فصل پنجم: ‌استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها - بخش دوم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

‌استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها

بخش دوم

شما منظور من را می‌فهمید. توجه زودتر از موعد به این احتمالات باعث می‌شود تا شما بتوانید بهتر برنامه‌ریزی کنید و از استراتژی‌های بهتری بهره بگیرید. استراتژی‌های خروج سبب کاهش ریسک شده و در محیط‌های بازاری مختلف، انعطاف‌پذیری را برای شما به ارمغان می‌آورند. در اینجا نمونه‌هایی از استراتژی‌های خروج را مشاهده می‌کنید:

·      عمده‌­فروشی

·      تأمین مالی فروشنده

·      گزینه‌های اجاره

·      خرید و نگهداری

·      تأمین مالی مجدد

·      تغییرات

·      نوسازی

·      ارزیابی قیمت ملک

·      هک کردن خانه‌ها

·      و بسیاری دیگر

همه‌‌ی این استراتژی‌ها سودآور هستند. این‌ها همه راه‌کار اولیه‌ی شما هستند. آن‌ها را در نظر گرفته و دو تا سه مورد از آن‌ها را به عنوان پشتیبان انتخاب کنید.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

بعد از این انحراف جزئی، بار دیگر به صحبت خود در رابطه با استراتژی‌های مذاکره برمی‌گردیم. چیزی که در اینجا می‌خوانید به سبک‌های مذاکره و استراتژی‌های آن مربوط می‌شود. این اجزاء به هم پیوسته هستند و وجود هر یک از آن‌ها ضروری است.

·      مذاکرات مشارکتی (دو سر برد)

برقراری دوستی‌ها و روابط استراتژیک

ارزش­آفرینی و افزودن ارزش

به دنبال افزایش آگاهی و شناخت خود باشید، ولی در عین حال از گزاره‌های ارزشی و نیازهای خود نیز آگاهی پیدا کنید.

به دنبال سود متقابل باشید.

·      مذاکرات مبتنی بر سازش (من می‌بازم، تو می‌بری)

دوستانه

رابطه­‌محور

خواهان ایجاد دینامیک‌های مثبت

·      مذاکرات رقابتی یا صفر

به دنبال شماره­ای یک بودن

نادیده گرفتن نیازهای طرف دیگر

معمولاً مبتنی بر قدرت و اهرم است.

ایجاد سود به هزینه‌ی طرف دیگر

متمرکز و نتیجه‌­محور

برخی اوقات گستاخانه است.

·      به دنبال صلح ­وسازش (هر دوی ما برنده می‌شویم و مقدار اندکی ضرر می‌کنیم).

انصاف­‌محور

سازش برای مقدار کمتر

·      مذاکرات اجتنابی (باخت-باخت)

نفرت از دعوا

ممکن است به طور کلی از مذاکره کردن اجتناب نماید.

پاس دادن مذاکره به یکی­دیگر از اعضای تیم

همه‌ی این سبک‌های مذاکره از یکدیگر متمایز هستند و از استراتژی‌های متفاوتی بهره می‌گیرند. معمولاً نتیجه‌ی این مذاکرات، پیامدهای متفاوتی خواهد بود. طرفین مذاکره بیش­ازپیش سر خصومت با یکدیگر برمی‌دارند، که این معمولاً در مورد مذاکرات رقابتی صدق می­کند و یا ممکن است طرفین مذاکره به دنبال سازش باشند و یا ممکن است به طور کلی از دعوا و منازعه دوری کنند ولی مراقب باشند؛ زیرا ممکن است زمانی که اجتناب، رخ نمایان کند، با گستاخی و جسارت بیش­ازحد روبرو شویم. در مورد دوم، حاصل مذاکرات، دعواهای بسیار شدید است. زمانی که دعوا شدت پیدا می­کند، هیچ یک از طرفین کوتاه نمی‌آیند و حل چنین موقعیتی نیازمند تخصص و مهارت بالایی است.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

مذاکرات از نوع ساده تا دشوار تا نسبتاً غیرممکن، متغیر هستند. اگر یکی از طرفین فکر کند که از او سوءاستفاده شده است، ممکن است از مذاکره طفره برود و یا پیاده‌سازی و اجرای مذاکره، دشوار و دردناک شود. بیشتر آن‌ها نیازمند رفتار منصفانه هستند. آن‌ها می‌خواهند قیمت منصفانه‌ای را پرداخت و یا دریافت کنند. تنها چیزی که می­خواهند سبک ارزش است.

اگرچه مفهوم انصاف، فردی است و بیش­‌ازحد مورد استفاده قرار می‌گیرد، ولی از اهمیت زیادی در مذاکرات برخوردار است. شناخت معنا و مفهوم انصاف به طرف دیگر مذاکره نیز بخشی از تکلیف شماست.

ایده‌ی انصاف در مذاکرات املاک‌­ومستغلات کاملاً مشهود است. فروشندگان خواهان دریافت یک قیمت منصفانه هستند، که معمولاً همان ارزش بازار است و ارزش بازاری منصفانه، ارتباطی با مبلغ پرداختی چهل سال قبل آن‌ها، برای این خانه و یا ملک ندارد.

و خریداران ملک می‌خواهند قیمت منصفانه‌ای را برای آن پرداخت کنند که معمولاً با ارزش بازار ملک برابر است. آن‌ها از ارائه‌ی پیشنهادهای بالاتر و یا پرداخت مبلغی بالاتر از قیمت بازار خودداری می‌کنند. در حقیقت، هدف بیشتر خریداران، خرید ملک زیر قیمت بازار است.

من عمداً خریدارانی که معتقدند باید ملک را به قیمتی پایین‌تر از قیمت بازار خریداری کنند را نادیده می‌گیرم. در حالیکه این خیلی خوب است، ولی غیرواقع‌گرایانه است. معمولاً این خریداران زمان، انرژی و تلاش زیادی را برای دستیابی به این رؤیای خود به هدر می‌دهند.

در نهایت، برخی از سرمایه‌­گذاران در بخش املاک به دنبال پرداخت قیمت منصفانه به امید درآمدهای آتی هستند و برخی دیگر از سرمایه‌گذاران ملکی نیز می‌خواهند قیمت پایین‌تر از بازار را بپردازند تا تغییراتی را در ملک ایجاد کنند. این، به این معناست که آن‌ها قصد نوسازی املاک را دارند. آن‌ها هم‌چنین قصد گسترش و یا توسعه‌ی ملک مدنظر را دارند. و یا شاید به دلیل پتانسیل درآمدی بالاتر، قصد ارتقاء آن را دارند. تغییرات صورت گرفته در این موضوع چندجانبه هستند. با این وجود، یکی از ویژگی‌های بارز سرمایه‌گذاری در املاک، کسب سود و بهره است.

استراتژی‌های بالا باید عوامل دیگر را نیز مدنظر قرار دهند. این عوامل به تاریخچه‌ی الگوهای مذاکره نیز ارتباط پیدا می‌کنند. این عوامل در گذشته با یکدیگر هم‌گام و موافق بوده‌اند و یا حتی به فکر داشتن مذاکراتی با یکدیگر در آینده هستند. هرگونه ارتباط بلندمدت میان طرفین بر روی گزینه‌ها، ارتباطات و نتایج مذاکره تأثیرگذار خواهد بود.

دیگر عوامل تأثیرگذار به زمان­بندی و بازه‌ی زمانی مذاکرات ارتباط پیدا می‌کنند. هم‌چنین به ترتیب قرارگیری اجزاء در توافق‌نامه‌ها ارتباط پیدا می‌کنند. این عوامل و تغییرات نیازمند تفکرات پیشین، اقدامات راهبردی و انجام مذاکره از یک موضع منحصربه­فرد است. این عوامل در معاملات بزرگ و پیچیده معنادار خواهند بود. همین عوامل برای اهرم تفکر مجدد نیز کاربرد دارند.

سرمایه‌گذاران سازمانی در معاملات ملکی نیز از این رویکرد برای اصلاح استراتژی‌های خود بهره می‌گیرند. با این وجود، اصلاح استراتژی‌ها به نفع فروشندگان و خریداران واقعی و سرمایه‌گذاران ملکی در مقیاس کوچک­تر خواهند بود. این افراد تغییرات بزرگ و وسیعی را در مذاکره موجب می‌شوند.

نکته‌ای که باید به خاطر داشته باشید این است: باید سبک مذاکره‌ی خود را بشناسید. شما باید از سبک مذاکره‌ی طرف مقابل خود نیز آگاهی پیدا کنید. شما باید پیش از ورود به مذاکره هم خود و هم طرف مقابل را مورد بررسی قرار دهید. حقیقت این جمله برای مذاکرات ملکی و مذاکرات در عرصه‌های دیگر نیز کاربرد دارد.

در اینجا به یاد یکی از مذاکره‌کنندگان ماهر یعنی نلسون ماندلا می‌افتیم، یعنی رهبر سیاسی و انقلابی ضدآپارتاید و رئیس­‌جمهور اسبق آفریقای جنوبی. او با حقایق این عبارات زندگی کرد و آن‌ها را به خوبی درک کرد. شیوه­ی مذاکره‌ی او کاربردی و راهبردی بود. او صبور بود و پشتکار بالایی داشت، با این وجود، زمانی که اقدام به اعطای امتیاز کرد، اصلاً چیزهای با ارزش را به عنوان امتیاز در اختیار دیگران قرار نمی‌داد. شاید زندانی بودن برای مدت زمان طولانی به او کمک کرده بود تا این مهارت‌ها را یاد بگیرد و یا اینکه باعث شده‌ بود این ویژگی‌ها در شخصیت او نهادینه شوند. این اصلاً اهمیتی ندارد، بلکه موضوع مهم اینجاست که استراتژی، سبک و تاکتیک‌های او باعث جلوگیری از جنگ داخلی و خونریزی در آفریقای جنوبی شد.

بدون تردید، اهمیت این ویژگی‌ها در مذاکرات معاملات املاک، به اندازه‌ی اهمیت آن‌ها برای ماندلا و سرنوشت آفریقای جنوبی است. حتی اگر مذاکرات ملکی تأثیری در سرنوشت یک کشور نداشته باشد، این موضوع باز هم صدق می‌کند.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

برنامه‌ریزی راهبردی باید در انتخاب تاکتیک‌های مناسب به ما کمک کند. ماندلا توانست به طور موفقیت­‌آمیزی استراتژی و تاکتیک را با یکدیگر ترکیب کند. استراتژی او محکم و استوار بود و تاکتیک‌های او این امکان را برای او فراهم ساخته بود تا بتواند آن‌ها را اجرایی کند. شما نیز می‌توانید همین کار را انجام دهید. در قسمت بعدی برخی از مهم‌ترین تاکتیک‌های مذاکره به شما معرفی خواهند شد.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020