فصل سوم: استفاده هوشمندانه از سربازها

دکتر مهدی نشاط در کتاب "همه جوره گوش کن" نحوۀ کار مذاکره را از زبان آیولی جمید به زبان فارسی روان درآورده است.

فصل سوم: استفاده هوشمندانه از سربازها

«قوی‌ترین جنگجویان این دو هستند: زمان و صبر.» جنگ و صلح (1865–1869) اثر لئو تولستوی، نویسنده روسی.

در یک بازی شطرنج، هر بازیکن 16 مهره دارد: یک شاه، یک وزیر، دو قلعه، دو فیل، دو اسب و هشت سرباز. سربازها برای برانگیختن حرکات خاصی از حریف شما استفاده می‌شوند. اگر سرباز به انتهای تخته حریف برسد، می‌تواند به هر مهره دیگری (معمولاً یک وزیر) تبدیل شود. سربازها نیز خطوط دفاعی هستند. سربازها دارایی‌های بزرگی هستند که برای موفقیت باید از توانایی‌ها و قدرت مانور آن‌ها استفاده کنید. در مذاکرات معمولاً انواع سرباز وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها تاکتیکی استفاده کنید. تعدادی از سربازهایی که من دیده‌ام که به طور مؤثر استفاده می‌شوند در زیر مورد بحث قرارگرفته‌اند:

زمان

یک ضرب‌المثل مالاویایی می‌گفت: «برای گرفتن جیرجیرک باید آهسته حرکت کرد.»

یکی از بهترین چیزهایی که در یک مذاکره برای شما اتفاق می‌افتد این است که با طرفی ملاقات کنید که عجله دارد معامله بسته شود، زیرا تعهداتی دارد که به معامله شما بستگی دارد. اگر می‌دانید چگونه آن را به کار بگیرید، این یک مهرة سرباز بسیار مفید است. برعکس، یکی از بدترین چیزها این است که عجله داشته باشید.

آقایی بود که یک قطعه ملک ساخته شده در جزیرة ویکتوریا، منطقه‌ای مرتفع از لاگوس، خرید. غافل از اینکه در زمان خرید این ملک به قطعه زمین مجاور تجاوز کرده است. این زمین مجاور متعلق به یک شرکت ساختمانی ایتالیایی بود. سال‌ها بعد وقتی شرکت تصمیم گرفت در زمین خود ساخت‌وساز کند، آن‌ها متوجه این تجاوز شدند و به او نامه نوشتند و درخواست ملاقات کردند.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی منطقه 1 تهران

این آقا دفتر حقوقی من را استخدام کرد تا از طرف او عمل کند. من در مورد شرکت، افرادی که با آن‌ها سروکار داریم و اینکه آن‌ها می‌خواهند در این قطعه زمین بسازند، کمی تحقیق کردم. از تحقیقات من مشخص شد که شرکت ساختمانی قراردادی برای خرید یک واحد مسکونی با یک شرکت چندملیتی نفت و گاز داشته است. آهان! کسی وقتش را نداشت.

مدیرعاملی که قرار بود با او مذاکره کنیم یک مرد ایتالیایی با مدرک MBA بود. من می‌دانستم که توافق‌نامة فروش دارای مهلت‌های سخت‌گیرانه برای تحویل پروژه و خسارات جبران شده در صورت گذشتن از زمان مهلت‌ها خواهد بود. من همچنین می‌دانستم که صبر معمولاً یک فضیلت ایتالیایی نیست و مدیرعامل که فارغ‌التحصیل دانشکدة بازرگانی است، برگه‌های اکسل را آماده می‌کند تا هزینه واقعی هر روز تأخیر را برای آن‌ها تعیین کند. صحنه برای من و موکلم آماده شد تا بازیِ زمان و صبر را انجام دهیم و انجام دادیم.

من ابتدا برای حدود سه هفته وانمود کردم که «مشغول هستم» و به دلایلی نتوانستم با آن‌ها ملاقات کنم. سپس وقتی در نهایت همدیگر را ملاقات کردیم، اصرار کردم که این ملاقات فقط برای این بود که ما به طور رسمی یکدیگر را ملاقات کنیم یک «ملاقات و احوالپرسی». آن‌ها پرسیدند چه زمانی برای شروع مذاکرات رسمی ملاقات خواهیم کرد و من دوباره آن را برای دو هفته دیگر به تعویق انداختم. می‌توانستم احساس کنم که بی‌صبری آن‌ها به اوج خود رسیده است.

وقتی برای بار دوم همدیگر را دیدیم، مدیرعامل با پدرش (که ظاهراً شرکت را راه‌اندازی کرده بود و اکنون نیمه بازنشسته شده بود) حاضر شد. آن موقع می‌دانستم که زمان واقعاً مهم است و پدر بسیار مشتاق بود که معامله را ببندد. در طول جلسات، من از این واقعیت که موکلم (مدیر اصلی) در جلسات غایب بود سوءاستفاده کردم وقتی از برخی نکات فراتر رفت، می‌گفتم باید با موکلم مشورت کنم. این امر تصمیم‌گیری را به تأخیر انداخت و آن‌ها را مجبور کرد در بسیاری از مسائل تسلیم شوند. اگر سربازی به نام «زمان» در اختیار شما باشد و بدانید چگونه آن را به کار بگیرید، می‌تواند ابزار بسیار مؤثری باشد.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی منطقه 1 تهران

صبوری

«صبر تخمی است که از پرندگان بزرگ بیرون می‌آید.» یک ضرب‌المثل زیمباوه‌ای

افراد تجاری هرگز وقت ندارند زیرا بیشتر کارها با مهلت‌های فشرده و کوتاه انجام می‌شوند. آن‌ها می‌خواهند هر دقیقه را با راهنمایی کلیشه‌ای که «زمان پول است» (همآن‌وقت طلاست) بخرند. طنز ماجرا این است که اغلب در مذاکرات اتفاق می‌افتد که تنها کاری که باید انجام دهید این است که هیچ کاری انجام ندهید صبورانه منتظر حرکت بعدی آن‌ها باشید. در بسیاری از موقعیت‌ها انتظار می‌تواند عذاب‌آور باشد.

یکی از بزرگترین پارادوکس‌ها و در عین حال راز موفقیت که به خوبی حفظ شده است، تاجری است که صبور بودن را یاد گرفته است. اگر ممکن است بدبین باشم، می‌توانم بگویم هنر صبر به موقع، یک مهرة سرباز عالی است که هرازگاهی به کار می‌آید.

من به عنوان یک وکیل جوانِ بسیار کارآمد، همیشه سخت تلاش کردم تا اسناد را با سرعت سرسام‌آوری آماده کنم. من می‌خواستم دیروز معامله را ببندم تا مشتری را با شایستگی خود تحت تأثیر قرار دهم. یک نکته خوب این است که زودتر پول دریافت کنید. چندین بار در حین کار بر روی یک معامله با مربی و مشتری خود، آقای ارجان کِمچَند میرچندانی («ا.ک»)، او سرعتم را کم می‌کرد وقتی می‌پرسیدم که آیا می‌توانم پیش‌نویس توافق‌نامه‌ها را برای طرف مقابل بفرستم یا قدم بعدی را بردارم، او اغلب می‌گویند: هنوز نه. صبر کن.»

بنابراین، منتظر می‌مانم تا دستورالعمل‌های نهایی او را برای ارسال پیش‌نویس اصلاح‌شده یا صورت‌جلسه‌های جلسه یا هر چیز دیگری دریافت کنم. برای جوان مشتاقی که من در آن زمان بودم، این آموزشِ صبر بود، اما کمی شکنجه آور بود. یک روز، مجبور شدم از ا. ک بپرسم که چرا او همیشه ما را منتظر می‌گذارد. پاسخ او تأثیر عمیقی بر من گذاشت:

او گفت: در هر مرحله، باید منتظر بمانید تا قبل از ارسال آن، از من درخواست کنند. «فقط برای بررسی اینکه آن‌ها هنوز جدی هستند و شما وقت خود را تلف نمی‌کنید.»

بعد از اینکه او این را گفت، متوجه شدم که واقعاً AK، عبارت «ادامه بده» را معمولاً پس از تماس طرف مقابل یا ارسال پیام یادآوری یا انجام یک حرکت دیگر می‌گوید.

در ابتدا، با خودم فکر کردم، AK فقط زمانی که در موقعیت برتر در مذاکره قرار دارد، این رویکرد «انتظار» را اتخاذ می‌کند. بعداً فهمیدم که اشتباه کردم. او تقریباً همیشه این کار را انجام می‌داد، صرف‌نظر از اینکه او طرف ضعیف‌تر بود. در فصل‌های بعدی این کتاب اطلاعات بیشتری در مورد AK وجود دارد.

حقایق

رئیس‌جمهور جان آدامز زمانی گفت: «حقایق، چیزهای سرسختی هستند؛ و هر چه می‌خواهد، تمایلات ما، یا اقتضای اشتیاق ما باشد، نمی‌توانند وضعیت حقایق و شواهد را تغییر دهند.» یکی از بهترین چیزهایی که می‌تواند در یک مذاکره برای شما اتفاق بیفتد، درست کردن حقایق یا داده‌های خودتان است. بهترین چیز بعدی این است که آن حقایق به نفع شما باشد. برعکس، بدتر این است که ندانید حقایق چیست یا ندانید که چه حقایقی که شما را بدنام می‌کند.

در داستان قبلی موکل من که ظاهراً دارایی او به زمین یک شرکت ساختمانی ایتالیایی تجاوز کرده بود، یکی از حقایق کلیدی این بود که او زمینی را که قبلاً حصارکشی شده و ساخته شده بود خریداری کرد. او شخصاً در آن زمین نه حصار درست کرد و نه خانه ساخت. قبل از شروع مذاکرات، من یک آزمایشگاه فنی را استخدام کردم تا نمونه‌ای از یک دیوار بلوکی را بگیرم و گزارشی بنویسم که نشان می‌دهد حدوداً چند قدمی حصار می‌تواند باشد تا مشخص شود که حصار یا همان دیوار قبل از خرید ملک توسط مشتریان من کشیده شده است. اولین کاری که در همان جلسه اول انجام دادم این بود که به طرف مقابل گفتم: «این جلسه، جلسه قربانیان است. همة ما قربانی این رویدادهای ناگوار هستیم.» سپس گزارش آزمایشگاه را ارائه کردم و از آن‌ها خواستم که لطفاً تأیید مستقل خود را با استفاده از آزمایشگاه دیگری انجام دهند. یک چیز در مورد حقایق این است که وقتی از طرف مقابل برای مناقشه کردن آن‌ها استقبال می‌کنید، قوی‌تر می‌شوند. همیشه بگویید «فکر می‌کنم باید خودتان این را تأیید کنید».

هنگامی‌که ما تشخیص دادیم که هر دو طرف قربانی هستند، نقطة مشترک برای شروع عالی مذاکره ایجاد شد و پیشرفت سریع ما را تضمین کرد.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی منطقه 1 تهران

محل: قدرت مکان

جلسات کجا باید برگزار شود؟ زمانی که مذاکرات در شرف شروع است، این یک سؤال آزاردهنده است. این تصمیم بیشتر استراتژیک است تا سطحی، زیرا محل برگزاری جلسات می‌تواند عمیقاً بر روحیه و لحن گفتگو تأثیر بگذارد. همچنین می‌تواند همواره بر برخی از نتایج نهایی تأثیر بگذارد. باید بپذیریم که برای شرایط مختلف، ممکن است تعیین محل جلسه برای شما دشوار باشد. هنوز تلاش برای تأثیرگذاری بر این سایت مهم است.

در سال‌های مذاکره، در بسیاری از شهرها در جلسات متعددی شرکت کرده‌ام. تجربه شخصی من این بوده است که اکثر اوقات وقتی به مکان‌هایی مانند لندن، پاریس یا استانبول می‌رویم، نتیجه‌ای به دست می‌آوریم که چندان خوشایند نیست و وقتی نکات خاصی را مرور می‌کنیم، تعجب می‌کنیم که چگونه با آن موافقت کرده‌ایم. برعکس، در معاملاتی که من در لاگوس مذاکره کرده‌ام، ما تمایل داریم که مطلوب‌ترین نتایج را برای مشتری خود داشته باشیم. چرا این‌چنین است؟ تجربه به من نشان می‌دهد که شباهت‌های زیادی بین این مشاهدات و بازی‌های خانگی و خارج از خانه در لیگ‌های فوتبال وجود دارد.

افراد در محیط خود بهتر عمل می‌کنند. آن‌ها همچنین کمتر دچار سردرگمی می‌شوند و بیشتر بر مواضع خود پافشاری می‌کنند. آب‌وهوا و شرایط آب‌وهوایی ناآشنا می‌تواند عامل اصلی باشد. به عنوان مثال، مردم شهرهایی که هوا معتدل است و برای مذاکره در زمستان‌های سرد به خارج از کشور سفر می‌کنند، اغلب تا حد زیادی سرد هستند و در نتیجه تمرکز برایشان مشکل است. برخی از میزبانان در چنین شرایطی اغلب با ارائه سالادهای سرد، زمانی که یک نیجریه‌ای هوس یک غذای اصلی کربوهیدرات گرم است، اوضاع را بدتر می‌کنند.

گاهی اوقات دمای بخاری در اتاق جلسه برای نیاز بازدیدکنندگانی که از مناطق گرمسیری آمده‌اند کمتر از آن چیزی است که باید باشد. در حالیکه فضا برای بازدیدکنندگان به طور فزاینده‌ای ناخوشایند می‌شوند، میزبانان در دایره امن خود تمایل دارند تا معاملات سخت‌تری را انجام دهند و روند مذاکرات را طولانی‌تر کنند. به نظر می‌رسد همه‌چیز زمینه را برای بازدیدکنندگان فراهم می‌کند تا تمرکز خود را از دست بدهند و به حالت «فقط می‌خواهم به خانه بروم» وارد شوند. در این شرایط، مسائلی که دیروز اهمیت داشتند، امروز دیگر اهمیتی ندارند، زیرا آن‌ها به نفع میزبان شروع به واگذاری معامله می‌کنند. همة این‌ها با این واقعیت ترکیب می‌شود که با گذشت روزها، قبوض هتل برای بازدیدکنندگان افزایش می‌یابد. با دانستن آنچه اکنون می‌دانم، یکی از اولین چیزهایی که به مشتری می‌گویم این است: «لطفاً از جلسات خارج از کشور خودداری کنید. اجازه دهید در عوض مردم را به لاگوس بیاوریم.» واقعیت این است که اگر مشتری در تعادل قدرت بین طرفین قوی‌تر باشد، معمولاً می‌تواند بر جلسة لاگوس پافشاری کند. هر زمان که این اتفاق بیفتد، شروعی عالی با نتایج اغلب بهتر داریم.

مهره های شطرنج

اصول

یکی از مهره‌هایی که زیربنای قوی برای هر مکالمه‌ای است، درست کردن اصول است. به محض اینکه طرفین اصول و مفاهیم اساسی را در هر نقطه‌ای ایجاد کنند، شروع خوبی دارید.

یک بار که من با مشتری در اتاق نشسته بود مذاکره کردم، او متوجه شد که هر بار که قرار است در مورد موضوعی بحث شود، اولین چیزی که می‌گویم این بود: «بیایید ابتدا در مورد اصول به توافق برسیم.» سال‌ها پس از آن قرارداد، هر وقت صحبت می‌کردیم، به شوخی به من می‌گفت: «ایولی، بیا ابتدا در مورد اصول به توافق برسیم.» این اصول تبدیل به سکانی می‌شوند که به قایق جهت می‌دهد هیچ مکالمه‌ای بدون سکان در مسیر خود باقی نمی‌ماند.

من اخیراً در مورد حق‌الزحمه یک وکیل انگلیسی که در یک داوری بین‌المللی کار می‌کند مذاکره کردم. مشتری پیشنهاد کرد که اولین در مورد دستور کارِ محدوده کاری باشد. آن‌ها مشتاق بودند که دامنه کار را به عنوان راهی برای کاهش هزینه‌ها کاهش دهند. من اصرار داشتم که نرخ ساعتی وکلا باید قبل از محدوده کاری مورد مذاکره و توافق قرار گیرد. نرخ ساعتی زیربنای همه‌چیز است، بنابراین بیایید اصول را درست در نظر بگیریم. دلیل من این بود: اگر من یک پیشنهاد هزینه با محدوده کاری به عنوان موارد 1، 2، 3، 4، 5 با نرخ ساعتی 500 دلار در ساعت، برای شما ارسال کنم، انتظار دارم تمام فعالیت‌های 1-5 را با قیمت 500 دلار آمریکا انجام دهم؛ و بنابراین من انتظار درآمد دارم. اگر مذاکره را با کاهش دامنة کار فقط به موارد 1، 2 و 3 آغاز کنید، هرگونه مذاکره پس از آن در مورد نرخ ساعتی دشوار خواهد بود زیرا وکیل سعی می‌کند از انتظارات درآمدی خود محافظت کند. از طرف دیگر، اگر ابتدا درخواست تخفیف در نرخ‌های ساعتی کنید، وکیل باز هم محدوده کاری 1، 2، 3، 4، 5 را پیش‌بینی می‌کند و بیشتر در معرض تخفیف نرخ‌های ساعتی است. از آنجایی که شما به عنوان مشتری کنترل بیشتری بر دامنه کار دارید، باید قبل از بررسی دقیق محدوده کار، نرخ ساعتی تخفیف خورده را دریافت کنید، آن را و هر چیز دیگری که می‌خواهید، نهایی کنید.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی منطقه 1 تهران

بازیگر اصلی: حاضر یا غایب؟

مدیرعامل شخصی است که تصمیمات نهایی را در مورد مسائل اصلی اتخاذ می‌کند معمولاً یک مدیرعامل یا صاحب کسب‌وکار. در مذاکرات، رئیس یا غایب است، یا به صورت جزئی حضور دارد (نیمه حاضر) یا کاملاً حاضر است. هر یک از این موقعیت‌ها اهرم‌های خود را دارند که بسته به شرایط و اهداف، ممکن است مفید واقع شوند.

مدیر غایب

اگر مدیر اصلی شما غایب باشد، می‌توان از آن برای جلوگیری از فشار برای تصمیم‌گیری فوری استفاده کرد. سپس شما از مزیت «این را به رئیس اطلاع می‌دهم و نتیجه را برای شما ارسال خواهم کرد» خواهید داشت. دولت‌ها و مجموعه‌هایی که دارای نظم سلسله‌مراتبی قوی هستند معمولاً از این مزیت سوءاستفاده می‌کنند. شرکت‌های فرانسوی خواهند گفت: «ما از پاریس می‌پرسیم و نتیجه را اعلام می‌کنیم».

همچنین می‌توان از آن در مواردی استفاده کرد که شخص ثالثی برای انجام معامله لازم باشد. به عنوان مثال، اگر یکی از طرفین بگوید، «من باید از وام‌دهندگان خود بپرسم که آیا این قابل اجرا است یا نه»، به این معنی است که طرف مقابل، به طور مداوم، قبل از ارائه هر پیشنهادی باید این وام‌دهنده را در نظر بگیرد. از آنجایی که وام‌دهنده در اتاق مذاکره نیست، طرفی که پول جمع می‌کند همیشه می‌تواند از وام‌دهنده به عنوان سپری استفاده کند تا از ثبت‌نام در هر چیزی که آن را نامطلوب می‌داند اجتناب کند.

مدیر نیمه ‌حاضر

مدیر نیمه‌حاضر کسی است که به سادگی در برخی جلسات مهم شرکت می‌کند، یا کسی که در بیشتر جلسات شرکت می‌کند، اما تا حد زیادی ساکت می‌ماند و به ندرت صحبت می‌کند و مشاوران و نمایندگان خود را آزاد می‌گذارد تا در مورد مسائل خود صحبت کنند. مدیر حاضر می‌تواند یک مهرة بسیار قوی باشد که در (صندلی) ذخیره نگه داشته می‌شود. می‌توان از او در شرایط خاصی استفاده کرد، زیرا او کسی است که در اتاق بوده اما نظری نداده است. وقتی بالاخره سکوتش را می‌شکند، صدایش (نظرش) قوی است و به ندرت خواسته‌هایش رد می‌شود.

من روی معامله‌ای کار کردم که در آن یک مسئلة به ظاهر جزئی در قانونِ حاکم وجود داشت که اگر به نفع موکلم حل می‌شد، راه را برای چندین دستاورد بزرگ دیگر در طول مذاکره باز می‌کرد. می‌دانستم که اگر خودم این موضوع را مطرح کنم، طرف مقابل صرفاً به دلیل اینکه از طرف یک وکیل مطرح شده، مقاومت می‌کند. سپس از مدیر به عنوان مهره سرباز استفاده کردم. من او را آماده کردم که به سادگی موضوع را روز بعد مطرح کند و به آن‌ها بگویم که «مسئله‌ای جزئی» بود اما برای او مهم بود. این یک مکالمه 5 دقیقه‌ای بدون هیچ اعتراضی بود. صدای رئیس حاضر بسیار مؤثر بود و طرف مقابل هرگز نمی‌دانست که چه چیزی را از دست داده است تا زمانی که ما شروع به استفاده از آن نقطه توافق شده به عنوان پشتوانه‌ای برای سایر خواسته‌های اصلی کردیم.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی منطقه 1 تهران

مدیر حاضر

در مذاکرات بسیار شفاف که هر دو طرف عجله دارند، مدیر حاضر به تصمیم‌گیری سریع کمک می‌کند و می‌تواند برای بیان مواضعی که نیاز به دانش منحصربه‌فرد او دارد مفید باشد.

یک پایش گیر است (تجربه کرده است).

وقتی افراد به طور قابل توجهی منابع (فیزیکی، عاطفی یا غیره) را در یک فرآیند یا در یک رابطه سرمایه‌گذاری کرده‌اند، احساس می‌کنند در صورت عدم بسته شدن معامله، شکست خورده‌اند و سربازی که یک پایش گیر است و مزه معامله را هم چشیده، این را تشخیص می‌دهد.

در نیجریه، غرفه‌های سویا کنار جاده‌ای با انواع مختلف گوشت وجود دارد کبابی، تند، آبدار، تازه و داغ. لحظه‌ای که به سمت فروشنده سویا می‌روید، او تکه کوچکی از گوشت را مستقیماً از روی کباب برش می‌دهد (به عنوان تستر). به محض اینکه در دهان شما قرار می‌گیرد، درگیر طوفان طعم‌هایی می‌شوید که باعث درگیر شدن ذائقه شما می‌شود و مجبورید بیش از آنچه برای آن برنامه‌ریزی کرده بودید سفارش دهید.

بسیاری از مذاکره‌کنندگان بزرگ در سمت خریدار، هنر وادار کردن شما به ارائه، برای افراد مختلف، (از جانب فروش، آن‌ها شما را با چیزهای زیادی بمباران کرده‌اند)، برنامه‌ریزی جلسات متعدد و پرسیدن هزاران سؤال قبل از رسیدن به آگهی‌های بازرگانی را تکمیل کرده‌اند. آن‌ها می‌خواهند شما را به چارچوب ذهنی I-have-cometoo-far-not-no-closed برسانند. آن‌ها از این اهرم استفاده می‌کنند و قبل از اینکه متوجه شوید، قراردادی را امضا کرده‌اید که به شما نتیجه کوچکی می‌دهد.

فروشندگان خودرو در ارائة یک گشت‌وگذار با راهنما و تست رانندگی وسایل نقلیه به یک خریدار احتمالی و مشتری با سرمایه‌گذاری احساسی ماهر هستند. شما ناگهان شروع به محاسبات اعداد و ارقام در ذهن خود می‌کنید که آیا می‌توانید این ماشین را بخرید یا خیر. یک فروشنده خوب می‌داند و می‌تواند آن را از نگاه شما به ماشین در چشمان شما ببیند. او می‌داند که شما بلافاصله پس از آن دسته‌چک خود را بیرون خواهید آورد.

من در کار خود به عنوان یک وکیل تجاری، ترفند مرد سویا فروش را یاد گرفته‌ام و اغلب آن را به کار می‌برم.

در بسیاری از موارد، شخص با مشتریانی ملاقات می‌کند که پروژه‌هایی چندین فاز دارند، می‌گویند: بررسی دقیق، ساختار معاملات، مذاکره در مورد قرارداد و تأمین مالی. به عنوان یک قانون شخصی، من ترجیح می‌دهم این لایحه را نیز به صورت مرحله‌ای مذاکره کنم. چرا؟ اولاً، مشاهده کل هزینه از قبل، می‌تواند برای برخی از مشتریان ترسناک باشد که ممکن است منجر به بررسی‌های نزولی شدید یا رفتن مشتری به جای دیگری شود. ثانیاً، اگر هرگز برای این مشتری کار نکرده‌اید، عاقلانه است که با صدور صورت‌حساب برای فاز اول شروع کنید تا بتوانید صلاحیت خود را نشان دهید و مالکیت پروژه را بر عهده بگیرید. هنگامی‌که استعداد خود را نشان دادید و به راحتی در جایگاه قرار گرفتید، می‌توانید آرزوی دریافت هزینه‌های بالاتر را داشته باشید و مشتری کمتر احتمال دارد وکیل خود را تغییر دهد.

من به یک مشتری کمک کردم تا سرمایه‌گذاری عمده‌ای را در کسب‌وکار خود مدیریت کند. او به من پیشنهادی در مورد کارمزدهایی داد که فکر می‌کردم برای سطح کاری که پیش‌بینی می‌کردم این معامله به دنبال داشته باشد، پایین‌تر از بازار است. من آن را پذیرفتم زیرا می‌خواستم او «پایش گیر باشد» و به اصطلاح طعم آن را بچشد. با پیشرفت معامله، مشتری پول زیادی پس‌انداز کرد و ساختار معامله را تغییر دادم تا پول زیادی در جیب او بگذارم. من یک اسپرد شیت اکسل طراحی کردم که هر موضوع مهم (حدود سه مورد) و ارزش پیامد آن‌ها را نشان می‌داد. این مبلغ مرتبی بود. در زمان مناسب که نزدیک به انتهای مذاکرات بود، زمانی که مشتری، مشتاق به پایان بود، درست قبل از اینکه چیزی امضا شود، با او نشستی ترتیب دادم تا او را از نظر ارزش معامله مطلع کنم و درصدی از آن ارزش را درخواست کردم. این یک مکالمه 5 دقیقه‌ای بود که هزینه توافق شده را 130 درصد افزایش داد.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی منطقه 1 تهران

غرور و پیش‌داوری

دیل کارنگی در کتاب خود تحت عنوان «چگونه دوستان خود را به دست آوریم و بر مردم تأثیر بگذاریم» می‌نویسد: هنگامی‌که با مردم سروکار دارید، به یاد داشته باشید که شما با موجودات منطقی سروکار ندارید، بلکه با موجوداتی سروکار دارید که از تعصب و غرور و خودبینی پر شده‌اند.

من فکر می‌کنم این خیلی درست است. چیزهای مختلفی وجود دارد که مردم به آن‌ها بیهوده مغرورند یا به آن‌ها افتخار می‌کنند. اگر بتوانید موارد غرورآفرین آن‌ها را شناسایی کنید، می‌توانید از این اطلاعات به عنوان یک مهرة سرباز استفاده کنید.

من برای یک مشتری کار می‌کردم که سعی می‌کرد مقداری پول جمع کند و او به شرکتی در نیویورک معرفی شد که خود را با توانایی جمع‌آوری سرمایه معرفی کردند. این شرکت درخواست کرد که هزینه تعهد قابل استرداد در امان نگه داشته شود تا زمانی که آن‌ها وجوه را جمع‌آوری کنند. پس از اینکه آن‌ها نتوانستند وجوه خود را در بازه زمانی 90 روزه که از پیش توافق شده بود، جمع‌آوری کنند، مشتری من از آن‌ها درخواست کرد که هزینه تعهد را بازپرداخت کنند. سپس داستان‌ها و حیله‌ها شروع شد.

پس از حدود دو هفته رفت‌وبرگشت، بازپرداختی در دسترس نبود و هیچ قول واضحی وجود نداشت. من کمی دربارة مالک شرکت تحقیق کردم و متوجه شدم که او مردی باکلاس اجتماعی بالا در محافل اجتماعی نیویورک است. به نظرم می‌رسید که او به آن حلقه افتخار می‌کند و نمی‌خواهد تصویرش لکه‌دار شود. من بررسی‌های بیشتری انجام دادم و به روزنامه‌نگاری برای یکی از مجلات شایعه‌پراکن (مجلات زرد) معروف در نیویورک که توسط افراد آن حلقه فراخوانده می‌شد، معرفی شدم. روزنامه‌نگار با او تماس گرفت و تهدید کرد که در صورت عدم بازپرداخت وجه نقد، ماجرا را منتشر خواهد کرد. روز بعد ایمیلی دریافت کردیم که قول پرداخت می‌داد و پول ظرف دو روز به حساب بانکی مشتری من واریز شد.

مشاهده سریع کلیه آگهی های ملکی منطقه 1 تهران

هرکس خواهان‌ همان چیزی است که همه می‌خواهند

استادی که در یک دورة اجرایی در دانشکدة بازرگانی کلمبیا به من آموزش داد، یکی از بهترین درس‌هایی را که در زمان ناهار آموخته‌ام به من داد. هنگام ناهار از او پرسیدم که استادان چگونه در دانشگاه پیشرفت می‌کنند و در مسیر استادی قرار می‌گیرند. او برایم داستانی تعریف کرد:

روزی خانم جوانی نزد او آمد و به او گفت: «پروفسور من سال‌هاست که در این دانشگاه هستم و واقعاً آینده‌ای در اینجا نمی‌بینم و بعید است که به آن برسم و با همان سرعتی که می‌خواستم ارتقا پیدا کنم. برای اینکه در مسیر سریع قرار بگیرم چه باید بکنم؟»

او گفت: من با پرسیدن سؤالی از او پاسخ دادم: «چه کسی تو را می‌خواهد؟» و او پاسخ داد: «منظورت چیست؟» سپس از او پرسیدم «آیا هاروارد تو را می‌خواهد؟» او گفت: «نه.» «آیا دانشگاه پنسیلوانیا شما را می‌خواهد؟» او گفت: «نه.» سپس به او گفتم: «هرکس خواهان‌ همان چیزی است که همه می‌خواهند. برو و از آن‌ها بخواه که تو را بخواهند، همان لحظه که مقامات متوجه شوند شخص دیگری تو را می‌خواهد، آن‌وقت در این دانشگاه ارتقا پیدا می‌کنی.»

نشان دادن اینکه چندین نفر دیگر محصول یا خدمات شما را می‌خواهند، یکی از بزرگ‌ترین مهره‌های سرباز پیش روی شماست. آن را پیدا کنید، آن را هماهنگ کنید و از آن برای به دست آوردن ارزش استفاده کنید.