالقوه‌تان در آنجا از تجربیات استفاده از محصولاتتان صحبت کنند. درواقع مشتریان قدیمی با این کار درحال فروش کالای شما می‏باشند. نمونه بارز این نوع تکنیک، شرکت GoPro است که با استفاده از محتوای تولید شده توسط مشتریان دائمی‌اش توانسته بدون بازاریابی و بدون صرف هزینه تبلیغات، مشتریان زیادی جذب کند. در این تکنیک ایجاد حس نیاز در مشتری توسط مشتریان دائمی اتفاق می‏افتد. این تکنیک بسیار مؤثر است؛ زیرا اغلب مخاطبان اعتماد زیادی به تجربۀ مصرف‌کنندگان محصولات دارند. مشتری با ارسال فیلم و عکس از محصول یا تشکر از کیفیت کالا به‌صورت غیر‌مستقیم برای شما محتوا تولید کرده است. انتشار این محتوا بدون معرفی مشتری، کمک شایانی در جذب مشتری خواهد داشت.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم

 

منحصر‌به‌فرد‌بودن کالا

منحصر‌به‌فرد‌بودن یک کالا حس ترس و کمبود را برای مشتری ایجاد می‏کند. درصورتی‌که او نتواند کالا را خریداری نماید، مدام علت را بررسی می‏کند. هرچند محصولات مشابه آن در بازار وجود دارد، اما ایجاد حس رقابتی و خاص بودن یک کالا، سبب می‏شود تا خواهان زیادی داشته باشد. به‌طور مثال توپ فوتبالی را که یک بازیکن فوتبال روی آن را امضا کند، نسبت به سایر توپ‌ها منحصر‌به‌فرد خواهد شد و افراد زیادی تلاش می‏کنند تا آن توپ را داشته باشند. منحصر‌به‌فرد‌کردن یک محصول کاملاً به خلاقیت و استراتژی شما مربوط است. مسلماً راهی برای منحصر‌به‌فرد‌کردن یک محصول در حوزۀ کاری خودش وجود دارد که شما با استفاده از خلاقیت خود باید آن را کشف کنید.

تمرکز روی مشکلات

تمرکز روی مشکلات مخاطبان یکی دیگر از راه‏های ایجاد حس نیاز در مشتری می‏باشد. مسلماً محصول شما ویژگی‌هایی دارد که مشکلات برخی از مخاطبان را برطرف می‏سازد. زمانی که شما از این موضوع مطمئن شدید، با ایجاد یک استراتژی قوی، محتوایی جذاب تولید نمایید تا سیر عظیمی از مشتریان را به سمت خود روانه سازید. بررسی کنید که مردم با چه مشکلی دست و پنجه نرم می‏کنند و به دنبال چه چیزی هستند تا نیاز خود را برطرف سازند. در این صورت محصولی متناسب با نیاز آن‏ها می‏توانید تولید کنید.

نوآوری دائم

هنگام عرضه محصول به سودی که از آن کسب کردید، محدود نشوید و سعی کنید تا ارتباط بین خود و مشتری را برای آینده حفظ کنید. برای این کار باید نسخه‏های به‌روز‌شده از محصول را تولید و عرضه نمایید. با این کار از بازار رقابتی نیز عقب نخواهید افتاد. بعد از عرضۀ محصول، تمرکز خود را روی بازخورد مشتریان قرار دهید و بررسی کنید که بیشترین مشکلات محصول شما چه چیزی بوده است و مشتریان به دنبال رفع چه نیازی هستند. در نسخه‏های بعدی محصول، به برطرف کردن این مشکلات بپردازید. قبل از عرضه به مشتریان اعلام کنید که نسخه جدید محصولاتتان بسیار جذاب‌تر و بهتر است. اما برای عرضۀ نسخه جدید عجله نکنید. صبر کنید تا بیشترین سود را از نسخه قبلی به دست آورید، سپس نسخه جدید را عرضه کنید. نمونۀ بارز این تکنیک، صنعت موبایل می‏باشد که در هر بار عرضه نسخه جدید می‏بینیم که مشکلات نسخه‏های قبلی برطرف شده است.

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم

 

انحصاری بودن عضویت

یکی دیگر از روش‏های ایجاد حس نیاز در مشتری، انحصاری کردن عضویت‌ها می‏باشد. بسیاری از شرکت‌ها و سایت‌ها به جای فروش مستقیم برای مشتریان خاص و دائمی خود حق عضویت در نظر می‏گیرند. در این صورت این مشتریان به فروشنده وفادار بوده و فقط از او محصولی را می‏خرند. صاحب کسب‏وکار برای این مشتریان تخفیفات و خدمات ویژه‏ای در نظر می‏گیرد. این کار سبب می‏شود که فروشنده علایق مشتریان خاص خود را شناسایی کند و در دوره‏های زمانی مختلف برای او تخفیفات ویژه در نظر بگیرد. اما افراد غیر‌عضو نمی‏توانند از این تخفیفات و خدمات ویژه استفاده نمایند. خرید با استفاده از عضویت ویژه برای مشتری مانند یک سرمایه‌گذاری به نظر می‏رسد.

در نظر گرفتن پاداش برای افزایش تقاضا

شما می‏توانید پاداش‌هایی را برای اعضای جدید، مشتریان قدیمی، ارائۀ تخفیف ویژه تا قبل از ظهر، تخفیف برای مشتریان یک منطقه جغرافیایی و... در نظر بگیرید. با این کار یک حس انحصاری و خاص بودن به مخاطب انتقال می‏دهید و او را برای خرید با قیمت ارزان‌تر ترغیب می‏کنید. محصولی که از مقدار تقاضای زیادی برخوردار باشد، طبیعتاً فروشش نیز بیشتر خواهد شد. محصولی که با پاداش و تخفیف به دست مصرف‌کننده می‏رسد، ارزش بالایی را نزد او به دست خواهد آورد. بالا رفتن این ارزش یعنی فروش بیشتر از آن نسخه.

شناخت احساسات مشتری

شناخت احساسات تأثیر به‌سزایی در ایجاد حس نیاز در مشتری دارد. این روش بعد از بازاریابی دهان‌به‌دهان بهترین روش جذب مشتری است. طبق این ترفند باید یک نیاز را در مشتری پیدا کرده و آن نیاز را در فرد بیدار کنید. در این صورت او نسبت به نیازش آگاه شده و حسی استرس‌زا به او دست می‏دهد. مشتری برای از بین بردن حس بدی که به او منتقل کردید، محصول شما را خریداری خواهد کرد. به‌طور مثال فروشنده گل‌فروشی متوجه می‏شود فردی به‌تازگی نامزد کرده است. به او می‏گوید: «همیشه دست خالی میری پیش نامزدت؟ براش ازین گلدون جدیداً ببر تا خوشحال بشه».

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی جزیره زیبای قشم